传统企业的互联网+之路要重视什么

作者：陆我行

来源：《现代家电》 2015年第14期

沙宗磊 陆我行

互联网+的概念提出之后，有很多不同的解读，相对来说，雷军的解读比较务实，他认为互联网+就是怎么用互联网的技术手段和互联网思维与实体经济相结合，促进实体经济转型、增值、提效。这里有两个重点：一是传统企业、实体经济要向上（线上）O2O学会互联网运作， 二是互联网思维要向下（线下）O2O，做到落地。

传统企业转型在现实中有什么困难呢？机遇在哪里呢？

一、眼见为实， 看产品销售终端和平台，传统企业要学会借鉴和溶入。

今年上半年， 我带着传统家电企业的负责人走访了全国近十个大中城市的终端，看到的情况使他们很震撼：

1、传统卖场风光不再，但也有例外；

百货商场里的家电大多被挤上了五楼以上，家电产品展示的只有飞利浦、松下、博朗等国外品牌，偶尔可以看到国内品牌的几个单品，二线品牌几乎见不到影子。传统3 C卖场终日门可罗雀，厂方导购比消费者多，几乎到了无促销无客流的程度。前些年各地政府大力引进的s h o p p i n g m a l l (大型购物商场)几乎成了品牌孤芳自赏的展示厅，从早到晚没几个人，只有晚上的餐馆才能带来一些人气。

大中城市超市的购物人群呈现出老龄化的趋势，8 0、9 0后的年青人光顾次数越来越少。

但也有例外， 优衣库、迪卡侬、宜家等品牌店内人流如织，成为很多购物中心争相引进的对象，这些品牌店的特征无一例外是产品线上线下同价，类目集中度高，货品齐全，有良好的购物互动空间，用户进入商场可以自由体验、交流、试用，成交率也很高。

面对线下终端的不利局面，传统企业一直在思考用户到哪里去了？是否都是到电商平台去了？但从这三个品牌店上面我们应该看到传统企业在线下的优势还是有的，关键是要有更系统化的渠道设计，更便捷的沟通方式，更好的体验环境。

2、电商平台发展趋缓，但也在发生新变化：

天猫与京东做为目前最大的购物平台，也正在经历一个转型时期。

首先， 电商平台正经历P C 端向无线端的转化，手机的普及使无线交易量大增，但这也给企业造成更大的压力， 产品展示位进一步减少，产品展示资源价格进一步走高，传统企业利润进一步压低，不愿也不敢推出新品；

其次， 标准品销量的高企也使企业的利润进一步降低，创新乏力；很多中小企业无法与行业大品牌角力，纷纷转为代加工厂或转向海外市场；

但是， 电商平台也在进行变化，以适应新的购物环境，如天猫在加强对商户进驻平台的审核，以转变其低质低价平台的印象，京东去年推出了众筹平台，着力推动产品创新和智能化，也给很多传统企业和创新企业提供了新的机会；

3、微商和O 2 O平台、社群经济， 传统企业要从表象中看到什么？

微商平台这两年在化妆品和保健品领域发展迅猛（这里的微商指的只是以直销为主的微商，不包括多级分销变相传销的微商）。

近两年来O2O模式进入了很多服务领域。新的中介平台代替了老的中介公司。

再就是社群经济的崛起， 怎样把企业的产品做出情怀与精神，契合这类群体的需求，是传统企业要上的新课题。

二、传统企业在营销上要怎样做才能适应互联网+

1、以企业为中心变成以用户为中心：

情景、体验、口碑、交互成为企业与用户交流的主要方式，传统企业原先与用户的交互是通过中间商来做到的，但互联网+环境下要求企业更重视客户的数据化管理与多维利用，从间接到直接的过渡是传统企业要过的一道关，这也倒逼企业建立新的客户沟通部门、产品研发部门、市场推广部门，并加强与相关产业的跨界合作和资源分享，这是一道心门，破除需要勇气与魄力；

