泸州老窖直营培训中心
团购执行手册
（试用版）
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目录
第一节 认识团购 一、团购的定义 二、团购的意义
三、团购与其他渠道的区别
第二节 团购知识 一、品牌知识 二、产品知识
三、团购人员基本礼仪知识 四、团购的意义及操作模式 五、客户拜访与沟通技巧 六、团购销售策略
七、团购大客户经理注意事项
第三节 团购操作步骤 一、市场调研，搜集资料 二、巧妙公关，建立关系 三、正式拜访，品牌宣传 四、重点公关，因势利导 五、扫除顾虑，达成销售 六、温馨服务，结算货款 七、定期回访，巩固业绩 八、客户深耕，扩大销量
第四节 团购管理措施
一、团购经理岗位要求及考核表 二、大客户经理岗位要求及考核表 三、团购销售工作规范 四、团购月报管理办法 五、团购档案资料管理规范 六、团购销售政策及奖励 七、团购培训制度
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附：（一）品鉴会操作手册（含品鉴会月度汇总表）
（二）大客户经理每周拜访计划表
（三）团购每月开拓计划表及上月团购汇总表 （四）VIP资料汇总表
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第一节 认识团购
一、团购的定义：
团购是一种集体购买交易行为，是消费单位或消费群体与生产企业（或其代理商）之间发生的一种交易行为。它在宣传企业品牌的同时，还能建立一批稳定的核心消费者群体，可以达到利益与名誉的双赢。
团购又称为大客户营销，针对有购买能力、有影响力的团体，采取针对性的沟通策略和销售方案，完成对核心客户的掌控。
二、白酒团购渠道的背景与意义：
了解团购形成的背景与意义，对我们深刻认识团购的重要性、团购的特点有很大帮助，也能够促进我们理解团购的思路。
团购形成的四大原因：
1、酒店终端竞争激烈，仅凭酒店终端盘中盘无法启动市场
（1） 酒店终端买断费用持续增加，各企业都不惜代价投入酒店终端，企业不堪重负；
（2） 酒店终端碎片化，各厂家分割垄断核心终端，导致核心酒店规模不足，难以形成带动作用；
（3） 自带酒水兴起，消费者对酒店终端促销产生戒备心理，核心酒店终端的带动作用弱化；
（4） 酒店终端恶性竞争，导致通路投入过高，品牌建设不足，不利于市场的持续发展。
2、“意见领袖”对白酒消费的重大带动作用，团购的投资价值高 消费者的身份和地位对品牌力有巨大影响！
白酒作为中国传统社交文化的重要载体，有威望或者有实权的消费者对大众消费有强烈的引导作用。“企业事业单位的主要领导”往往是“意见领袖”，通过公关和团购，实现“意见领袖”的有效拦截，不仅能够实现销售，而且能够形成消费带动，提升品牌形象，促进酒店终端等相关通路的启动。 3、单位直接采购是大势所趋，团购成为新兴的渠道，市场容量大
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（1）酒店终端的高差价推动了“自带酒水”消费方式产生； （2）无论是企业还是事业单位，节约成本的意识逐步强烈；
（3）消费者主导权意识就越强烈，越来越多的消费者谋求自己选择品牌的主动权；
（4）消费者时间成本越来越高，企事业单位对高效、便利的服务要求越来越高。
“渠道价差——节约成本——消费者主导权---高效服务”，四种力量共同作用，使得基于核心消费者即“企事业单位消费者直销”成为市场内在需求，这是团购渠道的形成的重要原因。 4、团购的投资回报率高
（1）对于企业而言，团购的资金回笼率高，投入相对较小；
（2）对于经销商而言，不仅有高回报的投资，而且有利于经销商扩大关系网； （3）团购渠道关系稳定，有利于全面提升销售量。
三、团购与其它终端操作的区别是什么？
白酒通路除了经销商，基本由分销商、酒店、商超、名烟名酒店、团购五大渠道构成。团购终端与其它终端的特点和操作模式有较大区别。
渠道 特点 分销商 针对终端销售，赚取差价。代理多家产品，主要受利润趋动，跟风销售。 忠诚度低，极容易低价格操作 操作要点 -选择有终端网络分销商 -保证分销商-加强市场掌控。 酒店 直接针对消费者。酒店人员对消竞争激烈，买断费、开瓶费用较高，店方人员受促销影响较大 商超 直接针对消费者。终端陈列有利 店方人员对销售影响不大，对利润需求不高，但是，店家以各种赞助费、条码费用、促销费。 -核心酒店铺货率 -采购人员的客情-酒店各层级人员的客情； 酒店老板、服务人员的利益趋动 很重要； -相应的政策，终端生动化陈列很关键 重视对店方销售的激励。 售点直接针对消费者。 一、重视针对核心消费者的传播。 二、客情与服务非常关键。 名烟名酒店 主要针对消费者和部分团购客户。 店主对利润要求较高。 团购 无中间环节，厂家直接到消费者。 对于团购客户而言，品牌口碑传播和核心消费者的消费带动很重要。 客情也是团购的重要组成部分。 费者的影响较大。 于提升品牌。 的利润空间， -促销员以及针对团购与分销商、酒店、商超、名烟名酒店等渠道的虽然都是为了销售。却有三大区别：
