房地产的商业模式

房地产的商业模式

万通集团的董事主席 冯仑

主持人：

下面要为我们进行讲解的是万通集团的董事主席冯仑先生。冯仑先生毕业于西北大学，并获得西北大学的经济学学士学位，1984天他毕业于中国中央党校，获法学士学位，那么他是万通实业集团董事局主席。下面有请冯总就房地产收购与重组进行讲解。

冯仑：

刚才我走到门口,听到介绍,这个介绍就像我来找同方大厦一样，很难找到的，而这个介绍也是曲里拐弯大家都不知道我是干什么的.然后我发现这个介绍也是历史转型时候特殊的介绍方法,要是在二十年以前肯定说我是贫农，二十年以后介绍就是办过什么企业,所以我觉得这个很有意思。

今天是跟大家一起分享一下我们的一个研究心得，这个心得和刚才的介绍也有点不一样，我不是讲企业重组这些事情，是重点介绍一下我们最近的一个研究，就是关于房地产公司的商业模式。

为什么要讲这个商业模式呢?大家会理解，地产公司中，大家谈到最多的一个行为方式呢,大概是三个词，第一是机会,这有一块地，这机会好，中国这伟大，那伟大,然后这个也涨价，那个又迁政府，新区又挪到哪儿，这儿又怎么着.第二个词就是关系，我和市长什么姑又有什么关系，他们甚至还有什么暧昧关系,所以这一定能搞定.第三个事就是搞定然后就

是利益.那么我们试想在中国目前的地产公司，基本上内心世界都是这样运作和想事情，那么这样是一个什么东西呢？接下来的价值观就是盗贼心态不是阳光心态.因为你首先想到的是机会，机会是公共的，但是关系是私人的,是暧昧的，然后搞定，是不能拿到台面上来的，于是搞定以后的结果，你所挣的钱又没有办法和大家说的,于是外人就认为你道德上有问题,叫做比如说包工头行贿，房地产公司都很黑有暴利，因为你说不清楚你收益额是多少，你净资产是多少，收益率多高，都说不清楚，也不敢说，那么你和谁有什么关系，搞定什么，那么你也不敢说，私下里可以说，那么公开说就把人家卖了，那么公司的价值观就出现了问题。

那么这件事情又不可以拷贝，换一个人就不对了，机会是公开的，关系可是私人的，而要把这个关系由生人变成熟人，你才能做后面的交易，所以在中国熟人之间才做交易，生人是不作,亲人之间才不能分你我.所以人家现在开玩笑说理想和米卢是零距离心灵对话,那么零距离怎么心灵对话，那么就叫做负距离心灵对话，那么就是说非常亲密才有心灵对话，那么心灵对话是包括利益的交换.所以跨地区就得死，这件事情今天这个人在的时候,机会是相同的，关系不同了,你这个公司又死了，于是我们才会出现这么多公司最后公司很难做大，然后很多公司就陷入烂市里面不可自拔，然后今天这个进去了，明天那个出来，然后放人的捞人的，就做这个事，今天谁又被查了,所以这就是我们目前出现的现象。

在房地产公司里面讲得最多的是机会、关系、搞定.然后在IT行业讲得最多的是商业模式、管理团队，还有激励机制什么期权，你会发现这两件事情为什么这么大差别呢？也就是说为什么在IT行业会出现一种完全靠自己就能够拿到很多钱，一个商业计划书就可以拿到很多钱，而且挣了钱，田素宁挣的钱都是阳光状态，他靠的钱都是公开的挣，那么网易有多少钱，张朝阳有多少钱，王志东有多少钱,那么大家都知道.那么最近我们工商局查中国的首富,都是搞房地产的，得出一个很不愉快的结论，个人都不交税。于是有关领导就说这件事情，首富里面100家有25家是做房地产的，甚至有一些间接做的还更多，那也就是

说，有很多是不阳光的事情。所以，现在我们才看出来这样一个问题，也就是说我们目前房地产公司的营销方式是不可能把公司做到，你想盗贼能成为亿万富翁吗？能成为国际性企业嘛，那么别人都不能模仿和拷贝的事情能连续成长吗？成长不了，所以这些企业做不大，所以这些企业一个错误犯了，结果用第二个错误掩盖，比如说项目套牢了，已经错了，然后就上市公司，然后上市公司编个假故事圈钱，然后这个错误不行了，然后上市公司卖给别人，再去骗一道。

我最后亲身经历过有一个朋友这样的故事,所以在一个企业当中，我认为房地产公司,商业模式是一个非常重要的问题，如果你不能有一个清晰、健康、成长、阳光的商业模式，你这个企业不可能成长,而这个企业一定就像现在这样，很多故事没有意义，就是说个人快活了，社会也看不到一个很好的企业，所以我今天跟大家要分享，就是我们花了一年多时间，包括和清华大家做研究的时候，还有国外很多大的研究机构一块研究的一个商业模式的问题。那么，时间关系,我都是简单提示一下.

