谈判礼仪在国际商务谈判中的作用

谈判礼仪在国际商务谈判中的作用

谈判礼仪在国际商务谈判中的作用 .......................................................................................................................................... 1 1.礼仪和商务谈判的定义 .......................................................................................................................................................... 2 礼仪是在人际交往中，以一定的约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程，涉及穿着、交往、沟通、情商等方面的内容。礼仪是我们在生活中不可缺少的一种能力。从个人修养的角度来看，礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来说，礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法,是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。从传播的角度来看，礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧。可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪、涉外礼仪、外交礼仪等六大方面。 .......................... 2 在国际商务谈判中，谈判双方都渴望获得对方的尊重与理解。懂得并掌握必要的礼仪与礼节，是国际商务谈判专业工作者必备的基本素养。良好的商务谈判礼仪和行为形象，能够为商务谈判的成功促成增添不少胜算！ .................. 2 2.影响国际商务谈判的因素 ...................................................................................................................................................... 3

2.1影响国际商务谈判的主要环境因素 ........................................................................................................................... 3

2.1.1政治状况因素 .................................................................................................................................................... 3 2.1.2经济环境因素 .................................................................................................................................................... 3 2.1.3法律制度因素 .................................................................................................................................................... 3 2.1.4商业习惯因素 .................................................................................................................................................... 4 2.1.5宗教信仰、社会风俗和文化背景因素 ............................................................................................................ 4 2.2影响国际商务谈判的心理因素 ................................................................................................................................... 4 3.商务谈判礼仪的作用 .............................................................................................................................................................. 5

3.1有利于促进沟通交流 ................................................................................................................................................... 5 3.2有利于建立合作关系 ................................................................................................................................................... 5 3.3有利于策略变通 ........................................................................................................................................................... 5 3.4创造良好氛围，拉近双方距离 ................................................................................................................................... 6 3.5塑造良好形象，推动交易成功 ................................................................................................................................... 6 3.6加深理解，促进友谊 ................................................................................................................................................... 6 3.7有利于提高商务人员的个人素质 ............................................................................................................................... 7 4.结语 .......................................................................................................................................................................................... 7

摘要：进入21世纪，随着经济全球化的发展，各国交流和联系日益密切。随之而来的企业往来愈加频繁，商务活动也日益增多。商务谈判作为企业交往的起点，对企业间实现贸易合作发挥着重要作用。在国际商务谈判中，谈判技巧和策略固然重要。但一场谈判能够成功，商务谈判礼仪等软影响力的作用同样不可小觑，有时甚至会在关键一刹那左右

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谈判生死。

关键词 ：礼仪 商务谈判 作用

1.礼仪和商务谈判的定义

礼仪是在人际交往中，以一定的约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程，涉及穿着、交往、沟通、情商等方面的内容。礼仪是我们在生活中不可缺少的一种能力。从个人修养的角度来看，礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来说，礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法,是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。从传播的角度来看，礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧。可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪、涉外礼仪、外交礼仪等六大方面。

所谓谈判，是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协助其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。而国际商务谈判则是指，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。可以说，国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的厉害冲突，实现共同利益的一种必不可少的手段。

在国际商务谈判中，谈判双方都渴望获得对方的尊重与理解。懂得并掌握必要的礼仪与礼节，是国际商务谈判专业工作者必备的基本素养。良好的商务谈判礼仪和行为形象，能够为商务谈判的成功促成增添不少胜算！

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2.影响国际商务谈判的因素

2.1影响国际商务谈判的主要环境因素

2.1.1政治状况因素

一个国家或地区与谈判有关的政治环境因素包括：国家对企业的管理程度；经济的运行机制；政治背景；政局稳定性；政府间关系等方面。政府对企业管理程度的大小；谈判企业所属国家是实行计划经济还是市场经济体制；是否存在政治斗争；政府领导人施政态度如何；政治斗争、社会局势如何；两国政府是否存在政治矛盾等等。政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要影响。

2.1.2经济环境因素

经济环境是影响国际商务谈判的另一重要环境要素。由于国际商务谈判发生在不同国家之间，各国的经济环境又各不相同，因此，谈判对手所在国家的基础设施建设、经济周期、国际收支与国际贸易政策、金融政策等指标经济政策以及外债状况、外汇储备情况、货比自由兑换、支付信誉、税法方面的情况等等经济状况，所有这些都会对谈判双方是否能拍案签署合作和履行协议埋下隐患。

2.1.3法律制度因素

一国法律制度是什么，国家法制是否健全，执行情况如何，司法部门是否独立，法院案件受理效率如何，不同国家法律间的使用性如何等等都会对参与国际商务谈判的双方产生压力和阻碍。

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2.1.4商业习惯因素

与国际商务谈判有关的习惯因素有：企业的决策程序；文本的重要性；律师的作用；谈判成员的谈话次序；商业间谍问题；是否存在贿赂现象；竞争对手的情况；翻译及语言问题。

2.1.5宗教信仰、社会风俗和文化背景因素

在国际商务谈判中，谈判者往往来自不同国家，拥有许多不同文化背景和宗教信仰，两个谈判者的价值观、道德规范、宗教信仰以及风俗习惯都可能有所不同。而这些不同都可能在一定程度上影响业务谈判活动。

