文王贡酒资料

http://finance.sina.com.cn 2005年11月27日 23:42 合肥报业网-江淮晨报

曾经强势的安徽区域白酒品牌，文王贡酒在走向全国的过程中犯了一个致命的错误：没有炼好“内功”之前就盲目地膨胀自己做大做强的“欲望”，而缺乏个性特征不仅弱化了品牌，也导致企业没有了“核心价值”。 品牌的陷落

从１９９７年冲出安徽到２００３年底的７年中，以“自家酿造”为产品核心文化内涵的安徽文王贡酒市场上的业绩７年增长１１倍，而特别引人关注的事实是每况愈下的整个中国白酒市场，在上述的７年中总产量和销售量总体分别下降了４１％和３４％。而文王贡酒正是在这种市场生态环境下崛起的。

但市场是残酷的。到２００４年底，文王贡酒的销售已经出现了明显的严重下滑的趋势其年度销售额同比下降３０％以上。２００５年，这种局面似乎有过之而无不及。 纵观其发展过程，不难看出文王贡酒自始至终根本没有做大做强品牌的观念。单从其产品和品牌的短线和单一性的决策特点来看，就足以证明了这一点。而且，在品牌打造的过程中，市场也没有发现文王贡酒为扩张所作的任何准备的迹象。

或许区域强势品牌的选择并没有错。但是，从区域迈入全局并参与更为广泛的竞争，是一个企业应该具备的基本决策思想。而文王贡酒在市场运作的过程中几乎放弃了这种冲动从而以满足于现状的心态去应付竞争。

市场取胜的法则是在巩固阵线的同时以智慧型的有效攻击去制服和打败敌人。无论是品牌、产品、企业的建设还是参与竞争，文王的一贯表现是被动地接受挑战而不是主动出击，这使其无形中丧失了更大范围内打击和制服对手的机遇。

在分析文王贡酒业绩下滑的原因时，业内的专家指出：文王贡酒既缺乏现代企业的决策机制和管理机制，也缺乏前瞻性的发展目光，从而使自己在最佳的发展机遇期放弃了规模膨胀的战略诉求。 萎缩的市场

市场消费及竞争环境的内外部条件时刻在发生着深刻的变化，而文王贡酒及其决策者却依然陶醉于前期的功劳簿上，这是直接导致其被市场逐渐抛弃的根本原因。因为对于企业来说，创新思维、创新机制、创新管理、创新营销及至创新战略决策模式等，已经成为比短期业绩和效益更为重要的战略要素。

风险和危机的出现在经营管理中是很正常的事情，因为现实已步入了市场竞争的理性时代。但是倘若面对风险和危机依然无动于衷或者缺乏应对策略，那么，不仅会丧失机遇而且会导致更严重的灾难。

到２００３年初，文王贡酒的市场业绩已处于停滞不前的状态。更为重要的是在其他对手相继发展进步的时候，文王贡酒因站在原地未动从而被远远地甩到了行业的队尾。一个较为明显的事实是原来任何产品都攻不破的本地市场，在２００２年底一下子冲进来十几个品牌，在家门口共同与文王贡酒浴血厮杀。这一回合虽然使进入的品牌受伤不轻，但是受伤更重的却是文王贡酒自己：在家门口被撕破和打肿了脸，从而引起了市场的巨大波动。而消费者也因此产生了消费疑虑的心态。

事实上，在此之前，文王贡酒整个市场区域也已出现了收缩的明显征兆。最为突出的是在核心市场的阜阳市，一直疯行多年的文王贡酒一下子被金种子的醉三秋品牌和古井贡酒的淡雅型新产品逼入了死角，并到２００３年底最终不得不退出主流竞争序列。 导致文王贡酒城池大面积失落的原因很多。但是，直接的原因除了前述之外，产品更新换代步伐的滞后，品牌维护策略的缺失都成为了直接的导火索。

在前期，文王着力塑造的单一性产品和品牌确实巩固了市场的基础。但是，随着竞品在市场上越来越多地投入、风格的多样化和文化概念的先进性已经遮住了原来属于文王贡酒一家独秀的光芒。消费者的猎奇心理、寻找新鲜刺激的心理和从众消费心态，无形中会使包括文王贡酒在内的老品牌丧失吸引力，从而降低了市场份额。

在意识到制约企业发展的瓶颈后，文王贡酒加快了新产品的开发。当“国窖１５７３”在市场上成功推出时，以“贡酒”为特征的文王贡酒立即推出了“文王国窖”，但是结局却是可想而知的。

