娃哈哈的心得体会

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娃哈哈的心得体会

篇一：娃哈哈实训体会 食品科学与工程专业 实习报告班级：食品07 姓名：徐婷

学号：0712305006企业实习报告

——青海西宁哇哈哈启力饮料有限公司（青海大学农牧学院动物科学系食品07班徐婷）前言

千里之行，始于足下；能力的提升是一个慢慢积累的过程，本人在青海西宁哇哈哈启力

饮料有限公司生产实习期间，对企业所主要生产的产品如：果蔬饮料、茶饮料、咖啡饮料、

含乳蛋白饮料等的工艺流程进行了必要的了解与参与。通过这次的生产实习，使得自己在产

品的工艺流程及关键控制点等方面得到了深入的了解

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和提高。使我认识到作为食品厂中的生

产在各方面都要十分严格，并且对食品的质量监控及鉴定起着至关重要作用。这不仅是体现

了厂家的信誉更是对消费者的负责的表现。作为一名学食品专业的学生所需做的和要求的东

西还有很多，应该不断完善自己和提升自己。—、实习时间：20XX年5月24日———20XX年6月30日 二、实习地点：青海西宁哇哈哈启力饮料有限公司 三、实习目的和任务：熟悉并参与本专业相关生产环节； 四、实习要求：1.了解食品厂的组成； 2.了解参与的食品生产的工艺流程； 3.熟悉食品加工的工艺类型。 五、实习内容： （一）企业概况

杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第

五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在全国27

个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机 构，拥有员工2万余名，总资产达178亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的

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食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳

饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类

近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。青海西宁娃哈哈启力饮料有限公司是一家中外合资企业，成立于20XX年8月，注册资本640万美元。公司受杭州娃哈哈集团公司授权，生产和销售“娃

哈哈”品牌的各类饮料产品，受娃哈哈集团的统一管理，产品并入集团公司全国销售网络进

行销售。公司位于西宁经济技术开发区生物科技产业园区，占地约100亩，总投资1600万美

元，折合人民币1.12亿元。一期从德国引进一条30000瓶/小时的超净热灌装饮料生产线，

年生产能力达1.2亿瓶，主要生产果蔬饮料、茶饮料、咖啡饮料、含乳蛋白饮料等产品。

（二）生产工艺流程：本次实习公司生产的产品有纯净水、矿泉水、碳酸饮料、果蔬饮料、茶饮料、咖啡饮料、 含乳蛋白饮料等。

1、饮用天然矿泉水、瓶（桶）装饮用水的生产工艺：水源水→粗滤→精滤→杀菌→罐装封盖→灯检→成品↑

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瓶（桶）及其盖的清洗消毒

2、饮用纯净水的生产工艺：水源水→粗滤→精滤→去离子净化（离子交换、反渗透、蒸馏）→杀菌→罐装封盖→灯检→成品

3、碳酸饮料的生产工艺：

水处理→水＋辅料瓶及盖的清洗消毒↓↓

基料→调配→制冷、碳酸化→罐装封盖→灯检→成品 4、茶饮料的生产工艺：水处理→水＋辅料

↓茶叶的水提取物（或其浓缩液、速溶茶粉）→调配（或不调配）→过滤→杀菌→罐装封盖→灯检→成品 5、果（蔬）汁及果（蔬）汁饮料的生产工艺： （1）以浓缩果（蔬）汁（浆）为原料水＋辅料 ↓

