在研究市场营销环境和对目标客户的分析基础上，结合项目自身情形，制定合理的销售节点排期和产品推行策略。
5.1 销售节点排期
销售目标
本项目销售目标从两方面考虑，一是实现销售目的，二是树立品牌形象。在此基础上，结合公司盈利目标、项目施工进度、项目储客情形和周口市场状况，进行销售节拍的划分。
销售分期整体思路
1) 以开发周期确信销售周期原那么
从资金筹措和建设周期两个角度考虑，本案开发周期共5期，因此本案划分为5个销售周期。
2) 遵循“市场消化量”原那么
本案占地343亩、建筑面积万平方米，开发量较大，在安排销售节拍时，要充分考虑市场经受力。同时，周口房地产进展正处于起步时期，存在着大量正在或即将改善居住条件的购房需求，因此，还必需考虑到市场需求的增加。 3) 延续“光荣传统”，引领市场
本案住宅产品部份——奥林匹克花园一贯的营销手法是“占据市场”，最大程度地占有市场份额。因此在销售时，品牌的阻碍力对消化量有必然提升作用，在本地市场年消化量的基数上，上浮必然比例，达到理想的销售预期。 4) 品牌、产品、生活理念渗透销售
奥林匹克花园品牌的渗透是多维的，通过产品自身和所提倡的生活理念，同时利用在全国范围内的阻碍力多角度树立并将品牌渗透到销售进程，最终实现对项目自身销售的拉动。
销售节点安排
● 销售目标
1) 启动期通过推出高品质的情景花园、多层产品，树立中高端的气质，引爆市场，
迅速打开市场，为后期销售博得良好的口碑；
2) 第二期继续推出情景花园、多层产品，加大情花产品的推出量，确立市场领袖地
位，实现项目持续热销。
3) 第三期在延续二期销售目标的基础上，减少多层产品的供给量，推出小高层产品，
丰项目的产品线，起到平稳过渡的销售目标，另外通过幼儿园的建设及投入利用，增强项目的附加值；
4) 第四期通过前三期的建设，项目自身的硬件设施、软件环境达到市场的中高端水
平，取得了市场的认同，取得了良好的口碑，同时通过商业招商与销售，形成新亮点增进销售；
5) 第五期通过前四期产品的打造，项目产品、物业效劳、自身的环境、周边的环境
均已进展成熟，项目中高品质已完全取得市场的认可，现在继续推出小高层产品，实现项目利润最大化。
● 时期论述
1) 强势成立奥林匹克花园品牌形象，将奥林匹克花园的阻碍力及前期情景花园洋
房、多层产品的高品质、高舒适度的特点相结合，突出产品的高附加值，初步树立本案产品的创新、引领市场的项目感觉。
2) 以丰硕的产品线、高附加值配套、品牌形象迅速巩固本案在市场上的“领袖地位”，
完成奥林匹克花园品牌建设，利用2020年奥运会召开的契机，以此为炒作点，增加项目、产品认同度，保证项目的持续热销。同时说明品牌对区域价值的提升，品牌推行力度较大。
3) 销售卖点慢慢由硬环境向居住文化等软环境转变，品牌巩固作为销售推行点缀，
和品牌的后期保护。
4) 以项目商业部份的销售与招商为契机，点燃项目新亮点，真正表现成熟区域。 5) 在基础配套和居住气氛取得认可后，形成本案核心竞争力，提升阻碍力，品牌的
形象需要回忆梳理，最终达到品牌输出。
5.2 宣传推行策略
宣传推行策略要紧包括广告推行打算和活动推行打算两方面内容，二者之间相辅相成，相互增进。广告起到告知公众的目的，有着范围广的优势，但客户精准度较差；活动那么能够通过人为挑选更精准地锁定目标客户，进行针对性宣传，有效性较好。
广告推行打算
在广告推行打算中，将依照本项目的推行思路和推行目的，确信各时期推行主题，选择适合的方式，实现主题的推行，以达到销售和品牌形象树立的目的。
● 广告推行思路
本项目的广告推行思路从三个方面入手： 1) 奥林匹克花园品牌的宣传 2) 奥林匹克花园产品的宣传 3) 运动、健康的生活方式的宣传
其中，奥林匹克花园品牌和产品将在宣传推行进程中融合、交叉作用，形成整体的推行策略，并最终形成关于一种运动、健康生活方式的传播。
