ERP创业之星实训报告——市场总监

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创业之星（ERP实训）实训报告

班级： 农经0901 学号： ********** 姓名： *** 组名：Bang!Bang!玩具有限公司 角色： 市场总监

西安财经学院管理学院 2012年6月27日

一、总体情况

(一) 目的：通过本次实习，认识和学习创业之星及在企业运营中的重要性，了解真实企

业的运营过程，了解企业管理决策的基本思想及流程，并充分理解管理过程中团队精神的体现、哲学思维的运用、个性能力的渗透、共赢理念的培养、诚信原则的坚持和职业定位的思考等，身临其境的进行操作，真正感受一个企业经营者直面的市场竞争的精彩与残酷，承担经营风险与责任。在实习过程中体悟企业经营管理的关键,了解创业之星对企业管理的解决之道。

（二）过程： 我们公司Bang!Bang!玩具有限公司，由总经理：任钊；财务总监：吴琼；

生产总监：黄敏和我——市场总监共同经营。在实训过程中，我们小组配合都很默契，在亏损时从来没有气馁也没有一点慌乱，我们通过全面细致地考虑重新制定战略规划，将我们的公司逐步扭亏为盈。

（三）战绩：

二、企业战略及实际执行情况

作为市场总监，我主要负责：①对企业的经营环境进行分析，做出市场开发决策；②根据企业的财务状况和发展方向，进行产品开发与市场定位决策；③结合市场预测及客户需求制定销售计划，有选择地进行广告投放，取得与企业生产能力相匹配的客户订单，与生产

部门做好沟通，保证按时交货给客户④刺探同行敌情，抢攻市场；⑤建立并维护市场地位，必要时做退出市场决策。

在第一季度运营当中，首先，我们四个人进行了战略讨论，确定了我们在以后6个季度中所要购置的设备的数量，市场分析，市场投入，认证投入等，在这一季度当中，我们首先租了一个中型厂房，厂房可以容纳四条生产线。为了能够在第一季度卖出产品，我们用40000元购置了一条不需要安装期的手工线，成品率为70%，并招聘了两名生产工人，最大产能是900。结合资金使用状况和决策状况，我们又购买了一条柔性线，成品率为90%，可以混合投产。在这一季度，我们投资开发了上海、武汉、成都市场，并研发了3个产品，品质型Bang!、经济型Miu!、实惠型WOW!各一种。在原料采购上，发声和发光装置有两个产品用到，所以购买量相对较大，提前购买了到货周期为一个周期的原材料。并投入了900个实惠型产品，最终制成品630个，最终收到订单为437，协助市场总监完成了交货。并对无需研发的WOW! 广告投入2000元，定价为78元，最终制成品630个，最终收到订单为437，协助市场总监完成了交货。

在第二季度运营中：这个季度中，我组对ISO9001，ICTI资质追加投入，柔性线已经安装成功，这个生产设备的成品率为90%，我们为设备招聘了4个生产工人， 3个销售人员，在此季度中，我们又投入了另外两个经济型产品BOOM!和HUSH！，在原料采购上，经济型的原料加大了采购量，于此同时，发生和发光装置继续加大采购量。这个季度，在手工线上投入了900个实惠型产品，产出630，在柔性线上投入了800个品质型产品，1000个经济型产品。各产出720和900个。加上上个季度WOW!还有197，实惠型共有一共823个，在这个季度，北京和上海可以销售产品。对所以产品广告投入15000，在产品定价方面，北京市场中Bang!,Miu!,WOW!定价分别为132元，106元，78元。上海市场三种产品定价分别为139元，106元，82元，由于价格适中，这一季度产品近乎售罄。证明广告的作用十分明显，在季度的最后，我们队设备进行了升级，人员进行了培训。

在第三季度运营当中，手工线和柔性线升级完毕，成品率分别提高到91%与73%。对ISO9001和ICTI追加资质认真。由于上个季度的良好的销售业绩，我们认为采购量和生产产量在没有购置设备的情况下还比较合适，所以继续上个季度的采购量与生产量，实惠、经济、品质型产品投入不变。这一季度，武汉市场可以开始销售，同时追加了广州成都市场投入研发。在广告投入方面，由于资金有限，对所有产品投入4900，比上一季度少了很多，好在广告具有累计效应，在定价方面，北京市场中，Miu!,Bang!，WOW!，BOOM!，HUSH!五中产品定价分别为102元，128元，78元，105元，98元；上海市场定价分别为106元，139元，82元，108元，96元。武汉市场定价分别104元，118元，78元，106元，95元。定价趋于市场中间位置，这一季度，销售业绩依旧火爆，产品全部售罄。在季度末，我们继续对生产工人和生产设备进行升级。