浓缩汁（浆）→稀释、调配→杀菌→无菌灌装（热灌装）→灯检→成品

（2）以果（蔬）为原料果（蔬）水＋辅料↓↓ 预处理→榨汁→稀释、调配→杀菌→无菌灌装（热灌装）→灯检→成品

6、含乳饮料及植物蛋白饮料的生产工艺： （1）含乳饮料

乳（复原乳）→调配→均质→杀菌灌装（罐装杀菌）→成品↓↑

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杀菌冷却水＋辅料↓↓

发酵→均质→调配→均质→杀菌灌装（罐装杀菌）→成品注：活性乳酸菌饮料无最后一步杀菌过程 （2）植物蛋白饮料 水水＋辅料↓↓

原料→预处理→制浆→过滤脱气→调配→均质→杀菌灌装（罐装杀菌）→成品

（三）参与实习内容：本人在实习期间主要参与的是茶饮料的生产过程，并对茶饮料的各生产环节有了初步的 认识。

茶饮料在国际上被称为“新时代饮料”。从长远的观点看，是可以与碳酸饮料相抗衡的产

品，其特点是天然、保健且能解渴，符合现代人崇尚天然、追求健康保健的消费心理需求。萃取工艺流程：从茶叶中萃取茶汤的浓度因为原料、工艺设备、生产的产品不同而各有

差异，水与茶叶的比例一般为1～15∶100。如果浓度大易产生白色沉淀。为降低成本及避免

成品在销售时产生混浊，一般是以1％的茶叶进行萃取，萃取温度为70～95℃，萃取时间为

5～30分钟，萃取后用250目尼龙布过滤除渣。萃取形式有3种代表形式夹层锅式、篮笼式、

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咖啡抽取器式。夹层锅萃取时将热水放入带搅拌器的锅内加热至规定温度投入茶叶，搅拌到

一定时间后翻转夹层锅倒出茶萃取液进行过滤。该形式的特点是温度时间易控制，搅拌出料方便，萃取充分。篮笼式

萃取是将放有茶叶的篮笼在热水槽内靠设备吊起放下起到搅拌作用进行萃取，不足之处是萃

取不完全，茶叶渣取出不便，茶叶易产生涩味。咖啡抽取器式萃取就是喷淋式，是将茶叶放

在网上，用规定温度的热水从顶部喷淋萃取，待茶叶充分浸渍后从底部获得茶汤，其优点是

易排渣，但不能搅拌，萃取终点不易判别。膜浓缩技术和真空干燥技术，降低了香气和滋味的损失，解决了沉淀混浊问题。用这种

方式生产的影响茶饮料品质的因素主要有：

1.水质。水是茶饮料的主要组成部分，其品质对茶饮料影响甚大。一般说，水中的钙、

镁、铁、氯等离子影响茶汤的色泽和滋味，会使茶饮料发生混浊，形成茶乳。当水中的铁离

子含量大于5ppm(百万分之5)篇二：娃哈哈实习报告企业实习报告—、实习时间：20XX/7/15

二、实习地点：青海西宁哇哈哈启力饮料有限公司

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三、实习目的和任务：熟悉并参与本专业相关生产环节； （一）企业概况

杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在全国27个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工2万余名，总资产达178亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。青海西宁娃哈哈启力饮料有限公司是一家中外合资企业，成立于20XX年8月，注册资本640万美元。公司受杭州娃哈哈集团公司授权，生产和销售“娃哈哈”品牌的各类饮料产品，受娃哈哈集团的统一管理，产品并入集团公司全国销售网络进行销售。公司位于西宁经济技术开发区生物科技产业园区，占地约100亩，总投资1600万美元，折合人民币1.12亿元。一期从德国引进一条30000瓶/小时的超净热灌装饮料生产线，年生产能力达1.2亿瓶，主要生产果蔬饮料、茶饮料、咖啡饮料、含乳蛋白饮料

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等产品。

（二）生产工艺流程：

本次实习公司生产的产品有纯净水、矿泉水、碳酸饮料、果蔬饮料、茶饮料、咖啡饮料、含乳蛋白饮料等。 1、饮用天然矿泉水、瓶（桶）装饮用水的生产工艺：水源水→粗滤→精滤→杀菌→罐装封盖→灯检→成品↑ 瓶（桶）及其盖的清洗消毒 2、饮用纯净水的生产工艺：

水源水→粗滤→精滤→去离子净化（离子交换、反渗透、蒸馏）→杀菌→罐装封盖→灯检→成品 3、碳酸饮料的生产工艺：

水处理→水＋辅料瓶及盖的清洗消毒↓↓

基料→调配→制冷、碳酸化→罐装封盖→灯检→成品 4、茶饮料的生产工艺：水处理→水＋辅料

↓茶叶的水提取物（或其浓缩液、速溶茶粉）→调配（或不调配）→过滤→杀菌→罐装封盖→灯检→成品 5、果（蔬）汁及果（蔬）汁饮料的生产工艺： （1）以浓缩果（蔬）汁（浆）为原料水＋辅料 ↓

浓缩汁（浆）→稀释、调配→杀菌→无菌灌装（热灌装）→灯检→成品

（2）以果（蔬）为原料果（蔬）水＋辅料

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↓↓预处理→榨汁→稀释、调配→杀菌→无菌灌装（热灌装）→灯检→成品

