前言
背景介绍 海南中国旅行社位于海南省海口市大同路17号，是
中国旅行社在海南设立的第二家旅行社，经营国内外出入境旅游、国内游、港澳台旅游，可谓包罗万象，它是伴随着年轻的海南省成长起来的一支旅游劲旅，国有企业，是博鳌亚洲论坛指定接待旅行社之一，与全国庞大的旅游系统有着广泛的合作关系。拥有一支经验丰富的管理者和熟练掌握各种语言的翻译导游队伍。旅行社为旅游者提供食、住、行、游、购、娱等全方位服务。 中国旅行社海南分社当前开展业务涉及到会议接待，会展策划，旅游度假，高尔夫旅游，海南参团环岛游，海南一日游，酒店预订，家庭旅馆预订，婚纱摄影预订，游艇游轮预订，租车包车自驾游，自助游等。
中国旅行社海南分社具有丰富的会议接待经验，与全国300多个大中型企业保持联系。经过多年努力，公司现已发展成为7个部门，60多名员工，专职导游13位，常用导游100多位。年接待旅客达12000人。承办旅游咨询、护照、签证、国际国内机票等有关业务。拥有业务素质良好、服务全面的员工、有英、日、德、法、泰等及各种地方语言导游 下设核心部门有：出境部、票务部、市场部、会展中心以及多个外地办事处为中外游客服务。 优势服务：组织游客岛内外旅游、度假；接待海外华侨、港、
澳、台同胞旅游服务；承办各种会议会展服务，代订酒店客房、家庭旅馆、高尔夫，承接各种自游人租车自驾服务，为国内外顾客提供旅游咨询服务。我们竭诚为宾客提供最优质的服务。 多年来，海南省中国旅行社以诚信、稳健、创新的风格赢得行业内外的一致美誉。 在此，让我们真诚的将海南热带风情、黎村苗寨、海韵椰风......推介于您，愿她能成为您今生最靓丽的记忆... http://www.17u.net/wd/46147 这是海南省中国旅行社的网站主页。 下面是旅行社的地理位置：
周围除一些面包店、发型店照相馆等之外，大都是别的旅行社的一些营业点，应该是考虑到“集群效应”的因素 企业文化
国旅文化、国旅精神是 CITS 五十年历史形成的宝贵财富，是国旅总社重要的无形资产，它培育了一代又一代国旅人。国旅精神：诚信为本、服务至上、拼搏奉献、永争第一； 国旅口号：“中国
国旅，天下一家”；企业理念
专业创造价值：在客户眼里，国旅50年积累的经验和专业服务增加了旅游的价值。在国旅员工眼里，工作在国旅，不但提升自身生活品质，而且以“国旅人”而自豪。核心理念：发展是企业第一要务。 人文理念：企业靠人，人企合一。发展理念：高起点，高水平，高效益，可持续发展。质量理念：质量是品牌，质量是生命，质量是效益。 营销理念：诚信为本，客户至上，真诚伙伴，互利共赢。人才理念：发展的企业为人才的发展提供广阔的平台；发展的人才为企业的发展创造无限的空间；只有人的全面发展，才会有企业的更快发展。 从业理念：忠诚企业，敬业爱岗，快乐工作，提升生活。
第一部分：市场分析
1、市场营销环境分析
随着海南省经济的迅速发展，人民生活水平的不断提高，现代交通工具的
越来越普遍，再加上拥有天赋的旅游资源的海南，旅游业的发展可谓是得天独厚。而且，国务院提出的创建“国际旅游岛”的政策更是为旅游发展提供了一良好的宏观环境。
2、市场潜在力分析
除了以上的条件以外，由于海南是刚刚发展起来的省份，人们的生活水
平一下子提高起来，旅游业的发展使旅游这一概念深入人心，人们已不再满足于
现在的生活方式，很想走出海南，去外面的世界看一看，走一走。
3、竞争者状况分析 在海南，旅行社有一百几十家之多，而且彼此提供的服务都是大同小异，区别不大。因此形成了激烈的市场竞争，每个公司能得到的市场份额都很小。 4、服务分析
在海南，旅行社提供的服务并不是很齐全，而且在广告宣传这一块却是远远落后于其它城市旅行社。
5、公司的市场表现
知名度还可以，中国的三大旅行社之一，在国外也享有盛誉，不过，最近
几年像春秋、康辉等旅行社的成立还有携程网等一些网络旅行社的成立给中国旅行社带来了不少的压力，公司生存的基础在于其是国有企业，政府对其进行了大力的扶持。
运用五力模型对市场进行分析
