白酒知识竹叶青工艺

——竹叶青酒营销有限公司培训资料 张振松

白酒知识

提纲

一、酒的作用和酿造 二、关于香型 三、酒的分类

一、酒的作用和酿造

【酒的作用】

酒是什么？有的人说是“穿肠毒药”，有的人说是“琼浆玉液”，也有人说是友谊的催化剂，还有人说是感情的助燃剂。不是有一首歌叫做《那一夜》吗？歌里边唱道，“那一夜，你没有拒绝我，那一夜，我伤害了你„„那一夜，你为我喝醉”，你看看，“酒壮熊人胆”不是？

看来呀，连找对象都离不开酒的帮助。其实呀，也不是人熊，而是面对自己深爱的人，反而不知道怎么样表白，所以，要喝点小酒提提精神，壮壮胆子，这样的话，找对象的成功率就会提高。这是经验之谈，大家可以借鉴，不妨试试。

那么，酒究竟是什么？专业点儿说，酒是“酒精和水的混合物”。

这混合物里边还多了些微量成分，顺便说一句，咱们的汾酒有204种微量成分。这么多的微量成分就形成了各种各样的香型风格，这是说白酒的。至于其它的酒，一会儿再介绍。

先说说白酒。从营养的角度说，人体是不需要摄取酒精的。酒精对人来说，并不是营养物质。充其量，酒精对人体积极的作用也就是活血。所以，人类之所以离不开酒，是心理需求而不是生理需求。

大家都会说，“酒逢知己千杯少”，实际上说的就是这个理儿。酒精分子进入人的血液后，会刺激人的神经中枢，使人进入亢奋状态。于是，就有了李白“斗酒诗百篇”的典故；于是，就有了武松景阳岗打虎的典故；于是，就有了贵妃醉酒羞花的典故（相传杨贵妃醉酒以后更是百媚丛生，花儿见到了都自愧不如，羞得不敢开放）。

归纳一下，酒的作用可以写诗、可以打虎、可以美容。酒是好东西吧，酒自古以来，就与人们的社交活动密不可分，在古代，酒做为祭祀用的贡品，还有专门掌管酒的官；在现代，酒就更加突显它的重要性了，先不说别的，单说人生四大喜事吧，人生四大喜事是什么呢？按照传统的说法，是“金榜题名时，他乡遇故知；久旱逢甘霖，洞房花烛夜”，对吧。这四大喜事，都离不开酒来助兴，都得摆酒庆贺庆贺。

高考上大学要请客吧？他乡遇故知高兴，要喝杯酒叙叙旧吧？久旱逢甘霖值得庆祝庆祝摆几个小菜，喝几盅吧？至于洞房花烛的喜酒就更不用说了。还有，升官了要喝酒，发财了同样也要和亲朋好友们聚一聚热闹热闹吧？迁新居了，叫几个弟兄们过来暖暖房，图个吉利和人气儿，也要喝酒，对吧？招待国家元首要喝酒，汽车拉力赛获奖时要用喷射的香槟酒庆贺，上至国家元首下到黎民百姓，只要有社交活动

的地方，就离不开酒。可以说，酒与咱们的社交活动息息相关密不可分。可以这样说，有社交活动的场所，离开酒，就少了那份气氛和热烈。还可以这样说，酒是美好生活的点缀，酒是美好生活的催化剂助燃剂，有了酒的加盟，就会平添许多乐趣和激情。那么，酒是怎么来的？

【汾酒酿造】

要回答这个问题，还得追溯到远古时代。据文献记载。“黄山多猿猱，春夏采花于石洼中，酝酿成酒，闻香数百步”，于是，我们的祖先从“猿酒”的自然发酵得到启示，就用长霉或生芽的谷物酿酒。至于说“仪狄造酒”、“杜康造酒”都是传说，缺乏可靠的证据。大家知道有这么个传说就行了，不必咬死理儿叫真儿，是酒文化的组成部分。交际应酬的时候，还得尊重这种说法，为酒文化宣传平添许多乐趣和生动的故事。

