《商务谈判实训》报告

目录

一、实训项目背景.................................................... 1 二、商务谈判的准备阶段.............................................. 1

（一）市场调研.................................................. 1 （二）双方实力分析与评估........................................ 3 （三）具体谈判方案.............................................. 5 三、商务谈判的磋商阶段............................................. 10

（一）开局..................................................... 10 （二）报价、讨价还价、僵局处理................................. 11 四、商务谈判的签约................................................. 15

（一）尾声信息的捕捉........................................... 15 （二）谈判合同................................................. 15 五、实训总结....................................................... 18 六、教师评阅意见与成绩............................................. 21

一、实训项目背景

本小组组员有常向洲、黄丽平、郭露琴、占喻、梁嘉敏、方昭6人，通过协商我们选择《上海复星医药公司与瑞士龙沙集团共创合资企业的谈判案例》作为实训项目，占喻、梁嘉敏、方昭为己方，代表瑞士龙沙集团，占喻是总经理兼主谈判，负责重大问题的研究分析及最终决策；方昭是总经理助理，主管工作部署、谈判助理资料整理等事项；梁嘉敏是财务总监，负责支付、运输、保险、合同、对外联络、解决相关资金调度、总金额掌控及争议处理等工作。常向洲、黄丽平、郭露琴为对方，代表上海复星医药公司，常向洲是公司总经理兼主谈判，负责礼仪接待，开局仪式、谈判流程，引出问题；黄丽平是总经理助理，主管工作部署、谈判助理资料整理等事项；郭露琴是财务总监，负责支付、运输、保险、合同、解决相关资金调度、对外联络、总金额掌控及争议处理等工作。

复星医药日前与瑞士龙沙集团宣布，将在浦东张江成立合资公司，双方首期投资额为1亿元，在中国共同开发仿制药物。龙沙集团主要负责医药原料药与中间体的生产制造，而复星医药则负责制剂的生产、国内分销和市场推广。

谈判内容为公司名称：瑞士龙沙集团想把合资公司命名为“瑞士龙沙集团上海股份有限公司”，双方需要就公司名称达成一致意见；股权问题：合资公司投产后，是由复星医药负责制剂的生产、分销和市场推广，所以复星药业希望占有合资公司股权的51%~60%。双方需要对股权问题协商一致；合资方案：双方需协调出一份具体的合资方案，就怎样进行合资达成一致意见。

二、商务谈判的准备阶段

（一）市场调研

1 瑞士龙沙集团公司企业环境

龙沙集团是一家以生命科学为主导，在生物化学、精细化工、功能化学等行业均处于领先地位的全球性跨国公司，具有一百多年历史，总部位于瑞士巴塞尔，主要生产生命科学产品以及多种类的精细和特殊化工产品，以高科技生命技术与优质产品闻名世界。龙沙集团通过战略性的投资、关注客户的需求，巩固其技术基础，在市场上建立起领先地位。今天，创新及先进的生产技术已成为龙沙固有的服务范围。公司提供一整套从实验室研究到工业应用的开放方案。

第1页 /共 21页

龙沙在中国的业务现包括：生命科学原料（LSI）、定制合成（LCMC）及研发服务。其中，生命科学原料业务涉及营养添加剂、微生物控制及功能化学品等领域，烟酰胺（维生素B3）是其最主要的产品之一，并在全球市场处于领先地位。

龙沙是制药、生物技术与特殊成分等市场上全球领先及最值得信赖的供应商之一。我们运用科技创造能促进更安全、更健康生活的产品，同时提升整体生活质量。

龙沙不仅是定制生产商和定制开发商，同时致力为客户提供服务与产品，从活性医药成分、干细胞疗法到饮用水杀菌剂，从维生素B化合物、个人护理有机成分到农用化学品，从工业防腐剂到可抗击有害病毒、细菌及其他病原体的微生物控制解决方案。

1897年，龙沙始创于瑞士的阿尔卑斯山脉地区，迄今已发展为一家享誉盛名的跨国企业，在全球建有40多个核心生产基地和研发中心并拥有约10000名员工。2013年，龙沙的销售额约为36亿瑞士法郎，公司以市场为导向的两大领域进行设置：制药与生物技术、特殊成分。 2 上海复星医药公司企业环境

