企业目标规划

企业目标规划：

【如何制订目标规划】：

1、 做目标框架、方向指南（利润、管理成熟度）；

2、 梳理上一年考核指标;

3、 将考核指标转换成部门指标；

4、 制订《目标责任书》；

5、 制作利润核算账公式；

6、 策划薪酬结构，并进行目标测算；

7、 制订对赌、PK、冲刺、降级等标准的制订；

8、 与相关人员谈判，确认指标；

9、 确定逼训表，并实施培训；

10、 签订《目标责任书》。

企业操盘手，是通过目标来将大家的资源汇聚到一起,所以企业家谈理想、总经理谈目标、基层管理人员谈任务。其中，目标规划是将人力资源聚合在一起的唯一理由,所以目标不在、

人即分散.

所以，一个优秀的企业老总，在选项目、选人才时,不断的强化自己的理想与目标，将理想进行清晰化，这是形成领导力的第一个重要知识体系。

【制订目标常犯的错误】

1、 只有销售目标、无利润目标；

改进：利润与管理成熟度，双重目标

2、 销售目标没有测算与竞争对手分析，只凭感觉

改进：正推法与反推法，根据行情进行测算

3、 企业投资没有需求分析,而是不断加大对固定资产投资导致债务缠身；

改进：需求分析、财务实现度分析、人才实现度分析

4、 投资没有经过研发流程，而是基于老板判断

改进：所有投资均需有五个文件-—基于需求的商业报告、业务计划书、人力资源实现报告、财务投资报告、项目投资分析.

5、 没有流程建设指标

改进：至少需要的三个流程—-业务流程（OPP或解决方案流程）、供应流程(ISC）、研发流程（IPD）(备注：英文注释上网搜索）

6、 不关注员工流程能力，只关注忠诚度

西方人与东方人的人力资源特质不同：

从小学教育开始，东方人的三大行为导致缺乏团队能力-—A）所有作业由个人独立完成(导致团队配合力差）；B)有抄文字与背书习惯（导致渐进式创新能力弱）；C）生存环境复杂导致很难做到表里如一。

东方人的优点有——勤奋；执行力强;相对节俭。

企业老板需提高以下能力，包括:

A）文化策动能力（老板要学会写文章）；

B）动员能力（当职业经理人行为无效时，要运用革命、动员、运动、阶段性目标等活动达成企业经营）;

C）影响力（理想、权威、分配）。

7、 吸引高级人才的谈判核心在于过往的经验，而非公司目标的实现。

改进：吸引人才，一定是为了匹配公司目标。

人力资源的精华时间,只有14年，永远没有一辈子合作的团队。随着时间增长，人会受到婚姻、子女、体能、健康、消费观、价值观影响导致业绩下降，是必然趋势。所以,象Intel公司任免人员，一般只签14年合同。14年后，结果有三：教练、股东、离职。而这14年中，培训时间有二年、适岗到晋升时间有四年、真正使用时间只有八年。

中国企业老板往往因为面子、情感等因素，宁愿留下效率低的能力，也不愿意使用效率高的潜力型人才。

例，华为公司发展历程

➢ 第一阶段:亏损，第一项改革为股权改革,将个人股份通过小湿股转让给核心人员,出让70%以上股权,从而调动了员工潜力，又通过低价、品质、服务此六字真经销售相关设备，从而实现盈利；

(30%企业适合股权改革，但大部分企业不适合)

➢ 销售额突破40亿时，建立了销售流程、问题解决流程、华为基本法，即基础制度层面建设；

➢ 销售额突破100亿时，深度进行战略思考，寻找世界级优秀咨询公司.选择对象有：以德国为首的制造业（西门子)、以日本为代表的精益制造(松下、丰田)、以美国为代表的研发流程。最终选择了IBM的IPD技术。

IPD——集成产品研发系统。全世界的研发系统共分四类：

A） IBM的IPD技术（建议学习）；

B） SAP的IPD技术;

C） 西门子及德国工业集成的制造技术;

D） 苹果的ANNP技术。

➢ 销售额突破400亿时,华为引进任职资格系统(共三次，英国国家任职系统——>中国公司——〉美国Hays公司）、流程管理系统、信息化系统、绩效考核系统,并优化了IPD系统。

➢ 销售额突破2000亿时,华为重新优化任职资格系统、战略系统、VI系统、信息化系统、流程系统,建立研发供应流程的角色系统。

角色系统——由岗位制走向角色制

岗位制的不足：一个人应聘人力资源经理，但是该人员有可能掌握营销技术、车管技术或者投资技术，如果只担任人力资源管理工作，则造成人力资源的巨大浪费。从2012年起,美国管理逐渐由岗位制走向了角色制。

➢ 2015年，华为销售额达到4200亿.