五力分析模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于80年代初提出，对企业战略制定产生全球性的深远影响。用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。五力分别是：供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。五种力量的不同组合变化最终影响行业利润潜力变化。
二、海南中国旅行社行业五力模型分析 （一）行业内现有竞争者的竞争
对于中旅来说，它的行业内现有竞争者主要是中青旅、国旅、等一些知名的旅行社，现有旅行社之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关，其目标都在于使得自己的旅行社获得相对于竞争对手的优势。
一般来说，出现下述情况将意味着行业中现有企业之间竞争的加剧，这就是：行业进入门槛较低，势均力敌竞争对手较多，竞争参与者范围广泛；市场趋于成熟，产品需求增长缓慢；竞争者企图采用降价等手段促销；竞争者提供几乎相同的产品或服务，用户转换成本很低；
我们中旅采用新推出的教育旅游，可以说海南的所有旅行社都还没有这种产品，这样我们中旅就会具有产品差异化的优势，而现在的父母都比较注重孩子的成长健康状况，注重孩子的教育学习方面，而教育旅游正符合望子成龙、望女成凤的当代父母的选择，教育旅游的价格我们定价的也不是太高，主要的目标群体是中等偏上收入的父母以及她们的孩子。孩子主要是中小学生，主要原因是中小学生的各方面的发展还不成熟，特别是中学生，处于朦胧阶段，如果引导不当或者教
育不当，很容易引起孩子对父母，对老师的反抗会产生不从、叛逆的心理。而我们的教育旅游主要是针对我们的孩子设计的路线，当然了，景点都会是些有意义的景点，旅游的过程中也会适当的加入一些集体游戏，目的是提高孩子们和平相处、相互合作的能力。还会有一些是一家庭为单位的游戏，主要是想促进孩子与父母的情感交流，这正是一些处于青春期少年所缺少的。
（二）供应商的讨价还价能力
海南中国旅行社业的供方主要有酒店、运输部门、景区等。这些企业如果砍价实力比较高，就会迫使旅行社业的利润受到挤压。海南酒店众多，与全国相比，普遍价格不高。景区的价格制订则受政府约束较大，不能随意提价。所以海南旅行社行业的供方砍价实力较低。 （三）购买者的讨价还价能力
购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。教育旅游的买方主要是中级阶层工作人员，像公务员、上班族、教师等等，也有一些是团体购买的，像学校组织的，委托旅行社办理的。
像这类购买者的话，他们更注重的是教育旅游的意义，教育旅游能让他们的孩子学到什么在平常生活中难以学到的有用的东西，对于价格方面，我们的价格也是针对这一类群体而制定的，不会定价定的太高，只要价格合理，他们一般不会很严格地讨价还价的。再者就是教育旅游是新产品，他们没有同类的产品进行对比，缺少可比性，对产品的价格就不会很了解。一般来说，满足如下条件的购买者可能具有较强的讨价还价力量：
- 购买者所购买的基本上是一种标准化产品，同时向多个卖主购买产品在经济上也完全可行。
- 购买者有能力实现后向一体化，而卖主不可能前向一体化。
（四）新进入者的威胁
竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，这就是进入新领域的障碍大小与预期现有企业对于进入者的反应情况。 1．进入壁垒
进入壁垒存在三种主要壁垒源： 规模经济。
一般来说，旅行社能够享受到一定的规模经济。其来源主要有两个：(1)由于服
务的不可存储性(2)品牌效应，尽管不是很明显。因为国内游客对于旅行社品牌的意识还不算很明显。“环岛游”一类的旅游产品、单一的报道和批评屡见媒体。 资本需求。
旅行社业的最低资本需求较低。根据《旅行社管理条例》国内注册资金最少30万元，另外还需lO万元的质量保证金。海南旅行社大都依靠地接业务，需要客源地旅行社作为分销渠道。但是，新进入者的困难可能并不大，因为海南旅行社和客源地旅行社之间并不存在紧密的联盟或排它性关系，基本上还是有利润就赚。 政府政策。
