个人金融业务经营策略及工作要点xx年，全行个人金融业务的总体思路是：“以客户为中心、以市场为导向”，全力实施
“经营客户”战略。坚持“一个中心，六个基本点”的基本策略，即以“经营客户”为“中
心”，以客户、产品、渠道、服务、经营品质、执行力“六个基本点”作为“经营客户”战略
的重要支点，继续强化“狠抓三条主线不动摇”为具体抓手。通过实施渠道管理精细化、客
户经营精细化、服务管理精细化、操作风险管理精细化、产品销售精细化五个方面入手，全
面提升个人金融精细化管理水平，推进经营管理上台阶、上水平。 一、xx年个人金融业
务经营管理策略
（一）产品策略：继续坚持狠抓产品销售不动摇，以做全和做强产品为目标，在巩固传
统强项产品优势地位的基础上，进一步加强弱项产品的销售能力；优化产品销售结构，注重
现有网点产能的挖掘，重点抓好点均线下网点的产能提升，力争通过现有网点产能的整体提
升，最大限度的缩小与同业在规模上的差距；以交叉营销和联动营销为抓手，提高客户对产
品的认知度和依赖性，通过产品的交叉覆盖和服务的完善改进，稳定和拓展客户基础，提升
单一客户对建行的贡献度和忠诚度。
（二）客户策略：要充分依托理财中心，深化二代转型，围绕“一个中心，六个基本点”，
坚定不移的落实“经营客户”战略；xx年经营客户的重点要在精细和固化上下功 夫，要坚持客户拓展和产品销售互促共进，扩大规模和优化结构并举并重的经营原则，
在竞争中要确保有足够大的大众客户，有足够多的好客户，强化客户营销维护能力，挖掘存
量客户潜能。通过提高产品覆盖度来留住客户，培育客户向上迁移成长，促进客户格局和渠
道格局的相互匹配和全面融合。
（三）渠道策略：xx年渠道建设重点要在解决渠道总量扩大、覆盖面提升、区域结构
优化、功能扩充等紧迫性问题上下功夫。一是要稳步、快速扩大物理网点数量，要重点布放
在中心城市行和“第二梯队”，以及经济快速发展的县域地区，形成和同业抗衡的主阵地；二
是继续大力发展自助渠道建设，力争在三年之内使自助银行与物理网点数量达到3：1比例，
延伸服务半径；三是着力建设客户经理和理财中心软渠道，按照专职、专业、专注要求，带
出一支新队伍，开拓一片新天地，打造一个新阵地，形成物理网点、自助设备、理财中心和
客户经理相互协同、相互呼应、相互补充的全新渠道格局。
（四）区域策略：持续推进中心城市地区、重点发展地区和发展地区三大区域发展策略，
着重打造“第二个***”。xx年“三大梯队”的经营目标是：中心城市行个人存款新增和中
间业务收入还要保持同业第一，坚守主阵地，作出更大贡献；继续打造“第二个***”，使其
在同业形成绝对竞争力，提高贡献水平，瞄准第一梯队，实现突破跨越；“第三梯队”要实现
快速崛起，通过加速发展，赶超同业，缩短差距，尽快向第二梯队跟进靠拢，提高对全行业务的贡献度。 二、xx年个人金融业务工作要点
（一）加强业务创新，做全、做强产品
1.狠抓一季度个人业务旺季营销工作，以“个人存款，实物金、个人客户”为核心，以
基金、保险、借记卡，产品覆盖度和临界区间客户提升，自助设备开机率、账务性业务替代
率及网点替代率为重点，做实旺季营销。
2.完善自上而下到网点的产品销售垂直作业模式，加大通报考核力度，营造良好的竞争 氛围。
3.继续推进产品“扫零、达标、越级” 和“保险、基金、黄金攻坚战”，做全产品，弥
补“短板”，提升网点均衡销售能力。
4.持续加大对理财产品的销售力度，加强总行“利得盈”、“大丰收”、“日新月异”等常
规理财产品特别是开放型产品的销售工作，进一步巩固提升我行自行设计发起的“乾元”系
列理财产品当地品牌优势；加大对信托公司信托计划产品的代理销售力度，逐步搭建我行理
财产品和信托公司产品相互补充的销售模式。
5.进一步做大做强个人黄金业务，扩大品牌影响力，加强实物金业务成本控制，提升实
物金经营管理水平；加强对账户金的销售力度，与电子银行渠道联动，提高账户金产品覆盖
度；加强账户金交易规范管理。
6.试点推出移动保管箱业务，建立从业务布局、申请开办到日常管理等一整套保管箱业
务管理办法和操作规程，稳 步推进保管箱业务的发展。
7.建立完善自上而下的基金产品销售信息传递链条，提高股票型基金、主代销基金、基
金定投营销能力；充分发挥个人客户经理队伍作用，提升各级销售人员的系统工具使用能力、
数据挖掘能力、客户服务能力和精准营销水平，努力提高新老基金代销市场份额；加强与基
金公司合作，做好基金从业资格考试；加强与电子银行渠道联动，进一步规范货币基金交易。
8.做好凭证国债、储蓄国债、记账式国债产品的销售工作，巩固提升地区同业优势地位；
加强记账式国债的风险管控，利用技术手段建立频繁、大额交易日常监控机制。
9.提高对代理保险产品的销售管理能力，建立完善代理寿险产品网点资源配置考核方案；
建立保险公司销售支持人员规范管理制度；加强与保险公司合作，加大对网点一线销售人员
保险专业知识培训力度，做好保险从业资格考试工作，提高我行自身保险销售能力；做好客
户风险评估，提高客服务水平。
10.加强理财卡、龙卡通借记卡、支付宝联名卡等发卡的工作力度，扩大借记卡存量市场
份额，提高新发卡的质量；持续开展折转卡及提升借记卡的动户率，加强对准贷记卡业务资