商业模式大概分成两类，一类叫做开发的模式,一类就是非开发模式，那么开发的模式呢，有分成三种，那么我先说一下,大家谁能回答清楚，什么叫房地产开发？这五个字,我想所有人想一句话说清楚这件事情是说不清楚，但是世界上恰好很有意思，最好的公司必须是自己一句话说清楚，别人一眼看得懂，但是用我这个话来衡量全世界的公司就是，联想是一句话就说清楚，别人都看得懂，可口可乐谁不懂吗?如果说难得，穆随中做的公司，那么他做了半天没有说清楚，那么别人也看不懂。那么房地产公司大家知道的是机会、关系他们搞定了,那么这些东西等于你不可能有好公司出现。

那么从文字上来看，房地产开发，房产还是地产？你也不知道,方正是房中有地，地中有房，房离不开地，地中长房子.但是实际上我们很多房地产开发公司大量的利润根本是来自于房子，大量的利润是搞定和利用土地制度的缺陷,拿到的，比如说这块地现在是协议转

让,你又认识某领导，现在地价比较便宜，你交一点钱，然后占住了，然后耗了三年没开发,土地增值了，要么你卖给下面炒家，然后你自己开发赚税收，那么实际上你最后赚了是地钱，你一没有品牌，二没有固定客户，房子是没有增值的，而且建安成本大家是固定的，差距就是在土地的利润上。

现在土地的制度是国家所有、单位支配、台下交易，那么基本上台下交易就是解决利润的问题，所以你的利润大量的来自于地，所以所谓房地产开发实际上就是一个公关公司去拿土地就能赚钱。

那么什么叫开发呢？谁用一句话可以说清楚何为开发？问世间何为开发，直叫人生死相许，大家都天天开发，大到西部开发，小到科研开发，什么脑力开发,实际上开发也是个含糊的概念,开发不是制造，制造是按照一种固定的流程、标准的尺寸重复拷贝，连续成为，大规模成为,所以批量越大，单价越低，那么开发是什么呢?西部大开发,美国中部开发,现在中国西部开发，开发就是由无值到有值的惊险跳跃，由无到有，由未知到已知，现在开发房地产的现状都是由无知到有知，就是赌博，老百姓简单理解就是开发，所以房地产开发本身商业模式这5个字就注定了你自己是糊里糊涂的事，每件事都瞎赌，那么在这里面我们细分看出规律来，我们就看出有三种模式，把它看得清楚一点：

第一种模式就是沃尔玛的模式，就是在城乡结合部标准化的拷贝、作业、扩张，这个我估计昨天王石王总不知道讲的什么话题，大家我想万科就是这种模式，所以也可以叫万科模式。大家仔细看，万科差不多走了19年的历史，万科地产的历史是第一阶段跟咱们在座现在很多公司一样,叫做全国、全方位、各品种全面开发，有写字楼、有商场,锦州有、北海有、上海有，一共14个城市,北京有，然后有写字楼、有宾馆、有住宅,这是第一阶段。这一阶段，后来调整，调整收缩到4个城市,品种就调整成城乡结合部，城市花园，这一段调整也花了五六年时间，以至于到现在，比如说武汉原来的商场，现在又在把它拆了，重

新做成公寓了，这还在调整，包括俊园原来是写字楼又调成公寓等等，这个调整到现在，呖呖拉拉的,90％已经结束了，但还有一点还在做，这就是调整到单一产品、固定区位、目标客户群非常集中,中产阶级，这是他的调整。从去年开始，这个商业模式成熟了,开始大规模的拷贝，那么我最近也看了万科的一些项目,我认为他已经非常成熟的一个模式,就是目标人群是中产阶级，然后城乡结合部成片规模的住宅，新的市区、市镇，然后产品一级一级升级换代，内部的资源控制到全部都是独资，没有合资企业，总部控制所有的规划、财务、人力资源，土地的获得一律市场化。

所以大家老是在想，你们光看到王石在潇洒,我不知道大家研究过没有,为什么他能这样？为什么他这样子企业的房子买的还哄抢，他也不搞定，我跟他接触非常多,他不搞定，他跟我们在一起从来没有说搞定谁，跟银行吃饭非要什么，他也没有什么特权背景，他也没有什么特殊关系，说跟谁又怎么着，但是你想他怎么能做的，而且他去年做成了中国第一,去年卖了30多亿，最后你发现出现一种状况，不搞定，不通过这个最后反而做成了大企业了，为什么？就是因为他商业模式非常清晰,已经跟类似IT行业一样，目标客户群很清楚,做的产品非常单一,资源非常集中在那地方，然后土地获得是投标拍卖，用不着搞这些，然后产品靠自己的研发，销售靠品牌,他搞定谁？然后的他一切都市场化,那么成为市场上的最受欢迎的公司，那么需要钱我就增发新股，那么最近发了20亿可转债，那么最后发B股,然后香港上市，那么就是这些玩意儿，他不需要谁。于是前一段发可转债，有几十家公司在报批,都在公关,那么我们前一段我们和王石在非洲玩，那么最后打电话告诉他批了,他说批就批了,那么他每年交两亿多税，那么这个模式他内部的基础就非常扎实，总部的资源非常集中，然后良性市场力量固定的关系，然后产品非常的精致，然后作业拷贝非常流程化，那么现在我们为什么不能跨区域化经营呢？你现在是通过某人搞定了某一个领导，那么然后组建了一个项目公司，那么搞定的人不能把他炒了，那么用他当项目经理，那么他再找银行借钱，那么最后他为什么不当老板?他为什么还在那儿当经理，一个月拿几千块钱工资，那么他最后一定会给你闹点事。那么万科在以前也是这样的，比如说城市花园前面