这里有两个关键词，“长霉”和“生芽”，请大家注意。这长霉是说霉菌的菌丝，生芽的谷物中富集了大量的酶，典型的就是啤酒，啤酒就是利用麦芽中的酶进行发酵的，啤酒商标上都有麦芽汁浓度的标识，一般都在2.5～18%之间。

长霉或生芽的谷物为什么就能酿成酒呢？其根本原因是因为，在霉菌和酶的作用下，淀粉通过降解生成了酒精分子、二氧

化碳和水等物质，于是就有了酒。而这长霉的谷物，就形成了制酒的曲。所以，有句话叫做，“曲是酒的骨”。说的就是这个道理，有什么样的曲，就会有什么样风格的酒。也可以这样说，曲是酒的DNA，曲是决定酒体风格风味的重要物质基础和前提。

说到这儿，我们来思考一个问题：给你高粱、大麦和豌豆，还有稻壳、谷糠，你能酿出汾酒吗？

同志们，这正是咱们做为汾酒人引以自豪的一件事儿。我们汾酒人正是用这3种原料和两种辅料酿出了天下闻名的汾酒。奇妙吧？有意思吧？在这儿，我来简单介绍一下用这些原辅料酿造汾酒的工艺过程。

首先，要制曲。就是把大麦、豌豆粉碎，按6：4的比例混合，然后加水拌料，再压制成砖块的形状，把成形的曲块送到曲房培养，通过3种不同的操作工艺，就培养出

清茬、后火和红心三种曲来。成品曲经过3-6个月的贮存就可以投入生产使用。使用前需要将成曲粉碎，然后拌入红糁以及清蒸过的稻壳入缸发酵。发酵期满28天后，就将发酵好的酒醅放入甑桶蒸馏，即得到大楂汾酒。紧接着，在蒸过的酒醅冷散后再加入曲粉、稻壳、谷糠二次入缸发酵，经蒸馏就得到二楂酒，二楂蒸完，酒醅就成为酒糟了，可做为饲料综合利用。

补充一点，刚刚提到的红糁就是指粉碎后的高粱。

酿出的新酒不能直接灌装，还需要进行贮存、陈化处理、过滤、勾调才能送到成装灌装，成为成品酒。在这儿，简单介绍一下勾兑，勾兑是什么意思呢？勾兑，说得简单点儿，就是把各种酒混合的意思。但这里的混合却是大有学问的，不是随便哪个人随便

拿一些酒就能勾兑出青花瓷、国藏汾酒来的，它需要经过多年的培养，才能培养出一个合格称职的勾兑师来。

换句话说，勾兑师相当于饭店的大厨师，饭店生意好不好，全凭厨师的手艺如何；同样，酒最终好不好喝，取决于勾兑师的技术如何。因此，可以这样说，大曲制造和汾酒酿造完成的是龙身；而勾兑，完成的是点睛的关键任务。大家都知道画龙点睛的故事吧？龙只有经过点睛才能有神，才能活灵活现，才能龙飞九天，才能龙腾盛世。

酒厂经过几十年的发展，各工种已经有明确的分工，在股份公司，制曲的，专门成立了一个大曲分厂；酿酒的，分为东西两个分厂；贮存勾兑的，专门成立了贮配分厂，负责勾兑贮存；还有成装分厂负责成品酒的灌装。这几个分厂，就是生产汾酒的骨干分厂。其它的相关部门和分厂，都要围绕这几个分厂的业务来转，通过以上介绍大家就会明白这些分工的道理了。

二、白酒的香型

可以毫不夸张地说，世界上还没有哪一个国家敢跟咱们中国的白酒相比。如果说麻将是中国的国粹，那么，白酒就是中国的“国液”。中国白酒的种类繁多，香型风格各异，为咱们中国老百姓的生活平添了许多乐趣和生活情调。有提升身份地位的国酒茅台酒，有开启尊贵生活的汾酒，有家喻户晓的五粮液酒，有蓝色经典的洋河大曲酒。形形色色的消费诉求、消费理念点缀了中国老百姓的生活，满足了各个层次、各个消费群体的需求，共同形成了极具特色的中国白酒文化。