上海复星医药（集团）股份有限公司（简称“复星医药”，Fosun Pharma，证券代码600196），前身为上海复星实业股份有限公司，成立于1994年，1998年8月在上海证券交易所挂牌上市。复星医药专注现代生物医药健康产业，经过十余年的发展，在研发创新、市场营销、并购整合、人才建设等方面形成了核心竞争力，已成为以药品研发制造为核心，并在医药流通、诊断产品和医疗器械等领域拥有领先规模和市场地位的大型专业医药产业集团。

复星医药注重创新研发，拥有国家级企业技术中心，并在上海、重庆、美国建立了高效的国际化研发团队。公司研发专注于新陈代谢及消化道、心血管、抗肿瘤及免疫调节、神经系统、抗感染等治疗领域，且主要产品均在各自细分市场占据领先地位。在中国，复星医药已取得肝病、糖尿病、结核病、临床诊断产品等细分市场的竞争优势；在全球市场，复星医药也已成为抗疟药物的领先者。

第2页 /共 21页

（二）双方实力分析与评估

表1 对方实力分析与评估表

实力评估项目 己方描述 优势 劣势 缺乏耐心、语言尖锐 谈判人员素质 品德良好、热情待客、诚实守信 谈判行情熟悉程有丰富的谈判经验、对谈判技巧了如对上海的谈判行情缺乏了解 度 指掌 企业信誉 商品品质 双方关系 信誉度高 质优、合格率高、技术含量高 关系融洽，有过良好的合作经验 对方对本企业缺乏了解 中国居民对商品品质缺乏了解 接触次数较少 对交易重视程度 比较重视 无 谈判人员地位 地位较高，属于应邀方 谈判人员技巧 技巧熟练 退路 谈判期限 谈判目标 竞争能力 支付能力

第3页 /共 21页

处于被动地位 对对方的采用的技巧缺乏了解 对方有机可乘 时间匆忙 定位不高 在中国的竞争对手众多 无 谈判留有余地 尽快促成谈判 目标明确 强 强

表2 对方实力分析与评估表 实力评估项目 对方描述 优势 劣势 谈判人员热情活泼，诚实守信，文明礼貌，对对方的谈判能力不太了素质 具备超强的谈判技能 解 谈判行情具有丰富的谈判经验，对行情非对对方公司的核心竞争力熟悉程度 常熟悉 不太了解 企业信誉 商品品质 双方关系 对交易重视程度 谈判人员地位 谈判人员技巧 退路 谈判期限 谈判目标 竞争能力 支付能力 在国内具有良好的信誉程度 品质优良、技术含量高 关系良好 非常重视 处于主动地位 谈判娴熟、经验丰富 留有谈话余地 期限较短 目标简易明了 在中国药业处于领先地位 较强

无 无 双方缺乏了解 容易被对方占据主动权 公司地位低于对方，易被对方压住 对对方谈判员缺乏了解 对方乘机周旋 时间较仓促 目标不够细化 在国际市场知名度不高 无 第4页 /共 21页

