营销篇

年夜饭应该成为春节营销的大戏，它的价值不仅仅在于餐饮企业从一顿饭中赚取多少利润，更在于餐饮企业为顾客营造难忘的一晚，创造顾客最大的价值满足。

春节营销五妙招

市场营销贵在造势。元旦和春节是个大“势”，对诸多餐饮业来说值得好好利用，尤其在春节，作为传统节日“之最”有三大优势，一是亲情大展现：主要体现为团聚、贺年、拜年等；二是生活大改善：主要体现为添新衣、吃美食、喝美酒等等；三是全民大休闲：主要体现为看电视晚会、逛庙会、打牌、搓麻将等等。

无论哪种形式都展现一个特征——团圆贺岁。全家人聚在一起，亲朋汇聚一块儿，自然形成一个高频率行为：聚餐。

于是，我们看到很多餐饮企业纷纷发力，希望做好节日营销，以便在春节之际将快乐的节日气氛注入产品和服务品质，从而锁定服务，为餐厅带来短期的销售高峰，同时持续增强品牌的影响力。

但令人遗憾的是，在这场餐饮企业全体竞逐节日顾客的过程中，有很多企业还仅仅停留在打折促销上，殊不知价格是最容易模仿的，不足以支撑企业持久的竞争力。餐饮企业真正需要的是一些能够更好地吸引顾客、留住顾客、让顾客难忘的营销手段和节日活动。这样才能真正培养和造就顾客的忠诚度。

那么，如何能够借势而为，做好节日营销呢？笔者借鉴一些案例，分享五个妙招。

（人们在节庆时出手大方，三五成群，这是营销中得天时与任何因素。节庆营销应提前准备、重点把握。）

联合创造团圆盛宴

【案例】杨总经营两家饭店，一家在城市市区，另一家则在城市郊区。郊区的店因地处偏僻，每年在春节期间相比较于市区的店销售业绩要差很多。因为郊区很多人喜欢在家里吃年夜饭，城里人又不愿意单单为了一顿饭驱车而来。杨总一直思考如何能够改善这种局面。

去年，一个偶然的想法让杨总的节日业绩有了很大改观。原来杨总发现，除了他之外，春节期间，附近还有其他商家也存在客源困惑，其中有家温泉会馆有很多房间都处于闲臵状态。杨总建议两家开展合作，来他的饭店享用夜饭，到对方的温泉会馆住宿，双方在价格上给予足够的优惠，这样就能够吸引大量客源。

同时，为了增添“年味”，他们不仅为餐厅挂上了喜庆装饰，还共同训练服务员学习运用温馨的祝福语；同时，将传统菜单赋予吉祥喜气的名称：“敬老宴”、“爱心宴”、“关心宴”、“合家团圆”、“家庭大团圆活动”、“特大型家庭式年宴”等等，并主动想办法满足顾客的个性化需求，比如，为客人在包间里挂上横幅，写有“××家族年夜饭”，工作人员帮助录像和拍照等等。

在推广这项活动时，他们充分利用市区店的客源，因为老顾

客对他家的菜品有一定的偏好，再加上郊区店是联合温泉会馆开展的活动，很多老顾客觉得到郊区吃年夜饭、看晚会、泡温泉、游农家院也别有情趣，于是吸引很多到郊区店来享用年夜饭。

不论你要实现哪个目标，实际上都有人和你一样也想实现相同目标。此时，你就可以与他联合，彼此分担各自的成本，贡献各自的资源，进而在双方的努力下更好地实现顾客价值。本案例中杨总找到了温泉会馆，对方也存在春节期间客源不足、房间空臵的问题，二者结合恰好就可以解决郊区店偏远，顾客不愿意来的问题。

（这有点“煮石头汤”的味道，合作营销的本质是借势成事，客户资源共享，实现规模效应与统合综效，最终实现多赢，商赢客赢，皆大欢喜。）

菜品添趣，活动助兴

【案例】广东的孙总最近一直在思考重新调整菜单名称，并积极筹划一些活动。2009年他就是通过这“两板斧”在春节期间取得佳绩的。

孙总店里以前有道招牌菜，叫做“发财就手”，食材就是发菜和猪手，是顾客们在春节必点的一道菜，主要是为了讨个彩头，新年发财交好运。但发菜是野生植物，国家明令禁止采集，于是他们春节期间推出新菜肴，利用生菜代替发菜，名字自然就叫“生财就手”。这种情境使得菜的认知价值得到提升。相对于发菜，生菜的成本更低，不足10元的成本可以卖到100元，就是因为