在宣传方式上，对奥林匹克花园品牌的宣传要紧以软文为主，从政府、城市的角度诠释奥林匹克花园品牌关于周口的阻碍；对项目产品的宣传应结合广告和活动，以深切体验的方式形成目标客户对产品的认可与向往。二者相互作用，最终形成市场关于奥林匹克花园提倡的运动、健康生活理念的认同和向往。
● 广告推行主题
1) 核心推行主题
项目推行主题紧密结合概念定位进行，本案概念定位“阳光新城，健康生活”，是项
目产品进展及推行的核心领导灵魂，关于周口市场来讲，是关于传统项目推行的一可能念冲破，是本项目的重要卖点之一，因此，在广告策略中，它将作为核心推行主题领导一系列的推行打算。 2) 推行支撑元素 ➢ 品牌
奥林匹克花园品牌是“阳光新城，健康生活”的本质。在项目的入市时期中，能够强调“全世界唯一奥运特许地产品牌登岸周口”，利用北京奥运即将举行的契机，扩大品牌的阻碍力和佳誉度。随着项目销售的不断深切，品牌资源将慢慢成为各类宣传推行的噱头，通过品牌来强化概念的延展性。 ➢ “新城市中心”的计划
周口城市计划是营销概念“阳光新城，健康生活”的前提。在一切还处于起步时期的新区，如何使周口市民相信项目所描述的以后，是本案在入市初期亟待解决的问题。解决的方法除以政府的角度通过报纸软文进行信息的发布，还能够在以后的营销中心中采纳大量的计划图、沙盘（整个区域）、文字导读等形式，使客户在体验式营销中相信项目对预期的许诺。 ➢ 产品
产品力是营销概念“阳光新城，健康生活”的载体。在产品力中，关于项目产品的特点、健康材料的选用、平安的物业治理和全国其他城市奥林匹克花园的产品特点进行重点宣传，尤其是对全国要紧城市（如北京、上海、广州等）的奥林匹克花园产品的介绍，将成为周口市民最直观感受本案产品的因素。 ➢ 概念与品牌、产品的对接
营销概念要成为具体的推行策略，第一要完成其与本案品牌和产品的对接，若是对接不能顺利进行，概念将缺乏对营销推行策略的指导意义，从而失去了营销概念真正的作用，顺利的对接将为项目后期的营销推行策略提供持续的动力。 图一：概念与品牌的对接
图二：概念与产品的对接
如上两图所示，在本案产品推行中，品牌和产品各细节均离不开本项目总的概念定位，同时，各个不同的元素也别离表现概念的某个元素，将概念拆分细化，能一一与品牌、产品对接。咱们在不同的推行时期，以不同的品牌、产品元素作为依托，承载被给予的概念元素，二者形成虚实结合，一起推向市场，为消费者所同意。
● 时期性推行打算
1) 时期性广告主题
➢ 一期以奥林匹克花园品牌为要紧宣传点，突出“全世界唯一奥运特许地产品牌
登岸周口”；
➢ 二期以北京奥运为要紧宣传点，突出“北京看奥林匹克运动，周口看奥林匹克
花园”；
➢ 三期以幼儿园投入利用和产品升级（推出小高层产品）为卖点，联合周口师范
学院等周边教育资源突出区域教育的系统性和完善性；
➢ 四期以商业部份招商为卖点，突诞生活便利性和社区成熟度，继续推出多层及
小高层产品，全面占据市场。
➢ 五期以完善的社区、优质的效劳、丰硕的社区文化、成熟的社区配套为卖点，
保证品牌效应的最终形成。 2) 时期性推行打算
常规来讲，项目销售共分四个时期，别离为项目预热期、项目入市期、项目热销期和项目巩固期。由于本案自身情形限制，将预热期和入市期在时刻上归并。依照时期的进程对宣传主题进行不断深化，使之与产品推行配合，一方面实现产品的销售，一方面实现生活方式和企业文化的渗透。
阶段 预热期、入市期 热销期 销售期 主要卖点 第一期 北京奥运 广告牌 第二期 北京奥运 第三期 产品升级（小高层） 车体 借助商业招商、体育赛事的组织等事件，强化“事件营销”。 教育（幼儿园投入使用） 道旗 推广手段 持续性 各期重点 项目初期，注重卖场包装，强化“体验式营销”；奥运前夕，注重“活动营销” 以北京奥运为契机，加强“活动营销”的频率和力度 第四期 商业招商 巩固期 完善的社区、优质的服 第五期 务、丰富的社区文化、DM 成熟的周边配套 活动推行打算
