新品开发案例交流

公司在业务方面3月份推进的重点是新品开发，通过本月与我们的楼层经理、商品部经理、以及柜组主任的沟通，发现了很多在新品开发方面优秀的案例，今天组织大家一起来交流，目的就是让大家对于别人的思路及做法有效的借鉴，真正的将新品开发落到实处。

今天课程分为两大部分：

一、对于公司搜集到得优秀案例进行交流、学习。由主任对于案例进行表

述，部分会结合案例让其他的柜组主任进行评析。

二、对于在跟进新品开发方面搜集到得现阶段业务人员存在的问题进行提炼。

下面开始进行课程的正式内容。 一、 优秀案例的交流。

在分析优秀案例前我们先回顾一下上节课董平经理讲的关于新品开发的的思路及方法：

共分为6项内容：

1、通过分析顾客需求，有效开发新商品。 2、通过市场考察，有效开发新商品。

①、通过分析供方市场开发新商品，引导消费趋势。 ②、通过本地市场及周边市场的考察开发新商品。 ③、通过总部、分店的交流，实现新商品的有效开发。 ④、通过对于大型商场的考察开发新商品。 ⑤、通过对于展会的考察，开发新商品。 3、通过优化进货渠道，开发更具竞争力的新商品。

4、通过关注与本项目相关的重大信息和流行资讯，开发新商品。 5、通过分析柜组商品结构，有目的的进行新品开发。

6、通过深入了解柜组各项目的全年经营重点，结合商品的生命周期及时、有效的开发新商品。

下面开始我们进行第一部分案例交流的内容： 1、 通过分析顾客需求，有效开发新商品的案例。 案例1、大号布胶鞋的引进——有请布鞋刘树红主任

案例：布鞋柜组主要经营布胶鞋，现女士顾客普遍脚大，通过接待顾客了解到，顾客选中了商品，但布胶的尺码35—40#，但因为鞋号偏小，脚大的顾客很烦恼，根据顾客反馈信息及时做市场考察了解环球的情侣鞋可以满足脚大顾客的需求，进行引进，拟补柜组空缺。 对于以上案例进行一下评析：（请主任说一下）

（1） 只有多搜集顾客需求信息，才能多方 面了解顾客需求。

（2） 结合顾客的需求，立即行动，开发新商品，满足消费需求。通过了

解到顾客的需求能够立即去寻找新商品，引导满足消费需求。（案例中对特殊群体满足消费需求）

（3） 当发现市场上的商品不能满足顾客需求时，要积极的想办法，也许

会有意想不到的惊喜。

案例2、达利源优酸乳的开发——请五楼层李显润

案例：一位顾客来柜组买奶，看了一圈看到我们有营养快线和幸福牵线两种奶类商品，顾客问了一句：电视上达利园的广告做的挺大的，你们没引进呀。结合顾客的反馈信息，去东营进行考察考察后及时联系供应商进行了引进回来后销售非常好。

对于以上案例进行一下评析：

（1）我们要充分重视顾客的反馈信息，一切围绕满足更多顾客需求来开发新商品。

（2）能针对搜集到的信息及时行动。

（3）在此对我们的业务人员进行一下提醒：主任对于顾客反馈信息能充分重视，对于相关的媒体信息也要做好关注，（案例中电视广告）我们应努力了解到顾客的前面，让新商品首先出现在我们信誉楼.让顾客买商品首先想到信誉楼。【这里王佳福经理有一个很好的做法，因为他们更多的是送货的项目，所以他和主任们沟通，共同制定要求主任每个月必须走访供应商，进行周边商超的考察，了解供应商新品推出的思路、时间等，我们提前掌握信息，提前行动。这样由以前供应商送新品来变为我们主动的了解新品何时到这个地区。让我们可以第一时间新品上柜，而不是供应商何时送来何时上柜。只有我们对于供应商信息、各个渠道的信息了解的深入了，才不会出现被动的现状。作为商品部经理要有效的组织柜组主任进行异地渠道的考察，掌握充足的信息，让渠道真正

的成为我们新品开发的一个优势，而不是让渠道制约我们的新品的开发。

2、通过市场考察，有效开发新商品。

①、通过分析供方市场开发新商品，引导消费趋势。 案例：蝙蝠袖的引导——请休闲精品杜魁星

通过了解供方风格的转变，像时尚趋势发展，新款大多新潮时尚，通过分析适合的人群，发现一款时尚蝙蝠袖的款式，在经理的鼓励下进行引进。引进后及时做好爆炸贴提示同时与员工分享其款式卖点试销效果非常好。在补货得知此款各地都销售较好。 对于以上案例进行一下评析：