产质量的管理，控制不良透支的攀升，降低不良率；按照总行部署，积极拓展推广借贷合一
卡、陆港通、预付卡等新产品。
11.加大个人外汇业务宣传力度，加强队伍建设，加大制度梳理和对下培训力度；试点开办并逐步推广外币代兑业务；选择重点地区、重点网点
加大对个人国际速汇、个人外币汇款、个人结售汇等外汇产品的推广工作力度，打造全区个
人外汇业务标杆网点，并发挥其带头作用。
12.稳步推出电话支付业务，建立电话支付业务管理制度和操作流程；加强与中粮可乐公
司合作，积极拓展中粮支付业务。
13.强化产品交叉销售，推广个人金融产品套餐服务，提升产品覆盖度。
14.调度内外部媒体资源，做好重点产品营销宣传和品牌推广，做好客户体验活动宣传，
把好宣传材料关。
（三）完善队伍建设 强化客户服务
15.继续强化个人客户经理队伍建设，提高专职个人客户经理的覆盖度和充足率。
16.以理财中心为考核单元进一步加强对个人客户经理的考评管理，在二级分行层面推广
典型考评办法。
17.量化个人客户经理考核指标，完善客户经理产品销售、客户新增等关键业绩的考核量
化，突出个人客户经理销售主渠道的作用。
18.以产品销售为纽带，以顾问式客户关系管理为依托，建立并完善全新的客户关系管理 体系。
19.通过多种手段持续巩固二代转型成果，全力做好xx年网点二代转型工作。
20.抓住客户增长、产品覆盖度、理财卡配卡、存量客户篇二：xx银行支行xx上半年
工作总结暨下半年工作思路 **银行支行xx上半年工作总结暨下半年工作思路 **银行支行xx上半年>工作总结暨下半年工作思路
xx年上半年，**支行认真落实省市分行第六次工作会议要求，以“转型提质”为指针。
加速向现代化商业银行转型步伐，稳健发展零售业务，加快拓展公司和资产业务，推行“7
为”价值观，因地制宜实施“38”工程，发展上创新思路，经营上效益优先，管理上从严要
求，服务上改进形象，队伍建设上展现新貌，努力实现收入较快增长、管理水平明显提高、
服务形象较大改善，积极推进了我支行金融业务又好又快发展。xx年上半年经营工作回顾
一、支行业务总体完成情况
（一）储蓄业务
4、截止6月30日，期末余额为 万元，较上年末增长 万元，完成年计划的 %；其中人
民路支行余额 万元，较上年末增长 万元；新洲支行 万元，较上年末增长 万元。活期余额 万
元，较上年增长 万元；其中人民路支行 万元，较上年 万元，新洲支行 万元，较上年增长 万
元，营业部 万，本年净增 万；定活比 %，较年初减少 个百分点。手拉手活动数据（）
（二）结算业务
1、 __业务上半年我行 __发卡 张，完成年计划的 %。欠产 张
2、pos收单业务 上半年我支行共完成pos收单 户，完成年计划的 %，欠产 户。
（三）理财类业务
1、>保险业务 支行半年完成新单保费 万元，完成年计划的 %，其中期缴完成 万元，完成年计划的 %；
欠产 万元。人民路支行完成新单保费 万元，其中期缴 万元；新洲支行完成新单保费 万元，
其中期缴 万元，营业部完成新单保费 万，其中期缴 万。
2、基金业务 xx年一二季度我支行共销售基金 万元，完成年计划的 %，超计划 万元。
3、人民币理财产品 xx年一二季度我支行共销售理财产品 万元，完成年计划的 %；超年计划 万元。其中
财富日日升 万元、财富债券 万元，国债 万元。
5、全年我支行代理贵金属业务客户签约开户 户。
（四）外汇类业务xx年我行办理国际汇入汇款 笔，新增绿卡通外汇帐户 户，个人外币存款余额 美元。
（五）公司业务 截止到xx年6月30日。我支行公司业务时点余额 万元。总开户数 户，其中基本账
户 户、一般户 户、专户 户、现金管理一户。
（六）信贷业务 截止xx年6月30日，半年累计发放贷款 万元，支行贷款总余额 万元，其中小贷 万
元，贴息贷款 万元，商贷 万元，二手房 万元，小企业 万元，和年初相比净增余额 万元。资产质量方面 ：截止6月30日，小贷总逾期金额 万元，逾期率 其中不良贷款额 万元，
不良率 %，确保了“清存量、降增量、保目标”不良贷款专项集中清收活动不良额和不良率
双降目标全面实现。
二、业务发展主要举措 xx年上半年我支行围绕省、市分行“三强三富”战略工程目标，明确经营思路，细化
发展目标，创新管理模式。按业务条块各个突破。
（一）储蓄业务：1、xx年上半年我支行负债业务完成情况良好，主要是以下几个工
作抓了落实：一是“抢”旺季。早在xx年底，在市分行第六次工作会议前**支行就已经积
极谋划xx年一季度的业务发展，及时出台了xx年“开门红”个金业务发展政策，分行
工作会后马上召开了支行xx年业务发展动员大会，号召全行员工迅速行动起来集中抓好旺
季个金业务发展；二是督办“勤”。从年初开始在支行建立周、月、季通报制度，通过台帐式
管理让职工及时了解个人及部门各项业务完成情况，并按部门完成情况在支行内部排名，表
扬先进、鞭策后进，用企业团队精神促业务发展；三是奖惩“实”。所有业务发展的奖励政策
100%兑现。明确个人营销完成情况是中层干部任免的核心内容。季末行领导对业务发展较为