（三）具体谈判方案

谈判双方

己方：瑞士龙沙集团 对方：上海复星医药股份有限公司 1.谈判主题

复星医药与龙沙集团成立合资企业的相关问题； 1）合资企业名称问题； 2）股权分配问题；

3）合资方案（现金、土地、设备、技术、产品推广等）。 2.谈判期限

2015年 6 月17日至 2015年6月18日 3.谈判地点

上海新天地大酒店二楼会客厅（共同达成意向） 4.谈判人员组成

己方人员： 占喻：总经理 方昭：总经理助理 梁嘉敏：市场部经理 对方人员： 常向洲：总经理 郭露琴：财务总监 黄丽平：总经理助理 5.谈判议程

时间：2015年6月18日上午十点整 议题：合资企业名称问题； 时间：2015年6月18日上午十点半 议题：公司占有股权问题

时间： 2015年6月18日上午十一点 议题：资金，土地，厂房,设备和技术等问题

第5页 /共 21页

6.目标内容

表3 己方谈判目标分析表

谈判主题 龙沙集团与复星医药共创合资企业，实现强强联合 己方目标 目标内容 实际需求 名称含望 瑞士龙最优期度 由对方公司决定 46% 最低限可接受的 合资企业名称 股权 资金投入 “龙沙集团”沙集团上海字眼 48% ￥48000000元 出资总费用的48% 双方共同承担设备费用 公司 55% 以双方公司名称组合形式命名 48%~55% 元~￥47000000￥51000000￥46000000元 出资总费用的30% 对方提供或购买设备 己方出元 出资总费用的55% 己方提供52% 己方出￥52000000元 厂房 出资总费用的45% 设备 己方提供35%~52% 土地 己方出资费用的46% 双方共同资租赁费用资租赁费用出资租赁费用35%~49% 的35% 对方决的49% 我方决对方主要负责最优选定最优选址 址 合资公司选址 商讨公司选址 定最优选址 我方提供己方提供半成品的技术 半成品技术，对方提供后续加工技术 我方提技术，对方提供主要的加供后续加工工技术 技术 我方提供65%技术，对方提供35%技术

第6页 /共 21页

表4 对方谈判目标分析表 谈判主题 目标内容 实际需求 上海复星合资企业医药股份有限名称 公司 最优期望 上海复星医药股份有限公司 最低限度 可接受的 共创合资企业，实现强强联合 对方目标 带有对方公司名称的字眼 两个公司名称合并 可根据对股权 50% 65% 51% 方要求在51%以上即可 资金投入 ￥50000000元 ￥55000000元 ￥46000000元 ￥46000000元~￥50000000元 出资总费用的45%—55%之间 对方提供19%以下 出资租赁费用35%~51% 己方主要负责最优选址 厂房 出资总费用的50% 双方共同出资总费用的45% 己方提供或出资总费用的55% 设备 承担设备费用 购买设备 对方出资费用的50% 双方共同对方出资租赁费用的35% 己方决定最对方提供20% 对方出资租赁费用的51% 对方决定最优选址 土地 合资公司选址 商讨公司选址 优选址 负责产品己方负责全技术 包装、品牌推部技术支持及产广、产品营销、品加工包装，我方技术支持 只负责营销 对方提供品双方共担牌宣传、产品营技术，加工包销 装，产品营销 第7页 /共 21页

7.目标影响因素

1）己方优势

a.一家领先地位的全球性跨国公司,是活性化学成分、中间体及生物技术解决方案的领先定制制造商

b.历史悠久

c.有一套完整的全球研发体系 2）己方劣势：

a.非上海本土企业，有一定的排他性

b.对中国医药行业的市场营销状况，行业发展情况缺乏了解 c.对中国医药行业的政策，法律等缺乏了解 3）对方优势：

a.在药品分销领域稳居第一，在药品零售市场国内领先

b.在医药流通、诊断产品和医疗器械等领域拥有领先规模和市场地位的大型专业医药产业集团

c.注重创新研发，拥有国家级企业技术中心 4）对方劣势：

a.在仿制药原料及中间体生产制造的核心技术有待发掘 b.品牌的知名度还不够 8.谈判各阶段策略运用

1）开局策略

双方会面，寒暄，互送礼物，为谈判营造良好的氛围； 首先助理介绍谈判代表 （2）磋商策略：

切入主题，谈判正式开始双方进行磋商。

首先介绍仿制药市场的广阔前景，并加以陈述我方公司在这方面的优势以及此次项目的优越性，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。

明确我方核心利益所在，把握住底线。坚持以退为进策略为主。退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让。例如，客方只愿意出折合资金5000万元，那么这是在我方可接受底线之内的，于是可以做出这种让

第8页 /共 21页

步。但是要及时调整方案，投资资金减少，股权可能也会相应减少，那么在合资企业名称方面也得相应服从己方安排。 9.僵局处理策略

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 10.可替代方案

坦诚式开局策略

以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方在此次谈判中的优势以及我方能带给与客方公司的利益，并陈述其在此次项目中的优势以及能给我方的帮助，通过这种真诚的利益诉求不仅能有好地打开谈判局面，还能为长期的合作做好铺垫，是对方对此次的谈判充满好感。