除了对外资旅行社经营一些项目(如国内游客出境游)的限制外，海南省对于旅行社业的进入并无明显的限制。但最近海南省政府对于旅游市场的整顿，可能构成对旅行社隐性的进入约束。
2、新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。
（五)替代品的威胁
教育旅游在海南来说还是个新的产品，主要包括长假期间各种形式的夏（冬）令营、训练营、大学学府游、家长携子游等。 基本上没有什么替代品，也就是说替代品可以忽略为零。就是两个处于不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。首先，现有企业产品售价以及获利潜力的提高，将由于存在着能被用户方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生产者的侵入，使得现有企业必须提高产品质量、或者通过降低成本来降低售价、或者使其产品具有特色，否则其销量与利润增长的目标就有可能受挫；第三，源自替代品生产者的竞争强度，受产品买主转换成本高低的影响。总之，替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，其所能产生的竞争压力就强；而这种来自替代品生产者的竞争压力的强度，可以具体通过考察替代品销售增长率、替代品厂家生产能力与盈利扩张情况来加以描述。
旅行社产品的替代产品主要是旅游者自己前往旅游目的地而没有通过旅行
社的服务。这一类的游客被称作“自助游”，其数量和占总数的比例均在增加。“自助游”的出现促使旅行社思考如何改变经营模式，在保持原有的规模、成本优势的基础上来满足旅游者日益增长的个性化需求，以实现旅行社的“大规模定制”。另外一个需要注意的动向是“虚拟旅游”的发展。“虚拟旅游”是游客通过虚拟现实技术“旅游”仿真的旅游情景。这样的技术和产品可能对于将来的旅行社有冲击作用。由于海南旅行社主要业务是以海南为旅游目的地的旅游活动，其替代产品还包括前往其他地方(国家)的旅游：如果海南旅游在质量、价格等方面不能达到旅游者要求，他们将前往别的目的地旅游，尤其是与海南具有相似特征的东南亚等地的旅游。
第二部分：产品和目标市场选择 一、产品
鉴于我们经验比较缺乏，在权衡之下，我们选择了以已经广到市场的成熟产品高校游为基本模板，借用他们的路线，穿插我们特别的活动，我们教育游的特色主要就在于我们特别的活动融入旅游的元素。 经过我们的问卷调查发现，对于教育游，人们普遍希望去教育水平较高的学府以及具有人文底蕴的地方，因此我们选择了北京这座文化深厚的城市，并且将北京二日游作为基本参照线路。
晚上八点从海口市美兰机场出发，约11点左右到达北京机场，安排住宿酒店。
约06:30派专车到游客指定地点接 约07:00出发
08:00左右开始游览中国百年学府北大校园，这里不仅有亭台楼阁等古典建筑，而且山环水抱，湖泊相连，堤岛穿插，风景宜人；在校园内，组织学生同家长与北大才子们交流学习生活经验。然后开展名为“我的北大梦想”的亲子竞智活动，以家庭为单位，通过亲子
合作来完成既定的智力题目，以此增进亲子间的感情。 12：30左右安排午餐，适应性休息；
14：00左右到达地坛（游览约2小时）；北京地坛坐落在皇家园林当中，四周古松环抱，是保存完好的坛庙建筑群，无论在整体布局还是单一建筑上，都反映出天地之间的关系。同时，著名作家史铁生还在这儿留下了名篇《我与地坛》，因此学生们可以带着课本中对地坛的印象和真实中地坛相对比，说说自己的感想。
17：00开始游览被誉为“城市中的剧院，剧院中的城市”之称的国家大剧院外景，启发学生们的灵感和激发学生们对艺术的热爱。18:00观看有关亲情的电影，并在电影结束后，邀请著名心理辅导专家对孩子进行感恩教育和心理辅导，让孩子与家长互动，增进两代人的感情。20:30结束行程，送客人回酒店。 第二天，主要以活动为主：
8：30 旅游车载游客到达北京大型户外素质拓展中心，进行某些有趣的素质拓展活动，整个过程进行拍摄。
9:30到10:30 家长与孩子一起完成任务，目的在于增强两代人的合作意识，减少代沟。