落后的员工进行谈心活动，由其所在的部门经理负责，采用部门内部互相帮助的方式，督促 完成。
2、将项目营销确定为业务发展的“重点工程”。 行领导班子牵头制订项目营销方案，比如：手拉手活动营销方案、开发区和近郊坼迁资
金归行方案、等等。分管行领导多次带领项目营销小组成员到客户单位进行拜访、洽谈，通
过“关系牌、朋友牌”的主动营销模式，一季度杉堰村高速公路土地补偿项目累计进账各项
资金 余万元，一二季度近郊社区进账 万。沉淀资金共计 余万元。
3、针对去年我支行 __业务发展较为滞后的现状，年初支行沿用原 __小组营销竞
赛活动办法。通过采取分片包干、团队营销的方式，实施阶段性突击营销，对营销小组专门
核定奖励政策，每周通报各小组营销进度，在全支行实行部门业绩比拼。 __发展在我支
行可以说营销起步晚但势头旺。半年统计光是小组营销就进件 张，占总进件量的 %，全年总
进件 张，实际发卡 张。基本完成分行下达的 __发卡计划。
（三）公司业务
1、财政未能攻破一直是**支行公司业务发展的硬伤。 上半年，我支行尽最大的努力维
护和修复与财政的关系。小企业贷款的发放，最终赢得了地方政府和财政局领导的支持，非
税业务上线工程已经完结。征缴专户已经开通；
2、电力局农电费的代收工作突破后，正尝试切入城区电费代收工作；
3、抓老客户的维护工作，使老客户的资金尽量留存在我支行，近期特别是对农场油脂厂、
万安达有限责任公司及**鸿鹰祥有限责任公司的存款揽存，以及关联帐户的资金监管。
4、对小企业贷款户进行上门营销，针对新鲁包装、天盛华工、银盛纺织的销售款揽存。
首先是开通网银，使各企业的销售款在我行循环流动。让交叉营销落到实处。5、2季度与致远公司深度合作票据贴现1000万。完成全年计划指标。
三、强化内部风险管理 针对省分行内控评价行动和安保达标情况大检查，支行审计、风险、安保部门一是配合
分行对口部室加大各网点的检查力度和对业务违规行为的处罚力度，强化内控工作的严肃性，
按考评表的细项进行查漏补缺；二是加强教育培训，严格操作流程，强化日常管理，特别是
加大对公司业务、小额信贷等新业务的检查力度，严防操作风险、道德风险和信用风险的发
生；三是加强案件治理，确保了上半年资金案件为零；四是对检查中发现的问题督促整改；
五是认真做好电子稽查核销工作，对重要风险预警信息，结合风险排查要求，对规定限额的
现金大额交易，通过现场核实后进行核销；六是坚持邮银安全联系会制度。
四、以党建工作促发展 党的>十八大后。**支行把党员先锋带头作用贯彻到生产经营活动中。无论是季度末
的冲刺，还是 __片区营销小组，以及个金、公司、信贷项目营销都要求党员带头完成。
党员完成各项任务的情况是年度评先、中层干部考核的标准。正是因为党员带了头，带动支
行员工掀起了比一比看一看，我为企业做贡献的热潮。 发展管理中存在的问题
1、单项业务欠产严重，结构调整未达预期目标 主要原因是由于三大板块业务发展未达到预期目标，才造成单项收入缺口较大。其中保
险业务全面欠产、公司业务长期徘徊不前、信贷业务未发挥强行业务、富行业务的作用，尽
管实现了有效增长，但仍不足以形成规模，支行三大板块收入完成情况不平衡，如不加快发
展，将对全年收入的完成带来巨大的压力。
2、个人贷款业务发展缓慢，相对滞后 支行虽然在小企业发展上呈现亮点，但小贷业务在上半年形成负增长，一手房业务未能
突破、二手房业务进展缓慢。相对其他兄弟行来说在信贷规模上存在很大的差距，这主要是
我们几年来的业务发展萎缩造成的。主要原因在于：一是部分同志在发展小贷业务时存在畏
难情绪。自从省、市分行去年为规避风险，加大了对贷款逾期率的考核后，支行信贷部放慢
了贷款业务发展步伐，影响了业务发展；二是没有把握好管理与发展的关系，片面强调管理
而忽视发展。
3、保险业务发展处在瓶颈状态 从上半年我行各项业务发展情况来看，整体情况不佳，支行的保险业务仍处于全市落后
地位，究其原因主要为：一是满期支付客户与保险公司的纠份引发市场风险。二是网点营销
力度不够，网点营业员对营销保险业务的积极性不够，对有效客户的把控不到位，从而直接
流失了许多保险业务客户；三是业务培训工作不到位，前台人员没有对保险业务进行系统全
面的培训，对产品不了解，员工不知如何去宣传、去营销，从而影响了业务的发展。四是由
于我行网点的定活比较高，定期客户资源贫乏，因此限制了我们的发展范围。xx年下半年工作思路
（一）总体工作思路 xx年下半年，由于总行结算利率的调整，收入结构的变化让我支行在个金发展上面临
的任务很重，困难很多，压力很大。这就要求我们全行员工必须进一步解放思想，转变思维
方式和观念，树立三大板块业务交叉发展理念，着力研究2级支行转型发展和效益提升问题。
全面提高员工的综合素质和营销能力，才能缩短与先进兄弟支行的差距，实现又好又快发展。（二）xx年下半年支行自定义各项经营指标
1、经营指标：实现“1688”计划。即负债业务净增6000万元、公司业务时点突破8000万元、小企业
放款突破1个亿、保险业务达到800万元。
2、安全指标：资金案件为零
1、经营工作
（1）持续平稳发展个金业务
1、根据省、市分行关于利率调整的文件精神明确全行业务发展方向，积极开展个金业务
