工程技术学院
《商务谈判模拟实训》报告
2013-2014第1学期
指导教师： *** 班级： 市场营销本61001 姓名： 无 名 学号： 无 名
管 理 系
目录
一、实训目的 ........................................... 错误!未定义书签。 二、实训原理 ........................................... 错误!未定义书签。 三、实训地点 ........................................... 错误!未定义书签。 四、实训小组成员 ....................................... 错误!未定义书签。 五、实训内容 ........................................... 错误!未定义书签。
（一）谈判项目——超市入场谈判 ..................... 错误!未定义书签。 （二）谈判主体 ..................................... 错误!未定义书签。 （三）双方背景资料 ................................. 错误!未定义书签。 六、谈判过程 ........................................... 错误!未定义书签。
（一）准备工作：制定商务谈判计划 ................... 错误!未定义书签。 （二）营造开局气氛，开场陈述的内容 ................. 错误!未定义书签。 （三）合理报价，讨价还价策略，让步幅度与让步时机的选择错误!未定义书签。
（四）谈判结果分析 ................................. 错误!未定义书签。 七、合同 ............................................... 错误!未定义书签。 八、实训小结 ........................................... 错误!未定义书签。
商务谈判模拟实训报告
一、实训目的
了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素。熟练掌握和运用商务谈判中报价原则、合理的报价范围、报价方式、报价技巧和策略。
二、实训原理
包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用、以及合同的订立等相关内容。
三、实训地点
管理系实训室 305
四、实训小组成员
甲方：何 欣 孔雅丽 乙方：黄小凤 王昭霞
五、实训内容
（一）谈判项目——超市入场谈判 （二）谈判主体
甲方：鸿祥超市 （应邀方） 乙方：佳康乳品企业（发邀方）
通过协商谈判，让我方鸿祥超市形成战略合作伙伴关系，让我方成为超市的酸奶乳品供应商，在超市内销售我公司的产品，以此打开中国市场。
（三）双方背景资料
佳康乳品企业是北方省会城市的一家小型企业，成立不久，以贴牌生产的方式与邻省一家乳品企业合作，生产袋装酸奶。佳康乳品企业拥有自己的牌子，提供包装，对方为佳康乳品企业加工。由于该企业的酸奶在邻省同类产品中销售第一，质量和口感都很不错。而佳康乳品企业提供的包装无论是设计还是材料在同类产品中也是很好
的，所以产品应该有较强的竞争力。
唯一的缺憾就是上市的时间特别紧张，刚进入市场，知名度不高，销量销量无法迅速提高，在前期可能出现亏损；产品成本也相对较高。
“鸿祥”超市是一家地方性知名连锁超市，开店数量多，网点遍布合理，是佳康乳品生产企业首先考虑的合作对象。有意与其合作的企业众多，能从中收取可观的入场费用；商场销售情况良好，客流量大；能运用自身商场优势，挑起品牌之间的竞争，从中获取额外利润。
同时也存在劣势，超市也受供应商的制约，特别不敢得罪第一、第二类品牌。产品种类虽多，但缺乏更多的优质品牌。
六、谈判过程
（一）准备工作：制定商务谈判计划
1.谈判主题
双方就价格、入场、促销、结款等问题展开讨论，并能达成进场协议。 2.谈判团队人员组成
主 谈：何 欣，公司谈判全权代表； 采购部经理：何 欣，负责重大问题的决策； 采购部会计：孔雅丽,负责货款的结算问题 3.双方利益及优劣势分析 我方核心利益（鸿祥超市）：
1)要求对方按时交货、并保证产品质量 2)维护双方长期合作关系 对方核心利益（佳康乳品）：
1)在我方超市上架，保持良好的品牌维护度 2)我超市应按照其促销方式，给予响应 我方优势（鸿祥超市）：
1）我超市是地方性知名连锁超市，开店数量多，网点遍布合理 2）我超市是佳康乳品生产企业首先考虑的合作对象
3)有意与我超市合作的企业众多，能从中收取可观的入场费用 4)商场销售情况良好，客流量大
5)能运用自身商场优势，挑起品牌之间的竞争，从中获取额外利润 我方劣势（鸿祥超市）：
1)对方公司在本地有多家超市可以选择，构成对我方公司的威胁 2)对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3）超市也受供应商的制约，特别不敢得罪第一、第二类品牌 4）产品种类虽多，但缺乏更多的优质品牌 对方优势（佳康乳品）：