在第四季度运营当中，ISO9001认证完成，我们继续对ICTI继续追加认真，同时我们又增加了一条自动线，一条手工线，至此，厂房达到了合理利用，有四条生产线。我们招聘了合理的工人数量和销售人员数量。这一季度，可以销售的市场依旧是北京上海武汉，同时对成都追加投入。原材料采购中都增加了相应原料的数量，对所有产品广告投入4000。由于我们市场较多，产品品种较多，成品数量却不多，我们对所有产品经行加价，几乎达到市场最高价，最终，所以产品依旧售罄，证明我们的决策是正确了，在这一季度，公司开始盈利。在季度末，对三个生产线都进行了升级，同时对生产人员进行了培训。

在第五季度运营中，自动线也开始投产，生产规模达到了最大化，在这个季度中，共投入实惠型900个，经济型3247个，品质型1000个，其中实惠型和经济型的一部分在手工线生产，自动线上都是经济型，柔性线上有经济型和品质型，广告共投入5800元，成都市场可以开始销售，同理，市场的增加，我们对产品定价依旧居高不下。最终，收到订单并发出货物实惠型630个，经济型2693个，品质型920个。全部售罄。在季度的最后，我们队设备进行了升级。

在第六季度运营中，在生产的最后一个季度上，我们的决策没有任何变化，广告投入5000元，之可惜一直没有将广州市场开发，使得前期的投资导致浪费，再者我们生产线有限，产不出产品，要太多市场也没有必要。在产品定价方面，依旧保持高价原则不变。原料采购和投产与上个季度完全相同，随着设备废品率的降低，我们产品的成品增加，在这个季度中成品依旧售罄，实惠型657个、经济型2758个、品质型930个，但原料还有少量剩余，造成了浪费。但厂房和设备都得到了充分的利用。

三、采购分析

（一）我公司每个季度的广告投入分析如下：

1.第一季度：广告投入2000元。因为只实惠型产品——WOW!一种，再加上我们对市场运营了解不够，先投入2000元来探测市场。

2.第二季度：广告投入15000元； 品质型产品Bang!投入5000元，经济型产品投入6000元，优惠型产品WOW!4000元。

3.第三季度：广告投入4900元。由于资金不足，广告投入减少。对Bang!投入1000元，Miu！和WOW！没有进行广告投入，对两种新的经济型产品:BOOM!和HUSH！分别投入2000元和1900元广告。

4.第四季度：广告投入4000元；除了BOOM！其他四种产品各投入1000元广告。 5.第五季度：广告投入5800元； 除了HUSH！投入1000元，其他四种产品各投入1200元广告。

6.第六季度：广告投入5000元；5种产品各投入1000元广告费。

因为广告费用是有累计效应的，再加上后期经营资金有限，我们投入的广告费用比较少。 从第一到第六季度广告投入以及所获订单数量综合表现如下图：

季度 广告投入费（元） 2000 15000 4900 4000 5800 5000 订单数量（个） 交付数量（个） 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 第五季度 第六季度 437 2439 3444 3573 4228 4453 437 2439 3444 3475 4134 4453 20000150001000050000第一季度第二季度第三季度第四季度第五季度第六季度广告投入费订单数量交付数量

（二）通过市场预测曲线及结合公司实际情况分析后，做出的有关这六个季度的市场定位：

1.第一季度：北京市场。销售WOW!产品；由于我们有12组，第一季度市场占有率为5.85%，排在第10名。交货率100%

2.第二季度：北京、上海市场。两个市场销售Miu!,Bang!,WOW!产品；第一季度开发了上海市场，第二季进入该市场。Bang!和Miu!的开发周期为一个季度，在本季投入生产；；第二季度市场占有率为7.48%，排在第4名，交货率100%,比上一季度进步了很多

3.第三季度：北京、上海、武汉市场。四个市场销售Miu!,Bang!,WOW!产品和新增的BOOM!和HUSH！产品。新产品经济型BOOM！和HUSH！产品投入生产，占领了一部分市场，通过投入广告，根据定价合理分配订单综合种种因素，抢到的订单比上季增加，逐步抢占市场；本季度市场占有率5.89%，排在第5名，交货率100%，与上一季度相比市场占有率减少，证明市场竞争越来越激烈。

4.第四季度：北京、上海、武汉市场。三个市场销售Miu!,Bang!,WOW ！，BOOM!，HUSH！产品，本季度市场占有率5.17%，排在第6名，交货率99.01%，交货率的降低以及市场竞争的激烈性%，使我们的市场占有率再次降低。

5.第五季度：北京、上海、武汉、成都市场。四个市场销售Miu!,Bang!,WOW ！，BOOM!，HUSH！产品；本季度市场占有率5.47%，较上一季度有所进步，交货率98.54%，排在第五名。

