圈层营销方案

一、 活动背景：

1. 项目推出乐客会活动以来，关键人发卡46张，成交7套，带访成交率相对较高，但由于目前关键人发卡数量有限，整体成交量不高，具有较大的挖掘空间；

2. 老带新作为项目有效的成交渠道，占目前乐客会成交比例的51%，但老客户发卡比例不高（老客户总数2398组，发卡482张），尤其是其中的大客户资源对街区产品的销售有较大的挖掘空间；

3．目前圈层拓展主要由拓客组推进，对于本地政企事业单位较高端人士接触机会少，深入拓展比较困难，圈层拓展存在瓶颈。

二、目标圈层选取 1、 2、 3、 4、

政府单位

学校、医院、事业单位 中高端车行

银行VIP、证券公司高级客户

5、 6、 7、

商会、市企业家联合会 高尔夫俱乐部 九江石化

8、 现有老客户中的实力个体或意见领袖

三、拓展形式

1. 老客户渠道：回访邀约、活动互动（答谢会、推荐会）、VIP身份荣誉（可设等级）、奖励刺激；

2. 合作渠道：由业务对口部门协助大客户团队建立关系通道（政府部门、银行及其他合作第三方），由大客户团队进行跟进（关键人、专题推介会、团购活动、专场活动）；

3. 拓展渠道：拜访、项目物料植入、发展关键人、专题推介会、专场活动（联谊、沙龙、赛事、宴会、品鉴）、团购活动。

四、人员配置

执行团队：大客户经理1名，大客户主管_____名，大客户拓展________人，由大客户经理统一管理圈层营销事项，大客户经理直接向营销副总汇报工作。大客户团队优先选用在本地具备一定人脉资源的人员；

配合部门：代理公司、行政部、外联部、财务部、工程部、企划部。

五、圈层拓展渠道明细

类别 老客户 单位名称 * 详略 业务合作银行、证券公司 （详略） 九江学院 九江职业技术学院 学校 江西财经职业学院 九江广播电视大学 九江一中等其他公立中小学 九江市第一医院 九江学院附属医院 医院 九江市中医院 九江市妇幼保健医院 九江市第五人民医院 解放军一七一医院 事业单位 详略 外联 行政 大客户组 * 执行部门 渠道配合部门 代理公司 * 外联 政府 银行、证券公司 财务 中高端车行 九江奥达信汽车服务有限公司 九江市劲速汽车服务有限公司 博越国际名车馆 中顺宝汽车销售服务有限公司 英之杰九星汽车服务有限公司 新嘉新汽车服务有限公司 九江福沃汽车有限公司 九江恒茂贸易有限公司 九江石化 国电九江发电有限公司 * 本地企业 中铁集团第五工程有限公司 中粮工业(九江)有限公司 美庐乳业集团有限公司 广东商会 大客户组 * 商会 浙江商会 福建商会 市企业家联合会 外联 高尔夫俱乐部

九江国际高尔夫俱乐部 九江博思高尔夫练习场 *

六、执行准备

 团队组建：大客户团队组建，人员到位（8月30日前完成）；

 政策制定：关键人及大客户拓展团队激励政策制定（8月30日前完成）；  老客户梳理：筛选老客户中购买金额在50万以上及介绍朋友购买套数在

2套以上的客户进行深入跟踪拓展（常态化，首次梳理在8月25日前完成）；

 合作渠道资源梳理：对目前合作的政府、财务及其他第三方合作单位资源

进行梳理（8月30日前完成）；

 拓展物料及礼品准备：植入型物料、销售道具、拓展礼品（具体完成时间

待商定）。