业内专家指出：任何模仿和复制的产品都会被被复制品的光辉所遮掩。剑南春的“国窖１５７３”是凭借其全国白酒业界老三的地位、实力独创并首推的，这是其成功的基础。剑南春强大的广告、促销、营销攻势凭借其品牌效应和实力，彻底掩盖了一切模仿者的光辉。

而文王国窖的推出恰逢剑南春集团鼎力打造“国窖１５７３”之时。尽管准备拼出血本高调推出这个产品，但其在市场上的声音与剑南春集团相比，实在难以抗衡，结果不但新品出击失利市场，还因为模仿痕迹太过于明显而引起了市场对其原有产品的抛弃，直接导致了市场业绩的全面下滑，冲淡了原有品牌的影响力。 点评：阵痛与反思

一个区域强势品牌不但没能借势扩张成全国性的知名品牌，反而因多种原因衰落成被对手四处截击围攻的品牌，文王贡酒整个蜕变的过程不能不令人深思和警醒。 或许这只是文王贡酒发展中所受到的暂时的挫折。在经过阵痛与反思之后，或许昔日的区域强龙还能够再次腾飞，但是其战略目标的不确定性、战略决策的缺失、营销策略的落后思维定势等，倘若不进行整合和重新定位，所走的路将会更加曲折和艰难。

为进一步提升公司管理能力和营销人员业务水平，2010年12月11日，在集团公司韦总、常助理的带领下，营销公司市场部及下属分公司二十余人参加了由国内知名营销督导管理专家孔豫栋教授关于《业绩飙升的三把利刃》课程的学习。

孔教授通过大量生动详实的案例，结合自己十余年的营销经验，通过对外营销策略系统的建立、对内冠军团队打造如何将内外目标管控系统连接三个方面着重阐述了持续提高销售业绩的三种基本模式，引导大家对横向扩张、流程再造、内部深挖进行了全新解读，并深入浅出地讲解了企业管理中目标管理和绩效考核的具体问题，对企业实施过程中经常遇到的难题作了详细解答。

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先做品质，再做品牌

来源:安徽文王集团 添加时间:2011-10-20

——对话安徽文王酿酒股份有限公司董事长 刘素敏

在众多的徽酒品牌中，地处皖西北的文王贡可是近年来合肥市场上响当当的品牌。2010年，作为徽酒中低价位代表的文王贡，凭借以售价50元左右的正一品为首的中低价位产品，在徽酒品牌扎堆的合肥市场取得了近3亿元的销售额，让人不可小视。

“文王酒”因相传古代周文王的第十个儿子在分封地临泉掘井酿酒而得名。文王酒业的前身，是临泉县政府1958年投资10万元建设的地方国营酒厂。由于多年经营管理不善亏损严重，1987年已濒临倒闭。当年县政府决定对酒厂实行承包经营，时任副厂长的刘素敏被全体职工推举，成为酒厂承包人。从此，酒厂迎来一个新的发展阶段。1988年酒厂以“文王”牌注册商标取代原商标。至1995年，随着实力的积淀，文王贡酒走出阜阳，向全省进军。进入21世纪，文王贡酒进入迅速发展期。2010年，文王贡酒荣获中国驰名商标，销售收入稳居徽酒前六名。本世纪以来，文王贡为何能取得如此快速的发展？带着诸多问题，记者专访了安徽文王酿酒股份有限公司董事长刘素敏。

做酒，必须先抓品质

《中国酒业报导》：文王贡是近几年安徽市场上增速最快的品牌之一，尤其是在合肥中低价位市场表现十分抢眼，销售业绩近3亿元，这个成绩即便是在徽酒一线品牌中也是骄人的战绩，那到底是什么成就了文王贡在合肥中低价位段如此重要的市场地位？

刘素敏：我们在合肥比较畅销的是两个单品，一是正一品文王贡，一是文王国窖。这两个单品能取得一些成绩，我觉的离不开三个因素：品质，价格，务实。

许多消费者反映，在同一价格带上，就品质而言，正一品、国窖是其他品牌不能比的。现在的消费者既讲面子也讲实惠，所以在亲朋好友聚会、年节走亲访友时，文王贡就是他们的首选品牌。此外，我们在营销操作上比较务实，没有在酒店终端和设奖上投入过多，将费用节省下来，让消费者花钱不多就能喝到好酒。毕竟，消费者越来越理智，酒店终端费用和奖项设置费用最终还是消费者买单，羊毛出在羊身上。