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1、 渠道的长度更短。
渠道是企业（总经销）--中间商---终端—消费者，渠道链长，对消费者服务效率低。而团购是企业（总经销）--消费者，渠道链短，能够直接加强与消费者的沟通与服务。
2、操作重心不同。
其它渠道均为中间商渠道，而中间商经营多家产品，对利润需要较高。企业主要是通过与经销商的沟通和促销，实现销售。因此，重心是渠道利润的设臵与终端沟通。而团购直接与消费者沟通，重心就是品牌建设与服务效率。
3、沟通方式不同。
针对中间商的销售决策相对简单，基本是采购人员（或者是老板）决定是否成交。而团购是团体购买，因此消费者、购买者、影响者都是不同的角色，要有针对性的沟通策略。例如，购买者往往根据企业主要领导人的喜好采购品牌，而企业领导人的喜好又受到很多因素的影响。
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第二节 团购知识类
一、泸州老窖品牌知识 1、95载金牌不倒，享誉世界
泸州老窖历史悠久，享誉百年。其前身是于1915年最早获得巴拿马万国
博览会金奖的“三百年老窖大曲”不断在国际上取得各项金奖。
2、浓香鼻祖：源自北纬28度，中国酿酒龙脉
北纬28度，亚热带温润气候；青藏、云贵高原的庇护，加上长江、沱江
两江交汇，适宜生物的发酵，造就酒城泸州
泸州老窖是浓香型白酒的典型代表，其酿造工艺、酒质特点、香味风格，
是浓香型白酒的生产与检验标准，故浓香型白酒又称“泸型酒” 美誉：浓香鼻祖，酒中泰斗，浓香正宗…… 3、10万亩有机高粱
阳光，水分，富含磷量和胶质的土壤，孕育了酿造浓香型白酒的糯红高粱 中国浓香型白酒固态酿酒的第一家大型“有机生态高粱种植基地” 4、双国宝---国宝技艺
泸州酿酒，始于商周，发于秦汉，兴于唐宋，盛于明清
梅瓣碎粮、回马上甑、轻撒匀铺、看花摘酒、手捻酒液、打梗摊晾……一
如中国功夫般的武功秘笈，泸州老窖酒传统酿制技艺仅限于父子师徒间口传心授，凝聚22代人心血与智慧，虔心坚守，悉心传承。
5、双国宝：国宝窖池群
国家重点文物保护：国宝窖池群 唯一持续酿造了438年的国宝窖池
1619口百年以上窖池群，规模世界第一，无法复制 拥有10086口窖池 6、天然洞藏：
容积足够大的天然藏酒洞，保证了基酒的数量，也让酒在好的环境中呼吸。 酒的一生，就像人的一生一样，需要经历时间的历练。新酿出的酒，送入
洞中，去燥辣，添醇厚柔和，而且每一坛，都有自己的味道
7、蝉联历届中国名酒称号，殊荣独享
1952年在全国首届评酒会，泸州老窖与茅台、西凤、汾酒一道被评为中国
“最古老的四大名酒”
泸州老窖是唯一蝉联五届“中国名酒”称号的浓香型白酒 2006年入选“中华老字号”，并屡获国内各项评选金奖
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二、团购人员基本礼仪及行为规范 1、仪容仪表：
良好的个人形象是完美企业的缩影，团购大客户经理是企业的品牌形象大使，是客户了解企业的一个窗口。好的仪容仪表会给客户留下良好的第一印象，也是销售成功的开始，所以仪容仪表是团购人员进行销售的第一关健，主要有以下几点进行约束：
(1) 头发（男士不能过长，保持清洁。女士不能披头散发，保持整齐） (2) 化妆（多指女性，切忌不能浓妆艳抹，过于娇艳） (3) 口腔（保持清洁，不能有异味）
(4) 指甲（男士不能过长，里面不能有污垢。女士不能涂过艳的指甲油及过于修饰）
(5) 饰物（多指女性，不能过于张扬） (6) 香水（不宜过浓，有刺鼻的味道）
(7) 着装（大方得体，男士要整洁，女士不能过于时尚或暴露） 2、言谈举止
得当的言谈举止可以使客户愿意和你交谈，对你有一个良好的印象，使你有机会向顾客传递产品信息。言谈举止不仅仅代表你个人而是代表公司产品形象。下面是对言谈举止的一个规范
(1） 讲普通话，语调，语速，语音，尽量与顾客相符 (2） 多用礼貌用语，多用商量口吻 (3） 多用赞美语言
(4） 思维灵活，记忆准确，和蔼可亲，态度自然。使人感到亲切愉快。 3、聆听的标准
(1） 专注的聆听，不许东张西望
(2） 设身处地的为客户着想，尽可能在交谈过程中把其当作朋友 (3） 用心用脑来倾听来并做反应。以理解讲话的内容，目地和情感。 (4） 不允许在客人专注讲话的时候打断客人。 4、站姿
(1）双腿并拢，双脚成V字，右脚稍后退一点。
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(2）背自然挺直，挺胸收腹
(3）手臂轻轻弯曲，右手在上，与左手自然握住
(4）不允许在介绍产品过程中，靠墙手搭在椅子上，手势过多。 5、走姿
(1）下巴收起,正视前方,以适当的速度走路, (2) 走路时右侧通行,见到客户应退让或问好.
