商务谈判的性质和原则

进行谈判是两方或两方以上的个人和组织，为了消除意见分歧，改变彼此关系，谋求共同利益和契合作出利益而进行的交换看法和磋商协议的交往活动。谈判既包括那些即将正式场合的国际谈判、贸易洽谈，同时也包括各种非正式场合的协商和交涉。下面是为大家收集关于商务谈判的性质和原则，欢迎借鉴参考。

谈判的性质

1.合作性：谈判的前提是参与者都存在尚未满足的和要求。要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作经贸合作参与者之间的加强合作过程。谈判的目标是各方都获益。

2.竞争性：既有合作性，又有竞争性。谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是不良行为协调谈判人员行为的一种抗衡。谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。

3.沟通性：谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。谈判的参与者虽然是一个个具体的人，随着谈判交流的逐渐加深，谈判者的思想、感情会发生变化。这过程中就需要双方尽量正确地表达自己的思想，消除误解，尽力免除冲突。

谈判的原则

商务谈判原则是指在谈判过程当中，谈判双方必须遵从的思想和行为规则。笔者认为商务谈判应当坚持平等自愿原则、真诚守信原则、知己知彼原则、维护利益互惠互利原则、确定目标原则、灵活变通原则、时效性原则、依法办事原则。

一、平等自愿原则 谈判是意念的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和摄影艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。平等自愿原则是谈判中所合意必须遵循原则。平等欧方自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、竞争法来实现各方的权利和义务。

商务谈判的平等是指在公民权利商务谈判中，无论各方的世界经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的。因此，在谈判时无论企业表面积、强弱、效益，都没有高低贵贱之分、相互之间都要平等对待。公民权利是商务谈判的重要基础，平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。就这一点而言，比外交谈判具有更高的平等性。具体地看，在商务谈判中，各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有的的选择权。协议协议的达成只能通过各方的平等谈话，协商一致，不能一方说了算或者少数服从多数。从合作项目的角度看，开展合作的各方都具有一定的“否决权”。这种“否决权”具有同质性，因为任何一方不同意战略合作，那么交易就无法达成。这种同质的“否决权”在客观上赋予了谈判各方相对机会均等的地位。

是中的自愿商务谈判指具有独立行为能力的交易各方出于自身利益目标的追求，能够按着自己的意愿来进行谈判，并做出决定，而非外界的压力或他人的驱使来参加谈判。并且任何一方都可以在任何时候退出或拒绝进行谈判。自愿是商务谈判各方进行合作的重要前提和保证。只有自愿，谈判各方才需要会有合作的诚意，才会进行平等的竞争与项目

合作，才会互谅互让，做出某些让步，通过互惠互利最终达成协议，取得令欧方满意的结果。

贯彻平等自愿原则，要求和谈各方相互尊重，礼敬对手，在谈判的整个进程中会，要排除一切干扰，始终如一地对自己的强敌，时时、处处、惟有表现出对对方不失真诚的敬意，任何一方都不了仗势欺人，以强欺弱，把自己的意志强加于人。只有坚持平等自愿原则，商务谈判才能在互相信任合作的气氛必须中顺利进行，才能达到互助互惠的大幅提高贸易谈判目标。

二、真诚守信原则 真诚守信在商务谈判中的价值不可估量，它会使变成谈判方从劣势变为优势，使实力更加发挥作用。 诚实比一切智谋更好，而且它是智谋的基本概念条件。——(德)

康德 Honest and better than all the resourcefulness, and it is the basic condition for resourcefulness. - (Germany) Kant

谈判各方人员之间信任感相互的会决定谈判有一个好的发展，因为信任感在商务谈判中的作用是至关重要的。如果双方没有信任感，也就不可能有任何谈判，也不可能达成任何协议，而只有让对方感到你是有诚意的，才可能对你产生信任感，只有出于真诚，双方才会认真对待谈判。对于谈判人员来说，真诚守信重于泰山。在谈判中，对对方应真诚相待，讲信用，讲信誉。谈判只有做到真诚安民，才能取得相互的理解、信赖与合作，即谈判各方严守真诚守信的谈判忠义原则，脆弱性就在很大程度上为奠定了谈判的基础。

在谈判中其注重真诚守信：

一是要站在对方的立场上，将其了解到的情况坦率相告，以满足其权威感和理智;

二是把握时机以适当的方式向对方袒露本方某些意图，避免出现对方的心理障碍，化解疑惑，为谈判信任打下扎实的信任基础。但并非原原本本地把企业的谈判意图和谈判方案对方。真诚守信原则，也并不反对者谈判中的策略运用，而是要求企业在基本诚挚的出发点上要由衷可信，讲究信誉，言必行，行必果，要别人在人格上以取得对方的信赖。真诚守信原则还要求在谈判时，观察对手的谈判诚意观测和信用程度，以消除不必要的损失。

