新东北影城会员卡全程营销策划策划方案目录：
1. 企划客户环境 2. 竞争对手基本情况 3. 市场分析 4. 电话营销策略 5. 促销策略
6. 项目定位与企业调查 7. 营销管理与投入分析 8. 总体费用预算 9. 效果评估
辽宁星际呼叫中心制作
（一）企业客户环境
一 新东北影城企业简介
沈阳市新东北管理有限公司隶属于沈阳电影有限公司，是集投资影院建设、输出影院管理体系、连锁经营管理于一体的现代化影城管理公司，也是在2006年东北地区成立的第一批影城连锁管理公司。
公司引进专业化管理经营体系，影城内设主题水吧、电影衍生品、蒂娜零食吧等，开启了沈阳现代电影文化产业。迄今，已经在东北地区成立了7家影城，足迹遍及沈阳、哈尔滨、齐齐哈尔、葫芦岛、辽阳，分别是新东北影城沈阳中兴店、新东北影城沈阳百联店、新东北影城沈阳光陆店、新东北影城葫芦岛宏运新天地店、新东北影城哈尔滨百联店、新东北影城辽阳京都店、新东北影城齐齐哈尔新码特店，7家影城统一经营管理，在北方院线占据龙头地位。
公司致力于打造五星级企业品质，对外秉承“顾客至上”的服务理念，对内打造人性的管理氛围，向广大影迷提供专业电影服务。公司08年票房总额达到5000万，以每年15%票房递增。
二 当地企划客体环境
沈阳中兴店、沈阳百联店、沈阳光陆店。沈阳兴隆大家庭店。四家店面隶属于本公司销售范围。店面优势在于四家点位于沈阳是繁华街道，每日人流量过3万，能为影院带来源源不断的潜在客户，人口和地理环境良好。
现沈阳人文改观很大，从学龄青年，到中老年人均会到电影院观赏电影，社会与人文环境优势明显。
三 上述环境现状及趋势所提供的机会与威胁
现在社会各个阶层均能接受走入影院观赏影片，使潜在客户大量增加。影片的多元化也为影院带来了新鲜的客户资源，且大量客户以产生了每月甚至每周都看电影的习惯，随着市场的不断扩大，同类竞争也非常激烈，同时网络和盗版也一定程度的分享了一定的客户。
（二）竞争对手的基本情况
一 竞争对手概况
现沈阳共有三家对企业有威胁的企业，概况如下：
A：华晨影院同企业竞争优势：企业文化浓郁，深受年轻人的喜爱 B：万达影院竞争优势：年代久远，声名远播
C：银泰影院竞争优势：价位较低都走里一定的学生客户群体
二 团购及会员卡图表分析数据
16001400120010008006004002000新东北万达华晨其他价位对比会员卡5折价位优势图
会员卡金额折扣对比表
影院 沈阳华臣影院（2家影院通用） 冲值金额 1500 800 1200 800 享受折扣 5折 6折 5折 6折 7折 8折 5折 2折 30次 10次 沈阳万达影院（2家影院通用） 500 200 500 新东北影城（4家影院通用） 200 300 沈阳银泰影院（小影院1家） 150
团购金额折扣对比图
影院 票价金额 起定张数 沈阳华臣影院（2家影院通用） 25元/张（出示单位证明） 50张起订 25元/张（两家都可以用） 50张起订 沈阳万达影院（2家影院通用） 20元/张（只限铁西店） 15/张 新东北影城（4家影院通用） 25元/张 30张起订 50张起订 50张起订
通过以上表格我们可以非常直观地看出各大企业的优势与劣势，
新东北影城的企业优势非常明显可选地点非常多，在沈阳形成了网络式覆盖，这是其他企业远不能比较的。所以我公司销售时会运用这个优势，使其发挥最大的营销公用。通过团购表格企业价格优势远远高于其他企业。 三 策划项目概况
从价格到地里位置企业都拥有巨大优势，这也让我公司的宣传更加具体化，真实化。营销内容的虚伪成分越低，营销的成功率越高。这一点为企业也我公司都是成本低、收入可观、切实可行的企划。
首先我公司计划通过电话营销的方式将大量被分流的客户资源回流，宣传企业几十年积累下来的文化底蕴。企业为我公司提供了良好的销售条件，我公司会尽善尽美的利用，让品牌深入人心。
我公司计划以宣传品牌为主，让客户接受品牌的同时购买产品，做到宣传与营销的一体化，在电话营销的过程中我公司会配合各店面的宣传，做到电话营销和店面广告一体式。
其次资料做到每天更新，任何推广的细化改变，我公司会做到第一时间了解，第一时间配合，第一时间做出成绩。营销以真实为准，