很多竞争对手由于营销费用过大，品牌利润必然过低，为了获得利润，要么降低品质，要么产品价格往上走。品质降低肯定不是我们的对手，而价格往上走自然也脱离了这个价格带的竞争区域。这就是文王多年在合肥市场旺销的原因。

《中国酒业报导》：作为徽酒中为数不多的技术型厂长，您一贯倡导“自家酿造”，并且把“自家酿造”作为产品的主要卖点。那么文王贡为何要提出“自家酿造”这个概念而不是其他，我们应该从哪些方面去理解？

刘素敏：我是无锡轻工学院也就是现在的江南大学毕业，也是安徽第一个从技术厂长出身的企业负责人。所以，品质是文王酒厂安身立命之本，也是一个文王酒厂诚信经营的最好体现。

我们主推“自家酿造”的概念源于三点：

一、明确告诉消费者，文王的酒是自家酿造的，品质是过硬的，放心的。

食品工业是道德工业，只有道德高尚的人才能造出令人放心的食品。但近几年食品安全事故频出，三聚氰胺、塑化剂、苏丹红等事件损害了多少企业与家庭。整个社会都在呼唤诚信。但事实是，在当下的市场中，还有不冒烟的工厂，“三精一水”造白酒，如何能保证品质？

我们文王酒厂在确保高品质的基础上，还要大声告诉消费者“好

品质的事实真相”，那就是自家酿造。

二、给消费者一个清晰的识别符号。品牌的本质就是品质和牌子，我们的品质没有问题，如何让消费者记住文王呢？自家酿造就是一个识别，也是文王好品质的有力背书。

三、自家酿造是文王的价值观，也是品牌的灵魂。所以，我们在企业内部一直贯彻 “质量如同生命，诚信重于泰山，服务胜似广告，酒品体现人品”的价值观，以实干兴厂作为企业的格言，以实干的精神带动全体员工。

《中国酒业报导》：全国一线名酒几乎都是走50度以上的高度路线，而文王贡为何一贯坚持38—42度的低度路线？

刘素敏：文王也有50度以上的高度白酒，如皇宫宴。我们的主流产品聚焦在80——200元价格带上，这个价格带的消费主要还是一般政务、商务、亲朋聚会用酒。因为讲感情，所以拼酒现象还比较浓，只有38—42度的产品适宜。

一个产品必须满足消费者的需求才能长青。我们会一直研究市场和消费者的变化，将会随着市场和消费者的变化来调整自己的产品和

市场策略。

做品牌，要以诚信为本

《中国酒业报导》：文王贡酒是众多徽酒品牌中为数不多的把品质置于品牌之前的企业，但近年来企业一直在进行战略转向，实施品牌与品质并重的战略。

刘素敏：我认为，只有品质才有品牌。没有品质保证，品牌不会长久。秦池就是明证。所以，文王的战略一直是品质先行，只有确保品质的前提下才敢奢谈品牌。这几年，文王是在进行转向，实施品牌与品质并重的战略。在这背后是有一系列基础保障的。

其一，在徽酒集体营销发力时，我们在埋头进行技改，扩大自己的产能和优质基酒储备。如今，我们在临泉建立了新的生产基地，每年产能3万吨，地下窖库储存了大量10年以上的优质基酒；在阜阳成立了物流基地，在合肥成立了品牌营销中心。这是我们第一个保障，物质和组织上的基础保障。

其二，当徽酒集体进行技改和扩充产能时，我们实施品牌与品质同行战略，一边在积极储备培养人才，一边与专业的咨询公司进行战略合作，目的就是“立足安徽，走向外埠”。这是我们的第二个保障，

人才与品牌的专业保障。

《中国酒业报导》：你是中国首届十大杰出母亲，在教育子女方面有所建树，在事业上也很成功；做品牌，您认为最重要的因素是什么？

刘素敏：做品牌就是做人，首先是诚信，其次是低调。

一是诚信对待消费者，二是诚信对待合作伙伴，三是诚信对待社会。

对待消费者最大的诚信就是酿造好酒。随着人们生活品质的不断提高，人们已不再满足于有饭吃、有酒喝，而是更强调食品的营养和安全，所以，文王人将不遗余力地以“自家酿造”为老百姓奉献高品质的健康美酒。