（1）对供方市场推出的新品类应敏感，敢于尝试、做好潮流引导。供方市场是引导趋势的第一线，当我们发现新品类时我们虽然不知道顾客需求如何，我们的主任能够敢于尝试、引进做好潮流引导，（像案例中主任对时尚蝙蝠衫的开发）从而取得了经营上的惊喜。 （2）新品引进后能够做好精心运作。 A、广告宣传。

B、与员工分享商品知识。（案例中及时将商品卖点与员工分享）。 C、及时做好销售和库存管理。（对新品反映好的能及时补货）。 ②、通过本地市场及周边市场的考察开发新商品。 案例：另类尼克服——请男装一部杨铁林

去年入冬以后，发现尼克服的认知度较高销售非常突出，当时兔毛内胆不能满足高档需求，在东营及周边考察时发现，东营市场有一些高档的水貂、黄金貂、十字貂内胆尼克服，与经理沟通后及时进行引进，满足顾客同时提升柜组的档次。

对于以上案例进行一下评析：

通过分析竞争伙伴与我们商品存在的差异，让我们发现经营中的空缺，明确我们开发的方向，从而提升商品竞争力。

③、通过总部、分店的交流，实现新商品的有效开发。 案例：温馨柠檬茶——有请茶叶组的柜组主任苏恒 对于以上案例进行一下评析：

（1） 对于考察到适合我们经营的新商品，行动要迅速。对分店引进的新商

品经过分析适合我们经营的行动要迅速，不要因车次或其他人为因素阻碍了新品引进的进度。（像案例中主任没有等到几天后出差进行引进而是次日做车进行新品开发）。

（2） 新品引进后要跟上及时的广告宣传和品尝活动，让顾客更快认知新商

品。

（3） 在此对业务人员进行提醒：对于总部、分店信息共享是我们经营的优

势，谁先开发的不重要重要的是谁做的好，拥有一颗开发的心态，多利用总部、分店的资源，做经营中的强者。 ④、通过对于展会的考察，开发新商品。 案例：相机的引进——电子组时永浩 对于以上案例进行一下评析：

（1）、对展会上本项目的广告宣传和新品信息做好关注。

（2）、充分分析顾客需求，开发新商品，扩大优势品类，引导趋势商品。 3、通过优化进货渠道，开发更具竞争力的新商品。 案例：女鞋赵艳香。 对于以上案例进行一下评析：

（1）、通过考察，发现柜组的空缺品类，积极开发新渠道，弥补了商品部的商品结构。

（2）、拓展新的进货渠道，开发了更具优势的新商品，提升整体的竞争力。 4、通过关注与本项目相关的重大信息和流行资讯，开发新商品。 案例1、有效利用公司新品的公用邮箱——家居组宋敏敏

通过发现莱芜店引进床前柜，经理（立即）给莱芜打电话，(及时)进行了实地考察,

在考察的过程中发现品种齐全，及时进行了引进，回来后加大了陈列引进后销售不错。

对于以上案例进行一下评析：

（1） 能够充分利用公司业务部新品邮箱这一资源，及时了解新品信息。 （2） 好的信息及时落实才能产生价值。

（3）在此对我们的业务人员进行提醒：开发不及时、不利用邮箱、或经过反馈依然不重视的等做法应提起注意。公司特别设定了新品邮箱的平台，

我们要积极利用。对于开发及时且效果好的同时能被其他店借鉴的，公司会在集团内进行表扬。

案例2、网上找商机——拖鞋王立全

通过上网查询，发现网上热销店和热销的商品及时引进进行试销现已成为柜组此品类中的主打。 对于以上案例进行一下评析：

电视、网络等媒体是我们获取商品信息的重要途径之一，只有我们善于利用这些资源，才能使我们赢得更大的市场空间，获得商机。现已进入信息时代，我们应不断从电视、网络等媒体获取商品信息这样我们才能赢得更大的市场空间。像我们王立全主任通过网络了解本项目网上热卖的商品进行有效开发，获得了商机。