在电话里为企业塑造诚信，可靠的文化底蕴。陈诉企业在市场竞争的各大优势，让客户理性的选择新东北，做到卖出一张会员卡就长久的留住一位客户
最后通过对市场的分析，客户资源的了解，竞争企业的分析。让我公司在短时间内给企业带来较明显的收益效果。长远的不损害企业形象的、健康的营销理念，是我公司的承诺之一。望能在今后的合作走一条双赢可持久发展的路线。
（三）市场分析
一 市场研究
我公司做了十年的市场份额分析表如下：
10%8%11%43%光陆43%红星28%中华剧场11%民族8%其他10%28%以上是2000年的市场占有率图样分析
10%8%24%新东北24%华辰41%万达17%17%银泰8%其他10%41%
以上是2010年的市场占有率图样分析
透过图标能很明显的看见十年来新东北市场的流失情况，这使我公司更明确了营销方针，如果能把流失的老客户拉回企业那企业必将成为沈阳业内的龙头。 二 市场特性
沈阳的市场分布非常集中，华臣影院（华府天地，三好街）、万达影院（太原街，铁西家乐福）、中影百脑汇（太原街）、新东北影城（青年大街店、光陆电影院、中兴店、兴隆大家庭），小影院（银泰、星辰梦幻、等）。
这也是导致企业客户流失的主要原因，现市民愿意走进影院观看电影的人越来越多，我公司会与企业的宣传步调一致让现有的资源无限的发挥。 三 竞争对手排队
上位竞争对手：华晨影院 同为竞争对手：万达影院
下位竞争对手：银泰、星辰、百脑汇 四 本项目的营销人群
根据会员卡和团体票两种产品目标客户群体可分为：
① 会员卡
其囊括的销售人群非常广泛，月收入在2000元以上的人都是会员卡的消费人群。其中包括教师、公务员、各企业员工、经理、老板；个体经营者、各界商业人士、自由职业者、司机、在校学生、电影爱好者、战略合作伙伴等。
② 团体票
可销售人群分为： 体企业、大型企业、事业单位、私企老板、实体企业、市政单位如：环保局、粮食局、信息管理局、城建局、地税局等。主要的购买是在员工福利方面，现今有很多老板、经理都喜欢买会员卡，以带员工看电影为福利。会员卡比团购更有弹性。其好保管，无场次要求而深受私企老板的喜爱。
细分人群说明
应酬较多的商界人士，这一块的客户大多没有固定的上班时间，他们整天都在疲于应酬，比起喝酒、吃饭这些伤害身体的应酬方式，看一场电影，打一场高尔夫已经慢慢的取代它们。新的应酬方式更加有内涵，更加健康，电影已经形成了主流的解压方式。
电影爱好者、在校大学生，喜爱电影还是他们的主要购买心理。时尚的生活方式，新的思想，80、90后的它们也是我们不可缺少的一部分客户。
月收入2000元以上的人大多生活规律，每周都有特定的娱乐时间，看电影将成为他们不可缺少的放松娱乐方式。
战略合作伙伴是中国平安集团，中国移动公司。让企业的会员卡和伙伴企业的销售奖品挂钩：比如移动公司大客户年终消费礼品可以是企业的会员卡一张；平安公司的活动礼品改成新东北的会员卡等。这些都可以让本公司来为企业谈。
以上的客户资料我公司有完整的数据整合资料，过百万的电话资源将为企业提供坚不可摧的营销保障。
五 本项目的营销机会
目前沈阳各影院主要以传统的被动店面营销方式为主，渠道营销以大学校园为主。所以企业存在着巨大的未开发资源。有着潜在的市场。
六 我公司的市场优势与简介
辽宁星际网络科技有限责任公司成立于2000年，公司拥有实力
雄厚的研发和运营团队。星际公司是集研发与运营为一体的虚拟运营公司，建立了包括软交换、IP-PBX、IP电话机、语音网关、中继网关、IAX2协议栈等在内的全套电信增值业务产品线，并可根据用户的需要，为用户提供定制化服务和技术支持。
2010年2月份，星际公司建立呼叫中心服务团队，并与辽宁移动、辽宁联通等多家运营商建立了战略合作关系，以优质的服务为企业制作营销方案，市场推广方案及电话营销服务体系。
目前在沈阳与多家企业建立合作关系如：平安集团、沈阳盛凯拓投资理财公司、沈阳冰英集团、沈阳万博教育。
（四）电话营销策划
一 企业划策略
① 企业划概念 ② 品牌与包装规划
我公司会在面访服装，面坊胸牌，电话销售以新东北市场推广部的名义运作，为新东北影城专门培训一批专业能代表新东北影城精神的话务及营销人员。 二 价格策略