6、与客人交谈时忌双手抱胸，叉腰或将手叉在衣裤袋内给人懒散的感觉。 7、与客户交谈时要自然微笑，眼睛平视对方。注意目光接触，说话声音要低。 8、与客户交接物品名片时，双手递送、身子站稳，略欠身动作轻，速度适中，以请字当先。 9、微笑：
“它是同眼神一样无声的语言，是人际关系中的润滑剂，是人们表达愉快感情的心灵外露，是善良友好赞美的象征，一种有分寸的微笑，在配上优雅的举止，往往比有声语言更有魅力。” (1）笑的内涵：微笑是自信的象征 微笑是礼仪修养的充分表现 微笑是和睦相处的反应 微笑是心理健康的标志
(2）微笑是服务：微笑是服务行业的第一准则 微笑要发自内心 微笑应始终如一
(3） 要避免的不良举止：在公共场合与其他人大声谈笑。 10、亲和力：
“所有的人都不可否认，微笑是拉近客户和我们距离的有力武器” 11、适应力：
“接触每个客户都有着不同的环境，要适应不同环境的变化，融入到各种环境中，适应不同的级别的客户。 三、团购的意义及操作模式(见第一节) 四、客户拜访与沟通技巧
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1、拜访前
（1）有计划地利用电话、信函的方式与客户单位进行沟通。
（2）制订明确、具体的拜访计划，包括拜访对象、访问时间、出行路线、交通工具等。
（3）与客户进行必要的电话预约，以保证拜访工作能够顺利展开，拜访时间和拜访场所依据客户习惯、生活规律和职业来定，不可与客户工作、生活发生冲突，以免引起客户的反感。
（4）充分作好拜访前的准备，了解客户的基本情况，准备必备的资料等。 （5）树立对产品、公司及自身能力的信心，对相关问题预先思考应对措施。 （6）每次出门前检查自己的仪表是否整洁，是否符合职业要求。 2、拜访过程中
（1）到达客户办公室后轻轻敲门，以客户同意后方可进入办公室。
（2）自我介绍，双手递上名片，语言礼貌、规范；双手接过对方名片，并按名片称呼对方的姓名和职务。
（3）简明说明来意，不要占用对方过多时间，以避免开始时被拒绝。制造兴趣话题，激发对方的表现欲，不可争议话题，通过合适的方式努力传递产品的价值。 （4）掌握好沟通的气氛和节奏，适时的赞美，建立良好的第一印象，合理控制拜访时间，适时的告别及约定下次拜访时间。
（5）递上产品的宣传材料，如样酒、产品宣传手册、名片、小礼品等。 （6）介绍产品的优点和特点，用精炼的语言对产品的品牌内涵进行传递。 （7）有针对性地询问客户的需求情况。 （8）根据客户的需求给予客户优惠。 （9）与客户达成意向性合作。
（10）与客户告别，如有品鉴会的邀请，礼貌邀请参加品鉴会。 （11）将拜访情况进行汇总，并认真作好记录。 3、结束拜访
（1）及时巩固拜访中获得的成果，如有预订或协议，尽快将落实预订。 （2）建立客源单位的档案，写明单位名称、性质、通信地址、电话号码、单位消费情况、相关人员资料。
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（3）整理归档，作好记录，对需要跟踪的客户作好详细记录和新的拜访（跟踪）计划，资料完整，便于查阅。 五、团购销售促进策略 团购营销方式： 序号 1 营销方式 品鉴营销 内容 开展品鉴会活动，其中高规格与常规型品鉴会相结合，主动邀请，日常化运作，集中体现和传播泸州老窖年份特曲品牌形式和重点强化高端商务政务宴请酒。 作为常规性的团购工作之一，针对重要的目标消费者（领导）进行赠饮，单位、系统进行会议赠酒。即：个人赠酒、单位赠酒和会议赠酒。 通过事件营销，传播产品品牌的美誉度，在区域内营造较好的消费氛围。 针对高端宴席用酒，制定特殊的政策全面赞助。 加强对产品推广起积极作用的人员进行维护，并提升维护手段，实现产品对核心消费群体的持续关心和维护。 根据当地市场情况而进行的其他公共营销活动 2、 赠酒营销 3 4 5 事件营销 宴会营销 顾问营销 6 其他营销方式
六、团购大客户经理注意事项 1、自身素质的培养：
（1）积极主动的加强学习，努力提高自身业务素质，以适应公司的工作以及瞬息万变的社会需求。
（2）培养自已的团队合作精神， 对领导要尊敬、有礼貌，对同事团结有爱。 （3）培养自已要有较强的口语表达能力，独力处事能力，要做到反应敏捷、逻辑严密，思维严谨。
（4）培养勤字当先，做到眼勤、手勤、嘴勤、展现公司形象风貌 2、团购大客户经理需要克服的弱点：