5、通过分析柜组商品结构，有目的的进行新品开发。 案例1、情人节之巧克力——李宁柜组陈泽胜 对于以上案例进行一下评析：

（1）通过分析商品结构，找出柜组现状和顾客需求之间的差异，从而发现趋势品类进行新品开发。

（2）充分结合顾客需求特点及品类发展趋势扩大趋势品类有效开发新商品。 （3）开发新商品要结合假日特点及供方推出的主题系列运作，从而保证新品开发的准确性。

6、通过深入了解柜组各项目的全年经营重点，结合商品的生命周期及时、有效的开发新商品。

案例：锥裤的引进——休闲六张丽 对于以上案例进行一下评析：

（1）充分分析项目的经营轨迹及商品的生命周期，开发新商品。 （2）在经营过程中还要有效结合顾客需求做品类（项目）的调整。 （3）能有效结合关联项目的商品细分商品结构。（结合女鞋柜组的女单） 强调：经理、主任对本项目的生命周期有效掌控。不能因对项目的生命周期不了解而导致新商品不能及时引进。

二、现阶段对于新品开发方面存在问题的提炼

1、对于时尚的新商品不敢尝试，认为只有大众的商品才会走量。人为地让顾客

失去了与新商品见面的机会，我们也失去了引导的机会，没有站在顾客的角度去分析问题，不敢尝试引进，怕回来后销售不好，产生损失。总经理在上次经理会上也提到了我们要敢于尝试、努力开发时尚商品，让顾客在我们这感受到流行趋势，注重中高档商品的开发，进一步增强顾客的满意度与忠诚度。在此，我们强调一点：公司不会因为经理主任开发新品失误了而处罚经理主任，降低对经理主任的评价，反而对于那些不敢尝试市场上已经推出的优势的新品、新品开发能力差的业务人员则会考虑对其的评价。所以我们业务人员要充分分析柜组现状，结合顾客需求及供方市场积极开发新商品。经商商品是第一位，公司鼓励干部勇于尝试时尚新商品。

2、对于考察到的新品，满腔热忱后却杳无音信。

在有的项目分店考察后，谈起来收获很大，满腔热忱。但是在事隔一段时间看起效果时却没有动静。包括我们在反集团公司业务部的新品邮箱中的新品时，有的经理认为行，回头引进，可是一段时间后仍没有上柜。我们考察的目的是为了最终的效果负责。光考察，思路里有收获，却没有体现在行动上是一次无效的考察。

3、过于依赖老供应商及原主任的思路，限制了新商品的开发。例如：我们一些老主任过于依赖老供应商和老渠道，限制了新商品的开发，像我们的水果组、保健品组现在拓展了新渠道，我们的女鞋、童装也逐步拓展、转移了新渠道，从货品上发生了很大的变化，新品积极的引入，提升了整体的竞争优势。还有一些新主任只是延续原主任开发的商品，而对于市场上推出的新商品却不知引进。询问主任时，主任说我接手上任主任时就是这些款式，我是延续的。新主任延续老主任的思路是正确的，但是市场是变化的，当市场发生变化了，商品自然不能光依赖于原主任开发的商品进行补货。我们要根据市场情况进行新品的开发。

4、由于对行业趋势不了解，对于市场上推出的新商品不敏感，引进不及时。(例：休闲、运动项目我们过来定位主要大众款式为主，这几年随着行业的发展逐步向时尚及亮色系列发展，如果不了解行业趋势就不能把握好新商品的引进。 5、新品开发较零散，陈列后不集中，效果不好。

这是商厦共性的现象，尤其是服装类商品。在我们巡视新品时，发现有的新品引进后是两个款式，三个款式，且陈列出来不突出。而在总部考察时他们

也同样引进了这个品类的新品，他们是多款少量，陈列的牌面很显眼，这样新品在试效期就能引起顾客的关注，缩短其试销的时间。真正的给新品一个让顾客选择的机会。在此强调一点：新品开发应本着多款少量的原则，让新品一上柜就能突出其风格系列。这也代表了业务人员业务操作的思路。

6、对于季节性短的新商品，认为销售时间短，库存难把握，就不再开发和引进。 例如：服装项目的长T季节性短，库存不好把握。有的柜组就干脆舍弃此品类，虽然库存把握良好了，但失去了销售。只有结合天气和顾客需求开发引进新商品不要人为舍弃季节性短的新商品。

通过今天新品开发案例交流希望我们的业务人员能够在今后新品开发这项工作中有效借鉴，相信开放的人永远不会落后。