【课题】第三章第二节 交易磋商的步骤
【教材版本】
中等职业学校课程改革试验教材——进出口贸易简明操作指南.北京：高等教育出版社
【教学目标】
知识目标：
1. 了解交易磋商的步骤与环节。
2. 掌握发盘和接受的相关内容。
3．能对盘进行相关的判断和书写。
技能目标：
培养学生的理解与记忆能力，对盘进行相关的判断和书写。
情感目标：
提高分析能力，培养思考问题的积极性，帮助学生克服对进出口贸易实务操作的学习恐惧感。
【教学重点、难点】
教学重点：
交易磋商的步骤与环节、发盘和接受的相关内容。
教学难点：
对盘进行相关的判断和书写。
【教学途径】
1．介绍交易磋商的事例，激发学生学习的兴趣。
2．多用具体实例解释抽象概念，以便于学生接受和理解。
3．充分调动学生的参与积极性，鼓励他们发言，鼓励他们观察生活，帮助学生克服对进出口业务操作学习抽象性的恐惧感。
【教学过程】
第一环节 复习
复习进出口中关于交易磋商的有关知识。
第二环节 新授课
一、询盘
询盘，又称询价，是指在交易中的一方为了购买或出售某种商品，向对方询问有关买卖该商品的交易条件的过程。询盘对贸易双方均无法律约束力，也不是交易磋商的必备过程。
（一）询盘的种类
1．根据询盘的发出人不同，我们可以将其分为以下两种：
一是由买方发出的询盘
二是由卖方发出的询盘
2．根据询盘的内容不同，我们可以将其分为以下两种：
一般询盘：
Gentlemen：
We have seen your advertisement in the Overseas Daily News concerning the SPORT SHIRTS， STYLE A. now available.
We should be obliged if you would send us your pattern books showing the complete range of these SPORT SHIRTS， STYLE A. together with your price list.
Please note that we are in importer of quality clothing materials， and have large annual requirements for our many outlets throughout U.S..
Yours faithfully
×××
具体询盘示例：
Dear Sirs
We thank you for your letter dated July 2 informing us that you intend to develop business with us in the line of the captioned goods.
We have some plan buying .the PORT SHIRTS， STYLE A. Could you let us have your quotation for said goods at CIF price for shipment in September， 2008. If you can supply it under this condition， our first order quantity will be 500 dozen.
We look forward to receiving your favorable and prompt reply.
Yours faithfully
×××
（二）询盘中应注意的问题
首先，选择有潜力和有需要的客户
其次，接到询盘的一方应及时对询盘作出处理
另外，注意询盘中语言、措词的讲究
二、发盘
（一）发盘的种类
1．根据发盘人不同，可以将发盘分为卖方发盘和买方发盘。后者又称“递盘”（bid），或“购货发盘”（buying offer）。
2．根据发盘内容的不同，可以将发盘分为实盘和虚盘。
发盘中出现“大约”（about），“参考价”（reference price）等语气不明确的语言、或有“以我方最后确认为准”（subject to our final confirmation） 等类似的保留条件、或发盘的内容不完整等情况下，都是当事人不肯定交易的意思表示，均构成虚盘。虚盘不具有法律效力，从性质上看属于询盘和邀请发盘。
（二）发盘的有效要件
一项法律上具有效力的发盘，必须具备以下四个条件：
1．发盘向一个或一个以上特定的人提出
是指发盘时必须指明接受该项发盘的公司、企业或个人的名称或姓名。
2．发盘内容必须明确、肯定，具有完整性
[思考]
发盘应包含哪些内容才能认为是完整的？
按《联合国国际货物销售合同公约》的规定，一项有效发盘的内容必须包括以下三个要素：①标明货物的品名；②明示或默示地规定商品的数量或确定数量的方法；③明示或默示地规定商品的价格或确定价格的方法。
3．订立合同的意思表示明确，
4．发盘必须送达受盘人。
（三）发盘的撤回和撤销
[思考]
发盘的撤回和撤销的区别是什么？
发盘的撤回，是指撤回发盘的通知，在发盘到达受盘人之前或与发盘同时送达受盘人手中；
发盘的撤销，是指撤销发盘的通知，在发盘到达受盘人后，受盘人发出接受通知之前送达受盘人。
但在下列情况下，发盘不能再撤销：
（1）发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。比如：在发盘中使用了“不可撤销”字样。
（2）受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并且已采取了一定的行动。
（四）发盘效力的终止
[思考]
发盘效力的终止有那些情况是什么？
（1）拒绝或还盘的通知送达发盘人；
（2）发盘人依法撤回或撤销发盘；
（3）发盘已过有效期，但仍未收到接受通知；
（4）发生了法律上规定的能使发盘失效的事实，例如不可抗力的发生、发盘人因死亡或破产等其他原因丧失行为能力、政府发布禁令或限制措施造成发盘失效等等。
三、还盘
[分组讨论]
学生分组讨论还盘时应注意的问题？
1．还盘内容只需提及不同意部分的修改，对已经达成一致意见的交易条件，可以不在还盘中重复，以提高还盘效率；
2．严密观察市场动态，对双方真实的购销意图进行对比分析。
3．对还盘内容进行综合性的分析、调整。
四、接受
（一）构成有效接受的必要条件
根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，构成一项法律上有效的接受，必须具备以下四个条件：
1．接受必须由特定的受盘人作出
2.接受的内容必须与发盘的内容完全一致
3.受通知的传递方式应符合发盘要求
（二）接受生效时间的规定
英美法系采用“投邮生效”原则，即接受通知已经投邮或电报发出，立即生效；
大陆法系采用“到达生效”原则，即接受通知必须送达发盘人时才生效。
《公约》采用“到达生效”原则。
（三）接受的撤回
《公约》第22条规定：撤回接受的通知应于接受生效之前或同时送达发盘人。即撤回或修改接受的通知应在原接受通知之前或与原接受通知同时送达发盘人。否则，接受一经生效，合同即告成立，当事人就无权再撤回接受或修改其内容。
【阅读材料】
阅读书本上的交易磋商过程的示例
【教师引导】
对阅读材料进行引导。
【布置作业】
完成本节的实训案例。
【教学后记】
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