各项竞赛活动，紧抓全员营销、狠抓小组营销；重点抓好负债、保险业务和 __业务营销
工作，结合我行实际情况，全面推行手拉手活动。实现下半年“增收补欠”工作目标。
3、进一步加大 __的营销攻关力度，做好各单位 __团签开发工作，对优质客户单
位的营销拓展工作做到“一次抓，反复跟”， 克服畏难情绪，迎难而上，逐户攻破，努力提
高 __发卡通过率。
4、抓好现有保险品种柜台营销，提升服务质量，协助保险公司做好保险满期给付篇三：
邮储银行xx年工作总结及xx年工作计划思路邮储银行xx年工作总结及xx年工作计划思路 xx年我行在市行、县委县政府和监管部门的正确领导下，邮储银行工作会议精神，以及xx，紧紧围绕加快转型、加速发展、，认真贯彻落实全市安全合规、质效并重的总
体工作部署，调整结构，激活机制全力推动xx行各项工作健康、稳步、跨越发展。 ----主
要发展指标完成情况
银行个人金融业务工作总结今年以来，全行个人金融业务认真贯彻落实省、市行工作要求，注重储蓄业务的基础地
位，积极拓展理财业务市场，不断创新销售方式，加快推进营销渠道和队伍建设，个人金融
业务呈现了良好的发展势头。
一、20××年个金工作成绩显著。 回顾20××年，在外部经营形势复杂多变的情况下，全行上下坚定信心，扎实工作，全
行各项业务经营保持快速健康发展，特别个人金融业务为全行的业务发展作出了较大的贡献，
个人金融业务各项指标呈现快速发展态势。一是个人金融资产增势迅猛。今年以来，全行始终将储蓄存款作为重中之重工作来抓，
把存款增量同业争先进位作为考核存款工作成效的基本标准，在全行扎实开展旺季储蓄存款
竞赛、批量营销竞赛、代发工资专项竞赛等系列营销活动，加强个金与公司部门的捆绑营销，
抓住市场信息，制定项目攻关计划，实现批量业务拓展日常化。同时，深化储蓄存款和理财
业务的互动发展，大力营销灵通快线、第三方存管、存贷通等优势产品，实现客户资金在我
行的封闭运作。全年，销售全口径个人金融资产额44935万元,同比增加20482万元，同比增
幅为83.8%。其中：储蓄存款增加17380万元，在08年较快发展基础上保持一定幅度增长，
同比多增964万元；销售基金14079万元，同比增幅为289%；销售人民币理财产品10355万
元，同比增幅为588%；销售保险3121万元，同比增幅为7.1%。二是个人信贷业务跨越发展。坚持抓住住房开发贷款龙头，关注 全县土地拍卖信息，加强与国土、规划、建设等部门联系，在对全县20多个项目筛选基
础上，重点营销××、××项目，通过省行审批额度1.74亿元，开发贷款较年初净增13900
万元。在个人贷款的发展上，始终坚持以客户为中心，以市场为导向的经营宗旨，调整充实
营销力量，优化劳动组合，提高工作效率，实施限时服务。对重点房地产开发项目和重点市
场，行领导带队营销，实现营销储备一批、评估报批一批、发放见效一批的梯次发展。同时，
抓住房地产市场回暖的机遇，组成营销小分队，深入到各地房地产开发公司、开发楼盘、专
业市场，营销开发贷款、个人住房贷款、个人消费和个人经营等贷款业务，主动出击，营销
优质客户。全行各项个人贷款比年初增加12839万元，比××年多增12480万元，其中个人
住房贷款增加12093万元、个人消费（含经营贷款）增加2746万元，个人信贷业务增长额占
全行年度增量82%，余额占比较年初上升4.5个百分点。年度增量四行占比第二、前三季度
一直保持增量市场第一。
三是个人中间业务收入快速增长。为确保个人中间业务收入的快速提升，全行一方面继
续加大个人结算业务收入的营销，在全行开展“开卡送好礼，牛年新惊喜”牡丹卡营销活动，
并以 __分期付款业务带动客户持卡需求，有效激励持卡人刷卡消费，促进银行卡消费额、
发卡量双提升，全年发放牡丹灵通卡17828张，年费收入达到79.5万元、个人结算业务收入
达到370万元,同比分别增加28.5和107万元， __分期付款业务在启动慢的情况下，全
年实现收入30万元，其中四季度实现收入23万元。另一方面加强对优质客户的维护，积极
运用灵通快线、货币基金、第三方存管、存贷通等优势产品 竞争和维护客户，做大客户“资金池”。为激发网点柜员和客户经理营销保险、基金等产
品的积极性，将“直通式考核”和“销售产品兑换奖品”全部兑现到员工，激发了员工的销
售热情。全年实现个人中间业务收入645万元，同比净增316万元，特别是四季度实现收入
200万元，为全行利润目标顺利达成贡献作出重要支撑。 四是客户维护能力明显提升。为做好优质客户维护工作，根据市分行贵宾理财中心考核
办法，落实行长、分管行长、网点主任和客户经理的日常对中高端客户的维护责任，并将中
高端客户的拓展、建档等指标纳入网点主任和客户经理积分考核。通过赠送礼品、举办理财
沙龙、健康增值服务等活动开展高端客户的维护工作。11月末，全行个人中高端户数量达到
5191户，比年初增加916户，中高端客户资产达到68625万元，占全行资产总额的64.6%。
当年新增私人银行客户4户、新增存款4506万元。 成绩取得来之不易，存款问题也不容忽视。
1、市场竞争力不强问题依然未能得到根本改观，一是较多的指标在同业竞争中处于弱势。