坦诚式开局策略是指以开诚布公韵方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的业务合作关系的双方，以往的合作双方比较满意，双方彼此又互相比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省了时间，直接坦率地提出自己一方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种开局策略时，要综合考虑多种因素，坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方谈判者。 11.应急措施

由于双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1）对方不同意我方占有55%的股份，而且不同意用我方公司命名。 应对方案：

“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适当放弃部分股份，根据当时实际情况，可以适时同意用以双方公司名称组合形式命名，并在适当的时候放弃股份，但要坚持合资公司命名必须含我公司字眼。

2）对方以我方不太了解中国的药品市场生产销售等环节的理由压低我方股份的分值。

第9页 /共 21页

应对方案：在要求对方全权负责土地租赁、厂房建设、公司注册、政府关系疏通等方面，适当给予让步，并趁机要求增加2%的股份占有率或者让渡十年2%的利润额。

3）我方要求对方在市场推广、产品营销方面全权负责

应对方案：说明我方要求对方的理由，并将双方投资份额再阐述一遍，使得对方了解我方的用意，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1.5%的股份占有率。

三、商务谈判的磋商阶段

（一）开局

方案一：开局的时候创建一个友好和谐的氛围，从情感上打动友方。我方作为代表方邀请友方到座谈会，彼此了解，为接下来的谈判争取感情上的主动。前提是先对对方相关的谈判人员进行调查，包括习性、爱好等内容。

（实际操作）入场：甲方三人在门口队列迎接乙方三人，甲方老总主动问好并握手。甲方老总助理负责安排人员就坐。

第一部分 双方会面，寒暄。

甲方老总：昨晚睡得好吗？吃得习惯吗？感觉如何？

乙方老总：恩，很好，就寝环境很舒适，食物很美味，感觉非常好。谢谢贵公司的盛情款待，再次表示感谢！

甲方老总：为了表示对贵公司与我公司合作的重视程度，我公司特意为贵公司精心准备了一件礼物，中国上海的特产，希望贵公司海纳。（甲方老总亲自从助理手里拿过并双手递给乙方老总）

乙方老总：（双手接过礼物，仔细端详数秒）恩，谢谢贵公司的礼物，很喜欢。那由于我公司挑选的礼物不方便携带，因此在会后我会让我的助理给贵公司送过来，请见谅。

甲方老总：没关系。

方案二：进攻式的开局策略。向合作方提出我方的投资选择方向广，要求在合作过程中有控股权及较高的利润百分比，在心理上对友方造成危险，使我方处于主动地位。

第10页 /共 21页

（二）报价、讨价还价、僵局处理

1.报价策略：

红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

根据所确定的价格谈判的合理范围，为显示合作诚意，我方根据实际情况进行报价，策略性虚报部分为报价的5％。目的是为己方提供谈判的余地，使双方能够进行进一步的磋商；同时，又不失去己方在谈判中的有利地位，防止双方在以后的谈判中我方处于不利地位。

在谈判的过程中我们经过分析认为：从目前的谈判地位来看，对方占主动地位，我方占被动地位，我方要充分发挥本公司的优势，扭转谈判格局，抓住机会，转被动为主动，使我方公司处于相对有利的谈判地位。为了防止对方公司先以苛刻的低价率先报价，而使本公司陷入不利的谈判地位，所以我们采取先报价策略，但为了提高本次谈判成功的可能性，要尽可能地说服对方以相对价格及积极价格进行谈判，在谈判开始时不先报价，而是先以雄辩的事实，充分的信息，从不同角度说服对方。让对方了解使用本公司产品将给对方带来的利益，使对方对本公司产品优越的质量及本公司可以提供的降低损耗等方面的专业技术充分信任，并产生浓厚的兴趣。在对方问到时，再向对方报价。