1）该企业的酸奶在邻省同类产品中销售第一，产品具有竞争力
2）对方公司将展开大规模的促销活动，在市场上会得到消费者良好的响应 对方劣势（佳康乳品）：
1）急于在“六一”上市，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入经营问题，不能按期上市
2）对方公司产品为乳制品，在我方超市入驻需提供性能优质的保鲜设备 3）刚进入中国市场，知名度不高 4）乳品产品成本相对较高 4.谈判目标
战略目标：达成佳康乳品入驻我方超市的协议，促成双方长期合作关系 入驻费用和产品进价目标
表1 入驻费用和产品进价 项目 期望的报价 可接受报价 最低底线 其他要求
入驻费用 万元 万元 万元 产品进价 元/袋 元/袋 元/袋 1交货期： 2013年11月12日 ○
2技术支持：提供优质的保鲜设备及提供定期的清洁、维修送货上门服务 ○
3优惠待遇：在同等条件下优先供货 ○
4当出现逾期交货情况时，应采取应急措施或尽快交货远以减小我方损失 ○
5促销方面: 针对我超市量身定做消费者感兴趣的促销宣传活动，增加消费者○购买欲望
6结算方式采用建设银行转账，每月末进行清算。 ○
5.程序及具体策略
(1）开局
谈判气氛：建立友好的开局谈判气氛，由于在我方超市会谈，在谈判开始时运用能够引起感情共鸣、交流的轻松话题来开启谈判之门。
采用协商式开局策略：由于佳康乳品生产企业和我方超市是第一次进行商务往来，且谈判双方实力接近，为了使对方对己方产生好感，创造一致氛围，便采用协商式开局策略，从而使双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 (2）中期阶段
采取层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
红脸白脸策略：由两名谈判成员中何欣经理充当红脸,孔雅丽充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给佳康乳品带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码
(3）休局阶段
休局阶段，是谈判双方为做出最后决策进行资料的收集或内部商讨的阶段。作为鸿祥超市的采购部门，我方在此阶段采取的策略一方面是收集有关佳康乳品准备进行其他3家入场超市的相关信息，整理出我超市胜于其他3家超市的优点，以此来增加谈判的筹码；另一方面，整理出现阶段已入场我超市的相关乳制品在入场时给予的相关承诺或条件，以便在商榷产品价格、入场费用、付款方式等方面做好铺垫。 (4）最后谈判阶段
当双方确定达成合作关系后，便开始具体的讨价还价阶段。
我方采用报价时机策略：当佳康乳品的谈判代表充分了解我超市的价值和为其带来的实际利益后，待对方主动谈及价格方面的问题时才进行报价，报价时心态沉稳不急于求成。
把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认,并确定正式签订合同时间 （5）准备谈判资料
《中华人民共和国合同法》、《经济合同法、《合同法》违约责任
第一百零七条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
（二）营造开局气氛，开场陈述的内容
1) 营造开局气氛：
由于谈判地点选在我方超市会议厅，因此，作为我方代表应主动积极接待，在对方公司来我方超市时，可以借助我方地理优势，让对方代表感受我方超市的规模、实力，无形之中给对方代表一个很好的首因效应。步入会议厅后，应主动询问对方代表的饮茶喜好，并根据气温和代表的的实际情况及需求给代表相应的饮品以表尊重。
2）具体陈述内容：
佳康乳品的谈判代表，您们好！我代表鸿祥超市感谢各位的到来。此次商务谈判主要是针对贵公司乳品进驻我超市展开的，据相关了解，贵公司准备在今年六月份上市，在此，我先代表我公司对贵公司表示衷心的祝贺，与此同时，听说贵公司计划完成四家超市的入场谈判，我公司作为贵公司首先考虑的合作对象表示无比的荣幸，此次谈判主要就贵公司产品的价格、入场、促销、结款等问题展开讨论，为了建立长期的合作关系，希望此次会谈大家能互利共赢！
（三）合理报价，讨价还价策略，让步幅度与让步时机的选择
我方采用报价时机策略：当佳康乳品的谈判代表充分了解我超市的价值和为其带来的实际利益后，待对方主动谈及价格方面的问题时才进行报价，报价时心态沉稳不急于求成。具体过程如下：
开始报价阶段：当对方开始报价时，静心倾听对方的要求，从整体上把握对方谈判的主次内容，以做好应对方案。如果报价很高，我方应不能用恶劣的态度予以反击，待对方报价完毕后，首先不要对价格进行表态，只是引入其他乳制品的在实际市场上消费者可接受的程度和对价格的反应程度，从侧面向对方说明报价太高，消费者最终购买产品的价格也会较高，不利于对方产品的销售，致使对方主动让步。