二是持续发展的后劲不足，如储蓄存款在一季度排名第二的情况下，二、三季度出现下滑现
象。三是基础工作和基础性产品不够扎实，如客户维护工作不够系统和持续，维护的质量不
高；灵通卡的发卡量，我行不仅排名第四，且占比很低，也影响了其它关联业务的发展。
2、网点的功能作用发挥不理想。表现在：一是较多指标的网均数在系统内排名靠后；二
是大多数网点习惯于传统的被动营销方式，发展新业务、拓展新客户的意识和能力较弱，在
一项新产品推出时， 不少网点会出现零销售或较低的销售水平，三是产品交叉销售意识不强柜员或客户经理
在向客户营销产品时，往往是就产品卖产品，交叉营销意识不强。
3、大型商贸市场拓展不力。虽然我行对大型商贸市场的部分客户提供了部分金融服务，
但工作远远没有到位，表现在：对各类商贸缺乏针对性的产品包装和组合营销方案，对市场
的营销缺乏整体的规划和措施，同时，对个体经营者的融资需求，一直缺少对应和有效的信
贷政策支撑，因此，没有真正将我行的业务产品渗透到大市场、个体经营者之中。
4、中高端客户维护工作还不到位。少数网点对中高端客户维护工作仍然不重视，思想上
仍存在偏差，极少数网点主任对支行决策布置落实不到位，执行力有待进一步提升。二、20××年旺季目标任务当季新增储蓄存款33920万元、日均16960万元，季末增量四行占比确保第二； __
新增发卡2000张、代理保险销售1800万元；个人贷款净增7000万元，季末增量四行占比确
保第一。市行专业考核确保前三。杜绝案件和重大经营事故的发生。 三、20××年工作安排
(一)抢抓机遇，促进个金业务再上新台阶 今年，我国经济已经企稳回升，预计今后一段时期我国经济仍将保持平稳较快发展，随
着城乡居民收入水平的不断提高，居民投资理财需求也将进一步扩大，这为个金业务发展提
供了巨大的市场空间和机遇，全行一定要从可持续发展的战略高度认识和定位个金业务。增强机遇意识和紧迫感，要主动出击、大力竞争，花大力气提高我行的市场份额。支行将
加大个金指标问责力度，确保提升市场位次和份额。
(二)开拓市场，夯实个金业务发展基础结合本地区实际，要重点抓住以下几个方面：一是优质代发工资市场的营销。确保20×
×年把代发工资渗透率提高至10%。二是批量储蓄的营销。主要包括拆迁补偿款、企业改制
安置费、社保资金、企业年金、公务用卡等。三是大型专业市场的营销。明年要成功竞争专
业市场3个，投放个人经营贷款1亿元。四是个人住房市场营销。明年要营销两个以上的开
发项目，确保每个项目实现按揭贷款目标。五是个人理财市场营销。20××年，个人理财产
品销售额要达到1亿元。在重点做好以上五类市场拓展的同时，还要加强第三方存管市场、
个人外汇业务市场、私人银行业务市场的拓展，不断提高客户满意度。
三、转变服务方式，丰富优质客户服务内涵 20××年是总行确定的“服务××年”，我们要充分发挥贵宾理财中心在人员、环境、流
程等方面的优势，以专业的客户经理团队、温馨私密的服务环境、高效流畅的服务流程来提
高客户的满意度，打造服务品牌。继续实施“客户服务精细化项目”，建立营业网点、客户经
理服务检查工作机制，促进服务管理的常态化。
四、加强队伍建设，提升营业网点的竞争能力要配足配强网点的营销人员，充实客户经理队伍。成立由对公、对私、个贷客户经理组
成的专业团队，负责集群类市场的调研分析、上门营销、维护管理，保证我行集群式营销模
式的有效实施。对网点管理人员强化经营管理、市场营销、队伍建设、风控管理等方面理论
篇二：银行个人存款金工作总结 在充分发挥房贷优势，带动个金业务发展的同事。利用有限房贷资源，充分挖掘客户贡
献。*****支行于 年 月 日开业，在个金业务发展上面临着机遇和困难并存的局面。在个贷业务无法有效提高支行存款总体数量的困境下，我支行经多方思考，确立了如何
提高个贷业务对我支行业绩考核的贡献度的发展策略。 一：利用个贷业务拓展客户群。我们在跟客户面签时，会要求参贷人在我支行开立个人
账户，并通过营销及相关政策引导将客户的日常储蓄移至我行，为提高支行存款数量打下坚
实基础。
二：通过与个贷客户沟通且帮助完成个金考核指标。支行个贷客户经理每接待一笔个贷
业务，都会和客户进行细致而且详细的面谈和面签，同时在客户身上挖掘客户对我行业绩考
核的贡献。在跟客户及其家人谈话时，留意客户的经济情况及持有资产，并通过介绍我行相
对应的产品来吸引客户，例如，有的客户从事个体经营，客户经理会介绍我行的pos机优势；
有的客户在购房时考虑自己的经营周转，不愿提高首付比例，我行会要求客户将经营周转结
算移至我支行。
特别是进入三季度以来，借记卡考核按有效客户数计算，支行个金客户经理在受理个贷
业务时会着重从有效户拓展方面入手，要求客户将购房办证的资金在我行存三或六个月定期，
如果该客户个贷业务提供第三人担保的话，会要求担保人在我支行存 入一定金额存款（因人而异，在沟通过程中根据了解的客户资产情况而做客户可以承受
的要求）。在个贷客户的充分带动下，我支行有效客户数拓展取得较好成绩（10月新增40户，
11月新增62户）。
在发展机遇的同时，我行业面临着困难。****多家房地产开发产商均与交行建立了业务