（1）言谈侧重道理，把客户当成自已的说教对象。 （2）喜欢随时反驳客户的不同观点，认为自已是正确的 （3）言谈无重点，长篇大论，使 客户产生厌烦心理。
（4）言不由衷的恭维，使客户觉得很虚伪，进而对产品，产生不信任感。 （5）懒惰无时间观念、无进取心，在工作上得过且过，不学习不总结，不制定工作计划，无奋斗目标，总是居于队伍之尾。
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（6）不合作态度，与客户和同事领导存在逆反心理，不配合他人工作。常期以往形成孤立局面，不利于工作。
（7）说话不负责任，为达到较高的销售业绩不择手段。
（8）对自已的工作存在着肤浅的认识，不能够严格的要求自已。
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第三节 团购操作步骤
一、市场调研，搜集资料
1、单位的背景资料
单位名称、办公地址、楼层
个人资料：姓名、电话、籍贯、生日、兴趣爱好、家庭情况 业务范围、经营和财务状况 2、组织机构资料 3、竞品资料和动态
4、需求分析（价位、总量、消费方式、偏好） 二、巧妙公关，建立关系
1、聘请有影响力的顾问，发起公关宣传活动，扩大人脉； 2、连锁介绍，是通往大客户的重要渠道； 3、各种商会、老乡会是建立人脉资源的重要 4、单位庆典、会议是公关的好时机 三、正式拜访，品鉴营销，品牌宣传
1、确定拜访对象，明确拜访方式，正式拜访（拜访技巧见本案）； 2、组织各种规格的品鉴会进行品鉴营销（品鉴会操作见附件）； 3、根据客户的需求，确定客户开发的重点； 4、规律性、持续的拜访是团购成功的关键。 四、重点公关，因势利导
1、了解单位客户的关键人物；
2、一个单位一个政策，针对关键人物调整操作思路；
3、针对关键人物的公关（赠送礼品、赠送样品、沟通感情） 五、扫除顾虑，达成销售
1、双方就价格、促销等层面达成协议； 2、价格永远是双方关注的焦点；
3、用价值观点而非价格观点与客户沟通，例如，价格与销售量结合，制定量大从优的奖励政策；价格也包含着服务与质量保障；价格与我们的中长期促销方案的结合，但执行价格不能低于团购最低限价；
4、与客户达成协议，签订合同，确定销量、品种、奖励政策、送货日期、结算方式。
六、温馨服务，结算货款
1、严格按照客户要求及时送货； 2、赠品及时送达；
3、严格执行合同约定及时回款；
4、根据客户的信用等级和消费等级设定服务内容（见VIP服务手册）。 七、定期回访，巩固业绩
团购活动并非短期的产品促销活动，它是一个长期的产品营销策略方案，并且完善的后续维护也是日后团购销售最好的保障。
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1、客户分类管理
根据客户的影响力、销售量、忠诚度，可将客户分级管理。
（1）A级客户：单位影响力强，销售量大，经常购买且购买量在50万/年。 （2）B级客户：销售量大，经常购买且购买量在10万—50万/年。 （3）C级客户：销量一般，间断性购买且购买量在1万--10万/年。 （4）D级客户：销量较少，零星购买且购买量在1万元以下。 2、根据客户类型、数量制定严格的回访计划
（1）A级客户要保持每周至少一次沟通，并制定宴请计划；
（2）B级客户要保持每十天至少一次沟通，力争转向A级客户。 （3）C级客户至少要保持每月两次沟通。力争转向B级客户。
（4）D级客户至少要保持每月两次以上的沟通，力争转向C级客户。 3、回访：
回访分为电话拜访和登门拜访两类，电话拜访可用于平时客户对于产品质量及服务的满意度调查，登门拜访可用于企业与客户之间信任度的维护。
（1）整理客户消费资料，及产品资料，确定沟通重点； （2）找到关键的采购人员，最好能够与领导打招呼；
（3）感谢客户的支持，告诉客户积分奖励，以及公司的相关政策； （4）了解客户的消费量，库存量，以及客户对产品的意见和竞争品牌的动向； （5）向客户介绍新产品、新激励政策； （6）约定下次回访时间，赠送小礼品。 4、特定日期、节日拜访
（1）每逢佳节，馈赠饮酒，表达公司对客户一直以来的关注。
（2）在客户资料中查清楚客户的生日，在生日当天赠送客户酒类产品，表达我们公司对客户真挚的关心，借以提醒客户购买我们的产品。
（3）客户有重大会议、庆典及时提供赞助和针对性的销售策略。 八、客户深耕，提升销量
老客户的投入回报是新客户的三到五倍。因此，深耕现有团购客户，是提升销售量的重要方法。