情境提升了价值。

这道菜的创意使孙总获得了很大的启发：一道菜品字如此之重要！如果能够迎合人们的节日心理就能够有更大的溢价空间。于是他鼓励所有员工集思广益开展新菜品活动，在春节期间将自己店里的很多菜品都做了临时设计，使之更符合节日的需求，为大部分菜品植入春节情境，以此升华产品价值。

当然，光有好的名字是不够的，他们还开展了一些趣味活动。比如，他们推出DIY包饺子活动。客人就餐前等菜的时候，他们就把面揉好甚至帮助客人把面皮做出来，然后为顾客准备多种饺子馅。

本来，等上菜的过程是件很无聊的事情，尤其是年夜饭，客人多，难免上菜速度慢，最容易导致顾客的抱怨。通过让顾客DIY包饺子，使得这段枯燥的时间变得有趣。此外，上菜前顾客包的饺子将赠送给顾客，参与的人越多，得到的饺子就越多，无形中形成了一种竞赛氛围，现场热闹得很，顾客们都很高兴。

就餐其间他们还设立了抽奖环节，工作人员捧着喜气洋洋的红盒子挨着桌转，让顾客抽奖，中奖率百分之百，尽管奖品价值都不大，可能是一大瓶饮料、可能是一份汤圆或者一道菜，最大的奖项是“目前所点的酒水免单”。抽奖活动变成一个助兴活动，调动了大家的情趣，很多顾客都度过了难忘的一晚，从而也形成了良好的口碑。结果，2010年5月的时候，孙总店里的年夜饭就已经订满。

（讨彩头，制造快乐、吉庆体验，赢得人心，赢得财富（心在哪里，财富就在哪里）。）

节日应该有节日的氛围，春节应该有新春的“年味”。对于餐饮业而言，要懂得顺势而为。本案例中孙总准备一个临时菜单，就是在心理合情感上迎合顾客的需求。同时，利用独特的活动增强顾客的兴致，为他们营造欢乐氛围，让顾客记忆深刻。毕竟，只要留下难忘的印象，得到的就不只是一次年夜饭，而是良好的口碑和逐渐积累提升的忠诚度。

借年夜饭开发特色礼品

【案例】去年有一家刚刚进入餐饮市场的新餐厅，它们积极推广年夜饭和节日营销时，把目光放在了年夜饭背后的礼品市场上。新年期间，很多顾客都有送礼的需求，而他们这个餐厅有别于传统餐厅，它的最大特色就是东北野生鱼。众所周知，鱼是中国传统年夜饭中不可缺少的一道菜，象征着“年年有鱼”。

于是，它们开发了可作为亲朋好友赠送或带回家烹制品尝的“礼品鱼”，顾客来餐厅就餐除了点这道鱼外，还可以购买一些礼品鱼送给亲朋好友。

（让顾客“只能爱你，没有别地办法”，生财有道，财来有方。）

此外，餐厅还引进一些具有东北节日风情的特色产品，如东北的粘豆包、红肠等等；同时，餐厅推出额外的递送服务，顾客在酒店挑选好作为新年赠礼的礼物并付款后，只要留下亲朋好友

的姓名、地址，就可以由酒店将礼品以顾客的名义送到指定的地点。这样，顾客在餐厅里感受的年味儿便可延续至亲朋好友的家中。

这家餐厅看到了年夜饭背后的机会。顾客来就餐，除了在店里的消费价值，还有一些潜在价值等待去挖掘，这就是他们对礼品的需求。这家店懂得在顾客满意的基础上开展深度营销，让顾客购买礼品把“满意”送给亲朋，这就进一步获得了潜在价值，创造了额外利润。

送礼年夜饭

【案例】黄总在一个二线城市经营一家川菜馆。因菜馆坐落于当地的美食一条街而面临激烈的竞争。