6.第六季度：北京、上海、武汉、成都市场。四个市场销售S1 Miu!,Bang!,WOW ！，BOOM!，HUSH！产品；市场占有率与上一季度相同，5.47%。下图是我组最终的市场表现

这是我们五种产品的品牌设计

（三）市场开拓情况概述：

1.第一季度：投资开发上海、武汉、成都市场；北京可以销售。 2.第二季度：投资开发广州、武汉、成都市场；北京上海可以销售。 3.第三季度：投资开发广州、武汉、成都市场；北京、上海、武汉可以销售。 4.第四季度：没有投资开放市场，北京、上海、武汉可以销售 5.第五季度：投资开放成都市场；北京、上海、武汉、成都可以销售

6.第六季度：最终未对广州市场投资开放；北京、上海、武汉、成都四个市场可以销售 由于我们生产线有限，资金有限，最终没有开发投资广州市场，但是造成先前两个季度投资的浪费。

（四）各季度订单上限及实际获得订单数分析：

报价环节一定要报订单上限，否则若分配到的订单数大于某一产品库存，交货率达不到百分之百系统会扣除违约金同时市场得分降低。订单上限即生产环节的实际产能。各个季度订单上限与实际销售订单数据如下表所示：

第一季度 Bang! 上限 销售 Miu! 上限 630 销售 437 BOOM! 上限 销售 HUSH! 上限 销售 WOW! 上限 销售 第二季度 720 720 900 900 723 719 第三季度 775 775 1080 1080 455 455 455 455 679 679 第四季度 773 773 1080 1080 273 273 637 637 773 675 第五季度 920 920 1232 1138 723 723 723 723 630 630 第六季度

730 730 1166 1166 948 948 752 752 657 657 四、 总结

作为市场总监，我必须准确及时地了解市场变化，取的有竞争力的市场份额，又要熟悉市场规则，做到整体把握。只有在进行了市场调查，对市场信息（市场需求、生产能力、原材料、现金流等）有了充分的了解，并加以分析（利润表、资产负债表等财务报表）和判断后，才能做出适当的战略计划（广告订单、认证资格、市场的开拓、产品的研发等）。

这次实训使我深刻认识到销售总监在企业经营中的重要性。因为销售总监要预测市场，根据预测结果来决定生产产品的多少以及侧重生产哪种产品，是否继续开发新的产品以及侧重哪种产品的广告投放，以及如何报价和分配订单。生产的产品如果不能成功销售，那么公司根本无法运作起来，生产的产品再多，如果都库存了，资金无法运作就会产生紧急贷款，这对经营公司来说将是致命的一击。我的主要工作是投放广告、争取订单、按单交货、开拓市场和研发产品。首先我总结一下我的工作：

1、投放广告费用。这个步骤是整个模拟至关重要的一步，而们的广告费是依照我们的产量和整体市场经营状况来投放的。第一季度我们广告投入太少，加上对其他公司的市场操作估计错误，导致拿到的订单少且不利。而在后5季度里我们在投广告费时比较大胆，，再加上多个市场的相继开发成功，我们接到的订单数量越来越多，产品几乎每季都售罄。

2、争取订单、按单交货。争取订单时，我们不仅仅要考虑生产线是否有足够的生产力把产品生产出来，还要看依据产品上限销售产品。按单交货这项工作是很好完成的，因为我们小组事先已经经过非常周密的预测，所以我们预测来下材料订单，生产总监根据生产线能

力进行有序的生产，订单完成时交货。后期由于系统出现故障，到账我们不能按时交货，造成了一定的违约损失。

3、开拓市场、研发产品。我市场经营状况分析市场，预测在未来季度内，市场的走向和产品的趋势，再根据分析结果，通过与财务总监的沟通，对不同的市场和不同的产品以及ISO9001和ICTI认证做出不同的资金投入。WOW!产品和北京市场是我们原本就已经拥有的。而我们小组主要的产品是针对经济型产品也就是Miu!,BOOM!和HUSH!。因此，在第二季度内，我们就开始研发BOOM!和HUSH!产品，进行各项资质认证以及开拓各个市场。

创业之星使我们在学习过程中更加接近企业实战。在短短的几天中，我们遇到企业经营中经常出现的各种典型问题，但我们冷静的看待问题，不放过如何一个转机，制定决策，共同组织实施。在参与学习的过程中极大地激发了我们学习的积极性，极大地提高了学习效力，激发学习的潜能。创业之星使我们身临其境，真正感受到市场竞争的精彩与残酷，体验承担经营风险与责任。在成功与失败的体验中，我们学到了市场营销知识，感受到了市场营销技巧；同时在实训中，启发我们进行换位思考，加强组员之间的沟通与理解，体验团队协作精神，从而全面提高了我们的能力。