6、含乳饮料及植物蛋白饮料的生产工艺： （1）含乳饮料

乳（复原乳）→调配→均质→杀菌灌装（罐装杀菌）→成品↓↑

杀菌冷却水＋辅料↓↓

发酵→均质→调配→均质→杀菌灌装（罐装杀菌）→成品注：活性乳酸菌饮料无最后一步杀菌过程 （2）植物蛋白饮料 水水＋辅料↓↓

原料→预处理→制浆→过滤脱气→调配→均质→杀菌灌装（罐装杀菌）→成品

（三）参与实习内容：本人在实习期间主要参与的是茶饮料的生产过程，并对茶饮料的各生产环节有了初步的 认识。

茶饮料在国际上被称为“新时代饮料”。从长远的观点看，是可以与碳酸饮料相抗衡的产

品，其特点是天然、保健且能解渴，符合现代人崇尚天然、追求健康保健的消费心理需求。萃取工艺流程：从茶叶中萃取茶汤的浓度因为原料、工艺设备、生产的产品不同而各有

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差异，水与茶叶的比例一般为1～15∶100。如果浓度大易产生白色沉淀。为降低成本及避免

成品在销售时产生混浊，一般是以1％的茶叶进行萃取，萃取温度为70～95℃，萃取时间为

5～30分钟，萃取后用250目尼龙布过滤除渣。萃取形式有3种代表形式夹层锅式、篮笼式、

咖啡抽取器式。夹层锅萃取时将热水放入带搅拌器的锅内加热至规定温度投入茶叶，搅拌到

一定时间后翻转夹层锅倒出茶萃取液进行过滤。该形式的特点是温度时间易控制，搅拌出料方便，萃取充分。篮笼式

萃取是将放有茶叶的篮笼在热水槽内靠设备吊起放下起到搅拌作用进行萃取，不足之处是萃

取不完全，茶叶渣取出不便，茶叶易产生涩味。咖啡抽取器式萃取就是喷淋式，是将茶叶放

在网上，用规定温度的热水从顶部喷淋萃取，待茶叶充分浸渍后从底部获得茶汤，其优点是

易排渣，但不能搅拌，萃取终点不易判别。膜浓缩技术和真空干燥技术，降低了香气和滋味的损失，解决了沉淀混浊问题。用这种

方式生产的影响茶饮料品质的因素主要有：

1.水质。水是茶饮料的主要组成部分，其品质对茶饮料

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影响甚大。一般说，水中的钙、

镁、铁、氯等离子影响茶汤的色泽和滋味，会使茶饮料发生混浊，形成茶乳。当水中的铁离

子含量大于5ppm(百万分之5)时，茶汤将显黑色并带有苦涩的味道；氯离子含量高时会使茶

汤带腐臭味。茶叶中的植物鞣质与多种金属离子可以反应，并可生成多种颜色。所以自来水

是决不能直接用来生产茶饮料的。生产品质较佳的茶饮料必须用去除离子的纯净水ph值在

6.7～7.2，铁离子小于2ppm，永久硬度的化学物质含量要小于3ppm。

2.原料。茶叶可分为绿花、红茶、乌龙茶、黑茶、白茶、黄茶六大类，各类茶风味各异。

成品茶由于其茶青品质不同、产地不同及制茶技术、储存好坏有异而形成不同的风味，同时

其可溶性成分也不一样。茶青的品质又与茶树品种、生长地区的土壤、日照、肥料、栽培方

法及采集季节、茶芽水分有很大关系。成茶的品质在茶青的基础上取决于加工技术。如茶青

堆放时的厚度、发酵时间掌握、焙烘温度和水分控制等。好的成品茶如果储放不当引起受潮

或霉变都会导致茶饮料产品质量的下降。

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3.萃取。直接影响茶叶中可溶性物质萃取率和萃取液品质的因素是水温、萃取时间、原