我们一直善待自己的合作伙伴，不管是经销商还是为我们提供服务的包装商，像做瓶子的、做盒子的。一直把他们当作自己的家人一样看待。真诚相处，有诺毕践。下一步，我们还会与优秀的经销商一起成立股份公司，大家利益捆绑，共同发展。

做人、做品牌不能只往钱看，要知恩图报，善待社会。人讲德行，

企业也要有德行，德行好的人能长寿，德行好的企业也同样能长久。文王一直倡导多做善事，每年拨专款20万元向临泉籍高考中榜者赠送高级旅行包；出资100万元与省妇联合作，成立了‘素敏爱心基金’，每年都拿出数十万元帮助贫困学生走进大学校门。投资100多万元修建文王游园，免费开放，目前游园已成为县城人民群众休闲、锻炼身体的场所。

《中国酒业报导》：徽酒中多为区域强势品牌，您认为目前的徽酒品牌中谁具备走上全国品牌的潜质？你对徽酒的发展有什么建议？

刘素敏：徽酒品牌各有自己的优势和历史积淀，谁具备走向全国品牌的潜质，还真不好说。白酒竞争就像马拉松比赛一样，没有终点。有的可能暂时领先，有的暂时落后，处在调整期。最后还是业绩说话。

我希望徽酒能像苏酒一样，撇开营销内耗，一致对外。共同协力打造徽酒品牌，为中国白酒行业再次增添新的精彩。

——本文选自《新食品》杂志2011年10月1日第19期

文王贡酒：自家酿造见真情

来源:安徽文王集团 添加时间:2012-3-24

3·15特稿

诚信企业最爱消费者、对社会负责的企业令人敬重

文王贡酒：自家酿造见真情

——写在“3·15”消费者权益保护日到来时

“文王贡酒、自家酿造”，是文王人质量、诚信的写照！ 我们选用优质小麦、大麦、豌豆等原料，通过发酵培育成曲香浓郁的曲块作为发酵剂，用东北具有“绿色食品”称号的高粮、大米为原料，利用传承千年的‘老五甑’发酵蒸馏法酿制而成。

【背景资料：很多消费者、经销商不信社会误传的信息，他们专程到文王酒厂查看：粮食库内上万吨各种粮食；员工们正在粉碎；制曲车间不停地制作，上千吨曲块正在糖化过程中；锅炉车间火苗正红；几十个曲酒车间，处处酒香扑鼻„„真是应了那句古语：眼见为实！近年来，每年接待近万人参观】

为了确保产品质量，我们文王人在临泉当地建立了45000亩“绿色食品”小麦种植基地，确保原料的无污染、无公害。

在曲酒生产过程中，采用传统的纯粮固态厌氧发酵的“老五甑”生产工艺，即低温入池，在老窖池内通过120-180天的缓慢发酵产酒生香，并以缓火蒸馏、量质摘酒、分质并坛、自然老熟的方法生产出窖香浓郁、醇甜爽净的优质酒。

文王酿酒基地几十个工作面酿酒

为确保原浆酒的纯天然性，杜绝使用含有任何化学成份的辅助原料和添加剂。文王系列产品在成品酒的调制过程中，始终坚持以酒调酒，不添加任何非发酵成份的香料。与买酒勾酒及用酒精、香料、糖精（即三精一水一格啦）勾兑的酒有本质的区别。

国内7位顶尖大师看了文王酒的勾兑、品了文王酒后赞不绝口！堪称浓香典范！

国内顶尖大师品尝文王贡酒

盛赞文王贡酒

他们说：目前市场销售的白酒勾兑的方法有三种：

文王贡酒，使用的是令人放心的第一种；就是全部用自己酿制的酒基，经过分级不同年限的存放，技术人员按比例、口味进行精心调配，以酒调酒、调味。整个勾兑过程中，不添加水及其它任何食品添加剂等香料成份。

第二种，就是社会上很多‘烟囱不冒烟的酒厂’，使用从外地买的酒基（多数是一些小酒厂，质量标准难以控制，除杂工艺较差），然后加水、酒精、香精、甜味素等化学方法兑而成，装瓶低价销售，甚至赠送销售。