最后我们经过分析后认为，由于对方公司的合作是第一次，为了灵活应对谈判中难以预料的情况，争取谈判中的主动权，我们决定采取口头形式报价策略。本公司决定在报价时向对方公司提供目前全球几家主要的供应商，包括对方公司目前的供应商的有关产品质量和市场平均报价的详细资料，以证明本公司产品在质量和相对价格方面的优越性，增加本公司报价的说服力。 2.讨价还价策略：

要想在谈判中控制主动权，就要尽可能地懂得对方的情况，尽可能地懂得控制某一步骤，了解对对方的影响以及对方的反响如何，如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。

在还价之前必须充分了解对方价格全部内容，为了准确了解对方提出条件的真实意图，可以逐项对对方报价所提的各项交易条件，探寻其报价依据或弹性幅

第11页 /共 21页

度，注意倾听对方的解释和说明，如果对方报价超出谈判协议范围，与己方要提出的还价条件相差较大时，应该先拒绝对方的报价。

把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

1）让步策略

予远利谋近惠的让步策略

通过谈判的理论与实践证明：商务谈判过程中客观地存在对谈判需求的两种满足方式，而对于有些谈判人员来说，可以通过给予其期待的满足或未来的满足而避免给予其现实的满足，即为了避免现实的让步而给予对方以远利。当对方感觉较好时，即可放弃现实的争取而对未来持有希望。如果对方通理，即采取弃近利取远惠的作法，因而避免了我方现实的让步。日本商人为具有注重远期利益的特点，而港商则往往是比较注重近惠。其实，对于我方来讲，采取了予远利谋近惠的让步策略，并未付出什么现实的东西，却获得了近惠，因此，何乐而不为

互利互惠的让步策略

所谓互利互惠的让步策略是指以本方的让步，换取对方在某一问题上的让步的策略。从理论和实践的综合角度来看，能否争取到这种互利互惠的让步方式，很大程度上取决于我们进行商谈的方式：一种是横向式商议，即采取横向铺开的方法，将几个谈判议题同时加以讨论，也就是每个议题同时取得进展，然后再统一向前推进；另外一种是纵向深入式商谈，即先集中谈判重要的原则，再开始解决其它议题的纵向前进的方式。很显然，采用纵向商议方式，比较容易使双方产生对某一问题的纠缠，容易争执不休，可在经过一番努力之后，往往会出现单方 让步的局面。相对应地，如果我们进行横向商谈方式商谈时，因为该种方式把整个谈判的内容、议题集中在一起同时展开商谈，所以双方很容易在各个不同的议题上进行利益交接，从而达到互利互惠的让步策略。

实际操作：

双方进行第一部分合资企业名称问题的磋商

第12页 /共 21页

甲方老总：好。现在开始我们谈判的第一个内容——合资企业名称问题。现在由我的助理发表我公司针对该问题的意见。

甲方老总助理：看过贵公司针对该问题的资料，做得很周密很详细很到位，但是我公司也希望合资企业的名称为上海复兴医药股份有限公司。

乙方老总：针对这个问题，我公司经过深思熟虑的研究考证过，下面有我的助理作进一步解读。

乙方老总助理：我公司认为合资企业的名称为瑞士龙沙集团股份有限公司更适宜，因为我公司是一家拥有着百年历史的老企业，无论是产品知名度还是认知度都较贵公司而言更高。打着我公司产品的旗号进入市场更受消费者信赖。常总意下如何？

双方进行第二部分合资企业合资方案问题的磋商

甲方老总：这样吧，如果合资企业名称依贵公司的意思，那么在合资方案方面我公司期望可以占主动权。有请我的助理针对合资方案进行详细说明。

甲方老总助理：根据我方公司对贵公司实际情况调查，贵公司在技术设备上处于国际领先地位，我方希望贵方能够在购买设备方面出资两千万，设备全部采用进口顶尖设备，我方负责运输费和五百万采购费用.。同时在土地租用和厂房建设问题上，介于贵公司对本地市场环境不是很熟悉，我方决定，只要贵方公司能够出资三千五百万，我方愿意对土地租赁、厂房建设、公司注册、政府关系疏通等事件全权负责，并承诺合资公司于一年内上市，一年后，贵方公司可直接入驻合资公司。贵公司觉得意下如何？