1、将产品变成客户的招待酒、宴会酒、礼品酒； 2、单位人员的生日宴会、婚宴用酒；
3、利用单位之间的关系，扩大其它的消费群体。
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第四节 团购各项管理措施
一、团购经理岗位要求及考核表 1、团购经理岗位职责 岗位名称 职位说明 所处的管理位臵 团购经理 团购经理 部门 团购部 编号 执行具体的团购销售，按时完成任务成个人销售指标 大客户经理 大客户经理 大客户经理 兼职大客户经兼职大客户经理 职责描述 职责 1、营销策略的制定与落实 2、组织实施营销、公关活动 负责公司团购销售业务，与各合作单位和大区负责人建立合作关系，保证工作计划的全面完成。 职责细分 （1）向下属大客户经理布臵团购销售任务，并指导执行 （2）根据市场情况，制定团购政策，并监督团购政策有效贯彻和执行。 （1）指导团购销售人员开展团购销售工作，并予以检查，确保销售目标按期完成。 （2）按公关活动计划组织开展各类公关团购活动。 职责类别 周期性 日常性 周期性 日常性 日常性 日常性 周期性 2、客户管理 （1）督促大客户经理完成客户拜访任务与关系维护，及时处理客户意见。 （2）组织建立客户档案系统，督促相关人员及时整理并做好客户档案归档、调阅与保管等工作。 3、下属管理 （1）组织开展各大客户经理的培训工作，不断提高大客户经理 的销售技能与管理能力。 （2）监督、指导下属的日常工作，对下属的工作绩效进行考评。 日常性 2、团购经理目标考核表 序号 1 考核内容 团购营销策略的制订与落实 组织开展各类销售工作、公关活动 考核指标及目标值 考核人 各类营销策略与方案通过率达 % 公司对团购营销策略的满意度 分以上 销售额达到 万元 公关活动100%按计划展开 考核实施 考核结果 2
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3 指导并监督大客户经理的日常工作 各大客户经理的考核平均分达到 分 二、大客户经理岗位要求及考核表 1、大客户经理岗位职责 岗位名称 职位说明 所处的管理位臵 团购经理 大大客户经理 部门 团购部 编号 执行具体的团购销售，按时完成任务成个人销售指标 大客户经理 大客户经理 大客户经理 兼职大客户经兼职大客户经理 职责 1、开展销售工作 职责细分 （1）维护与政府机关、企业事业单位之间的关系，定期拜访，发掘客源 （2）配合开展各类营销活动宣传产品品牌，吸引目标消费者 （3）在授权范围内，与客户洽谈，完成销售工作 2、客户管理 （1）服务客户，保证服务质量 （2）协助做好客户的结账工作 （3）收集客户的反馈信息，改善服务质量，及时建立客户档案并上传 3、收集信息 （1）收集竞争产品的信息资料，发掘潜在客户 （2）关注行业趋势和市场情况，开展竞争产品价格策略、销售动态情报的收集工作
职责类别 日常性 日常性 日常性 日常性 日常性 日常性 日常性 日常性 2、大客户经理目标考核表
序号 1 考核内容 客户拜访、销售工作 收集市场信息 考核指标及目标值 考核人 日平均拜访客户达到 家 新增签约客户达到 家 销售额达到 万元 2 3 市场信息的定期全面准确收集并上传 考核实施 考核结果 客户管理与建档 客户信息归档及时与准确，并按规定及时汇报
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三、团购销售工作规范
团购销售服务标准及服务规范文件 标题 团购销售工作规范 文件编号 发放日期 版本 1、目的 为帮助销售人员做好团购业务,提高销售工作效率,特制订本规范. 2、主要内容 本规范主要针对销售人员开展团购工作的整个过程给出了相关规定，主要包括拜访客户之前的准备、制订拜访计划、与客户建立合作、客情关系的维系，接受订单及跟踪服务等事项。 3、准备拜访 （1）每日晨会，明确每日团购拜访工作，总结昨天拜访情况。 （2）通过各种渠道了解潜在客户的信息，并按系统、类型、消费潜力进行分析整理。 （3）每周做好下周的拜访计划表，并交团购部进行审核和备案。 （4）每次拜访前应进行预约，简述访问的目的和合作的意向。 （5）在工作过程中根据实际情况的变化对自己的销售计划作必要的修正，但必须完成制订的量化指标任务。 4、制订拜访计划 （1）拟订拜访客户的计划和方案，明确拜访目的及应达到的目标。 （2）一般要先打电话联系，致电的时间要求安排在对方正常上班时间内。 （3）预约登门拜访，并提前准备好拜访有关资料（产品手册、宣传册、VIP登记表）、名片、礼品，出发前要仔细检查个人的仪容仪表。 （4）访问客户时必须准时到达，提前可稍事等候。 （5）自我介绍后互递名片，相互交流介绍产品，认真聆听客户提出的意见及建议，争取合作。 （6）对客户的支持表示感谢。 （7）回来后填写客户访问记录，向领导作简要汇报，跟进协议签订事宜及后续工作，定期做好回访。 5、建立合作关系 （1）有明确合作意向，了解对口关联部门（一般为行政部、总办、接待处）的负责人。 （2）征求意见，确定需求情况和服务方式。 6、客情关系维护 （1）经常与新、老客户以电话、传真、邮件等形式保持密切联系。 （2）逢年过节、客户公司或相关人员喜庆或纪念的日子，需以手机短信、电话的方式表示祝福。 （3）及时关注各合作单位的需求变化情况，以便更好地服务相关的合作单位。 7、服务 （1）根据对方订单需求，提供快捷优质服务。 （2）服务过程要礼貌，表达要清晰。 8、跟踪服务，征求意见 （1）征求客户意见，进行详细记录，适时感谢相关责任人。 （2）注意客户个性化需求，挖掘潜在需求。 签阅栏
签收人注意：在此签字时，表示您同意下述两点： 1、 本人保证严格按此文件要求执行； 17
2、本人有责任在发现问题时，第一时间提出修改意见。 相关说明 编制日期 制度名称 执行部门 编制单位 团购销售月报管理办法 监督部门 泸州老窖第二品牌事业部团购部 受控状态 编号 四、团购月报管理制度
一、总则 1、为了准确、及时地掌握团购营销工作的进度和效果，要求团购营销部对每月的工作成果编制成营销月报，予以汇报，特制订本规范。 2、每月5日前由团购营销部根据各类数据报告整理一份上月的营销月报并报区域负责人。 二、月报内容 1、以表格数所说明当月客户开发情况，销售情况（数量及品项），分析总结当月经营状况。 2、以表格数据说明当月客户流失情况，分析客户流失的原因。 三、销售拓展分析 1、以数据表格的形式统计当月各大大客户经理业绩状况，并与上月进行比较。 2、团购人员的业务拓展分析，销售促销活动对业绩影响的分析。 四、客户建议汇总分析 由团购人员根据客户消费过程中提出的投诉意见和建议进行汇总，并提出改进的措施。 五、竞争产品情况分析 分析竞争产品的销售情况和促销政策，从而提出具体团购促销的措施。 六、下月工作计划安排 根据下达的经营指标作出各种工作计划安排，内容包含下月的销售前景预测，下月的工作备忘录等。 签阅栏 签收人注意：在此签字时，表示您同意下述两点： 1、 本人保证严格按此文件要求执行； 2、本人有责任在发现问题时，第一时间提出修改意见。 编制单位 泸州老窖第二品牌事业部团购部 受控状态 编号 执行部门 监督部门 相关说明 编制日期 制度名称 五、团购资料管理规范
团购档案资料管理规范 一、总则 1、为了规范团购资料的管理，使营销资料及档案管理程序化、流程化，维护团购档案资料的完整性，做好档案资料的保密工作，特制订本规范。 2、适用于团购营销活动档案、业务档案、客户档案等资料的管理。 二、客户资料管理 1、客户可按照系统类别进行分类归档。 2、按照公司名称的第一个字的汉语拼音首字线进行排序整理。 3、建立VIP档案资料，内容包括VIP基本信息（姓名，年龄，单位）和关怀信息（特殊爱好、
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个人禁忌等），可根据姓氏拼音进行排序。（详见VIP客户资料表格） 三、活动资料管理 1、品鉴会资料管理，以月为单位，每月整理一份统计表，将本月品鉴会的基本信息（时间、地点、邀请人员、用餐标准等）进行录入。（详见品鉴会每日汇总表） 2、公关活动档案管理，为产品宣传推广而进行的各类公关活动，以月为单位根据活动的种类进行归档。（详见月销售总结汇报表） 四、业务资料管理 1、销售日报管理，团购大客户经理在工作日内对外销售拜访的工作记录。内容包括公司名称、公司地址、联系人、拜访情况等。 2、月报管理，由团购经理每月5日前递交销售月报，内容包括当月的业绩统计、当月销售拜访数量、当月客户意见和建议、下月工作推进计划工作。 3、月度总结，各经销商总结当月团购营销状况及下月工作计划上报给区域负责人，并归档。 五、档案资料的保管和使用 1、公用资料，不涉及到商业机密的资料可由大客户经理领取和使用。 2、机密档案资料，未经团购经理同意不得擅自借用。重要资料必须当天归还。 签阅栏 签收人注意：在此签字时，表示您同意下述两点： 2、 本人保证严格按此文件要求执行； 2、本人有责任在发现问题时，第一时间提出修改意见。 编制单位 泸州老窖第二品牌事业部团购部 受控状态 编号 执行部门 监督部门 相关说明 编制日期 制度名称 六、团购销售政策及奖励办法