闹事，那么城市花园前面叛将、逃兵,那么所以万科现在已经没有这样的，全部是全资公司了，万科是什么？拍卖拿他的地,然后公司内部招标，竞争上岗，谁去成都当老总，然后人力资源部考评行了，直接任命就去了，这时候地已经在这儿了,地在这儿以后,接下来规划,万科整个系统能他有个内部网络的系统，在网上恩大家都可以讨论，怎么来规划怎么做，集全集团的力量最后把规划做好，做好以后招标开工，然后整个的采购集团有一部分统一集中才就，你想这就是项目经理，把这个项目集中做细就完了,所以这种情况下就是一种模式。他现在已经能够像沃尔玛一样全中国拷贝进入一个城市，那么现在又进入另外一个城市，不需要搞定谁，他只需要作经济测算，人均GDP比如说一千美元以上这个城市我就可以进了，这就完了，然后100万以上的人口人均GDP100美元以上我就可以投资了，这就进入一种非常理性的管理,这就是万科最核心的竞争力。还不是物业管理,物业管理都在学，所以大家知道万科今年大概要有60亿的销售，王石5月份又要去非洲了，那么我说你去那么多，他说不影响。

第二种模式是百货公司模式,现在是各种大公司的模式,比如在北京，现在的华润置地，以前的华远,就是东南西北都有,高中低档都有,产品是写字楼、商场、住宅都有，那么就像百货公司一样，从电脑到针线产品都卖,那么跨地区不成功，在某一个城市也成功，因为他可以规避到超大规模城市当中的区位风险，产品替代性的机会风险。

比如说这段写字楼好,正好有一个写字楼,住宅不行,那么写字楼卖了，那么过一段住宅好了，那么写字楼不好，那么住宅卖了.那么但是跨地区的百货公司全国的地产公司没有成功的，这是一种模式。这种模式的管理体制上比较复杂，那么体制复杂到什么程度？基本上是我们说的集团管理，或者叫做一种总公司体制，那么万科这个博士他基本上是矩阵式的网络式的管理，横向的全部都是事业部,纵向是利润中心执行的一个机构,都是地方公司。但是，总公司体制也就是说这种百货公司制，公司体制比较乱，特别是国营的从城建转过来的这种所谓这种公司，大部分都是百货公司式、集团式管理，所谓我们总公司的，这种

公司在一个地区暂时还行,但是实际上未来也有很大问题。这是一个模式。

第三个模式,就是专门店的模式，这是万通这两年致力于的一种商业模式,在开发领域万通致力于的一种模式，你有普通的桑塔纳，也有卖比如说宝石捷，宝马这样的，和万科模式没什么区别，但是只是产品类型不同,我们做的都是一万以上的这种高级的住宅，我的量套数不多，营业额可能很大，可能我一套就是两百万以上，我算了一下，万科这一套房的目标人群基本上在50—80万的为多，那么万通现在的客户一套平均在150—200万的最多这个客户，所以这就是一个差别.其余的没有差别,管理上应该都是一样的。

那么万通做这种专门店模式、精品店模式，他并不是以大量的客户为依据的,但是它是以单价非常高的客户为诉求的，这样的话，也做了一个区隔，所以这三种店在市场上都能活，但是百货公司受到挑战是越来越大，要么你便利店，要么是专卖店、精品店,要么是沃尔玛这种大超市，你发现这也是零售业的业态，但是地产公司这三种模式都可以选择，当然大家也可以总结一些其他的模式，但是不管怎么样你都发现这些模式都有一个要求，第一个你的诉求非常清楚，第二个产品单一，要能够商业模式连续靠别,一个商业模式要可以连续拷贝，别人也能学，第二个你内部资源可以很好的配合，集中使用,而避免比如说今天我搞定这个城市，明天我搞定那个城市,我前面搞定的都没有用，因为这个城市得重新来过.就像我一个朋友在一个城市做最大的地产公司，他算了一下,他做了十多年，他说做了十年的话，大概我们公司酒的消费量大概在10吨左右，以一个人主力在外边搞定这些社会能力，一天一个人喝一斤酒,一年喝200天吧，现在我们有效工作日是220多天，那么就一天自己喝一斤酒，还不算请人家喝，你陪人家总得喝点，那么一年是200斤,200天200斤,10年是2000斤，2000斤就一吨多，将近一吨酒，那么这个情况下，你算一下,当然你这波人喝完了你换个城市得从头喝，所以你的竞争力是没有积累的，你没有办法自我拷贝的,你今天做的是商场，要跟这一群人搞定，过两天你又做写字楼了，又是另外一种关系,你想你又不能拷贝，所以万科为什么产品不断进步,他的客户是同质化的,他一年几千个这种

中产阶级，所以对中产阶级这种细微的需求他已经能掌握了，所以他的产品做的和我们一般的产品来说，差距不在形似，现在我们的产品之间形的同构性非常容易学，就是形相近都是相近的，但是万科在形之上他还慢慢有神了,就是中产阶级那个神有了,然后最终会有那个韵，所谓丰韵是什么呢？闭着眼睛闻都能闻出来,这叫韵，不需要那么直截了当的看到那些外在的东西，你凭心灵能感觉到很多东西就是韵，所以气韵，那么人和人之间的差别不在于外在的差别，一百多斤的肉的差别不多，那么差别就在外来的场、气、韵、神，那么万科已经做到了中产阶级的气韵神都掌握住了，那么所以他的产品一但发功做出来的产品，中产阶级马上就闻风而动,然后奔走相告过去了，所以越做越顺。

当然我们现在这种比如说商业模式不清楚，百货公司式，什么都弄，你发现你老是形似，商场就是这样,最后神韵一点都没有，你每一件都是新手做新事。所以我觉得大家如果在开发公司里面继续做，我觉得要选一种商业模式，这是对公司最重要的,你如果不能选择一种自己合适的商业模式,这公司的成长就会打折扣.这是第一个问题。