乙方老总：正如贵方公司所说，目前我们在中国市场确实处于弱势，但是，我们也是国际大型医药公司，拥有顶尖技术，在中国广东、上海、苏州等地方可以说也是有一定的市场份额。贵公司提出条件未免有些苛刻。如果贵公司能够在股权问题上有所让步，我方将考虑一下贵方公司上面的提议。

甲方总经理：对于股权问题，我不敢明确的表明能够让步，如果贵方公司提出的股权能在我方接受范围内还是可以商量的。占总能不能说下贵公司对股权的要求？

乙方老总：我方认为，如果在同意贵方提出的我方前期以固定资产形式投资五千五百万的前提下，贵公司需答应我方占股权55%

3.僵局处理策略：

谈判出现僵局，就会影响谈判协议的达成。无疑，这是谈判人员都不愿看到的。因此，在双方都有诚意的谈判中，尽量避免出现僵局。但是，谈判本身又是双方利益的分配，是双方的讨价还价，僵局的出现也就不可避免。因此，仅从主

第13页 /共 21页

观愿望上不愿出现谈判僵局是不够的，也是不现实的，必须正确认识、慎重对待、认真处理这一问题，掌握处理谈判僵局的策略与技巧，从而更好地争取主动，为谈判协议的签订铺平道路。

① 用语言鼓励对方打破僵局

当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。

对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。比如，在此次谈判中包含五项议题，有三项是重要议题，其余两项是次要议题。现在假设三项重要议题中已有二项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方：“三个难题已解决了两个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。

叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。

② 采取横向式的谈判打破僵局

当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。

③休局战略：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。对于新出现的问题向公司请示做出新方案。

甲方总经理：我们完全理解对方的要求，但是这已经超出了我方公司对股权预估范围。这不是我一个人所能决定的，我个人非常想跟贵公司合作。这样吧，大家都谈了那么久，休息一下，大家双方内部再协商一下。

乙方老总：那行。 4. 最后谈判阶段

把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适

第14页 /共 21页

宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

实际操练：

甲方总经理：经过中场休息，我方公司上层结合我方公司在中国本土的市场优势和能更好的为贵公司服务，讨论了一下贵公司的要求，我方一致决定，对于股权问题，我方坚决要达到54%，但作于赔偿，我方决定在前期十年内，每年让出我方公司利润的1.5%给贵公司。占总看意下如何

乙方老总：我也是非常有诚意想跟跟贵公司合作，想必贵公司也一样，这样吧，我们都互让一步，股份贵公司占53%，但作为条件，贵公司前期十年内，每年让出贵公司利润的1.5%给我方公司。而且，我方公司在中国后期的市场推广都要由贵公司全权负责。常总，你看怎么样？

甲方老总：没问题，非常荣幸跟贵方公司合作。那下面请我方财务总监宣读本次谈判结果并拟定合同。

四、商务谈判的签约

（一）尾声信息的捕捉

在谈判接近尾声的时候要充分考虑到是否达成本方的预期目标，若还没达成，据理力争，要懂得察言观色，根据现场情况随机应变，力求双方各方面达成一致。在我方既不使公司利益受损，又为对方留足了面子，为谈判的成功增加了筹码，最后促使合同的签订。我方记录员要做好会议的记录，做到认真、严谨、仔细、诚信，把谈判信息记录完整。记录员把会议记录交给财务总监，便于财务总监拟定合同。