【年度目标的作用】:

1、 是以下事项的基础文件:2016年用多少人、预算开支如何、企业是否再投资、组织机构如何制订、人才编制多少；

2、 是各个岗位与角色进行考核的基础指标;

3、 是全公司统一行动的纲领.

【目标制订的办法】：

1、 MBO法：目标战略分解法，即将董事会目标层层分解

2、 Smart原则：根据可实现度原则，在时间、量化等指标上进行分解

3、 PDCA法：根据过去的目标，进行循环式新目标制订与分解

4、 OKR法：公司给出目标后，员工再进行挑战式目标附加.

中国民营企业的目标现状多为:只制订销售目标，而未制订流程目标、人才目标、财务目标、管理目标。导致企业无论多大，管理都比较脆弱、人才基础弱,导致企业生命周期短。即过分追求挣钱的数量，而未追求内在的强壮程度。

【目标规划相关名词与说明】：

一、 目标制订

1、三级目标与五级目标

➢ 保底目标：一个企业的员工降级指标.测算方式有二:量本利平衡后得出的保本临界值、去年销售额正推法后约70％的目标

作用:辞退员工、调岗、修订目标

➢ 平衡目标：根据正推法推算而得的目标,是绩效考核的目标（绩效系数通常为40%—120％，均与平衡目标挂钩）

➢ 冲刺目标：冠军级别目标，往往比平均完成目标高出20％以上。

作用：分红翻倍、额外定额奖金、团队分红比例奖金

➢ 对赌目标:公司与经理人签订的相互对赌目标，往往高于冲刺目标。实现对赌后可获得奖金、物质、股权激励。

➢ 特殊奖励目标：可设可不设

2、目标制订的正推法：

今年目标=（过去的销售业绩测算+公司的历史增长率+新人力资源带来的增长+新产品预测销售额）×国家行情系数。

3、目标制订的倒推法：

基于公司的特殊战略（如上市)，以此为结果进行倒推。如必须三年后上市，需要通过并购、参股、产业链整合等方式必须达到目标。

4、目标与实际运用

见Mind manager

将公司员工串联起来的核心，是理想而非情感。企业家,一定要关注数据。将理想进行分解,变成可实现的目标，这是最值钱的.

二、 企业利润理解

企业利润,有以下类型：

1、 纯利润：指扣除所有成本但未上交企业所得税的利润

2、 税后利润：指上交完企业所得税后的净利润

3、 市值利润：指没有分配利润,但对股票增值带来的利润。

利润需要思考的问题：

1、 前税后缴：

由于从总体战略上分析，货币永远贬值。所以今天的100万，20年后将进行不低于8-10倍的贬值，即约为20万的实际购买力。从1934年美金定义全球货币时，已明确贬值的倾向。所以，逼迫人员进行经营与投资.

货币贬值的好处在于：如果今天缴的税是1万、20年后由于货币贬值相当于所缴税为20年前的1/10。

2、 利润转向：

指将公司利润直接以股东名义购买信托、养老金、保险等，用于复利增值，从而避开企业所得税与个人所得税的双重税负。

3、 获利投资：

指当公司产生重大现金流利润时，直接进行新项目投资，投资后再进行重叠投资，从而做到前税后缴。

需规避的三宗罪：虚开增值税发票、挪用资金、抽逃个人所得税

三、 企业对成本的认识

企业核心成本有四：

1、 研发成本：如苹果公司采用的办法是：不断的推出别人已经发明的产品提高精致度,增加单品销售额，将研发产品进行分摊。苹果未来的三大走势:可穿戴设备、VR系统、电动汽车.

2、 物流成本:如京东商城与Amazon的办法是：疯狂投资物流。京东商城已经建立10万平方米以上的基地超过20个、投资190亿美金用于物流且推广自动机器人系统，将自身物流成本较普通物流成本节约40%。

3、 管理效率成本：华为的办法是：提高管理效率，重点运用流程+信息化.华为是全球中被华尔街杂志评为：中国唯一拥有世界上主流产品的品牌公司。

4、 人力资源成本：Google的办法是:重点降低人工成本，采用OKR考核+无时间表的上班作风+公司提供一切的生活条件+从岗位制转为角色制+配股。所以，Google目前是世界上人力效率最高的企业。

企业经营的核心，是不断的提高管理效率、降低成本、腾出利润空间、做好优质服务.

总结：通过人性化管理、人才培训与股权激励，提高人力资源效率，而降低人力成本；通过物流建设与物流平台搭建,降低物流成本；通过信息化与流程优化，提高管理效率，降低管理成本；通过爆款营销，降低单个产品研发成本.