● 周口市场活动营销状况
通过实地调研取得，活动营销在周口房地产业已经被大量利用，而且产生了较大的市场反映和较好的销售成效。例如，兰亭山水在2002年开盘时就曾经请来侯耀文等演艺明星助阵，除吸引了周口市领导出席外，在周口市民中也取得了良好的口碑，至今为人称道；万基城市花园在2007年初举行了青青年游泳、轮滑竞赛，也取得了超级好的成效；2007年3月31日，周口现代城在周口饭馆举行了第三期“蝶湖湾”产品说明会，并请来了《河南日报》、《周口晚报》、周口电视台、商水县委、县政府办公室、周口楼市网等多个单位、媒体和数百位意向客户。
分析其中缘故不难发觉，关于周口这种三、四线城市，户外演出等活动仍然属于稀缺资源，对市民的吸引力较大；同时由于城市规模有限，活动相关信息传播比较充
分，因此能够取得超级好的成效。
● 策划思路
1) 项目预热期及入市期
在项目正式启动到项目开盘前，为本项目的品牌确立时期，推行内容将要紧从品牌知名度、品牌核心理念、项目特色几个方面展开，在开展公关活动的同时，以媒体刊登软文、新闻稿为辅助手腕，尽快在周口市民尤其是目标客户群中树立起本项目的品牌形象，使项目所推行的科学运动、健康生活的概念，在最大范围内推行并取得人们的认同。
该时期活动要紧以针对大范围的客户进行的公布推行活动，目的在于在尽可能大的范围宣传项目知名度。推行活动能够以公布的联谊活动为主，也能够结合新年事后的喜庆进行一些宣传。针对小范围的目标客户，能够采取产品解析会等直接的手腕进行。 2) 项目热销期
本时期为项目推行的重要时期，宣传均以实现销售为要紧目的，因此公关活动的推行往往与价钱策略挂钩。
项目热销期要紧在项目销售的第二期和第三期。在热销期时期，除在开盘节点举行相关活动外，平常也常常举行针对目标客户群的小范围联谊活动，以活动＋价钱的双重手腕，实现增进目标客户购买的目的。 3) 项目巩固期
本时期推行有两个目的，一是实现项目的最后销售，二是实现品牌的深切人心。 由这两个目的动身，本时期的活动将是更具有亲和力，受众也加倍明确，例如举行业主和准业主的联谊会，通过业主的现身说法，对准业主施加阻碍，最终实现销售目的。
● 活动打算
本案活动要紧以奥运主题活动和奥龙会活动两条线进行。
奥运主题活动要紧在项目销售前期即第一、二期利用，作为周口少有的半官方迎奥运活动，将在市民中引发专门大的反应，关于项目入市初期树立项目品牌，增进销售有很多大的帮忙。
奥龙会是由来电、来访客户志愿加入的组织，要紧负责组织各类营销推行活动、户
外体育健身活动、免费躯体检查活动和文化论坛活动等。在销售期终止后，奥龙会将成为业主专门的俱乐部性质的组织。
● 促销活动
在产品强销期，为了保证销售速度的稳固和不断上升，能够采纳促销的方式对购房者进行刺激。 1) 直接折扣方式
依照市场调研取得，周口市场价钱的折扣幅度在折。 给予以下两种情形直接优惠：一次性付款；团购。 2) 变相折扣方式 ➢ 送大奖
调研发觉，周口市民关于礼物赠送的关注度、参与性及认同度超级高。因此，在指定的时刻内购房赠送礼物（如电视机、洗衣机等家用电器）是一种有效的促销手腕。 ➢ 免物业费
在指定的时刻内购房能够获赠半年、一年或两年的物业费。可是，关于周口而言，此种促销方式相对于赠送有形的礼物成效较差。 ➢ 免费参加奥龙会组织的户外活动
不管是来访客户仍是社区业主，志愿参加奥龙会组织的户外活动（登山、滑雪等）
老是要缴纳必然的费用，这些费用能够以促销的方式赠送给购房者。
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