团购销售政策及奖励 一、总则 1、为了鼓励大客户经理完成团购销售任务，使团购营销能有效开展，特制订本规范。 二、专职大客户经理 1、专职大客户经理采用“底薪+提成”制，提成一般比较固定，要注意地域差异，高消费城市专职大客户经理的提成应高于低消费城市专职大客户经理的提成。具体提成比例由各区域负责人和经销商根据当地市场共同确定,一般定在3%--5%之间。 2、每年对专职大客户经理的团购销售量进行评比，销售额处于前3名的专职大客户经理下一年的提成比例相应提高。 3、举行月度和年度团购销售“冠、亚、季”军评比，并按销售额的百分比（各级经销自行制定）进行月、季、年度奖励，销售冠、亚、季军均可享受提成比例的增加。 4、专职大客户经理的提成月月结算，当月领取上月总提成的70%，另外30%累计到下一年度3月兑现，以作为价格违规与行政违规的保证金。 三、兼职大客户经理 1、兼职大客户经理采用“无底薪，高提成”制。 2、兼职大客户经理不可将产品销售到名烟名酒店和商超。 3、兼职大客户经理分三个等级：初、中、高级，级别越高，提成越高。 4、级别按兼职人员的团购销售业绩进行划分，每三个月进行销售总结，业绩突出的人员级别晋升，业绩连续两次评比都下降的人员级别需下降一级，以此激励兼职大客户经理的团购销
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售热情。 5、兼职大客户经理的提成月月结算，当月只领取上月总提成的70%，另外30%累计到下一年度3月兑现，以作为价格违规的保证金。 签阅栏 签收人注意：在此签字时，表示您同意下述两点： 3、 本人保证严格按此文件要求执行； 2、本人有责任在发现问题时，第一时间提出修改意见。 编制单位 泸州老窖第二品牌事业部团购部 相关说明 编制日期
七、团购培训制度
制度名称 执行部门 团购销售培训制度 监督部门 受控状态 编号 一、总则 1、为了规范公司的团购培训管理，提高团购销售人员的工作能力，特制订本制度。 二、本制度适用于所有团购销售人员 三、培训工作 1、各区域市场的培训工作以内训和互训为主，包括经销商内部培训、区域负责人培训以及团购部专人培训。 2、团购部配合各区域进行团购销售人员的培训工作（平时日常性培训以各区域负责人为主）。 3、团购部根据各区域市场所报《培训需求调查表》，制定团购培训方案，并合理安排培训计划。 四、团购培训内容，主要针对以下四个方面进行培训 1、品牌基础知识（品牌定位、品牌理念、企业知识和产品基本知识，统一的说辞）。 2、公关礼仪培训 3、团购的意义及操作模式 4、客户管理与沟通技巧。 签阅栏 签收人注意：在此签字时，表示您同意下述两点： 4、 本人保证严格按此文件要求执行； 2、本人有责任在发现问题时，第一时间提出修改意见。 编制单位 泸州老窖第二品牌事业部团购部 相关说明 编制日期
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附件一：
品鉴会操作手册
一、总则
为了能通过品鉴会的形式，完成对产品品牌的传播，形成消费意见领袖，最终实现销售，使得品鉴会能有效实施与开展特制订本规则。 二、品鉴会的规格：
类别 高规重点市场，重点格品目标客户 鉴会 常规用于常规客情维类品护，区域活动、鉴会 招等类餐会 规格/费用 参加人员 召开频次 每月至少一次 高品味，通常为小型品公司代表、区域负鉴会，费用一般设定为 责人、核心客户、 元/桌 被邀嘉宾、品牌顾问、媒体等 常规，可根据具体情况经销商、区域代表、每周至少一次 费用标准设定为 元/桌 嘉宾等 三、品鉴会流程模板
品鉴会的活动要点根据具体情况可进行调整，其目的的现场气氛热烈和融洽。 1 活动要点 签到迎宾入场 内容要求 所有迎宾过程，礼貌周到，签到簿（内容详细，索要名片）、迎宾台必须有产品的形象标识，另外选择与产品相关的歌曲或乐曲 主持人致辞，点明活动主题，介绍嘉宾（由经销商代表讲话） 介绍产品，从包装到口感，体现产品的品质和文化内涵。 介绍活动开展的缘由及其他 由公司人员或片区根据节目资料自行安排人员进行表演，内容为斟酒演绎和以泸州老窖年份特曲酒令为主的饮酒游戏 如有需要，可临时增加沟通时间，最后赠送产品及产品手册等。 2 3 4 5 6 主持人开场词 公司代表（片区负责人）致辞 经销商代表讲话 开席：酒道表演/互动行令饮酒/祝酒 活动结束，嘉宾离场 四、活动执行要点