料颗粒大小、茶叶与水的比例及萃取方式。水温越高，时间越长，原料颗粒越小、茶叶比例

越大，萃取率越高，茶汤的苦涩味越重，成本亦高，香味新鲜度也受影响，而萃取是否采用

多级方法，也影响茶汤品质。茶饮料生产的关键技术是避免和消除茶饮料中的混浊和沉淀。

茶叶萃取液冷却后产生白色茶乳沉淀，是由茶叶中的茶多酚及其氧化分解物与咖啡碱铬合生

成的，行业专家称之为“茶乳酪”。蛋白质、果胶、淀粉大分子物质也容易出现沉淀，而水中

离子又是促进混浊和沉淀的首要原因。解决茶饮料混沌的方法有几种，启力公司采用的是物

理法使茶汤冷却后用高速离心机除去或用超滤法滤去，以提高茶叶汤汁的澄净度。改善产品

的杀菌条件和提高灌装设备的卫生等级是esl技术中极为重要的生产环节。其中esl灌装技

术，又称为超洁净灌装（ultra-cleanfilling）技术，是依据微生物栅栏技术的原理和haccp

质量控制理论，利用洁净的灌装设备，在洁净的充填环境下，将杀菌合格的物料充填到洁净

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的包材中，从而达到延长产品的保质期的目的。包装材料的消毒及包装过程中应注意事项：

1、包装方式。本次实习厂家哇哈哈启力饮料有限公司包装时采用pet瓶热灌装生产，在

pet瓶热灌装生产中，与物料直接接触的包装材料主要为pet瓶及瓶盖。pet空瓶在刚吹制出

来时，其所带菌落数较少，但由于吹制出的空瓶自身带有静电，其极易吸附空气中的灰尘，

而灰尘又是微生物的良好载体，因此空瓶在储存过程中会受到微生物的污染，其污染程度和

pet的包装方式及储瓶的环境有关。用于esl热灌装的pet瓶和瓶盖需要选择合理的包装方

式并严格控制包装材料的储运条件，同时，在生产使用前必须经过消毒处理。在pet瓶esl

热灌装生篇三：认识实习报告(娃哈哈·杭州)浙江理工大学

认识实习报告学号班级姓名指导教师20XX年01月17日1生产认识实习概况 篇二：娃哈哈的忠告

各地区组织客户经理学习、讨论给“给娃哈哈三个忠告”一文后的心得体会： 三点忠告的学习心得

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从这位朋友的三点忠告来看，对我们公司确实作了深层次的调查了解，并找到了市场上目前存在的比较严重的症结所在。对此我们长治市场业务员结合本地市场的实际情况做了比较深刻的学习，现将学习情况汇报如下： 第一：留足了利差为什么没有带来销售？

我们市场从网络下沉开始把原来的大经销商分解为一批小客户后，由于这些客户多数经营规模较小同时是原来各厂家的二批商转变过来的，多数为单箱利润追求较高，在老板提出给客户留足价差后，他们更是拿的鸡毛当令箭，造成个别业务员很难说服客户。市场产品价格虚高，价差是好了，但最终终端价格也随着提高了，一旦超出消费者的购买力，当然销售量要有很大损失。例如我市场原来襄垣客户和屯留客户均有这个问题，去年我们3月份说服屯留客户按照我们要求的利差销售后，新品及重点产品有很大改观，爽歪歪销售从原来的1500箱达到现在的4000箱以上。然而襄垣客户是从今年1月份才开始执行我们要求的正常价差，他的爽歪歪月销售到目前为止也才能达到2500箱。针对以上情况，我们市场立刻展开自查，所有没有按照我们指定价差销售的客户，以后公司提供费用均不于支持，另外在15天内没有上报的地方一旦查出违反着，相关客户经理予以处理。第二：网络扩张了为什么没有增加销售？

我市场的网络下沉后，销售人员从原来的4人迅速增加

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到现在的12人（还有19个客户业务员），基本上没有怎么系统的培训，就这样正编的业务员还不能达到每县一人。很多分管2个县，确实这样的管理怎么能跟上公司的要求呢？所以确实网络扩张了，但销售没有大幅增加。另外我认为还有这样的问题制约销售，我们县级客户多是二批商发展起来的，原来他们是做当地的终端，且每县有一些二批，现在我们取1家做了客户，这家客户的思想还跟不上公司发展要求，还存在直接做终端的习惯，不注重发展二批商网络，造成我们网络下沉了，但二批网络没有下沉，所以销售也就没有大幅提高。目前我们的客户基本上都认同了这个道理，正在和业务员一起加紧发展二批网络，让网络真正延伸，真正扩张。 第三：压库也做了为什么没有最大销售？

这位朋友其实不知道我们公司老板已经多次提出不允许使用压库这个词了，我们现在提倡的是卸库，以前压库的行为肯定会造成他所说的冲货等行为。只要把促消费用真正用到终端，减少渠道费用，按公司要求积极卸库就不会出现这个问题。