（二）谈判合同的拟定

甲方： 上海复星医药(集团)股份有限公司 乙方： 瑞士龙沙集团（LONZA）

以上各方共同投资人(以下简称“共同投资人”)经友好协商，根据中华人民共和国法律、法规的规定，双方本着互惠互利的原则，就甲乙双方 在浦东张江

第15页 /共 21页

成立合资公司，双方首期投资额为1亿元，在中国共同开发仿制药物。项目事宜达成如下协议，以共同遵守。

第一条 共同投资人的投资额和投资方式

甲、乙双方同意，以双方注册成立的 “瑞士龙沙集团上海股份有限公司”(以下简称 龙沙 )为项目投资主体。

各方出资分别：甲方占出资总额的45%，厂房（占总投资的55%）、设备（占总投资的48%）、土地（占总投资的57%）、技术（提供品牌宣传、产品营销、加工技术）；

乙方占出资总额的55%， 厂房（占总投资的45%）、设备（占总投资的52%）、土地（占总投资的33%）、技术（提供医药原料药与中间体的生产技术）

第二条 共同投资人的股份分配

甲方占总股份的58%； 乙方占总股份的42%。

第三条 利润分享和亏损分担

共同投资人按其出资额占出资总额的比例分享共同投资的利润，分担共同投资的亏损。

共同投资人各自以其出资额为限对共同投资承担责任，共同投资人以其出资总额为限对股份有限公司承担责任。

共同投资人的出资形成的股份及其孳生物为共同投资人的共有财产，由共同投资人按其出资比例共有。

共同投资于股份有限公司的股份转让后，各共同投资人有权按其出资比例取得财产。

第四条 事务执行

1.共同投资人委托甲方代表全体共同投资人执行共同投资的日常事务，包括但不限于：

（1）股份公司发起设立阶段，行使及履行作为股份有限公司发起人的权利

第16页 /共 21页

和义务 ；

（2）在股份公司成立后，行使其作为股份公司股东的权利、履行相应义务； （3）收集共同投资所产生的孳息，并按照本协议有关规定处置； 2.其他投资人有权检查日常事务的执行情况，甲方有义务向其他投资人报告共同投资的经营状况和财务状况；

3.甲方执行共同投资事务所产生的收益归全体共同投资人，所产生的亏损或者民事责任，由共同投资人承担；

4.甲方在执行事务时如因其过失或不遵守本协议而造成其他共同投资人损失时，应承担赔偿责任；

5.共同投资人可以对甲方执行共同投资事务提出异议。提出异议时，应暂停该项事务的执行。如果发生争议，由全体共同投资人共同决定。

6.共同投资的下列事务必须经全体共同投资人同意： （1）转让共同投资于股份有限公司的股份； （2）以上述股份对外出质； （3）更换事务执行人。

第五条 投资的转让

1.共同投资人向共同投资人以外的人转让其在共同投资中的全部或部分出资额时，须经全部共同投资人同意；

2.共同投资人之间转让在共同投资中的全部或部分投资额时，应当通知其他共同出资人；

3.共同投资人依法转让其出资额的，在同等条件下，其他共同投资人有优先受让的权利。

第六条 其他权利和义务

1.甲方及其他共同投资人不得私自转让或者处分共同投资的股份； 2.共同投资人在股份有限公司登记之日起三年内，不得转让持有的股份及出资额；

3.股份有限公司成立后，任一共同投资人不得从共同投资中抽回出资额；甲方须在前十年内转让年利润1.5%给乙方。

第17页 /共 21页

4.股份有限公司不能成立时，对设立行为所产生的债务和费用按各共同投资人的出资比例分 第七条 违约责任

为保证本协议的实际履行，甲方自愿提供其所有的向其他共同投资人提供担保。甲方承诺在其违约并造成其他共同投资人损失的情况下，以上述财产向其他共同投资人承担违约责任。

第七条 其他

1.本协议未尽事宜由共同投资人协商一致后，另行签订补充协议。 2.本协议经全体共同投资人签字盖章后即生效。本协议一式2份，共同投资人各执一份，合同副本1份，送工商局经济合同仲裁单位备案。

甲 方： 乙 方： 签约代表： 签约代表： 盖 章： 盖 章： 日 期： 日 期：

五、实训总结

（一）对商务谈判前期准备的评价

在商务谈判前期，我们预先做了很多准备，如资料收集、市场调研、人员分工、实战模拟等。我方人员在制定谈判方案、双方公司的评估、谈判前的双方目标分析都做了详细的解读。在谈判礼仪上，我们通过观看视频，在私下里进行实际操练，在最后谈判桌上综合模拟的时候，整体团队表现都基本达成预期目标。总体来说，我方在前期准备中略胜于对方一筹。