①定价思路与价格确定方法
经过市场调研分析，建议价 会员卡在800元。 ②
价格政策
针对合作伙伴，如一次整体充值在8万以上由呼叫中心部门与新东北影城共同协商。主要针对长期的战略合作伙伴。 三 渠道策略 ①渠道的选择
沈阳团购公司，还有沈阳东软集团内部团购网，如各大企业团购，战略合作伙伴。我公司有沈阳市企业名录数据库，移动和联通VIP会员数据库，沈阳黄页（市政机关）等。
②道体系建设/管理
有呼叫中心负责建设和管理，新东北影城负责监管。资料递交每周一次，咨询做到每两周更新一次，本公司相信只有实时的咨询才是营销的成功基础。 ③渠道支持与合作
票过期1个月内给无条件换票。
（五）促销策略
一 促销总体思路
把全年用各个节日分时段做营销，有大制作上映时放弃节日主推大制作，无大制作无节日公司挑选一部好电影来推销。 二 促销概念主题与概述
2010年—2011年节日推销与话术详概如下：
2010年11月25日 感恩节
我公司话术详略：您好，打扰您了。我这里是新东北影城，提前祝您感恩节快乐。感恩节将至影城推出感恩节会员卡特惠活动，只需800元即可享受所有电影半价。您可以买张会员卡带着家人一起看一场电影，感谢父母或妻子一年来的辛苦照顾。请问您需要么？
2010年12月25日 圣诞节
我公司话术详略：您好 我是光陆新东北影城的，为迎接圣诞节的到来。我们影城有个会员卡（团体票）优惠活动，是非常划算的。八百元就可全年在新东北旗下任何一家影院半价观看电影。圣诞夜即将来临，带着爱人伴随初冬的小雪，看场电影，满载着幸福回家。
2011年1月1日 元旦节
我公司话术详略：您好，打扰您了。我这里是新东北影城，提前祝您元旦快乐。元旦将至影城推出元旦会员卡特惠活动，只需800元即可享受所有电影半价。新的一年开始了，您可以带着家人看一场电影，为新年带来愉快。
2011年2月14日 情人节
我公司话术详略：您好 我是光陆新东北影城的，为迎接情人节的到来。我们影城有个会员卡（团体票）优惠活动，是非常划算的。八百元就可全年在新东北旗下任何一家影院半价观看电影。一朵玫瑰，一盒巧克力，一场电影就是新东北给您的浪漫情人节套餐。
2011年5月1日 劳动节
我公司话术详略：您好，打扰您了。我这里是新东北影城，提前祝您劳动节快乐。劳动节将至影城推出5·1黄金周会员卡特惠活动，只需800元即可享受所有电影半价。5.1黄金周是休息放松的好节日，但旅游的人非常多，与其在外面奔波劳碌还不如看场电影休息几天，过一个轻松地5·1。
2011年8月6日 七夕情人节
我公司话术详略：您好，打扰您了。我这里是新东北影城，提前祝您七夕快乐。七夕将至影城推出七夕会员卡特惠活动，只需800元即可享受所有电影半价。七夕是中国的传统佳节，伴着牛郎织女的祝福，带着您的伴侣观看一场关于爱请的电影，留下最甜蜜的回忆。
2011年9月12日 中秋节
我公司话术详略：您好 我是光陆新东北影城的，为迎接情人节的到来。我们影城有个会员卡（团体票）优惠活动，是非常划算的。八百元就可全年在新东北旗下任何一家影院半价观看电影。中秋是个团圆的日子，在金秋漫步带着家人观看影，是健康而又时尚的首选。
2011年10月1日 国庆节
我公司话术详略：您好，打扰您了。我这里是新东北影城，提前祝您国庆节快乐。国庆节将至影城推出国庆会员卡特惠活动，只需800元即可享受所有电影半价。举国欢庆各大影片都将在本影院上映，带着朋友来看一场爱过电影，共同回忆红色经典。
淡季、寒暑期和周年主题详概如下：
3月举办新东北影城：
您好，打扰您了。我这里是新东北影城，今年是新东北20周年。新东北推出震撼价会员卡，只需800元即可全年享受所有电影半价。您看您需要么？
4月淡季公司推荐一部自选影片：
您好 我是光陆新东北影城的，最近我影院正在上映一部×××电影，情节非常好看，是某某主演的。如果您购买会员卡就可以用八百元全年在新东北旗下任何一家影院半价观赏电影，是非常划算的。您看您需要吗？
6/7月暑期：
您好，打扰您了。我这里是新东北影城的。暑期将至，国内外大片云集，让孩子拥有充实的暑期时光。即便没有孩子同家人和朋友，享受一场电影带来的饕餮盛宴，也是不二选择。