以上为我市场的学习体会，请领导指正！！ 长治地区 20XX-4-20

关于“给娃哈哈的三个忠告”的讨论汇报 领导：

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您好！

根据公司指导精神，我地区组织开展了关于“给娃哈哈的三个忠告”的讨论，现将讨论结果汇报如下： 1、忠告一：留足了利差为什么没有带来销售 目前整体老品都由于压库过度，导致利润点很少，我市场认为产品上市短期内可以给客户留足利润，用来激励业务员、分销商帮助铺市，做市场。新品打开利润点高了对于一级经销商来说其积极性不会受挫，通过新品上量，老品缓解压力之后，对其进行高开或厂家涨价对其利润点留在2-2.5元/箱，不然经销商会只顾新品而丢了老品。利用涨价的价差再进行市场操作及各个渠道刺激从而全面打开新品。 2、忠告二：网络扩张了为什么没有增加销售？ 1、网络扩张在一定意义上对销售肯定会有帮助的，特别是一个地区有两到三家客户可以对该区域客户进行有效的牵制，但由于扩张网络的客户小，利润回报率低，导致没有积极性，且给其卖的产品没有真正花全力去打开，总之，达不到经销商的期待值，其贡献率小，我司管控困难。2、网络的扩张人员储备不到位导致客户没有一个很好的引导，导致开出来的客户处于半销售状态，没有将其区域精耕细作，销量自然上不去。3、面对公司的高速增长，很多地区基数大，且北方乡镇市场经济落后，很多销售要求特别是新品开发的要求过猛，导致新品发货过猛等原因导致销售不通畅。

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3、忠告三：压库也做了为什么没有最大销售？ 1、压库有点过量，必须作好网络的疏通：年前的过度压库导致目前批号倒不顺，很多茶、非常均为08年批号，造成现在销售被动，我地区认为适当的压库可以有效的将各级渠道压慢，但如果过量就会导致批号过老，销售受阻。必须扎实的培养二批网络，重视基础工作的开展形成一个垂直的执行要求。2、面对金融危机等方面因素的影响，市场相对疲软，在这个情况下更应该做好终端的启动及消费者的拉动工作，建立强势网络的同时做好市场基础，培养产品结构，适当可以考虑其它厂家的终端模式投入一部分，必须网络、终端、消费者一起抓。

汇报如上，有不妥对之处请公司领导批正。 晋城地区20XX.4.20

晋中区域关于“给娃哈哈的三点忠告”的讨论结果 根据公司下发的《给娃哈哈公司的三点忠告》一文我区域做了讨论，均深有体会，因我市场目前碰到的问题确实和这三点都有很大的关联，现将我市场学习讨论的情况做一简要汇报：

忠告一：留足了利差为什么没有带来销售？我区域大多数客户实行了暗返制度，均比以前的销售有所增长。但增长速度还是较差，结合目前情况看，按理说各级价差在年前后的订货会上都已经定制，但截至今日依然有不少分销没能及

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时将货提完，也就是说其实实际并没有产生多大销售，分析原因确实和利差分配不合理有很大原因，前期订货会重点放到了分销商政策的倾斜上。导致分销商一味贪图大的价差利益不肯放下政策，每箱不挣到2-3元不肯放货，导致产品分销商到终点店这一层严重脱节，从而影响了产品的通畅销售。目前我市场产品主要积压偏大产品为茶饮料，针对这种情况，我们按领导给予的茶的额外补贴费用，核算好直接进行对终端每箱茶赠送4瓶水的铺货力度，才开始有大的好转。通过此次茶的卸库工作，叫我们深刻意识到，针对三级的利差问题，确实并非给经销商和分销商留的利差越大越好。而是应该对两级客户制定正常合理价差，即老品留1元，新品留2元足够了，剩余公司给予的费用以后制定政策全部合理使用到对终端进货的套餐奖励上，这样才能让我们的产品一到货便顺畅的走下去，而不至于屯留到经销商或分销商的仓库内。 忠告二：网络扩张了为什么没有增加销售？

这一点在我市场目前也是存在的问题。前年公司要求网络下沉，我区域也是紧跟公司要求，在以前只有2家经销商的基础上开发到每个县市一家客户，目前已经增至为5家客户，增后第一年总销售额确实比没增客户有增幅，但增幅并没达到全国平均水平，到今年1季度的销售数据来看比去年并没什么增幅，还有负增的倾向，每家客户也都签订了各自的分