1 活动氛围及物料准备 最好选择有电视的包间或大厅，介绍产品的视频（广告片）或PPT，X展架易拉宝、酒（包括光瓶）、酒盒、酒瓶、产品手册、酒单、酒具，所有围绕泸州老窖的VI/BI系统全面展示 2 产品介绍 产地、年份、价格、窖池、产品介绍说辞、包装文化、酒品特色、采用资源、酿造过程 3 品鉴过程 用餐问题：在品鉴会前告诉服务不要上餐，建议可换作一些小西点或水果。 关于产品鉴赏小册子：在品鉴完毕后，可做酒类鉴赏的小册子随酒一起赠送给客人，丰富品酒知识，提升品牌形象。 若前后暖场或用餐时需要文艺表演，建议用有关酒的游戏替代，如果片区要加入一定的节目，建议最好以简单的古筝、古琴表演为主，或是当地有地方特色节目。其目的是活跃现场气氛，但重心不可偏离宣传产品。 “静、观、闻、品、悟”（详见下方）总结饮后感觉 五、白酒品鉴方法
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（一）白酒的分类： 按香型分类
1、 浓香型白酒：以粮谷为原料，经固态发酵，贮存，勾兑而成，具有以乙酸乙酯为主体的复合香气的蒸馏酒。
2、 清香型白酒：以粮谷等为主要原料，经糖化，发酵，贮存，勾兑而酿制成，具有以乙酸乙酯为主体的复合香气的蒸馏酒。
3、 米香型白酒：以大米为原料，经半固态发酵，蒸馏，贮存，勾兑而制成的，具有小曲米香特点的蒸馏酒。
4、 酱香型白酒：以高粱，小麦为原料，经发酵，蒸馏。贮存，勾兑而制成，具有将香型特点的蒸馏酒。
5、 兼香型白酒：以谷类为主要原料，经发酵，贮存，勾兑而酿制成，具有浓香兼将香独特风格的蒸馏酒。 按生产工艺分类
1、固态法白酒：以粮谷为原料，经酒醅固态发酵，贮存，勾兑而成，固态法白酒大都香气浓郁，口感柔和，绵甜净爽，余味悠长。
2、液态法白酒：以谷类，薯类，糖蜜等为主要原料，经液态法发酵蒸馏而得的食用酒精味酒基，再经串香，勾兑而成的白酒，液态法白酒一般没有固态发白酒那么好的香气和口感。 按使用原料分类
1、粮食酒：如：高粱酒，玉米酒，大米酒等。 2、瓜干酒：有的地区称红薯酒。
3、代用原料酒，如：粉渣酒，豆腐渣酒，高粱糖酒，米糖酒。 按酒精含量分类：
1、高度酒（主要指50度以上的酒）
2、 中度酒（一般指为40-50度左右的酒） 3、 低度酒（一般指40度以下的酒） （二）品鉴方法：
1、静：白酒品鉴有别与喝酒，她是一个人的心与酒的对话。
品酒对心情、环境也大有讲究，心烦气躁的时候，再好的酒也品不出个子丑寅卯，唯有解愁而已；只有六脉调和，心静如水之际，美酒一杯在手，如与知己相遇。 静，心静为上，惟心静为真静，虚极静笃，静能成慧，慧能生觉、觉能生自在… … 2、观：举起酒杯，观酒液的透明度，再逆时针转动酒杯，观酒液挂杯度。
——优质白酒挂杯痕迹明显、均匀、似丝绸一样，杯中酒液清澈透明，没有丝毫杂质。
3、闻：将酒杯倾斜，呈30度靠近鼻尖，自然吸气；然后手慢慢将酒杯在鼻前晃动、吸气，深深体会、领悟… …刺激性、舒适度、持久性
——优质白酒的香气从鼻尖散开，缓慢飘逸，呈现浓郁幽雅、复合的香气。且能带来丰富的愉悦感。
4、品：品味是白酒品鉴中最重要的一步，酒入口时需慢而稳，好酒入口之后甘美醇厚，落喉爽净、绵甜澈洌，且饮后满口生香、回味悠长、留香持久。请将酒杯送到嘴边，小抿一口，含在口中，用舌头将酒液铺满整个口腔，慢慢品味、慢慢咽下。
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注意：品酒的关键是控制进酒量，一般以1~2ml为宜。味觉感受——酒液进入口腔，首先是舌尖感觉到酒液的绵甜味，4~6秒舌头两侧感觉到如丝般细腻、圆润酒液，慢慢扩散，充满整个口腔，7~9秒味觉、嗅觉品味幽雅、舒适复合酒味，10~12秒醇厚、幽雅、细腻复合酒味慢慢咽下，口腔内香味慢慢散开，没有留下一点杂味和瑕疵。
要点：白酒的口味有圆润、浓厚、绵软、绵甜、淡薄、辛辣、纯净和邪味之分，酒液下咽后，有绵甜、苦辣之分
——白酒的口味以醇厚、圆润、绵甜、细腻为上品，入口甜、落口绵、下咽顺 5、悟：岁月浓香，一滴藏悠长，每个人都人生的感悟在酒中都有所不一样，但今天有… …
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