第二个问题，是非开发的模式,也就是跟房地产这个行业相关的赢利模式，还有6种模式，前面讲了有3种模式，非开发还有6种模式。

一种就是经营的模式，物业经营模式，物业经营模式我们现在跟香港置地合作,香港置地就是这样，他做一个产品，然后自己持有，然后收租,那么这种模式都是什么企业会适合呢？这种家族公司、私人公司，就是特别有钱的世界上的大家族，在全世界的一些著名的城市和著名的街道的一些标志性的物业全部控制在全世界从荷兰人开始以来的三四百年的这些沉淀下来的全是最富有的家族和私人,大量的都采取这种模式，就是说拥有很好的物业，然后收租经营，香港置地一年5亿美金的租金,这个家族背景是谁？是怡和家族,就是1840以来搜刮我们的帝国主义其中和这个有关系，就是议和家族就是东印度公司，他已经有110年的历史，去年我们成立10周年的时候他们来，他们大班和我们吃饭，不惊异看

到我们衬衫上印的万通是10年，他就说我在你后面要加100年，所以你想他这种家族和商业模式是非常成功的，那么比如说中国的首富我想到第二、第三代以后慢慢都会变成这样,所以这种商业模式它的好处就是稳健、隐蔽、财产继承容易，另外不会贬值，非常稳定，就是我们说比如到旧金山你会发现,在旧金山最好的一组建筑是洛克非落的家族，你到纽约原来世贸中心曼哈顿这一带华尔街的这些建筑很多都是私人家族持有的。那么我们说的这个经营模式主要是以收租为目的。

那么跟这个模式相关派生出来的模式是类似的,不是私人家族所有，但是不断的配合去做纯粹物业去收租的，比如说沃尔玛全美国开店，就有一家物业公私合他配合，那么你走到哪儿沃尔玛有一个标准，然后成本是多少,然后他一租二十年,然后这个物业公司去投资，投资完了租给他，签20年合约，这也是一种物业经营的模式,我就跟着这些全世界或者全中国开连锁店的,和他形成战略伙伴，这个大家发现也是可拷贝，你自己可以拷贝自己。另外商业模式很简单，越做越精，你比如说给沃尔玛做你可以计算，每一根梁是多少钱，你都可以计算然后做下去.

比如说北京华联，他专门搞了一帮朋友做了一个物业投资公司，这个公司和他是平行走的，谈走到哪儿然后需要的物业都是由物业公司投资，投资之后他也租10年,然后都这样走下去。那么现在沃尔玛在跟万科谈，那么希望万科所有的社区都有沃尔玛,那么希望万科做物业,然后租他的店，这是一种物业的经营模式.

第二种模式就是土地开发模式，就是把房屋和土地分开，你只做地，这种商业模式也是可以自我拷贝的,你每天做吧。那么在房屋和土地开发中间做得比较成功的和大家比较注意的就是路嘉嘴，那么路嘉嘴他主要是卖地，他一年房屋销售五六个地,他主要是卖地。那么所以全世界都有这样的公司，专门经营土地，利用政策和城市规划的变化，然后适当的买进一些土地，买进土地以后，把它重新规划，包装成项目，最后卖掉，你这产品就是地，

你也不做房子了，至于那个房子盖成什么样,那是后面一家。在美国,由于整个的这样一个进步的变化，现在多数土地开发商和房屋供应商是分离的，大家试想在中国,为什么地产公司做不大，你说你十年公司才做几个项目啊？为什么呢？在北京一个项目如果是30万平米以上,我相信你要不做七到十年是做不完的，你要做这么长时间，你的财务过程你仔细算一下，你5-7年，7—10年正好是一个经济周期，就是由箫条到繁荣整个一个周期，四个环节都要走完，那么在这个经济周期当中你肯定已经死掉了，时间太长。万科城市华远到北京已经做了9年了，最后的决算还没完，虽然一期一期在做，但是最后还没有完。我们做新欣家园这几个项目都是10年至少，那么新城国际的项目我们现在已经做了6年多了,再做5年就是11年,肯定是这样的,这是在北京非常正常的。那么而这个过程经济周期打击非常大，那么现在在美国已经分离出来，土地开发商我只做三年，那么我把土地分成一块一块，卖给建房子的，有的人买5块，有的人买8块，那么各自干各自的,我就卖土地.土地开发的商业模式是一个非常好的模式，所以也许在座的很多公司把你的生意简化一下，你就做土地开发，你不是关系多嘛,你就不要去研究房子了，别老是又研究房子、又研究土地，这一个公司你想你把你的财务周期放到7年好还是2年好?当然财务周期越短越好,你风险小,银行借这个钱才1年，你一个项目要搁7年，你还不早死了，又不能像万科一样资本市场还有良性的互动融资,你搞了一个银行好不容易搞定1年期的，房子还没有卖出去，银行行长被抓了，那么就要查你的贷款，那么就算你一切顺利,那么你经济周期来了，那么你房价下进了,你房子卖不出去你怎么办。

广州前10位的房地产公司平均负债率在80％以上，都这样，所以说负债率高，开发周期长，你又要研究地，又要研究房子，你肯定是不容易成功的,所以如果你只研究地，你就做土地生意，你就做地产商，而不是做房地产开发商，你就简单了.所以，这种商业模式应当说在市场上是很容易活下去的。而且，管理非常简单,大家知道，你买一块地，需要管理的强度很小，但是你要盖房需要管理的链条很长，因为你拿到土地以后，如果按照协议转让，你最重要的是把这些关系维持住，把这个权政保住，另外银行不要逼你，剩下的事

你就每天睡觉，土地增值，你就在地上种庄稼、养牲口，不影响你土地价值，规划只要是明确的，其实管理很简单，对于这些没有管理耐心的人来说，其实土地是非常好的生意。你要定位成开发公司，你又是地又是房，你想你公司管理非常复杂，所以这是第二种非传统的开发公司模式。