按照最新的分类法，中国白酒目前分为12大香型。 具体的香型和产品代表如下：

⑴酱香型。是中国白酒中较为珍贵的一个大类，典型的是贵州茅台酒。它的特点是“四高一长”，这“四高”是说高温制曲、高温堆积、高温发酵、高温馏酒；“一长”是说长期贮存。

⑵清香型。咱们的汾酒就是代表。其特点是：清香纯正，具有以乙酸乙酯为主体的复合香气，入口甜，落口绵，饮后有余香。其特点是“清、绵、甜、净、爽”和“清蒸二次清”（粮食、辅料单独清蒸；酒醅加辅料单独蒸馏，前后2次，所以叫二次清）。

⑶浓香型。目前市场拥有量最大的品种。最具典型的要数泸州老窖了，所以浓香型也叫泸型酒。效益最好的要数五粮液了，五粮液的销售收入已经有200多个亿，是中国白酒的领头羊。它的特点是：以己酸乙酯为主体香气的复合香，窖香浓郁，绵甜甘冽。发酵时电视广需要使用窖泥，

电视广告中常见到有几百年甚至于上千年窖池的宣传和说法，被认为是一种物质文化遗产重点保护。

⑷米香型。典型的要数桂林三花酒。大家都知道桂林山水甲天下，游过桂林的人都会被鬼斧神工的山水迷醉。当然，游历之余也不会忘记桂林三花酒带来的陶醉。品桂林三花酒，能找到类似干白葡萄酒的香味特点，总的来说，它的特点是：蜜香清雅，入口绵柔。

说到这儿，补充一点有关酒的常识。长期以来，人们评判酒的好坏常采用一种办法：就是把酒接在小杯子里，摇动杯子观察酒花（起泡）的大小和持久程度，确定酒质的好坏。凡酒花越细、堆花时间越久的被视为上品。最好的就是能堆成大、中、小三层花的酒，就叫“三花”酒。

这种方法，在咱们酒班也采用，不过，咱们评判的是酒的度数，还没有与酒的质量挂起钩来。似乎，以酒花来论酒质好坏并无可靠依据。个人观点，仅供参考。

以上就是传统意义上的四大香型，概括起来叫做“浓清米酱”这是习惯的叫法顺序，说的就是浓香、清香、米香和酱香。刚开始接触，能记得住这四个就已经不容易了。（接下来，咱们提高一下，拓展一下知识面，我相信在座的各位一定是各个单位选拔出来的精英，都将成为营销的骨干，那么，在下面的香型介绍当中，一定会有所收获的。）

⑸凤型酒。以陕西西凤酒为代表。它的特点是：酸甜苦辣咸五味俱全。还有人这样描述西凤酒的特点，说它的香气是清而不淡，浓而不艳；说它的味道是：诸味谐调，酸而不涩、甜而不腻、苦而不过、辣而不烈。

⑹药香型。以贵州遵义的董酒为代表。相信在座的各位对中共党史有一定的了解，还记得遵义会议吗？遵义会议挽救了革命挽救了党，从遵义会议开始，逐渐确立了毛泽东同志的领导地位，中国革命在他正确的战略思想指引下，取得了一个

又一个的胜利，最终建立了新中国。不是有个说法，说毛泽东的警卫部队番号是8341吗？83是说他老人家寿数83，41是说从遵义会议的1935年开始到1976年他老人家去世，共41年的天下。关于这种说法，我的观点是，纯属巧合，不必太较真。只是知道有这么个说法就行了，最重要的是，通过这些鲜活的历史事件能够帮助我们掌握今天的知识，知道遵义也出产名酒，它叫董酒。董酒的特点是：大、小曲混用，而且还大量使用了中草药，所以，它的香气特点兼具酒香和药香，是中国白酒独一无二的香型。微量成分中二丁最高，这二丁是指“丁酸”和“丁酸乙酯”的含量超过了任何一种香型的白酒含量。这个酒的显著特点是，“香气幽雅，微带舒适药香”，这药香是舒适的，它不同于药酒的那种香气特征。

