商务谈判计划书
公司简介:我方:
1、联想集团于1984年在中国北京成立,到今天已经发展成为全球领先PC企业之一,由联想集团和原IBM个人电脑事业部组合而成。联想集团的强大实力包括享誉全球的“Think”电脑品牌及最新的“Idea”电脑品牌,为商用客户和个人用户提供优质专业服务的能力
2、代理联想电脑生意多年,有众多稳定客户及良好的口碑。
3、联想电脑的质量有保证,市场占有率高
4、已拥有一套成熟,完备的宣传策划系统
5、品牌知名度高,品牌效应形成较早
一个关于武汉工程大学电脑采购谈判方案
一、谈判主题
武汉工程大学向赛博数码城联想代理商采购电脑,维护双方长期合作关系
二、谈判团队人员组成
主谈:谢斌,公司谈判全权代表;
决策人:肖田立亚,负责重大问题的决策;
技术顾问:彭君,负责技术问题;
法律顾问:叶词瑞,负责法律问题;
商务顾问:陈维,汪洪鹏负责价格商定
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:1、尽量争取高价卖出。
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方尽量采购多点,帮我们宣传。
对方利益:控制价格问题,维持双方长期合作关系
我方优势:1、因买的多的缘故,在价钱方面会考虑更多
我方劣势:1、市场竞争大,买方在校影响力较大。
我方优势:1、占市场份额大,信誉度高
2、我方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例
我方劣势:属于被动方,面临与众多签约公司的相关谈判,不能按时交货将可能陷入困境
四、谈判目标
1、战略目标:以较低的价格买下武汉工程大学所需的电脑,并维护双方长期合作关系
原因分析:迫切要求维护与对方的长期合作关系
2、采购目标:
①报价:每台6500
②交货期:一个月后
③技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导
④优惠待遇:在同等条件下优先供货
⑤价格目标:为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求
底线:①尽快交货以减小我校损失
②对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,以制造心理优势,使我方处于主动地位
对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:
1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破
2、法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析
对其进行反驳
2、中期阶段:1、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动
2、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益
3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
4、突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
5、打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段:
1、把握底线,:适时运用折中
调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略
2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签
订合同时间
六、准备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:
《合同法》违约责任
第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预
案。
1、降低价格
应对方案:拉近关系,运用交情策略,换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。
应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关延迟交货时间属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对:应考虑到我方战略目标是减小损失,并维护双方长期合作关系,采取放弃赔偿要求,换取其它长远利益。
5、若对方坚持在“不降低价格”一点上,不作出任何让步,且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响,然后作出最后通牒。
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