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销商，按数据来看确实网络扩张了，但操作到今天确没能发挥各级网络该发挥的作用。分析原因确实和当时客户全部开发出来了，但人员并没能及时到位，前期均是一个客户经理监管2、3个市场的客户，导致管理不能及时跟进，新进来的客户缺乏引导，所签订的分销商也不是按公司要求标准签订的分销商，所以操作到现在便出现了很多弊端，阻滞了销售开展的正常化。目前每家客户均有了相关的客户经理，但这层的人员在市场分析及操作能力等综合方面还是比较欠缺，没能及时引导客户按照公司正确要求去开展各项工作。所以下步我市场一是提升各级业务员的综合能力，而是抓紧开发我市场的合格分销商，协助分销商做好车销的工作，以便让我们的分销商尽快发挥其应有的作用！ 忠告三：压库也做了为什么没有最大销售？ 我市场年前后定的货到现在确实部分分销商还没能将货提完，说是1、2月份订货效果确实不错，每家客户都收了货款一百来万，但现在都快5月了这批货还没提完，也就是3、4月基本就没什么销售，其实这样算下来，确实没什么大的销售体现。据走访订货的分销商了解，一是嫌经销商库房部分产品批号不是新的批号，所以不肯大量提货，二是即便提了部分产品，但因当初政策较大，每件将近2元的利润，所以根本不肯按我司要求的终端政策出货，导致出货很慢。这个弊病现在让我们所有客户都感到，以后再订货只是

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一味加大分销商的吃货力度让他们要货交钱，对市场来说并不是很好的效果。以后的政策制定必须和这次我市场卸茶一样，制定终端肯吃货的政策，然后让分销必须按此政策放货，挣到分销该挣的价差即可。

以上这三点要求也是我市场急需解决的三个问题，这三点问题确实解决好了我相信我市场确实可以尽快走到良性，快速跟上公司要求的每项工作，大快步走到我省的优秀区域市场行列！ 晋中市场 20XX.04.18

浅学三点忠告、悟出销售瓶颈、突出销售重围 -------离石区域讨论学习感言

近日，接到“给娃哈哈公司的三点忠告”,组织我区域人员进行了认真学习和讨论，感 触颇深。

忠告一：留足了利差为什么没有带来销售？

针对笔者提出的如上问题，讨论会上众说纷纭。有人认为只有让客户赚到钱，才会积极配合各项工作的进展；也有人认为价格放下来，利差小一些才会有更大的销量上得去。两方各执一词，都颇具有道理。最终我们更理智的去深层次分析，万事万物均有一个度，正像我们曾学到的黄金分割点一样，只有按照一定的比例分开，才是最完美的。而我们对

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于各级利差正是欠缺一个分界点。合理的利差会给销售带来一个如鱼得水的效果。太高了影响销量，而太低了使得各级客户均没有多大吸引力而丧失销售。最终，我们讨论的结果为合理的利差不仅要靠公司的指导去执行，更应该结合各地市场多方面的因素来考虑。比如当地经济状况、人均消费、人均收入、各级客户对利润的满意程度等等因素来定。以我区域为例，当地消费水品在全省范围来说相对较高，消费者对老品颇具怀旧感情，而对新品的认知度根本不是停留在价格多少，而是在乎它是否名牌、品质如何、广告中是否常见、是否属于时尚产品等等。以上为消费者的认知。但是对于批发层面来讲，目前经济不太景气、市场竞争激烈，因此我市场的主销老品利差保持1元左右为宜，太高了砸价、太低了不愿意卖；新品利差在推广阶段保持2元左右为恰当。这样既保证了各个销售层面的销售积极性，也不会影响到消费者的购买欲望。

忠告二：网络扩张了为什么没有增加销售？

文中提到的这个问题，正是目前我区域的销售瓶颈所在。通过讨论，我离石区域目前设立客户11家，但根本不是根据当地市场状况所设立出来的，而是根据年任务需要、各地区民政发布提供人口数字而设。正像文中所述，现在是信息时代，是通讯和交通发达的时代，加上人类的天性好奇，人口从农村向城市、从不发达地区想发大地区大移动，按照这