第三种就是房屋制造公司，也就是房屋供应商这种模式，那么就我刚才说的，有一种公司的商业模式就只做房屋，地我不管，这种模式在日本的制造业里头，像大和房屋、基水，现在包括日本钢铁都做了，现在日本钢铁做了很多钢结构很好的房子，现在和北新建材合作，那么北新建材就是只做房屋,大陆还有什么德盛洋房.那么在美国也是,在澳洲、加拿大很多这样的公司，所以我们原来不知道,都说房地产交流，一去看，你们那事我都不懂，我就是弄房子的，我就做房子，我就在那儿买5块地盖三栋房子卖给人家，反正地都规划好了,挂着牌子，我觉得这地好，买一块，然后我觉得好就买两块，然后盖完了就卖掉.那么日本大和就是我给你做房子，那么至于那个地和我没关系,你自己找。所以这种模式大和一个独立住宅的产品,一年的销售额300多亿人民币，他是跟可口可乐一样工业化生产，所以这也是一种商业模式，而这种商业模式我觉得未来大陆像北新建材现在走的这个路子也可能成功，也简单，就做房子,所谓商业模式实际上回答起来非常简单，你要回答的问题就是是什么，干什么，怎么干,就是这些基本问题，你说我是房子，房屋供应商，我做哪个档次的房屋，是独立式的，还是复合式的,如果我用机器做还是用网络营销，还是我现场试作业等等,等等你无非回答这些问题，最后成本是多少,营销怎么控制，团队怎么配合,把这种营销模式捋一下。那么第三种模式就是房屋供应商模式，就做房屋供应商品之。

第四种模式就是专业投资公司模式，专业投资公司模式也就是美国有一家现在上市的最近表现很好的一个房地产的公司，就是专业投资公司，上面是一个投资控股公司，下面有散状的有三个系统,一个系统是公寓的投资和经营出租，另外一个系统是写字楼的投资和出租，他有370多幢写字楼，第三个有配合前两个系统的营销、服务整个的这样一套机构,

那么他一年的营业额是25亿美金，在全世界算是最大的上市的地产公司了，在美国，那么这种模式非常清晰,他是投资公司，母公司这部分是个投资主体不是利润公司，他跟房子没关系，他只是在选择我投在哪儿个产品上，但是他投资的领域不会投到金融、饮料、保健品，他只在房有关的领域,所以他开发很小，他也做一点开发,但是做得很小，主要就是投资、物业经营和出租，然后他股票涨得很好，他一年租金也将近5亿美金，他的总收入是25医，所以这样一个公司，那么就叫做投资公司，这种投资公司到亚洲以后,我也看到一些投资的公司，比如说我认识一个台湾著名的老板，他这个投资更潇洒,他是私人家族投资公司,但是他只投资在房地产领域，跟我说公众的上市投资公司还不一样，他每天主要的工作是听歌剧,与世界主要领袖聊天，然后世界政治经济专家分析世界形势，开始我们老不懂，说你做房地产天天这么转悠,那么怎么做呀？他说我们这就是生意，他有一段想收购我们万通,他说你万通有多少人？我说整个我们是150多人，那么他说你这么多人？我15个人就能做。他说我所谓的总公司投资主体就是十几个人，我是投资公司，我是私人，我也不需要出名，比如说柬埔寨红森当权了，战争结束和平之前，我已经分析了亚洲形势,我要判断这个和平是持久的繁荣和平，还是暂时的军政府过两天又要政变?如果他是长期所有专家告诉我，这个政权可以支撑比如说5-10年,经济会繁荣、会复苏,我就知道，我就到金边买一块地,为什么？这个时候没人敢去，对红森的长期预期不清楚，他说我买块地，买块地以后我就玩去了，然后弄两个规划师做产品研究的,做规划，他就慢慢规划着,规划到什么时候呢？规划到柬埔寨经济开始繁荣了，他说我这儿已经产品研究了两三年了，很细了，土地也增值了，这个时候我就把房子卖了，卖了我就走了,他说第二轮我不会做了，因为第二轮高了.他就是说我在一个周期的低点价格低价买到一个土地，然后我做详细的产品研究，最后繁荣的高位把他卖出去，然后他说这时候，比如说科索沃要打仗了，我再看看这个地方有没有机会，没有机会他要打一阵我就不玩了，然后发现97要回归了，他就说告诉我，他说他发现97回归以后，深圳和香港怎么样，然后马上在深圳买了块地，所以这一轮最好的时候深圳繁荣的时候就卖完了，又走了，那么第二轮他再弄就是高价买地了。那么他说我就在全世界这么玩根本不累，然后他搞经济政治学家然后给他分析，经济政治稳不稳

定，他每个地方做一件事，然后就走，而且很利索，然后他不需要很多的人，然后我这十几个人就帮我安排投资筹钱，然后现金少了我少投点,多了我多投点,然后我全世界找规划师、建筑师，比如说柬埔寨东南亚热带谁做得好，我也知道，找一个人帮着规划就完了，产品也不太差，然后我就这么玩,这个人是美国波特利的研究生毕业的,他是典型的私人家族，但是是一个投资公司，一点都不累，他也不是一个国际上很大的公司，然后品牌什么的，他也不需要品牌,他说我压得住，实在不行我搁在那儿，除非革命了，把我没收了，我就认倒霉，只要正常法律承认我的财产,我基本上就是这样,他说他前几年基本上不去共产党国家，那么他说因为老革命没收了,最后不承认是我的。那么他买不买郊区地，买黄金地段，因为土地放在哪儿总会增值。