合作关系，同时签有《住房抵押货款业务合作协议》，我支行受理的大多住房贷款放款账户均
在其它网点，对增加本支行存款无丝毫帮助。篇三：银行(金融机构)员工年终述职报告(工作 总结)
xx年的工作转眼已经接近尾声，回想一年以来的工作，在基层信用社领导的关心指导
下，在营业室全体同志的帮助下，我认真学习业务知识和规章制度，积极主动的履行工作职
责，较好的完成了年度的工作任务，在思想觉悟、业务素质、操作技能、优质服务等方面都
有了一定的提高，现将一年以来的工作总结如下：一、xx年基本工作情况
1、重视理论学习，自觉加强相关金融政策及法律法规的学习，构筑牢固理论知识结构，
不断提升自身的整体综合素质。xx年是特殊的一年，贷款新规的出台和相关制度的修订完善给当前各项业务的开展带
来了巨大的变化，虽然作为一名普通的前台综合柜员，但我深知作为一名综合柜员，没有过
上政策规章制度的变化，我自觉利用休息时间，系统的学习了相关规章制度和新下发的各项
文件，使自己对现行的政策、规章制度有了一个较为全面的认识，对于日常柜台上的客户业
务咨询也能给予正确的反馈、答复。此外，为了迅速适应新时期金融工作开展的需要，增强整体业务学习的系统性和连续性，
一年多来，本着谦虚谨慎的学习态度，我多渠道的认真学习各项金融知识，密切关注时事政
治和宏观经济动向，对于联社下发的各类文件、资料，不仅仅简单的停留在了解的层面上，
更注重对各种资料的融会贯通、学以致用，通过日常工作的开展，不断积累工作经验，在综
合业务能力、综合分析能力、协调办事能力、文字语言表达能力等方面，都有了很大的提高。
为了保证学习的针对性和有效性，我抓紧学习的机会，积极参加联社、基层社各种培训
和技能考试，并注意结合自身实际情况，及时进行反馈、回顾，及时解决自身存在的问题，
取得了一定的成绩和进步。
2、工作方面，认真履行岗位职责，踏踏实实的做好本职工作。xx年是我社服务创优工程和精细化工程深入开展的一年，作为一名前台综合柜员，我
热爱自己的本职工作，并始终要求自己认真细致的去对待每一项工作，在具体的业务办理过
程中，努力做到用心、诚心、信心、耐心、细心的处理每一笔业务，接待每一位客户。以“客
户满意、业务发展” 为目标，潜心钻研业务 技能，把各项金融政策及精神灵活的体现在工作中，树立热忱服务的良好窗口形象，做
到来有迎声，问有答声，走有送声，要让每个顾客都高兴而来满意而归。当前的柜台工作使
我每天要面对众多的客户，为了给客户提供高效优质的服务，我常常提醒自己“客户就是上
帝，理解就是沟通的开始”，在繁忙的工作中，我坚持做好“微笑服务”，耐心细致的解答客
户的问题，一年来从未出现因个人原因而出现的客户投诉或不满意。 在其他工作的开展方面，能够时刻保持积极主动，认真遵守规章制度，能够及时完成领
导交给各项的工作任务，严格按照联社各项工作开展的要求，切实做好日常的岗位工作：
(1)严格规章制度，把好储蓄柜台直接面对客户的第一道关口。作为一名综合柜员，我深
感自己肩上的担子的分量，稍有疏忽就有可能出现差错和失误。因此，我不断的提醒自己增
强责任心。本着对自己和客户负责的态度，确实做到“规范操作、风险提示、换位思考”，严
格要求自己，较好的完成了柜面各项业务。
(2)坚持原则，做好每一笔看似简单的业务。一线员工的一举一动都时刻体现着信用社的
形象，自己的工作质量事关信用社经营发展大计，责任重于泰山，丝毫马虎不得。一年来，
我坚持基层社和联社制定的相关管理制度，对每一笔业务都一丝不苟地认真按照规定操作，
从客户办理业务的相关要求;从重空的检查、往来账目的核对到下班后的大额核对登记、身份
证信息核对、账户信息维护，每一个环节我都是仔细审查，没有一丝一毫的懈怠。在具体办
理业务时，我做到了“三个必须”，即业务办理条件必须符合政策、相关证件必须是合法原件、
客户签字正确无误，并且做到生人熟人一样对待，保证了业务办理的合规、合法。
(3)提高工作质量，及时准确的做好储蓄基础资料的管理。搞好基础资料的记载、收集、
管理，是做好日常工作的重要前提之一，这项工作即繁琐又重要，需要经常加班加点来完成。
我坚持做到了当天账务当天处理完毕，全部核对从不过夜。自从我社开始实现柜员制之后，
从未出现过因个人疏忽而造成的业务差错。
3、立足实际，精诚团结，团结全社员工为提高我社经营效益尽心尽力一年来，在具体的工作开展过程中，我积极主动的做好日常各项工作，结合我社实际，
服从领导的安排，团结全体职工为我社经营目标的顺利完成而同心同德，尽心尽力。
(1)存款任务是关键，为完成我社的存款任务，我充分利用日常工作机会，在业务办理过
程中做好存款营销工作。业余时间，利用自身的区域优势，走亲串朋、动员社区的储蓄存款，
积极宣传相关的优惠政策、理财技巧等，为壮大信用社实力不遗余力，较好的完成了联社下
达的存款任务。
(2)积极主动的营销信用社的相关新业务和新功能。我立足我社实际，不断强化储蓄营销
意识，破除“惧学、惧烦”的思想，认真学习我社新兴业务和新制度规章，如公务员贷款、
失地农民专项贷款等特色业务，耐心的给客户讲解相关类似业务的相同点和不同点，讲清利
弊之所在，提供有利建议，深受客户的好评。