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样数字来设置根本就不合理。我市场某地在册人口众多，其实大部分都已经外流，因此当地销售举步维艰。并且客户在不断增加，而各级管理没有跟进也是导致销售受阻的致命因素。通过此次深入学习讨论，最终在我市场后期的网络调整中对包括经销商和批发商的设置要结合当地实际状况逐步趋于合理化和科学化，人口众多、经济发达的区域细致化、密集化；而地广人稀的地方做到网络能够刚好覆盖就好。另外，提到的一个重点就是人员管理要跟进。我们认为不仅网络要下沉，更为重要的是管理同样要下沉。后期的操作思路不仅要跟进经销商的管理，更进一步要跟进批发层面的管理。 忠告三：压库也做了为什么没有最大销售？ 篇三：认识实习报告(娃哈哈·杭州) 浙江理工大学 认识实习报告 学号班级姓名 指导教师

20XX年01月17日 1生产认识实习概况 1.1实习地点、时间

时间：20XX年1月4日至20XX年1月8日 地点：杭州娃哈哈集团有限公司下沙生产基地 1.2认识实习工厂概况

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1.2.1杭州娃哈哈集团有限公司

娃哈哈为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。

创建于1987年，娃哈哈在22年中一直以很高的年均增幅稳健成长，现为中国规模最大的食品饮料生产企业，拥有总资产268亿，在职员工近30000人。娃哈哈在全国29个省市建有58个生产基地、150多家分公司，拥有330余条世界一流的自动化生产线、国家级企业技术中心以及cnAs认证的实验室，更在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，通过庞大的营销网络使得娃哈哈产品畅销全国各地。

主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品等8大类100多个品种。22年来，娃哈哈累计营业收入1817亿元，上缴国家税收133亿元，各项经济指标连续11年位居中国饮料业首位。公司注册商标“娃哈哈”被国家商标局认定为中国驰名商标，集团连续3年荣获“全国质量效益型先进企业”荣誉称号，并获“全国质量效益型先进企业特别奖”，此外公司还先后被国家有关部门评为“全国食品工业科技进步优秀企业”、“全国质量管理先进企业”、“全国工商企业信用评级AAA级信用单位”，被国务院列入520家国家重点企业。20XX年公

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司获得“20XX年中国最受尊敬企业”荣誉称号；娃哈哈纯净水获国家产品质量免检证书，董事长宗庆后荣获“首届中国企业家创业奖”和“20XXccTV中国经济年度人物”称号。 2实习记录

2.1在娃哈哈会议厅

这次实习的首战是企业形象展示。首先我们来到了娃哈哈企业的行政楼，已进门，16个大字映入眼帘：“励精图治，艰苦奋斗，勇于开拓，自强不息”。相信这便是鞭策着娃哈哈企业里每个人的格言。随后，解说员老师为我们介绍了下沙娃哈哈生产基地的各栋楼的分布以及各自的功能，主要有生产厂房、仓库、员工宿舍。从模型展示台上看，可以发现仓库都是靠近物流通道的，比较集中在北门大卡车进出频繁的地方，这里体现了工业工程中合理的现场布置。 看完了分布模型，也大致地了解了娃哈哈企业的概况，我们随着解说员老师来到了二楼的会议厅，在这里我们看了娃哈哈企业的宣传片，通过宣传片可以了解到娃哈哈在22年来的各种傲人荣誉。

2.2在娃哈哈企业形象展示厅

看完了宣传片，紧接着来到隔壁的企业形象展示厅。在展示厅四周的墙体上嵌着很多图文照片。我们沿着历史的足迹一张张看过，看到了娃哈哈如何从一个校办企业做到一个在全国甚至全世界都颇有影响力的大企业。

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1987年，娃哈哈杭州市上城区校办企业经销部成立。在现娃哈哈董事长兼总经理宗崇庆的带领下，另外两名退休教员与宗总靠代销各种文具、棒冰与汽水开始了创业之路。第二年成立了杭州娃哈哈营养食品厂。1990年，创业只有3年的娃哈哈凭着其研发的“娃哈哈儿童营养口服液”一炮打响，走红全国。当时其产值已突破亿元。1991年，娃哈哈营养食品厂有偿兼并了杭州罐头食品厂，组建了杭州娃哈哈集团公司，从此娃哈哈开始了其规模经营之路，也开始奇迹腾飞的历史。1994年娃哈哈兼并了涪陵三家特困企业，组建了娃哈哈涪陵分公司，1997年后，娃哈哈再接再厉，在三峡坝区湖北宜昌、国家级贫困区湖北红安、等22省市建立了40余家控股子公司，均取得了较好的经济效益，外地分公司的产值占到整个集团公司的近一半，不仅带动当地经济发展，同时也使娃哈哈发展成为中国最大、最强的饮料企业，娃哈哈的发展战略使它的发展与社会发展取得