10:30到11:30家长与孩子分开分别进行各自活动，孩子之间互相认识熟悉一下，聊聊对父母的看法和感想，并学习做饭；家长们在一起聊聊教育孩子的心得，并学习一项孩子喜欢的娱乐游戏或者歌曲、舞蹈。
11:30到14:00 检查各自学习成果，家长为孩子表演学习的节目，由孩子们评出一个最喜欢的家长，授予家长勋章；孩子们将自己做的饭分别拿给家长吃，由家长评出最美味的食物，授予勋章。活动进行完后，适当休息。
14:00到16:30 前往帝王庙参观，进庙烧香，为孩子的健康成长祈福。
16:30结束行程，返回机场，飞回海口。 (产品初步报价3500元)
1、
二、目标市场选择 （一）市场细分 1、地理变量分析
岛内：海南岛本地居民还有在海南定居的外省人员以及华侨华人等。 岛外国内：主要包括大陆的省份还有直辖市、自治区中国居民。 国外：港澳台以及外国人员。
2、人口变量分析 主要是年龄细分：
老年人（60岁以上）中年人(35--60岁)青年人（18--34岁）少年儿童（0--17岁）
（二）目标市场选择
中国旅行社根据本身的资源情况、营销能力以及细分市场吸引力大小，进行旅游目标市场的问卷。结果是教育旅游：
1、有充分的市场需求和发展潜力。在中国有很多的家长都希望自己的孩子能够德智体全面的发展，而教育旅游为他们创造了这种类型的旅游。
2、尽量选择竞争者较小或较弱的市场机会。由于这是新的产品，竞争者自然会较少。 3、根据企业自身的发展目标和资源条件来选择。中国旅行社自身已经非常强大，现在又是信息的时代，一切都是需要变化的，还有人们现在需要的是精神上的享受，所以这也符合中旅的长期的发展目标。
选择教育旅游的一般都是中等家庭他们满足目标市场应具体以下两个条件： 第一，有潜在和现实的购买力；
第二，有可能进入市场，并占据一定市场份额。
（三）目标市场战略 1、市场专门化
由于教育旅游自身的性质决定的，并不像其他的产品一样是一体化的，这里需要的是特定的市场还有专门设定的服务，并且还要有特定的对象，所以，市场专门化，有利于把市场做精细化，还有利于教育本身的发展。
2、集中性市场策略
集中性营销策略是集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化服务和销售。
集中性营销策略的指导思想是：与其四处出击收效甚微，不如突破一点取得成功。 这一策略特别适合于资源力量有限刚开发的旅游产品。集中性营销策略的局限性体现在两个方面：
一是市场区域相对较小，企业发展受到限制。 二是潜伏着较大的经营风险，一旦目标市场突然发生变化，如消费者兴趣发生转移；或强大竞争对手的进入；或新的更有吸引力的替代品的出现，都可能使产品因没有回旋余地而陷入困境。
第三部分：市场定位与营销创意 一、市场定位战略 （一）初次市场定位分析
1、市场领先战略
中国旅行社在目标市场中始终保持第一位的优势，无论在产品质量、价格和服务上都先声夺人，始终以领袖地位引导着这一市场的消费需求的发展方向。采用这一战略的旅游企业应在几个方面做出努力，包括：扩大总的旅游消费需求，寻找新的消费者，通过扩大或缩小经营范围来保持现有市场份额，继续提高市场占有率，增加服务数量等。
2、市场调整战略
采用这一战略的旅游企业致力于改善自己的市场地位，争夺领先者市场。在具体实施中可采用如下方法：正面进攻——集中力量向竞争对手的主要强项挑战；侧面进攻——集中优势力量攻击竞争对手的弱点；围堵进攻——当进攻者比对手具有资源优势时，可深入到竞争对手的领域，向市场提供更多的产品和服务；迂回进攻——发展无差异产品和服务。
3、市场追随战略
中国旅行社应避免在市场竞争中损失过大而自觉维持与领先者共存的局面。追随并不意味着单纯模仿，追随者需设法给自己的目标市场提供特殊利益，培养自己的优势，降低成本，保持较高的产品和服务质量，以便在时机成熟时完全占领市场。
4、市场补缺战略
这一战略是指精心服务于市场某些细小部分的中国旅行社的教育旅游，根据消费需求，寻找市场供给空白或供给薄弱环节，通过专业性经营占据有利的市场位置。
（二）市场定位战略
1、借助国际旅游岛优势在海南形成中旅独有的旅游产品，并且不像其他旅行社的产品一样容易模仿，教育旅游独有的就是它的文化内涵还有知识产权。