四、 市场

市场分类有:

➢ 金标市场:最核心利润市场，一般为4-5个，如北上广深等；

➢ 蓝标市场：大众利润市场，一般指各省会城市；

➢ 绿标市场：有利润但大规模投资易亏损的市场。

在扩张市场时，需要考虑的因素有：

➢ 企业成熟度：包含产品成熟、流程成熟、机制成熟、人才成熟

｛企业成功法则｝：

 在行业内找一个大哥（没有大哥的行业无法做大）

 做管理要有二老师（世界上最精英公司的使用者、应聘者、经营者，将其运用于我公司）。如生产型企业应聘用台湾职业经理人;人和财务用美国经历的人;营销理念学习美国、职业经理人使用日本与台湾人。

｛扩张路线图｝:

 道生一,做产品、打造产品力；

 一生二，建设公司流程,包含研发流程、问题解决流程、供应流程.

聘用人才，则物流流程（美国最优秀）、生产流程（日本与德国)、服务流程（日本与台湾）、营销流程（美国）;

 二生三，优化公司机制，共有六档：

固定工资—-〉固定+绩效——>固定+提成—->固定+分红——>固定+分红+超产—-〉固定+分红+股权

 三生万物,扩张是职业经理人而非老板的事情

➢ 市场的星座法则:在一个地方精耕细作,再派代表去打另外一个根据地。

市场扩张的顺序为:金标市场——〉蓝标市场-—〉绿标市场

市场回收的顺序反之，为： 绿标市场——>蓝标市场——>金标市场

｛对市场影响最大的几项指标｝：

 金标市场数量

 盈利型市场管理匹配度

 销售市场干部数量

 互联网市场

 产品前中后端设计对市场的影响

 复购率

 销售人员对销售流程的掌握

一个企业对市场的管控,包括以下3大项9小项指标:

 市场指标:三项

➢ 金标市场个数及销售总额

➢ 公司商机与竞争对手商机竞争力

➢ 公司是否有可行性流程方案

以上三项，用一年以上时间打造

 销售人才：三项

➢ 招聘时拥有合格素质的营销团队人数

➢ 销售人员掌握商机及销售流程的知识体系

➢ 销售人员获得的业绩

以上三项，考核时对应：销售知识通关、销售商机及销售进程完成、销售业绩。

 客户指标：三项

➢ 外部满意度:用第三方机构评估后，外部对我公司及其它竞争公司满意度对比中，我公司的实际情况.

➢ 复购率：顾客重复购买我公司产品的粘性

➢ 初次消费本公司产品的客户数量

五、 公司产品

1、 集成研发：是否沿着IPD做.

2、 策划:产品是否定位精准(技术力量占30%、策划力量占70％）；

3、 产品链:产品是否有前中后端链条。

｛IPD｝

IPD--集成产品研发，尤其是项目型、研发型企业必须了解。完全坚持IPD的企业在行业第一集团军以内.

全世界的研发原理有四类：IBM的IPD、SAP的IPD、西门子的工业集成、苹果的ANNP。其中，德国公司以SAP和西门子的工业集成为技术基础，日本和台湾公司以美国IBM的IPD为基础技术，俄罗斯和中国基本是0.6德国技术+其它技术。中国的华为完全采用IBM的IPD技术。

IPD特征有三：

A） 项目研发前要做充分调研，以市场需求为导向；

B） IPD的研发为一套矩阵流程，核心有二：矩阵管理、端对端管理

C） IPD的研发产品，均有明确的退出时间表。

端对端管理指一个流程内，任何一个A寻找B,可以直接联系并开展工作,而无须对任何人汇报，可以节省六个流程环节的五个环节,大大提升效率（使用成本为原成本的1/6)。实施端对端管理，需要达到三个条件：

A） 进行项目利润的利益共同体分配（即采用利润核算制）；

B） 设定体制内流程，责任与汇报在流程中明确规范；

C） 界定因工作所产生的成本归属.

2015年中国专利申请冠军为中国电网，7998件专利；亚军为中信集团;华为位列第四;小米位列第五,3800件专利。

强调：行业选择上寻找大哥，用人上找二老师。

1、 寻找大哥:

学习大哥的良好经验、规避大哥犯过的错误，与大哥有不同领域的客户定位与价格差，从而提高竞争力、形成区域保护主义。

2、 找二老师：

➢ 在生产、营销、财务、行政此四领域中,生产向台湾老师学习，营销向美国老师学习，财务和行政向台湾和美国老师学习。

➢ 二老师中,在关键流程和机制建设上，向世界顶级咨询公司学习，要在行业内敢于向专业机构外求。

➢ 二老师指一个企业家要过四关，分别为:营销关(行业内寻找营销操盘手）、团队关（行业内寻找团队操盘手）、财务关（要有一个优秀的财务会计师)、国际化关(在国际上寻找优秀

的职业经理人）。

｛三个重要的人力资源操盘思路}:

A） 要在某些关键岗位上邀请大企业熟手担任,我们学习；

B） 要在关键流程和机制上，邀请世界级优秀咨询公司代而做之,本质上提高效率、节约成本；

C） 在企业不同阶段，要有顶级的行业操盘手，代而操盘，我们学习.