第三种，完全使用酒精、香精、甜味素等（即‘三精一水一搅拌’）。掺和一下而装瓶的酒，这种酒属于低端酒。

特别是个别企业不顾消费者的健康，追求企业利润最大化，用‘三精一水’勾兑的产品，没有任何酒味及窖香味，只有香精味和水味，一些消费者讲“跟喝水没两样，还有害健康”。我们特别提醒消费者，一分钱一分货，这种劣质酒，还不如买一瓶矿泉水喝。

有一个企业找到我们厂来勾兑他们一款零售价10元/瓶的产品，给我们算了一笔账：批发价7元/瓶，设奖费用3元/瓶，促销宣传1元/瓶，业务员提成及工资1元/瓶，瓶加包装共计1元/瓶，这样成本达到6元，瓶中的酒水价值仅仅1元。我们听后震惊！坚决拒

绝：我们无法这样做，也没有这样的劣质酒。这样的酒消费者敢喝吗？

有的企业找到我们文王贡酒灌装基地，带上包装物、酒瓶，让我们帮他们灌装这种低劣酒。我们统统谢绝！我们没有低劣酒。给再多的钱，伤害消费者的事情我们坚决不能干！

文王人讲的是诚信、守的是质量、做的是善事、为的是消费者的健康！

正是我们坚守“文王贡酒、自家酿造”，才有了“浓香典范、酿造一绝”的称颂！

商品名称： 御樽文王贡

商品简介：御樽文王，天地奇成，谷物精华，糅合珍贵的古窖资源，历经酿酒大师精心调制和漫长的岁月的岁月封存，方成就杯中至尊至醇。 御樽文王贡酒，其瓶体龙图盛世，古朴典雅，其酒体天然如处子，酒液醇厚温和，酒香沉着馥郁，启瓶一霎，酒香迷离，三日绕梁。

商品名称： 经典佳酿

商品简介：延展文王精品系列酒酿制之精华，突显晶莹清澈之酒体、芬芳飘逸之酒香、醇和纯正之口感。

商品名称： 文王国窖

商品简介：文王国窖脉传古方，秉承自家酿造之理念，以专业为根，以诚信为本，精选五谷，配以佳泉，以精曲为基，陈糟为辅，全过程的酿造耗时达120天以上，储存达10年之久。

商品名称： 特制正一品文王贡酒 商品简介：

商品名称： 皇宫宴

商品简介：该酒酒体丰满、香醇爽净、芬芳香馥郁、饮后犹香、回味悠长，沁心脾，逸神智，尽显宫庭品味。

商品名称： 珍藏版经典人和

商品简介： 珍藏版经典文王贡，传承文王贡之优良传统，取古城古法上品之水，善养甘爽醇正之气；兼揉五谷精华，包揽醇厚平和气度；采摘古法黄金曲，拌入千年窖池，从而传承千秋酒韵，加以文王独有之精妙工艺，才最终窖藏出这一坛盛世浓香。 珍藏版经典人和，点滴之间，窖香幽雅，

绵甜净爽，抿一口，香远逸致，曼妙神迷。

商品名称： 经典文王之地利

商品简介：文王者，厚德载物，品高扬名，堪称经典。地利经典文王产地恰处中原，盛产五谷，鲖水免疫，尽享地利之便，浑然天成，成就徽酒典范。

商品名称： 经典文王之天时

商品简介：文王顺应天时，集会诸侯，奋起讨纣，灭商建周，奠八百年基业。天时经典文王酒逢盛世而出，自家酿造为根，诚信经营为本，昭示天时，蕴意繁荣。

商品名称： 经典文王之人和

商品简介：文王者，厚德载物，品高扬名，堪称经典。人间大道，和谐为上。人和方能兴旺，兴旺方显大治。人间大道和谐之美，尽在人和经典文王。

商品名称： 专家级文王贡酒18年

商品简介：十八年专家级文王贡酒，专家级顶尖之作，选取18年珍藏原酒，大师精心雕琢，稀世珍品。任18年时光雕琢，其酒体醇香之至，低而不淡，抿一口则余味悠长，舌尖缠绕。

商品名称： 专家级文王贡酒12年

商品简介：十二年专家级年份酒，为专家级尖端之作，12年的窖藏原酒，酿酒大师精心调制。12年的积淀升华，成就晶莹剔透之酒色，细腻丰满之酒体，品一口，芳香幽雅，回味净爽

商品名称： 专家级文王贡酒8年

商品简介：8年专家级文王贡，秉承文王传统酿酒工艺，以现代酿酒科技为指导，延续专家级酒法精粹，晶莹清澈之酒体，芬芳飘逸之酒香，配以轻快时尚的瓶型和包装，成就商务宴请之首选。