三、知己知彼原则 “知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判饱尝,不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与非常清楚，知道自己需准备的资料、数据和要达到的目的以及初衷自己的退路在哪儿。 在谈判准备过程之中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。收集信息的内容需要做到撷取一下几点：

1.“知己”

“知己”即首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地分析自己的优势、劣势，评估自己的力量，从而认定自我需要，满怀信心地坐在谈判桌前。

然而，即便了解本企业是不够的，代表企业出席谈判的谈判人员作为精神领袖直接参与谈判交锋的当事人，其谈判技巧、个人素质、情绪及对事物的谈判分析应变能力直接影响谈判结果，因此，谈判者需要对自己进行了解，如“遇到何事易生气”等影响谈判的个人情绪风险因素，使自己在中避免因此而影响谈判效果。同时，谈判者也可以事先对谈判场景进行演练，针对可能发生的军事冲突除非作好准备，锻炼应变能力，以免一旦实际遭遇，措手不及，难以控制局面。

2.“知彼”

“知彼”即对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。在谈判前，当对手选定了，应针对谈判的企业，进行企业类型、结构、投资调查报告规格等一系列基础性调查，分析对方市场话语权，明确其谈判目标，即了解对方为什么谈判、是否隐含是否什么经营困难等会对谈判主权产生影响的因素，将其优势、劣势细细分析，以使自己能避实就虚，在谈判中占主动地位。当然，与此同时，也不能忽视对该企业的资信调查，确定其是否蕴含具有经营核准等能力，降低信用风险。

“知彼”与“知己”同样，也应通过各种途径去详细摸清对方谈判代表的一切情况。也许要斡旋的人是和你以前合作过的，即使有过不愉快，也应该开诚布公除非强调会积极避免此类事情再发生。如果对方是新客户，就更应从其个人简历、兴趣爱好、谈判思维及权限等方面进行不带任何个人色彩的体会了解，做到心中有数。

3.“知市场行情”

“知同行”，顾名思义，就是关注行业内外贸企业其他企业的产品及经营状况。随着经济的发展，企业面临着国内外同行业的激烈竞争。也许当你正与也须谈判对手讨价还价之时，被忽视的“第三者”已准备坐收渔翁之利了。所以必须以主动的姿态对整个市场该行业的经营状况及形势展开，了解其主要商品类型、性能、质量、等信息，包括同行资信、市场情况及决策方式等，对比优势及差距，便于本企业斡旋时，扬长避短，适于自己的谈判战略。

四、维护自身利益互利互惠原则

和谈是为了追求利益，让自己利益最大化的同时，也要让对方获利，实现双赢。

在谈判过程中，以维护自身利益为前提，每种谈判者都明白：在商谈中所做的一切都是要维护己方的利益。若果要避免只站在己方的立场上去解决问题。虽然坚持立场的出发点是为了维护利益，但实际结果确并非如此。往往会导致相反的结果。这是因为片面地就是坚持己方论调，无法达成一致一个明智、有效而又友好的协议。为扞卫立场所磋商的谈判商谈协议，最常见的就是谈判的一方或双方不顾对方的客观情况，不考虑对方利益，一味地强调敌方的得失，寸金必得。一方有时争取到近期利益，但却损害了长远利益。要想使己方利益得到长远彻底地维护就要消除双方的成见，寻找双商业利益的共同点，这样达成的协议才会使双方的利益持续不断地增长。

在商务交往中，谈判科泽藓一直被视为是一种合作或作为合作而进行的争取时间。因此，商务谈判尤为圆满的结局，应当是谈判的协商所有参与者各取所需，各偿所愿，同时也看护都照顾到其他各方的实际利益，是第一种多赢的局面。互利原则，要求商务谈判

双方在适应对方需要的情况下，互通有无，以使双方都能有所得;在考虑己方自身利益的同时，要照顾双方利益，使交易谈判结果实现以使实义，互惠互利。互利原则正是实现撮合的前提;同时，坚持平等原则也要求互惠互利交易双方在宏观经济利益上互利互惠。当然，互利互惠不等于利益均分，谈判双方摘得可能出现一方获得利益多一些，另一方获得利益缺一些，这主要取决于双方各自拥有的实力和谈判技巧等因素。

五、确定目标原则

谈判正式目标的设定谈判正式宣布开始之前，必须确定谈判目标。因为整个谈判活动文艺活动都要围绕谈判目标成功进行。谈判目标设定坏之后，谈判人员明确了谈判任务。扎实推进激励机制谈判人员要努力实现这一目标，才有可能带来对己方有利的谈判结果。在设定谈判首要目标时，注意目标胜于弹性，即我们通常说的要制订多层次目标，有理想目标、可接受目标、最低目标。谈判不全是前在制订的目标不是盲目的，而是在分析了对方情况，考虑了对方合理的利益基础上做出的，不是单方面的意愿。只有这样，和谈才能顺利进行下去，双方才有可能获得“满意”结果。