2、形成独特的运营和营销机制，降低成本。并且不断的推陈出新，让别的旅游公司不容易模仿。
3、和一些教育机构还有高校学院进行合作。
4、在交通、酒店还有景区，形成自身教育旅游的一体化。
二、市场创意战略
（一）战略规划
1、战略思路：与其它旅游公司划清界限，不打价格战，采取包装的手法吸引旅客，给旅客提供更多的价值。同时要与其他的旅游公司发展战略合作，使资源达到最优化的配置。
2、战略步骤：树立品牌，做地方老大；强化品牌，做中国老大；延伸品牌，挤身全国旅游公司前列。
3、战略部署：以国内为重点市场，延伸至东南亚，进而扩张全球，稳住阵脚后，走向全国。
4、消费人群定位：以家庭、学生、个人为突破口。 （二）战略实施
1、以海南国际旅游岛为依托，开展教育旅游。 2、在全国掀起教育旅游高潮 3、全球推广教育旅游
第四部分：营销组合策略 （一）产品
旅游市场营销是以满足旅游市场需求为出发点，而市场需要的满足只能靠提供某种产品或服务来实现，因此，旅游产品是旅游企业市场营销组合中的一个重要因素。旅游产品策略直接影响和决定着其他旅游市场营销组合策略，对旅游市场营销的成败关系重大。每一个旅游企业都应致力于潜心打造优质的旅游产品，并随着产品市场生命周期的变化，及时开发新产品，淘汰老产品，更好地满足旅游者的需求，提高旅游企业产品竞争力，并取得更好的经济效益。
（二）定价
价格制定也是旅游营销中非常重要的一个环节。如果企业的旅游产品具有独特的卖点,那么在价格制定的时候可与其它产品的价格有所区别；但如果本企业产品和其它的产品一样,那么如果要想在激烈的竞争中脱颖而出,产品的价格就应该有优势。在旅游价格制定的过程中,要考虑的因素包括：价格水平(必须进行反复测试和比较)、利润总量而不是单笔业务的收入、付款方式和信用。游客可从旅游价格的高低感受到其价值的高低，而价格与旅游质量间的相互关系，也是旅游定价的重要考虑因素。 （三）渠道策略
产品分销渠道泛指旅游企业将旅游产品转移至最终消费者手中的途径。分销渠道选择是否合理，中间环节到底多少恰当，会直接影响产品的成本、价格乃至竞争力。结合旅游业的行业情况、市场需求、企业实力，我们的渠道策略如下：
1．网站直接分销。渠道短、方便快捷；成本低，利于满足消费者低价心理；无中间环节，利于企业对市场的控制，直接了解市场动态，及时调整营销策略。
2．中国旅行社各门市店直接分销 （四）促销策略
1．广告促销：邀请明星家庭首先参加，由于广告不是我们的专长，可以考虑外包给广告公司。投放到哪些网站、电视台？需要意见
由于体制和观念等因素的限制，中国旅游业广告现状堪忧：广告意识淡薄，经费严重短缺，广告整体水平偏低，虚假广告多。这很容易让人想起80年代的海尔的质量意识和品牌战略。走在别人的前面，打造自己的品牌。
2．人员促销：深入各小学、初中，开展与学校的合作、与老师的合作，提高产品销量
3. 销售促进：订购数量多有优惠，与其它行业合作，与他们的公共活动结合起来，让他们利用销售派发旅游券
4.网络团购销售
5. 事件营销：塑造公司形象，提高美誉度，引导消费者进行消费
第五部分：营销计划与执行(小节部分）
一、营销理念
1、品牌理念：提供安全、热情、舒适的服务，同时为您省钱。
2、营销理念：以现代的旅游市场营销理论为基础，结合公司的实际情况，制定一套可行的营销方案。
二、营销组合
1、旅游产品/服务组合
（1）产品组合：与其它行业不同，旅游产品有它自己的产品组合，提供的服务有旅游的路程，员工的行为、外表和制服，运输设备，以及与旅客和其他公众的沟通等。
（2）产品组合的特点：仅仅提供旅行服务是不够的，要在员工对旅客的服务态度以及活动的安排方面突出个性，以进行差异化营销。
（3）服务的延伸：除了组团旅游以外，还可以经营与旅游相关的飞机、火车等乘票的业务。 2、人
（1）员工：这类人是旅游公司生财的工具，所以对员工的选择应雇佣那些有很强的与人接触的技巧，行为比较灵活，具有感染力的人，并要激励和保留员工，加强对员工的控制以保证服务的质量。