第五种跟这个接近的，叫做金融投资模式，就是我刚才说的投资公司模式还是专业性的，那么现在还有一种模式是金融投资性质的，就是说对于这个产品离得更远，他就是说投资于共同基金，比如说房地产基金，然后把自己公司按照一种基金管理的模式,比如说相当于我们现在说你是个房地产专业基金,然后这个基金管理了很多钱,同时你又从全社会找到了一个相当好的团队,把你这个项目这个钱投在不同的项目上，既不投万通也不投万科，可能投得很短，你也有，我也有,可能在中国投20个项目，涉及到很多的公司，然后这种就叫做金融投资，而且这些人不投在具体的项目，而是投在基金里，然后基金上市，可以卖掉，所以国外很多的养老基金、投资基金,像国外的像高盛、所罗门都有一些基金，那么这种基金又是一种金融模式，所以这是基金的投资模式。

那么最后还有一种模式,就是跟物业相关的服务模式.就是围绕不动产的专业服务公司，这也是可选择的一种模式，当然这个服务不是我们窄意的物业管理、保洁，实际上是和物业相关的增值服务，像美国有一个公司，和中华南安在合作，他管理车库、管理宾馆的后勤系统，管理军队大院等等，那么这是和物业相关的增值系统，那么他管的医院最多,全美国大约三分之二的医院都是他管理的,因为普通的物业管理都是不赚钱的，你不敢赚钱，你

从私人的口袋里拿钱，仅次于占领他的贞操，你仅从私人的口袋里扣钱，一家一户赚不了钱，而且你老是强调，我是给你制造幸福的，但是你最后发现我是从自己的口袋里拿钱制造幸福，我幸福什么，我自己拿钱。那么世界上没有纯物业公司小区里面增值赚钱的，没有。那么比如说大型建筑物里面最难管的是物业能源这个系统，比如说电力照明大量的耗费能源，如果这个管得好就有增值服务,比如说我们的大厦我们的一年能源费三百多万,有一家美国的公司他说他来管，他说我一年150万就可以了，那么这就增值了，所以你必须给他50—70万的利润，所以这种公司纯粹的非常专业的叫和物业相关的服务，不是简单的物业管理，创造增值服务的，这中商业模式也是可以存在下去的。

我讲了开发当中我们尽可能的可以看到的三种模式,非开发的简单的说还有六种模式，一共简单介绍九种房地产行业的商业模式.那么，这个课题我们还在研究，未来我们可能还能发觉出更多的商业模式。但是不管怎么样，大家可以去看有一本书叫做IT行业有77种商业模式,我现在房地产行业我们现在作的初步研究不到10种，希望大家贡献，我们共同讨论,能够发觉出很多的商业模式,一旦发觉出这些商业模式，我相信你只要选择一款适合你自己的，你一定能够使你的企业不再走关系搞定这样一种恶性循环，而成为一种很好的阳光下的公司，拥有阳光价值体现，那么使你公司能够健康的成长，我上午就简单说这些，如果大家还有什么问题，简单的留点时间可以和大家聊一下。

讲到新城国际如何挑战竞争激烈的CBD？这个是这样,整个竞争我们现在认为非常有条件在于第一这个项目拿这个成本比较低,就是时间长，我6年前买的这个项目，搁了2个亿，然后一直放到现在，所以成本不是很高，这是按照传统的开发我们来算。第二个我们认为产品环节是非常好的,为什么好呢？因为我们现在叫学先进、傍大款、走正道，我们现在是傍大款，就是香港置地在香港有52%的物业,那么110年的历史，那么在这种情况下我们整个物业的形式、经营和品质是我们在CBD里面少见的认真和踏实,大家想很多人做大楼,什么机电这一块都自己找一个公司都包出去做，现在我们整个在产品打造上光中介服

务,包括机电顾问、包括物业的发展顾问，这些中介机构付出的钱将近一个亿,香港就是根据他说这个房子要做就做到品质上无可挑剔，这不是一句话的愿望,每个人结婚都想幸福，但是还是不幸婚史为多,为什么呢?你不注意每天日子上的那些细节，所以现在他正好我们现在的问题是，你新婚之际你不知道日子中可能碰到的细节，你得磨合个十年八年，现在我们等于和置地合作，我占60％，他占40％，他把我们每个细节的磨合他告诉我们怎么做，我相信这个产品，因为现在认购的非常好,品质上特别是底下商铺这部分，他们有在香港和其他地方投资的很多经验，我们也请了上海新天地的规划师和他们一起，所以这部分的物业经营将来收租是非常可观的。所以品质上万通的说服力不足以和大家比，为什么？我也就10年,你们也10年,我也犯了很多错误，你们也犯过错误,所以都是半斤八两，但是我想有这样一个有长期经营经验的人来和我们合作，是品质保证的一个非常重要的.这是第二个。

第三个就是财务保证，这么大的项目总投资要5个亿，财务要保证，很多CBD的项目，我相信都是小马拉大车的，都是办喜事的没有办过丧事，也就是房地产周期我讲的是反周期的安排，实际上现在是繁荣周期，看不出毛病来，箫条以后水落石出，那么现在这一段房子卖得出去，银行给你贷款,店商给你融资，那么现在毛病看不出来。那么现在大家知道，我们现在这个公司放到上市公司去了，放到负债率不到10％的上市公司，而这个上市公司现在帐上有几亿现金，这个已经披露了,大家也可以去看。那么我们可能接下来就会更名,然后我们马上今年会增发，所以的话我们已经做好准备，就是这个项目我们和置地的想法，就是我们把它全部盖起来，我们也要有这个财务安排，所以置地这边他们确实是100多年的家族也就是钱多，当然也会理财，人家不会理财哪来那么的钱.所以我们基本上预售我们怎么把它建起来，预售到三分之一我们怎么把它建起来，预售到二分之一我们怎么把它建起来，甚至不预售我们怎么把它建起来。现在我们这个上市公司已经理干净了，只有这一个项目，所以负债率很低,还有大量的现金，我们今年还准备增发，所以整个的都已经踏实了，所以这是我们把这件事情都弄得很有竞争性，当然还说一些其他的竞争性虚的,什么品