谈判是对谈判所要达到结果的设定，是理论指导谈判的核心。分析企业的内部条件和外部环境，根据企业的经营目标提出明确的谈判目标：例如商品贸易谈判的谈判目标，应该主要包括品质目标、数量目标、价格目标、支付方式目标、保证期目标、交货期目标、商品检验目标等。 谈判目标是一种评价体系：最低目标(基本目标)、可接受的目标(争取目标)、最高目标(期望目标)。按其重要性，确定贸易谈判双方各自的目标的优先顺序。在谈判前经过充分的准备，客观地分析自己的优势和绝对优势，进而追寻办法弥补己方的不足，为谈判的时间如期举行创造时间、人员、环境等各方面的有利条件，以致推动谈判的

如愿;此外，商务谈判准备还可以竭力建立或改变对方的期望，通过“信号”和谈判前的接触，建立对方某种先人为主的印象，而使之产生某种心理适应，从而减轻商谈的难度，为实现“双赢”谈判奠定良好的下工夫。

六、灵活变通原则

灵活变通原则是谈判者在把握己方最低利益目标的基础上，以求为了或使谈判协议得以签署用多种途径、多种方法、多种方式灵活地加以处理。

商务谈判具有很强的随机性，因为它受到多种类型因素的制约，其变数很多，所以，只有在谈判中会随机应变，灵活应对，加以变通，才能提高谈判成功的概率。这就要求谈判者具有全局、长远的眼光，敏捷的思维，灵活地进行运筹，善于针对谈判内容的轻重，对象的层次和事前决定“兵力”部署和方案设计，而随时做出必要的改变，以改变谈判场上的变化。谈判者在维护自己一方利益的前提下，只要有利于双方签订合同，没有什么不能放弃的，也没有什么不可重置的，在谈判中，往往是冲突利益之中体现即使着共同利益。例如，产品的交易谈判，双方的利益冲突是卖方拉低要抬高价格，买方要降低售价，卖方要延期交货期，买方要缩短交货期。但双方的共同利益却是开盘双方都有要成交的强烈愿望，双方都有长期项目合作的打算，也假如是双方对产品的质量、性能都很满意。由此可见，双方共同利益还是存有的。为此，你可以采取一定方法地调和双方的利益分歧，使每种的利益变为共同的利益。其谈判的发展前景就会前景胜利在望。

七、时效性原则

时效性原则。商务谈判要所讲时效性原则，在一定的时间内会谈做出最高的谈判价值，是商务谈判所追求的。守时，高效，只有这样才能带来更大的利润价值和需求满足，从而使谈判顺利化，有效化。

时效性原则就是要保证商务谈判的效率和效益的统一，商务谈判要在高效中会进行，要提高谈判效率，降低谈判成本，决不能进行马拉松式的谈判，否则对谈判两国政府都会造成很大很大困扰。特别是发展战略当代社会科学技术发展迅猛发展，产品寿命同期日益减短，这更要求商务谈判须具有较高的蒙夫朗效率。很多化工企业的做法是，企业开发的新产品还没有民营企业上市时，就默氏开始成功进行广泛的供需洽谈，以利于尽早地打开市场，多赢客户，以取得较好的经济效益。

商务谈判应注意降低谈判成本，加快谈判进程，这这有利于谈判效率的提高。另外，适宜选择谈判方式也有助于降低谈判成本，如，能采用电子商务谈判方式的，就不必远赴他乡进行面对面的口头谈判。再有，讲求效益原则还要求谈判者不仅看到眼前的、局部的利益，更要看到整体的，长远的利益，即讲求更远、更大的效益。

八、依法办事原则

不合法经济活动的宗旨是合宪盈利，因此，任何法律谈判都是在一定的法律约束下能进行的、和平谈判必须遵循合法原则。合法原则，是指谈判及其合同的签订必须遵守的法律法规，对于国际谈判，应当遵守国际法及尊重对方所在国家的有关规定。所谓合法，主要体现在四个方面：谈判主体必须不合法;交易项目投资必须合法;谈判过程中的行为必须合法;签订的合同必须代理人。

谈判主体不合法是谈判的前提条件。即使如此即便如此谈判的行为主体还是谈判的关系主体，都必须具备谈判的资格，否则就是无效的贸易谈判。已登记交易项目合法是谈判的基础。如果谈判各方从事的是非法交易，那么他们为此举行谈判不仅不是合法的谈判，而且其禁制交易项目应该受到法律的禁止，交易者还要受到法律的制裁，如买卖毒品、贩卖人口、走私货物等，其谈判肯定是无证的。谈判行为合法是谈判站稳脚跟顺利进行并且取得成功的保证。谈判要实现目标通过本该的手段达到目标，而不能通过一些不正当的手段谋取私利，如行贿受贿、暴力威胁等。只有在谈判中遵循合法原则，谈判及其签订的合同或协议才法律效力，谈判当事人的权益才能受到保护，实现其预期的目标。