（2）客户：这一类人是旅游公司生存的根本，如何对其细分并赋予高质量、高品质的服务是关键所在，因为客户就是上帝。 3、包装 （1）包装种类：对不同的产品应进行不同的包装，同一种也进行不同的包装，以让旅客觉得它能带给他更多的价值。具体可采用全方位包装，陪同观光包装，特别事件包装，假日包装，季节包装，非高峰期包装，团体全方位包装等不同的包装。
（2）包装定价：在考虑固定和可变成本、客户量和边际利润（最低获利点）的基础上，进行价格决策。 4、分销渠道
（1）必须与在分销渠道上担任旅游中介的各成员进行合作，如营运商、代理机构、旅游目的地等，以保证旅程的顺利。 （2）具体措施如下：
A．研究和选择贸易“细分部分”。 B．决定定位手段和市场营销目标。
C．为旅游中介设置促销组合，如贸易广告，贸易促销，交易展示和小册子等。
5、广告与促销策略 （1）广告计划
A．设置广告目标以向旅客传达信息并劝说其进行旅游，同时形成“口碑”广告效应。
B．聘用广告代理机构做广告，使广告做到有专业化的效果。 C．设置广告预算，保证广告费用不会超过预算范围。
D．考虑合作的可能，利用优势与政府联合广告活动，扩大影响程度。 E．决定广告信息策略，保证广告有创意，以便通过广告传达信息观念，影响旅客的抉择。
F．选择广告媒体时，尽量采用报纸、电视、杂志、直邮广告等多种广告
媒体相结合，以使各种媒体进行优劣互补，从而保证广告达到最佳的效果。 （2）人员促销：主要面向的市场是各类旅游团体组织，通过业务人员扩大这块市场份额。
（3）销售促进和交易展示：如进行订购数量多有优惠，与其它行业合作，与他们的公共活动结合起来，让他们利用销售派发旅游券，交易展示方面，主要是举行旅游与观光交流会等以扩大影响力,对外展示公司良好形象。
（4）事件营销：塑造公司形象，提高美誉度，引导消费者进行消费。 （5）公关与宣传：举行特别事件公关活动，如庆典等，加大宣传力度。同时要有开展危机公关的准备，以保证能进行及时补救，从而不使公司的形象受损。
三、成本收益分析
根据我们的调查问卷分析，有80.5%会选择愿意参加我们的教育旅游，而我们的问卷中也显示了这区把目标群众对中旅的了解相对于其他知名旅行社较多，这说明我们中旅推出的教育旅游是很有市场的。
我们预计一年会有864万的收入，我们定价是成人3500RMB，小朋友是2500RMB，我们考虑到了有的家庭是双亲都陪着孩子参加教育游，也有的会是父母只有一方会选择陪着孩子参加教育游，还有可能是稍微大点的，比如初中的就会选择自己参加教育游。所以，我们经过综合考虑，差不多一个团的话，学生和家长的比例是1比1的。
假设一个团有30人参加，取平均值计算，则30*3000=90000 一周大概出两次团，则一个月大概收入8*90000=720000 一年预期收入720000*12=864万
网上营销，需要相关两三位电脑人员来保护网站以及监督网站，最重要的是增加我们网站的曝光率，因此就要付差不多费用：4000*3*12=144000 邀请名人夫妻：150万 小广告费用：略 路线成本：720万
收益：8640000-7200000-1500000-144000=-20万
由于我们的产品是新推出的，前期投资大，市场开发费用高，旅游产品的单位成本较高，因而价格较高也是制约旅游新产品销售增长缓慢的重要原因；企业为了使旅游者了解和认识产品，需要做大量的广告和促销工作，产品的销售费用较大。在这个阶段内，旅游者的购买很多是尝试性的，重复购买尚未出现，旅行社等中
间商企业也通常采取试销态度。由于旅游新产品的销量小，利润低甚至亏损，成功与否前景莫测，竞争对手往往还持观望态度，市场还未出现竞争。所以我们打算第一年就以低成本先推出，大约三年后我们产品就会进入到成长期，成长期我们可以再根据形势变化改变我们的定价，成熟期的时候，就不需要我们费很大的精力来销售我们的产品了，而是想办法如何使我们的产品延长我们成熟阶段，到了衰退期就需要我们在原来的产品上进行再创新了
四、营销活动的效果预测和监控 1、预算能从公司得到的预算分配。
2、确定市场营销目标。
3、预算每个促销组合所需的费用以及其它的管理费用支出。 4、预算能取得的效果。
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