2.2影响国际商务谈判的心理因素

心理因素主要由两部分组成，个体心理额群体心理。其中个体心理又分为，个性、情绪、态度、印象、直觉等五个方面。它们会通过参与形成谈判个体对客观事物的认知和看法，从而在一定程度上影响和制约人的言行，间接对谈判的最终结果产生影响。群体心理，则表现在群体成员遵守共同规范，为实现工同目标而相互联系、影响和配合的程度，这也关乎谈判的成败。

通过上述我们对影响国际商务谈判因素的分析，我们很清晰的了解到一场谈判，尤其是国际性的谈判成功达成协议并不容易，受着诸多因素的制约和影响。虽然在对因素的分析过程中我们没有提到商务谈判礼仪，但是回头看看，我们会发现政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪、涉外礼仪、外交礼仪等六大方面的商务谈判礼仪已经渗透其中，像政府领导人的施政行为；谈判参与双方的商业习惯，参与成员的谈判次序；来自不同国家

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的谈判者所拥有的宗教信仰、社会习俗、文化背景等等。商务谈判礼仪在多个因素中都有反映，在发挥着它的作用。

3.商务谈判礼仪的作用

3.1有利于促进沟通交流

商务活动是双向交往活动，交往成功与否，首先要看双方是否能够沟通，或者说，是否能取得对方的理解。交往的对象是人，而不是物，他有自己的思想、情感、观点和态度。由于立场不同，观点不同，人们对同一个问题会有各自不同的理解和看法，这就使交往双方的沟通有时变得困难。若交往双方不能沟通，不仅交往的目的不能实现，有时还会导致误解，给企业造成负面影响。因此，商务礼仪旨在消除差异，使双方相互接近，达到情感沟通。

3.2有利于建立合作关系

说话时期望受话人的赞同是人类交际过程中共同的心理需要。在利益攸关的情况下，说话人可能会表达强烈的思想情感，从而破坏双方贸易合作关系。这时人们要尽量避免观点不一致导致的矛盾。 礼貌语言可以帮助谈判双方在意见相左时，避免矛盾产生。

3.3有利于策略变通

在表达方式上和使用功能上!语言交际是多变的\" 对于言语策略来说，同样，有多少种情景就有多少种谋略，比如模糊语言是一种“消极礼貌”策略，但在商务谈判中它还可以是一种谈判策略!，促成谈判的顺利进行。在被问及无法精确回答的问题时，一种有效的策

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略就是用宽泛的模糊语言来回答。模糊回答可以减少对对方面子的威胁，又给自己留出余地。

3.4创造良好氛围，拉近双方距离

一个企业，如果能够热情周到、大方得体地接待客户，想对方之所想，帮助对方解决困难，解决疑问，尊重对方，就会使客户感到你是有诚意的，乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判，就会自然地缩短双方的距离，容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。

3.5塑造良好形象，推动交易成功

讲究商务礼仪，有助于塑造和维护企业形象，进而有助于促成谈判。在商务谈判中，交易双方可能并不了解，而个人形象往往是企业形象的代表，有这样一种常见的现象：在商务活动中，一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方，并通过对方来分析他所代表的企业的可信程度，进而影响与其交往的程度。 由此可见，在商务活动中，双方人员高尚的道德情操，彬彬有礼的言谈举止，渊博的知识，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产生好感，减少谈判阻力，推动交易成功。

3.6加深理解，促进友谊

在商务谈判中，双方都代表着不同的利益集体，都是从自身出发尽力维护各自的经济利益，难免会发生一些冲突，企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突不是对抗，更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击，而要把人和事区分开来。在商务谈判双方相持不下的时候，也要注意礼仪规范，通过理解和沟通，找出双方都能接受的方案，

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通过交易，双方建立友谊，成为长期的合作伙伴。 即使交易不成，由于待人真诚，礼仪有加，双方也会沟通感情，建立友谊，日后会寻找其他的合作途径。商务谈判是在人与人之间进行的，因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。

3.7有利于提高商务人员的个人素质

市场竞争最终是人员素质的竞争，对商务人员来说，就是商务人员的素质修养和个人素质表现的竞争，有助于建立良好的人际关系。交往中不懂礼貌、 不懂规矩有时会把事情搞砸。 再就是用于维护形象。商务人员的形象设计很重要，因为商务人员的个人形象代表的是企业形象、产品形象、服务形象，在跨文化交往中还代表民族形象、地方形象和国家形象。

4.结语

随着社会的发展，国际商务往来，商务谈判活动的加多，商务礼仪已成为现代社会经济交往的必需，是商务谈判的重要组成部分，是每个参与者必须遵守的规则，对于商务谈判、商务交往等具有重要的作用。得体的商务谈判礼仪，更有助于谈判人员在商务谈判中运筹帷幄。著名礼仪专家金正昆教授说：礼是尊重别人，仪是尊重的形式。 为了更好地进行现代商务来往， 我们必须重视商务礼仪培训与教

育，从而更好地发挥其积极作用。

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