了“双赢”，达到了互惠互利的目的，其对口支援、对口扶贫工作受到党中央、国务院的肯定和赞赏。在展厅我们看到

多张国家领导人莅临企业的纪念留影。了解了娃哈哈的发展历史，我们在解说员老师的带领下来到了另一面墙前。这里主要展示了娃哈哈的企业构架、营销手段、硬件水平、科研开发、科学管理以及文化等各方面内容。影响深刻的当属“非

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常可乐”的营销方式，解说员老师为我们还原了当时非常可乐推出时的碳酸类饮料的情况。在大家都认为“非常可乐，非死不可，非常可笑”的时候，宗总提出了“侧翼进攻”的营销概念，并且用这个方法为非常可乐赢得了一席之地。 接下来是娃哈哈的企业文化，娃哈哈最著名的是“家”文化。企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。“家”文化正是起到了这样的动力作用，它使娃哈哈的员工们团结成一个家，共同缔造了今日娃哈哈的辉煌，推动娃哈哈的发展。娃哈哈的“家”文化是：凝聚小家发展大家报效国家。

娃哈哈的其他企业文化选摘：

1、娃哈哈宗旨：娃哈哈健康你我他欢乐千万家 3、娃哈哈行为准则：忠诚创新负责亲情 4、娃哈哈人才观：唯德唯才有用即才人皆为才 5、娃哈哈团队意识：道相同心相通力相聚情相融 2.3在娃哈哈百立食品有限公司

了解了公司的架构、文化后，解说员将我们带到百里食品有限公司，在这里我们看到了真正的生产线。由于饮料在冬季的市场需求影响，百立今年冬季是三条生产线轮流作业的，这体现了工业工程中合理地安排工作，轮流作业既能实现产量与需求的对应，又可以起到保护机械设备的作用。 首先，介绍员向大家介绍了生产线的整体流程，制瓶—

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—混比——灌装（包括清洗、消毒、灌装和封盖）——贴标（附有喷码功能）——装箱。百立食品有限公司每小时产量可达36000瓶，这是现代化与自动化作业带来的高效率的结果。接下来，我们沿着生产线将碳酸饮料的加工过程了解了一遍。在参观过程中，我们发现了在高自动化的作业环境下，一条生产线只需要3-4个工人作业，并且作业方式非常基本，作业量也比较少。并且生产场地有保洁人员负责清扫，这让 我联想到了5s现场改善方面的知识，5s管理起源于日本，是指在生产现场中对人员、机器、材料、方法等生产要素进行有效的管理。“5s”是整理（seiri）、整顿（seiton）、清扫（seiso）、清洁（seikeetsu）和素养（shit-suke）这5个词的缩写。在娃哈哈的生产现场我看到了5s的实际应用，比如合理的安排3条生产线是整顿的结果；干净的地面以及机械设备是清扫工作；有保洁人员按时打扫是保持清洁；墙上“勿以奢小而为之，勿以俭小而不为”的横幅是企业做好了素养的方面。 3学习体会

通过这次的认识实习，我真的学到了很多。娃哈哈的高速发展深深地震撼了我，也是我认识到“科学技术是第一生产力”这句话的正确性。娃哈哈企业在短短的22年间实现了这么辉煌的战绩，跨出了成功地大步伐是离不开科技的帮助的。比如意大利进口的sIpA机每小时能制瓶3000个，这

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就保证了生产线的高效产出能力。此外，这次的实习也是我能够将书本上的知识对应到实际的操作中，如5s的运用，还有科学的管理体系给企业带来的效益。娃哈哈的“家”文化给我留下了很深刻的印象，这个企业管理的方式是很特殊的，也是很成功的。宗崇庆董事以一个大家长的身份来做企业的领导人，并时时站在大家长的位置上为旗下各公司员工的福利设想，在推出一系列优惠员工的政策时，也牢牢抓住了员工的心。使企业中每个员工都能使出浑身解数为企业的发展贡献一己之力。企业文化真的是使一个企业成功的举足轻重的一股力量。这次的实习使我总结了自己掌握了哪些知识，还欠缺哪些知识，总而言之，真是不虚此行，受益匪浅！ 参考文献

[1]丁玉兰《人因工程学》上海交通大学出版社20XX年6月.

[2]柿内幸夫《现场改善入门》机械工业出版社20XX年1月.

[3]汪应洛《工业工程基础》第二版中国科学技术出版社20XX年8月.

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