（二）现场模拟阶段分析

在本次模拟商务谈判中，我们小组双方都做了比较充分的准备工作，在商务谈判礼仪等环节，我们通过观看视频，在私下里进行实际操练，在最后谈判桌上综合模拟的时候，整体团队表现都基本达成预期目标。在商务谈判分工过程中，我作为财务总监出席本次谈判,这充分锻炼了在紧急状况的处理能力、团队沟通协作能力、处理争议等方面，同时也使我认识到自身很多方面的不足。在角色分

第18页 /共 21页

配中，我们小组充分发挥各自的优势，根据不同的性格色彩在谈判桌上担任不同的角色，最后在综合模拟过程中取得更好的表现。在商务谈判的准备、磋商、签约等环节，我认为最考验人的是磋商环节，它不仅考验人的现场应对能力，而且考验团队协作能力，考验我们如何综合各自的优势，发挥最大的团队优势，在谈判桌上赢得更为有利的地位。在星期五上午的模拟谈判中，本小组人员认为已经达到预期的谈判结果，但难以避免在谈判过程中出现小失误的情况。在综合模拟谈判中，我对整个小组表现是较为满意的，但对于我个人的表现我是不太满意的，我认为我在普通话流利度、随机应变、处理紧急情况等方面还有待提高。在整个谈判过程中，我对商务谈判有了更深一步的了解，在谈判桌上要遵循互利共赢、总体利益、诚信守法、自愿平等的原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们必须牢记这些，并在实践中不断地加深认识、灵活应用。另外，要想取得较为圆满的结果，在谈判过程中双方都应做好充足的准备。在面对可能出现的僵局和风险时时，要提前做好应对策略。

（三）谈判结果分析

通过这次谈判，结果是令人满意的，上海复星医药公司在这次谈判的过程中在多方面的合作协议都基本达成一致，实现双赢，这是比较理想的结果，当然其中也出现僵局，例如对方公司在给予我方得股份百分比上僵持了一段时间，在初期的资金投入方面，也讨论了一段时间，本次合作的成功归根于是双方都带着有意合作的心态进行多次协商，双方都做了各自的让步，真真切切为合作着想。我方在这次谈判中有多项提议都达到了预定的目标。

这次谈判使我们认识到作为合资谈判，我们需要的是更多的互利互惠的心态，不能以牺牲对方利益为代价，要保持持久的合作关系，就要互惠互利，要站在对方的角度上考虑，坚持友好的合作态度。在应对各种无法预料的情况下，需要的是能把合作宗旨和实际状况结合，制定有效的解决方案。

由于双方在这次的谈判过程中都带着友好的态度谈判，并且受到对方的盛情款待。这次谈判，双方达成比较圆满的合作协议。这次谈判的主题是合资经营，整个谈判过程中都是围绕双方如何合作来展开协商，双方都对此谈判项目很有诚意，故此谈判结果双方都比较满意，整个谈判过程是比较愉快的。

在为期一周的商务谈判实训中，点燃了我对商务谈判的兴趣，这对我以后的

第19页 /共 21页

工作和生活是具有重大意义的。

（四）对提高自身谈判能力的认识

通过学这门课程，我觉得谈判是一门艺术，谈判人员的语言技巧在谈判中扮演着非常角色。谈判是表达的一种艺术，成功的谈判都是谈判各方出色运用语言沟通的结果。无论有声语言还是无声语言，在商务谈判沟通中都起着十分重要的作用。在整个谈判过程中，锻炼了我的整理资料能力、团队协作能力、随机应变能力、商务谈判能力。我认为谈判能力、团队协作能力、社交能力是相当重要的，我会在以后的学习、生活中不断完善这些方面的能力。本次实训，我受益匪浅。最后衷心感谢我们的专业老师的指导，谢谢您对我们的辛勤付出。

第20页 /共 21页

六、教师评阅意见与成绩

姓 名 梁嘉敏 序号 评分标准 序号 1 2 3 4 5 分项评分标准 实训步骤完整性（20分） 谈判方案内容全面性（20分） 团队配合及临场表现（20分） 谈判过程中创新性（10分） 实训总结（30分） 14 总分 得分 教师评阅意见 签名： 日期：

第21页 /共 21页