(3)勤勤恳恳的完成领导交办的其他任务，除做好本职工作外，我还按照领导的安排做好
其他工作，如每天的卫生打扫，帐表的装订等，都能够与大家一起协调好，共同完成任务。
4、生活上，与人为善，注重培养自己的团队精神和协作意识，不断提升自身价值。
我深知个人的能力是有限的，促进我社的业务发展，需要的是全体同事的共同努力，在
提高自身素质的同时，我尤其注重团队精神的发挥，团结好各位同事，确实做到“想别人之
所想，急别人之所急”，积极营造团结进取的工作氛围，有效开展好我社的各项工作。
5、安全经营方面，增强防范意识，牢记“安全重于泰山”，确实落实“三防一保”。 一
年来，我能严格遵照联社安全保卫相关要求，严格按照各项制度行事。当班期间能够时刻保
持警惕，严格按 “三防一保 ”的要求，熟记防盗防抢防暴预案和报警电话，熟练掌握、使
用好各种防范器械。经常检查电路、电话是否正常，防范器械是否处于良好状态，当出现异
常情况，能当场处理的当场处理，不能处理的能主动上上级汇报等等。结合自身工作实际，
加强凭证、印章管理，从源头上防范案件。不断地增强安全防范意识，认真落实各项防范措
施，确实做到“安全保卫从我做起、从身边小事做起”，防微杜渐，把安全工作确实落到了实 处。
二、工作中存在的问题和不足有成绩就一定有不足之处，在正确进行自我分析和定位的基础上，回顾一年来的工作，
仍存在很多的问题和不足，具体表现在以下几个方面：
(1) 学习的积极主动性还不够，因家庭因素、工作开展因素的客观因素的影 响，导致存在学习的连续性不足，存在业务素质提高不快，对旧有知识回顾不足的问题，
学习效率低的情况。
（2）创新意识和进取意识不足，在自觉主动学习方面，与年轻大学生相比还存在一定的
差距，不能有效的结合自身专业特长和岗位实际进行业务创新或针对岗位需求自觉进行相关
考试认证。
（3）工作方式简单，尚停留在较低层次的任务完成要求上，工作开展的实际效率和效果
还有待提高。
三、xx年工作规划新年新气象，在新的一年即将开始之际，我将立足自身实际，客观分析自身所存在的问
题和不足，结合县联社和我社发展的实际情况，有目的、有针对性的解决自身存在的实际问
题，重点做好以下几个方面的工作：
1、继续加强学习，不断提高自身的综合能力和业务技能，在xx年里，我将结合自身
工作开展的实际，有计划的报考银行从业资格证的相关科目考试，职称资格考试，针对自身
进取不足的实际，自觉提高整体综合素质。
2、结合我社的服务创优工程开展实际情况，不断提升自身专业技能，继续狠抓勤练基本
功不放松，不断提高自身综合技能、服务能力和营销能力，有效提升自己的整体综合素质。
3、结合岗位实际，不断探索岗位工作开展的方式、方法，立足实际，着力窗口接触点的
“同位”思维，充分理解客户的心态，善于换位思考，积极探索客户维护和服务的方式、方
法，并结合当前实际给予有效的开展落实，通过优质服务的开展，不断提升现有客户的忠诚
度和诚信度。
4、熟练的掌握各种业务技能特别是计算机操作、财会业务等技能，努力适应时代发展需
要，培养多方面技能，更好的实践为“三农”服务的宗旨，我将通过多看、多学、多练来不
断的提高自己的各项业务技能。我将努力克服自身的不足，在基社信用社领导的的带领下，我将立足自身实际，严格服
从领导安排，积极开拓进取，不断提高自身综合素质，有效履行岗位职责，当好参谋助手，
与全体信用社职工一起，团结一致，为我社经营效益的提高，为完成xx年的各项目标任务
作出自己的努力。篇四：银行业个人金融部年终总结 xx年我行认真贯彻执行分行个金经营方针，全行个金员工的商业银行经营理念有所提
高，面对县城经济不发达的情况，在分行的正确领导下，经过全行个金员工的艰苦努力，个
个人金融业务经营策略及工作要点
xx年，全行个人金融业务的总体思路是：“以客户为中心、以市场为导向”，全力实施“经营客户”战略。坚持“一个中心，六个基本点”的基本策略，即以“经营客户”为“中心”，以客户、产品、渠道、服务、经营品质、执行力“六个基本点”作为“经营客户”战略的重要支点，继续强化“狠抓三条主线不动摇”为具体抓手。通过实施渠道管理精细化、客户经营精细化、服务管理精细化、操作风险管理精细化、产品销售精细化五个方面入手，全面提升个人金融精细化管理水平，推进经营管理上台阶、上水平。 一、xx年个人金融业务经营管理策略
（一）产品策略：继续坚持狠抓产品销售不动摇，以做全和做强产品为目标，在巩固传统强项产品优势地位的基础上，进一步加强弱项产品的销售能力；优化产品销售结构，注重现有网点产能的挖掘，重点抓好点均线下网点的产能提升，力争通过现有网点产能的整体提升，最大限度的缩小与同业在规模上的差距；以交叉营销和联动营销为抓手，提高客户对产品的认知度和依赖性，通过产品的交叉覆盖和服务的完善改进，稳定和拓展客户基础，提升单一客户对建行的贡献度和忠诚度。
（二）客户策略：要充分依托理财中心，深化二代转型，围绕“一个中心，六个基本点”，坚定不移的落实“经营客户”战略；xx年经营客户的重点要在精细和固化上下功