牌乱七八糟的，这些东西信也可不信也可。现在我们分析CBD的竞争对手大部分都是财务压力，没有什么可说的，只要市场不好,那么大部分都出局，所以我们重点把理财放在第一位，所以我们相信我们是有竞争性的。

提问：

您刚才讲的咱们房地产细化那块有一块专业化的公司代理这种，在房地产服务机构下面有一些代理行的情况，您对专业化营销代理机构代理行的代理前景的看法？第二个在开发商这块比较关心地皮的情况,您对如何选择合适时机购地是什么样的看法？第三个就是谈一下伯奥论坛的事情？就这三个问题回答一下。

回答：

代理行我介绍几个模式你们研究一下,一个是台湾信义的模式,他是新有理念，新有价值观,然后建立模式,然后培训，然后做了前7年赔钱，地产市场很好他都赔钱，然后地产市场不好，他开始赚钱第8年，一直赚钱赚到现在,就做这么一件事，然后到第19年上市，这是代理行业华人地区最好的台湾心意公司，心意模式，你有兴趣我们有一些他们的资料，可以给你参考。

另外一个就是香港中园这是代理模式，中园在香港的代理公司当中，是一直不错的，你也可以研究一下他怎么和网络配合,怎么来提升他的附加值.总之代理公司、服务公司一定要有增值服务,否则仅仅替人家跑个腿永远赚不了太多钱,因为这个钱可以算的，你必须增值服务,客户才可以在增值这一块给你相当的利润，你利润才能提高。所以代理公司我觉得是这样，当然美国的经纪人制度和我们又不一样，所以我觉得华人地区你研究一下信义和中园应该是很重要的。

第二个是什么时候买地，我个人觉得箫条时候买土地,繁荣时候卖产品,假如你做加法，也就是说经济不景气的时候，你应该买地，然后繁荣的时候很旺盛你就把房子做出来卖掉，然后等下一次不景气，因为你去研究一下香港中国海外的例子，他是反过来的，繁荣的时候买土地,箫条的时候卖房子，现在把香港赚的十几年钱全赔完了,现在转到大陆。那么现在北京这几年出现的所谓的很伟大的开发商,被媒体爆炒的都是箫条的时候买的房子，你仔细看他都是95年、96年买的地,然后99年开始卖房子那么一定要繁荣的时候办产品，箫条的时候买土地，这是一个。

第三个就是伯奥亚洲论坛是民间发起，但是政府支持的一个非政府的经济论坛,那么他所有的这些活动去年是筹备了江主席去了，今年朱总理会去，那么他是富有成效，而且他也是一个神话,这块地是12年前买的，大家也知道也是箫条的时候搁了这么长时间，现在开始发挥了一点作用,也有一些投资商,包括小潘他们都去在那儿做，所以我觉得伯奥是一个故事,但是从经济论坛来说，现在是每年固定现在有两个,一个是伯奥论坛，一个是亚伯利论坛,是中国企业家论坛，那么伯奥论坛有点政府色彩比较的浓，那么亚伯利论坛是草根论坛,民间色彩比较浓。基本上是这么一个变化.

有人说开发商自有资金率达50％，我的看法?北京的积压情况的评价？那么是这样，开发商全世界来说，开发商资产负债率，反过说说自有资金比率一般来说都50％以下，都比较少，但是他的开发体制不同,风险结构不一样，比如说在欧美，他的风险和我们是不一样,我们的自有资金又少，金融配合的这套制度不理性，在国外和地产相关的金融品种，有几十种、上百种,我们现在也就是个按揭，开发商贷款有时候都不给你贷，所以这种情况下，自有资金一少，杠杆运用的很大，那么你要么占建商的便宜,摧残建商，要么预售,把客户的钱用来盖房,然后晚结算，不交税，这都是开发商常用的这些，你这样子风险很大，所以的话,应该来说自有资金占到30-50％，配合完善的金融服务和法制体系，我觉得风险是可以控制的，如果没有完善的法律体系和金融服务，杠杆作用也是搏一次,那么这也就是为什么

我们现在很多开发公司做几年就死掉了，因为他买了几百亩地赚了三千万,第二次他又买几百亩地,然后赚的钱压在地上，然后周期变了他又套在那里，然后又赚了八千万，那么又买地，那么市场周期又一变，他觉得又不够。所以企业做多大不是由你的欲望决定的，是由你的资源边界决定的，你想做大你的资源就这么多，你是做不大的.反过来企业死亡也是欲望导致的。我买一千亩地，你看大家都在圈地,我看市场上只有万通在说不买地,我确实也不买地，明年我也不会买，可能我们会到上海去买,也不在这儿买，那么有的老总说我买了三千亩，多少亩，那么谁都知道，只交了押金而已，那么没有财富你根本无力支付这个钱，因为万科按指标来拿地,因为现在是指标控制土地，特别是郊区地。所以我觉得自有资金还是非常重要的.

北京的积压情况我认为北京积压还不是主题，积压不是北京目前的主题.