2、重推销变成重产品；

这又是一个传统企业逻辑思维上的转变，从销售为王变为产品为王。产品的设计思路也要从主观设计变为需求驱动。要从以下几个方向适应互联网+的产品环境：

A，第一顾客从中间商转向用户，直接面对产品用户需求，直面消费痛点。互联网环境下产品的需求获取变得相对简单和直接，电商平台和其他网络交互环境下用户对产品的吐槽和购物评价可以更全面地了解消费者真正需要什么样的产品，消费痛点在哪里，这就使产品创新和细分有了更多的选择；

B，互联网+环境下传统企业要更加关注产品的细分领域。随着消费者人群的进一步细分，消费层次也进一步拉大，出现了很多大众需求之外的小众市场，但在电商平台环境下，由于是面对全国甚至是全世界市场，细分市场的产品容量值也变得相对较大，淡化标准品市场的竞争，从细分市场需求研发和创新，是传统企业的一条捷径；

C，智能化是一个新方向。智能化产品做不做对一个传统企业来说不应是一个问题。答案是肯定的，一定要做。哪怕第一步在产品控制方式上改变， 但一定要做下去。产品将来会是物联网的一个组成部分，先去适应没有坏处，至少可以减少用户的一个遥控器，看似不必要的改变，可正是用户想要拥有的。这样的机会传统企业不要失去；

D，跨界合作。传统企业产品在互联网+环境下一定要学会共享和跨界。将来产品也是个数据收集和利用的工具，和更多的想利用数据的企业共享会使产品产生更多的附加价值，也可开拓传统企业的发展视野。传统行业的美的和小米的合作，3 6 0和酷派的合作都是互联网与传统企业跨界合作的典型案例，互联网企业利用了传统企业的产品优势，传统企业借力了互联网企业庞大的社群资源；

3、是等着渠道革命，还是主动去革渠道的命；

现在还有很多传统企业不敢碰互联网，因为不敢动原先的渠道和中间商，但随着互联网给用户带来信息相对透明的购物环境，渠道高毛利维持起来越来越难。这次走访中，我们普遍听到县级客户都在抱怨生意难做，很多消费者都是从实体店看货在网上购买。这说明三四级市场也已接受的互联网购物平台。

传统企业不去重新分析消费者去哪儿消费了，渠道环境发生了什么变化，不去主动适应新的销售渠道和传播渠道，只能坐以待毙。

4、传统的金字塔模式该变成扁平化的快反部队了；

传统企业有些还陶醉在央视广告一打就可以坐等客户提货的原有传播模式下，互联网环境下用户的碎片化、传播方式的多样化（微信、微博、口碑、社群、粉丝经济等等）使这种金字塔式单一传播方式效果变得极差，而互联网环境下销售与传播已成为一体，客户在购物的评价与分享，企业在用户所处社群中的软文和公关，都会影响购物行为。

对传统企业来说， 没有比一个互联网化的市场部更需要的部门了，扁平化的组织能更高效地与各传播资源对接。

5、谁是先进生产力的代表者就听谁的。

近期我很关注海尔的几项改革，一是开放其物流和售后平台给所有合作企业利用，一是开放其信息平台，共享客户管理信息和招商信息，并给入驻工厂和客户提供管理平台。

传统家电企业在原先的模式下有很多投入是很痛苦的，一是物流仓储，在各地建立周转仓，如果没有高速的产品周转就会无形中提高产品的销售成本，另一个是售后服务网点建设，没有多少售后服务量时维修人员养不活，售后服务多了以后，售后服务质量把控难。

在互联网+的思维构架上传统企业应该有更宏观的思路，向海尔这样的企业借鉴。

三、传统企业借力互联网+的几点建议

1、重新构架布局：打造新的团队、资源、管理意识和技术平台；

2、汇入江河，学会借力与合作。传统企业需要以开放的心态，与有互联网经验的企业和行业寻求合作；

3、重视用户和大数据思维；

4、以O 2 O的思路，重新审视线上线下的布局；

5、企业要有更大的格局。