夫，要坚持客户拓展和产品销售互促共进，扩大规模和优化结构并举并重的经营原则，在竞争中要确保有足够大的大众客户，有足够多的好客户，强化客户营销维护能力，挖掘存量客户潜能。通过提高产品覆盖度来留住客户，培育客户向上迁移成长，促进客户格局和渠道格局的相互匹配和全面融合。
（三）渠道策略：xx年渠道建设重点要在解决渠道总量扩大、覆盖面提升、区域结构优化、功能扩充等紧迫性问题上下功夫。一是要
稳步、快速扩大物理网点数量，要重点布放在中心城市行和“第二梯队”，以及经济快速发展的县域地区，形成和同业抗衡的主阵地；二是继续大力发展自助渠道建设，力争在三年之内使自助银行与物理网点数量达到3：1比例，延伸服务半径；三是着力建设客户经理和理财中心软渠道，按照专职、专业、专注要求，带出一支新队伍，开拓一片新天地，打造一个新阵地，形成物理网点、自助设备、理财中心和客户经理相互协同、相互呼应、相互补充的全新渠道格局。
（四）区域策略：持续推进中心城市地区、重点发展地区和发展地区三大区域发展策略，着重打造“第二个***”。xx年“三大梯队”的经营目标是：中心城市行个人存款新增和中间业务收入还要保持同业第一，坚守主阵地，作出更大贡献；继续打造“第二个***”，使其在同业形成绝对竞争力，提高贡献水平，瞄准第一梯队，实现突破跨越；“第三梯队”要实现快速崛起，通过加速发展，赶超同业，缩短
差距，尽快向第二梯队跟进靠拢，提高对全行业务的贡献度。
二、xx年个人金融业务工作要点
（一）加强业务创新，做全、做强产品
1.狠抓一季度个人业务旺季营销工作，以“个人存款，实物金、个人客户”为核心，以基金、保险、借记卡，产品覆盖度和临界区间客户提升，自助设备开机率、账务性业务替代率及网点替代率为重点，做实旺季营销。
2.完善自上而下到网点的产品销售垂直作业模式，加大通报考核力度，营造良好的竞争氛围。
3.继续推进产品“扫零、达标、越级” 和“保险、基金、黄金攻坚战”，做全产品，弥补“短板”，提升网点均衡销售能力。
4.持续加大对理财产品的销售力度，加强总行“利得盈”、“大丰收”、“日新月异”等常规理财产品特别是开放型产品的销售工作，进一步巩固提升我行自行设计发起的“乾元”系列理财产品当地品牌优势；加大对信托公司信托计划产品的代理销售力度，逐步搭建我行理财产品和信托公司产品相互补充的销售模式。
5.进一步做大做强个人黄金业务，扩大品牌影响力，加强实物金业务成本控制，提升实物金经营管理水平；加强对账户金的销售力度，与电子银行渠道联动，提高账户金产品覆盖度；加强账户金交易规范管理。
6.试点推出移动保管箱业务，建立从业务布局、申请开办到日常管理等一整套保管箱业务管理办法和操作规程，稳
步推进保管箱业务的发展。
7.建立完善自上而下的基金产品销售信息传递链条，提高股票型基金、主代销基金、基金定投营销能力；充分发挥个人客户经理队伍作用，提升各级销售人员的系统工具使用能力、数据挖掘能力、客户服务能力和精准营销水平，努力提高新老基金代销市场份额；加强与基金公司合作，做好基金从业资格考试；加强与电子银行渠道联动，进一步规范货币基金交易。
8.做好凭证国债、储蓄国债、记账式国债产品的销售工作，巩固提升地区同业优势地位；加强记账式国债的风险管控，利用技术手段建立频繁、大额交易日常监控机制。
9.提高对代理保险产品的销售管理能力，建立完善代理寿险产品网点资源配置考核方案；建立保险公司销售支持人员规范管理制度；加强与保险公司合作，加大对网点一线销售人员保险专业知识培训力度，做好保险从业资格考试工作，提高我行自身保险销售能力；做好客户风险评估，提高客服务水平。
10.加强理财卡、龙卡通借记卡、支付宝联名卡等发卡的工作力度，扩大借记卡存量市场份额，提高新发卡的质量；持续开展折转卡及提升借记卡的动户率，加强对准贷记卡业务资产质量的管理，控制不良透支的攀升，降低不良率；按照总行部署，积极拓展推广借贷合一卡、陆港通、预付卡等新产品。
11.加大个人外汇业务宣传力度，加强队伍建设，加大制
度梳理和对下培训力度；试点开办并逐步推广外币代兑业务；选择重点地区、重点网点加大对个人国际速汇、个人外币汇款、个人结售汇等外汇产品的推广工作力度，打造全区个人外汇业务标杆网点，并发挥其带头作用。
12.稳步推出电话支付业务，建立电话支付业务管理制度和操作流程；加强与中粮可乐公司合作，积极拓展中粮支付业务。
13.强化产品交叉销售，推广个人金融产品套餐服务，提升产品覆盖度。
14.调度内外部媒体资源，做好重点产品营销宣传和品牌推广，做好客户体验活动宣传，把好宣传材料关。
（三）完善队伍建设 强化客户服务
15.继续强化个人客户经理队伍建设，提高专职个人客户经理的覆盖度和充足率。
16.以理财中心为考核单元进一步加强对个人客户经理的考评管理，在二级分行层面推广典型考评办法。
17.量化个人客户经理考核指标，完善客户经理产品销售、客户新增等关键业绩的考核量化，突出个人客户经理销售主渠道的作用。
18.以产品销售为纽带，以顾问式客户关系管理为依托，建立并完善全新的客户关系管理体系。
19.通过多种手段持续巩固二代转型成果，全力做好xx年网点二代转型工作。
20.抓住客户增长、产品覆盖度、理财卡配卡、存量客户
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