这个朋友问我们是不是万通在起步发展是不是做过搞定之类的事情，对起步实力不在强，发展初期能否从搞定之类做起？这个我想说每个人成仙得道都有自己的高招，但是我想在中国早期的企业，他因为现金资源比较少，他一定要有补充现金资源的办法,就是用关系、搞定,我想每个企业都有这样的一个开始.但是，什么时候立地成佛，是作为企业的分解，就是说每个孩子都摔过跤，都尿过炕，但是什么时候不尿，什么时候不摔跤，是成熟好孩子和坏孩子的区别，如果你现在不得不这么做，也不能把它当成永远的致胜法宝。

北京未来三年的走势.这块现在我觉得说这个话题容易说成永远正确的废话，因为我说明天要下雨,反而不信,不信我说天又变了，反而没下，说不下雨又下了，那么我说云彩是飘过来的，那么昨天我判断的时候没下。那么作为一个企业你不要关心这个事，你作为一个百年老店也好，市场变化是一个正常的事情，你必须把变化作为一个常量，就是他每天在变化，婚丧嫁娶、喜怒哀乐，那么你不能说我今天高兴出门，不高兴不出门,你得保证我好的心态,那么你真正健康了，下雨刮风不得病,那么你不能说我天天看天气预报，天气好了少

穿点衣服，天气不好了我多穿了衣服。那么未来北京房地产走势,那么我说稳中有升，那么稳中有降，不升不降，你信不信,你也得信,那么比如说负债率不高,公司团队很好，那么不好对你恰好是机会,你又做起来了，你看李嘉诚实际上都是周期做对了,你说他每个房子卖得就是比咱们北京每个项目的公司下的工夫大不见得，他有很多的理财技巧，我就不细说了。

现在有个朋友问西部开发兰州房地产怎么样？

这样子兰州地产在今后几年我觉得是成长的趋势，现在全国的房地产市场是四级,第一个是北京上海这些特大城市,那么北京有四个区的收入税收超过100亿，那么这样的话，一个区相当于外部的一个省,这是超大规模的城市.第二个等级是青岛、成都、大连、杭州，第三个是等级是一般的省会城市。第四个等级就是地级市，那么像兰州是属于第三个等级的城市，你只要做品质好，现在一点都没有问题的市场，而且这些城市GDP也就是刚刚接近1000美金,人口都在100—200万之间大概是这样，所以这种城市化的进程应该是没有问题。但是这些地方的开发,还有很多超额利润的机会,就是说不规范，所谓搞定的空间，还有这种还是比较大的。

那么这个是问万通的模式,万通的模式是哪一种，然后增值服务做到什么程度？这个简单说一下，万通现在因为结合我们这个研究成果，以及万通内部的讨论，万通最近董事会会确定一个新的万通的模式.万通在早几年，应当说也是一个开发公司模式，没有什么伟大之处，但是我觉得万通从今年从现在开始，万通已经是不尿炕的孩子了，我们有了自己非常清晰的商业模式,我们的商业模式是专业投资模式，但是我们的上市公司这部分是开发模式，就是万通原来模式的变形,就是我们把所有做房屋供应开发部分都放在现在叫先锋股份上市公司里面,而这个公司不做土地，我们还有一个土地开发公司,专门去买土地，储备土地，然后土地完了以后，包装成项目，再放到上市公司，这样子解决万科模式当中在资本市场上唯一的欠缺,就是净资产和规模成反比。我们有一个土地开发公司，有一个房屋的开发公

司,这是两个，投资公司下面的两个，第三个我们有一个物业经营的公司，现在我们固定的万通稳定的租金收入是1亿7000万。另外还有一部分是增值服务的一部分，还有万通会把物业管理代理统统卖掉，就管理这部分。然后上面这部分就是投资公司，这就是我们现在做的一种模式。

还有一个朋友问地产商业模式竞争力如何？因为今天没时间，每一种模式关键看老板投资人的心态想做什么，你想做比较轻松，自己自有资金又很多，我觉得你做经营模式比较好，你如果人际关系特别多，大家又不想干，所以你做土地模式比较好，那么就相当于一件休闲服不同的人穿有不同的享受、不同的用途,所以这个恐怕不能一概而论。

第三个就是万通商城为什么变成批发市场，是否对办公出租有影响？我认为改成商城确实是我们由原来的经营不好把它变好的一个主动的选择，但是这个主动的选择肯定是前面有问题才主动的选择，那么现在情况非常好,会不会对写字楼有影响呢？肯定是有影响，因为使我们的客户发生了一些变化，原来的时候我们客户结构里面写字楼里面，就是现在我们说甲级写字楼现在应该待的客户比较多,现在就是甲B之间的这种客户,也就是说原来外国公司多的时候，现在就是中国公司多,但是租金水平并没有什么降低，当然外观上、形式上都有一些变化，我老开玩笑，这个批发市场这种出租经营方式，就像农村妇女，体型不好但能生能养,他实在,可是你不能老拿模特的标准来看他，你也不能说他不行，他生孩子照样奶水足.这是开玩笑说。

再一个就讲到万通做的客户是定位在1万以上的房子，为什么会做信息小镇，我们就说过万科以前的开发模式是不清楚的，所谓信息小镇是我们七年前买的一块地,这块地比较郊区化,从目标客户群上来说是一类人，就是买了第一套住宅还要买第二套住宅的有钱人，但是从价值上来说还是不是太高,四千多块钱，但是我们以后新做的项目会非常集中在我们的客户上，不会再做类似的项目。

主持人：

好我们今天和冯总的交流就先到这里，如果大家感兴趣的话，会后跟冯总再约时间。感谢冯总今天的精采讲解。