协商价格阶段：此阶段表明我超市的主要竞争优势，明确表示出我超时能够接受的价格，表示出诚恳，坦白的态度。并采用层层推进，步步为营的策略否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
最终商定价格阶段：首先给彼此双方一个冷静考虑的时间，然后我方代表采用打破僵局的策略，将建立长期合作关系的长远目标放在最后阶段，使对方产生认同，促成最终达成价格的一致。
（四）谈判结果分析
最终谈判结果：我方与乙方最终达成的入场费为6万元，每袋酸奶的供货价为 元，结算方式为建设银行转账支付，每月末进行一次清算。我方超市义务：为乙方将产品摆放在人流量最多且显眼的超市入口，定期整理货架，积极配合乙方所做的促销活动。乙方义务：为我方超市提供保鲜设备，负责送货上门和定期保养设配，同时针对我超市量身定做消费者感兴趣的促销宣传活动，增加消费者购买欲望。
结果分析：本次商务谈判，双方是第一次进行商务合作，其商务谈判的过程顺利，氛围很融洽。商务谈判的过程中双方秉承互惠共赢的原则最终达成交易，其谈判的主要目的是促进双方合作，形成长期战略合作伙伴关系，借助佳康乳品的优势，增加我方超市的乳品的丰富性，给消费者更多的选择，提高自身在同行业之间的竞争力，获取更大的发展空间与利润。
七、合同
购货单位：＿＿鸿祥超市＿＿＿，以下简称甲方； 供货单位：＿佳康乳品企业＿＿，以下简称乙方。 经甲乙双方充分协商，特订立本合同，以便共同遵守。 第一条 产品的名称、品种、规格和质量
１．产品的名称、品种、规格：佳康欧佳琪果味酸奶＿＿180ml/袋＿＿。 ２．产品的技术标准（包括质量要求），按下列第（1）项执行： （１）按国家标准执行； （２）按部颁标准执行；
（３）由甲乙双方商定技术要求执行。 第二条 产品的数量和计量单位、计量方法 １．产品的数量：＿＿15箱 50袋/箱＿＿＿＿＿。 ２．计量单位、计量方法：＿＿袋装＿＿＿＿。
第三条 产品的包装标准和包装物的供应与回收：＿＿纸箱包装＿＿。 第四条 产品的交货单位、交货方法、运输方式、到货地点 １．产品的交货单位：＿佳康乳业＿。 ２．交货方法，按下列第（2）项执行： （１）乙方送货； （２）乙方代运 （３）甲方自提自运。
３．运输方式：＿冷藏车运输车运送＿＿。
４．到货地点和接货单位（或接货人）＿鸿祥超市＿。
第五条 产品的交（提）货期限： 第六条 产品的价格与货款的结算 １．产品的价格，按下列第（1）项执行： （１）按甲乙双方的商定价格；
（２）按照订立合同时履行地的市场价格； （３）按照国家定价履行。
２．产品货款的结算：产品的货款、实际支付的运杂费和其它费用的结算，按照中国人民银行结算办法的规定办理。 第七条 验收方法＿抽样验收＿。 第八条 对产品提出异议的时间和办法
１．甲方在验收中，如果发现产品的品种、规格、质量不合规定，应一面妥为保管，一面在３天内向乙方提出书面异议；在托收承付期内，甲方有权拒付不符合合同规定部分的货款。甲方迟于通知或者自标的物收到之日起过两年内未通知乙方的，视为产品合乎规定。
２．甲方因使用、保管、保养不善等造成产品质量下降的，不得提出异议。 ３．乙方在接到需方书面异议后，应在１天内负责处理，否则，即视为默认甲方提出的异议和处理意见。 第九条 乙方的违约责任
１．乙方不能交货的，应向甲方偿付不能交货部分货款的＿20 ％的违约金。 ２．乙方所交产品品种、型号、规格、花色、质量不符合规定的，如果甲方同意利用，应当按质论价；如果甲方不能利用的，应根据产品的具体情况，由乙方负责包换或包修，并承担修理、调换或退货而支付的实际费用。
３．乙方因产品包装不符合合同规定，必须返修或重新包装的，乙方应负责返修或重新包装，并承担支付的费用。甲方不要求返修或重新包装而要求赔偿损失的，乙方应当偿付甲方该不合格包装物低于合格包装物的价值部分。因包装不符合规定造成货物损坏或灭失的，乙方应当负责赔偿。
４．乙方逾期交货的，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按逾期交货部分货款计算，向甲方偿付逾期交货的违约金，并承担甲方因此所受的损失费用。 ５．乙方提前交货的产品、多交的产品的品种、型号、规格、花色、质量不符合规定的产品，甲方在代保管期内实际支付的保管、保养等费用以及非因甲方保管不善而发生的损失，应当由乙方承担。
６．产品错发到货地点或接货人的，乙方除应负责运交合同规定的到货地点或接货人外，还应承担甲方因此多支付的一切实际费用和逾期交货的违约金。 ７．乙方提前交货的，甲方接货后，仍可按合同规定的交货时间付款；合同规定
自提的，甲方可拒绝提货。乙方逾期交货的，乙方应在发货前与甲方协商，甲方仍需要的，乙方应照数补交，并负逾期交货责任；甲方不再需要的，应当在接到乙方通知后１５天内通知乙方，办理解除合同手续。逾期不答复的，视为同意发货。 第十条 甲方的违约责任
１．甲方中途退货，应向乙方偿付退货部分货款＿20＿＿％的违约金。 ２．甲方未按合同规定的时间和要求提供应交的技术资料或包装物的，除交货日期得顺延外，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按顺延交货部分货款计算，向乙方偿付顺延交货的违约金；如果不能提供的，按中途退货处理。