① 促销对象
电话销售会员卡客户
② 促销方案/广告策略：
可在每个活动期间可配合我公司制作一批印有当时活动的精美会员卡，这样也有效地防止了假票的出现。同时配合DM宣传单和电影院海报的配合。
③ 促销活动效果；
更好的价钱了节日气氛，做到每个月都是旺季。
④ 促销费用
所有活动目标客户的面访费用由我公司承担。宣传海报、DM宣传单的印刷费用由企业承担。
⑤ 企划活动开展策略
1、 活动时机：每月
2、 应对措施：企业要让柜台，展厅配合我公司活动内容做出一定的关高展示。
3、 效果预测：我公司希望能把每个月都能做成会员卡的销售旺季。
（六）项目定位与企业调查
一 项目双方合作概述
双方本着协商一致、平等互利、恪守信誉、长期合作的原则。星际呼叫中心现有的呼叫中心人员以及营销能力。会全面配合新东北的项目开展
二 市场定位
新东北影院的定位非常广泛，主要以中青年群体为主要。不受时间地域限制。副市场定位在寒暑假的大批学生客流。
三 业主情况
企业客户主要以已参加工作，有收入的人群为主。其中情侣，母子，朋友是主要的人群类型。沈阳市这一部分的业主就创造了近亿元的市场总额。
四 企业信息调查表：
企业名称： 企业性质：□民营 □国营 □合资 □独资 □股份制 营销性质：□新产品推广 □售后服务 □会议营销 □产品全程销售 □面访营销 企业详细地址： 企业概况 成立时间： 行业：电子商务； 主营产品： 主要市场区域： 企业规模： 企业产品现状 一． 产品调查： 产品概述及特点：（价格特型、卖点、行业特性、有无淡旺季） 目标客户群体：（实体企业、事业单位、高端个人客户群、特定群体） 服务体系：（客服、销售、配送） 目前市场主营方式：（主动模式、被动模式） 目前市场占有率：（市场占有率、同行简述） 二． 您觉得对现阶段不满意的地方和打算呼叫中心为您完善哪方面的服务？ 企业现状分析 1. 目前企业发展中存在的优势在哪？劣势在哪？初期有何解决方案或者打算如何将企业优势壮大，并克服存在的劣势 2. 目前我销售运营管理中存在何种的弊端？存在怎样的问题是企业目前最急切想解决的？针对弊端公司采取过何种措施及将要采取何种手段解决？ 请选择目前我们所拥有的基础条件 话务人员: □有 □无 话务员工作职责: □接听服务 □电话营销 话务人员数量： □1人 □3人内 □5-10人 □10-20人 □20人以上 营销方案: □有 □无 文件说明：□基础 □一般详细 □非常详细 营销模式： 话务所处营销流程中的位置： 说明：□第一位（电话约访） □整单跟进（电话销售） □客服服务（电话服务）
（七） 营销管理与投入分析
一 营销/销售计划管理：计划投入本项目15人。
二 营销/销售组织管理：
1. 人员招聘报酬；我公司人员工资每人每月1200元、电话费每人每月300元，车补每人每月130元，餐补每人每月130元，管理费每人每月400-500元，场地投入每人每月200元。奖金另算。
2. 销售区域管理；我公司负责协调战略伙伴和所有电话营销中遇到客户。
3. 营销/销售人员业绩管理：每人每个工作日成交一张订单（一张会员卡或售出750元团体票订单）。每人每月26个工作日，订单奖金由企业承担
（八）总体费用预算
一 我公司费用每月总支出明细：
每人每月支出明细表 人/月 基本工资 车补 餐补 电话费 管理费 场地投入 奖金 1200 130 130 300 400 -500 200
15人支出总计表 人员数量 1名 15名
各项支出每月总计 2360-2460元 26900-35400元
二 企业支付方式表：
总销售额（月） 5-10W 10-20W 20W以上
提取金额 8% 12% 15% （九） 效果评估计
预估初期可拉回10%的市场份额，老客的回流，新客户的保障。每月最少可增进企业5-20W收益。中期主要保证市场的回流，每张会员卡的继续使用和充值情况。后期将垄断沈阳的电话可销售的企业市场群体。
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