六、 系统和机制

世界上比较棒的营销手册：互联网营销手册、OPP营销手册（会议营销）、解决方案营销手册、直销营销手册

销售流程包含如下工具：

1. 客户购买流程里程碑，包含制订计划——〉发现痛苦（需求）——>选择供应商—->制订标准-—>根据供应商资料进行谈判-—>成交并付款——>消费;

2. 帮助客户发现痛苦，找到需求,并帮助客户建立购买愿景的构想，步骤有七:

A） 建立销售区域；

B） 发现商机并激发客户痛苦；

C） 分析客户并建立利益链关系；

D） 提供资料并书写销售方案；

E） 路演、拜访、谈判;

F） 成交并收款;

G） 交付并要求客户转介绍。

所以，营销的本质是：沿着顾客寻找我们的道路，去寻找顾客。

3、每个阶段需要设定关键目标：

A）划区域,并配备人才做准备；

B）分析顾客、搜集顾客,做背景调研；

C)建立利益链，找到权力决策人，并发现商机；

D）分析竞争对手，评估价值、书写方案；

E)进行谈判，确认商机，帮助顾客建立构想;

F)成交并管理顾客期望值；

G）及时交付产品，做好服务.

4、责任人确立：

A）营销总监；

B）业务员+销售经理；

C）市场总监+业务员+销售经理；

D）产品经理+业务员+销售经理；

E)业务员+销售经理+销售总监;

F）生产总监+物流总监+业务员；

G）客服经理+业务员+销售经理。

5、关键动作:

七大重要步骤中，均需有关键动作。不同的行业，标准不同

6、需要的工具：

A） 区域市场划分工具、产品价值、产品目录；

B） 客户登记表、背景分析表

C） 价值网格

D） 路演报告书、策划书

E） 合同、价格单、优惠政策

F） 合同、痛苦链、客户利益表

G） 财务表、公章、银行账号、产品目录

7、进度：每一个阶段约完成10%

总结：任何一个企业的销售流程，是由7个重要关键环节组成。核心是:沿着顾客寻找我们的道路，去寻找顾客.在销售过程中，并非一下子成交，而是在每个环节中完成关键里程碑，即把握销售节奏。

｛对业绩影响最大的三项因素}

➢ 产品价值塑造：独特卖点

➢ 行之有效的销售流程

➢ 一支经过销售流程训练的销售团队

七、人才

➢ 一个BOSS

➢ 三个O:CEO(首席营销官）、CTO(首席技术官）、COO（首席运营官）

➢ 十个事业者:事业部、项目部、独立公司负责人。类型有:

 主要事业部:可控（由董事长与三O直管，事业部分红较少，是公司主要利润来源）；

 并购事业部：失控（管财务、审计、人事，其它放开)；

 边际事业部:整合(只管财务，其它全部放开）。

➢ 五十个操盘手：负责营销分子公司、项目部等.

当外圈人员离职时，第一时间由内圈人员补位，再由下级晋升。

人才规划，指提前做出64位人才图、公司经营人才图，不断的进行招募、培训、晋升、任职资格评估工作。

公司的培训阶段：

➢ 第一阶段:心智培训,强调员工态度、勇气、积极性；

➢ 第二阶段：影响业绩核心为完成工作的方法。重心为技能训练，包含岗位素质训练、

流程训练；

➢ 第三阶段:影响业绩核心为员工领导力(应变能力、事务临时处理能力、影响能力）。重心为员工领导力训练；

➢ 第四阶段：重心为胜任综合能力训练,包含气质训练、创新训练.

【第一天上午小结】:

1、2016年的六项发展趋势;

2、失控与可控的关系图，建议由可控型公司转向适当失控型公司;

3、项目立项需要的步骤，包含五张表；

4、目标的流程(十大步)；

5、目标的分类（两列、六类);

6、目标制订的正推法与倒推法、四级目标制订办法；

7、提高成本与效率、三级利润管理、公司企业家风险的类别；

8、销售及利润目标，与人员分红的关系.

【第一天下午授课内容】：

1、 目标框架；

2、 年度目标规划；

3、 核心部门高管指标分解；

4、 绩效考核指标设定与考核表制作；

5、 目标责任书制作;

6、 绩效考核与薪酬、晋升、培训的关系挂钩。