３．甲方自提产品未按供方通知的日期或合同规定的日期提货的，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按逾期提货部分货款总值计算，向乙方偿付逾期提货的违约金，并承担乙方实际支付的代为保管、保养的费用。
４．甲方逾期付款的，应按中国人民银行有关延期付款的规定向乙方偿付逾期付款的违约金。
５．甲方违反合同规定拒绝接货的，应当承担由此造成的损失和运输部门的罚款。 ６．甲方如错填到货地点或接货人，或对乙方提出错误异议，应承担乙方因此所受的损失。
第十一条 不可抗力
甲乙双方的任何一方由于不可抗力的原因不能履行合同时，应及时向对方通报不能履行或不能完全履行的理由，以减轻可能给对方造成的损失，在取得有关机构证明以后，允许延期履行、部分履行或者不履行合同，并根据情况可部分或全部免予承担违约责任。
第十二条 其它＿条款规定＿＿＿。
按本合同规定应该偿付的违约金、赔偿金、保管保养费和各种经济损失的，应当在明确责任后１０天内，按银行规定的结算办法付清，否则按逾期付款处理。但任何一方不得自行扣发货物或扣付货款来充抵。
本合同如发生纠纷，当事人双方应当及时协商解决，协商不成时，任何一方均可请业务主管机关调解或者向仲裁委员会申请仲裁，也可以直接向人民法院起诉。 本合同自＿2013＿年＿11＿月＿11＿日起生效，合同执行期内，甲乙双方均不得随意变更或解除合同。合同如有未尽事宜，须经双方共同协商，做出补充规定，补充规定与合同具有同等效力。本合同正本一式二份，甲乙双方各执一份；合同副本一式＿2＿份，分送甲乙双方的主管部门、银行（如经公证或签证，应送公证或签证机关）等单位各留存一份。
购货单位（甲方）：＿鸿祥超市＿（公章）供货单位（乙方）：＿佳康乳业＿＿（公章）
法定代表人：＿何 欣 ＿（公章）法定代表人：＿王昭霞＿（盖章）
地址：＿湖北省荆州市南环路130号 地址：＿湖北省荆州市塔桥路66号 开户银行：湖北省荆州市建设银行分行 开户银行：湖北省荆州市建设银行分行 帐号：＿6227 0026 6102 0261 788＿ 帐号：＿6227 0026 6222 0601 088＿ 电话：＿＿0716_-6069886＿＿＿＿ 电话：＿＿＿＿＿＿＿
＿2013＿年＿11＿月＿5＿日订
八、实训小结
（一）认识
1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。
2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。
5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
（二）不足
1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。
2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。
3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。
（三）收获
在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：
1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！
2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：
1）讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略；
2)提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题； 3)回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇；
4)说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。
3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。
4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。
5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。
另外，经过胡建勇老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，
这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。
评分表
姓 名 何欣 评分标准 总 分 序号 1 2 3 标准 报告完成认真、形式规范（25分） 内容正确、表达流畅（50分） 实训小结真实性、深刻性（25分） 得分 指导老师评阅意见 签名： 日期：
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