商品名称： 文王国窖9年

商品简介：九年窖藏，秉承古法珍酿，天地大成，日月精华，岁月积淀，品归天然。 文王国窖年份酒，年份精华，国窖典藏。传承独家分蒸，陈年老窖精酿，大师智慧集萃，点滴皆成奢华。

商品名称： 文王国窖6年

商品简介：六年窖藏，恰似六道轮回，自然天成，不着尘埃，岁月积淀，品质超然。 文王国窖年份酒，年份精华，国窖典藏。传承独家分蒸，陈年老窖精酿，大师智慧集萃，点滴皆成奢华。

商品名称： 文王国窖3年

商品简介：三年窖藏，如同人生三味，内蕴其中，不肆张扬，岁月积淀，品质卓然。 文王国窖年份酒，年份精华，国窖典藏。传承独家分蒸，陈年老窖精酿，大师智慧集萃，点滴皆成奢华。

谈白酒的淡季营销策略

来源:安徽文王集团 添加时间:2010-9-7 10:54:32

谈白酒的淡季营销策略

没有从战略上进行三到五年的持续积累，想在销售淡季大幅度增加销量是不容易的。企业可以转换思维，以市场持续发展为导向，以“淡季不淡”的努力来换得“旺季更旺”的增量。 很多白酒企业比较注重如何解决“淡季销量不淡”的问题，想尽办法，如新品开发、大力度促销、渠道压货等，投入大量人力、物力、财力在增加产品销量上下功夫，但往往是吃力不讨好，销量的增加与费用的投入是不成正比的，得不偿失，“冰冻三尺，非一日之寒”，没有从战略上进行三到五年的持续积累，想在销售淡季大幅度增加销量是不容易的。我们可以转换一下思维，以市场持续发展为导向，在产品销售淡季做好市场营销的“淡季不淡”，以“淡季不淡”的努力来换得“旺季更旺”的增量，比我们在销售淡季强求销量更容易实现，对企业也更有意义。

要想做到“市场营销的淡季不淡”，来实现“产品销售旺季销量更旺”的目标，可以从以下四方面进行考虑：

1、继续进行适当的、持续的市场宣传

销售淡季来临，很多企业因为销量下降而采取缩减策略，大幅度减少高空广告宣传和低端终端宣传的费用投入，使品牌建设的持续性受到较大影响，而往往又需在销售旺季投入大力度的宣传支撑销量，是比较功利的，不符合品牌建设的基本原则。而应根据全年的销量，合理分配宣传

费用，不能简单地有销量就做，没销量就不做或少做，要根据品牌建设的需要进行系统筹划，销售淡季也要进行适当的、持续的市场宣传。 2、抓住刚性需求，阶段性做销量

白酒的销售淡季并不是所有渠道的产品销售都很淡，仍存在刚性需求，产品的销售弧线变化不是很大，如：高档白酒和低档白酒的市场需求；北方商务宴请与红白喜事对白酒的需求；送礼对白酒的需求；忠实消费者的需求等。企业可以加大促销力度，集中人力，针对仍存在的刚性需求市场进行重点冲击，阶段性做销量，可从一定程度上实现“淡季销量不淡”突破。 3、认真对帐清货，抓好销售服务工作

旺季一来，企业就会乱成麻，销售管理服务工作往往会被忽视，各级帐目要梳理、业务员手中票据要所销，客户意见一大堆。企业正好可以利用淡季与各级市场部门、销售部门、业务人员、客户认真进行对帐清货，该理的帐目理清，该报销的费用报销掉，该回的款及时催收，集中精力处理好客户的意见，解决好业务员与客户所关心的问题，扎实做好销售服务工作，保证公司销售过程的通畅性，使各级人员在新的旺季来临之前轻装上阵，为新旺季销售的快速推进打好基础。 4、分析市场表现，进行市场的系统整合与优化

企业在销售旺季时是对市场的全方位推动，也是企业在市场上的最大力度的表现，在这个过程中，最能充分体现出企业在市场上存在的问题，旺季忙着抓销量无暇顾及，淡季时就要集中各级人员针对企业在市场表现上结合竞争对手进行优劣分析，对各级业务人员、经销商、分销商、零售终端的选择与分布进行合理性评价，在此基础上，对市场网络和相关政策进行系统整合与优化，从而为新的旺季实现增量提供有力地保证。