⑺豉香型。以广东佛山石湾酒厂的玉冰烧为代表。这里的豉香不是五大菜系川味里的豉香，而是米香型酒的香气和浸泡肥肉产生特殊香气混合而成的一种特殊香气，也就是俗话说的“油蛤”味。喝这类型酒，记住这个特点就好把握了。

⑻芝麻香型。以山东的景芝白干和扳倒井为代表。顾名思义，这种酒的香气带有芝麻香，是略带焙炒芝麻香气的香气特征。

⑼老白干型。以河北衡水老白干为代表。它的特点是：低度绵软而不淡，香味浓郁而不酽，入口甜美而甘冽，回味悠长而不散。这样说，有些太专业，不好记。其实，品尝老白干酒，只要你能感觉到它有类似红枣的香气就行了，说明你就找到它的香气特征了。

⑽特型。以江西樟树的四特酒为代表。其特点是：大曲、麸曲混用，红褚条石窖发酵。微量成分中，庚酸乙酯含量高于其它白酒，这也是该酒在香气特征上的显著特点之一。1988年，有关专家对四特酒的原料、技术及产品风格作了高度概括：“整粒大米为原料，大曲面麸加酒糟，红褚条石垒石窖，三型皆备犹不靠。”什么意思呢？是说它的原料是整粒大米，发酵剂采用大曲、面粉和酒糟，用红褚条石垒成的石窖发酵，浓香、清香、酱香的特点都兼具却都靠不上，也就是说不能单纯地用这三种香型风格来描述和定位四特酒。

⑾兼香型。分为两种，浓中兼酱和酱中带浓。实际上就是浓香和酱香的结合体。以湖北白云边为代表的是酱中带浓的风格；以黑龙江的玉泉酒为代表的是浓中带酱的风格。它们的共同点是介于浓香和酱香之间，兼具两种香型的特征。

⑿馥郁香型。以湖南的酒鬼酒为代表。其特点是：前浓、中清、后酱，巧妙地揉合了浓香、酱香和清香的特点，香味馥郁、酒体净爽。这个香型是在2005年的7月份才确定的。

好了，以上介绍的是中国白酒的12大香型。下面简要介绍一下酒的分类，做为营销人员，这是最起码要掌握的一些基本常识。

三、酒的分类

酒的分类标准有很多种，这里只介绍一种，就是根据发酵手段不同进行划分，总共分为四大类：酿造酒、蒸馏酒、配制酒和鸡尾酒。

1、酿造酒：啤酒、葡萄酒、黄酒和日本清酒都属于酿造酒，实际上，酿造酒的意思就是经过发酵后直接产生酒精，半成品经过杀菌、过滤后就可以直接灌装。

2、蒸馏酒：白酒、白兰地、威士忌、伏特加、老姆酒、金酒等。这里重点提一下白兰地，白兰地是以葡萄为原料，经发酵、蒸馏、贮存、调配而成的酒，贮存时使用橡木桶，因此，成品酒的颜色一般为琥珀色。橡木对成品酒风味的贡献是比较大的。

3、配制酒：以发酵酒、蒸馏酒或食用酒精为酒基，以允许的天然或人造的某些材料，经特定的工艺手段，添加增色、增香、增味成分的酒，叫配制酒。咱们厂的竹叶青酒、白玉汾酒、玫瑰汾酒、杏花仙酒等都属于配制酒。其它著名的还有味美思、劲酒等，当前五粮液、茅台推出的黄金酒、白金酒都属于配制酒，换句话说，中国传统的药酒都应该归属于这一类。

4、鸡尾酒：1种或1种以上的酒与其它饮料等辅料混合而成的酒精饮料。直白点说，就是酒与饮料的混合物。

鸡尾酒是19世纪初从美国流行起来并传到欧洲各国的，20世纪初，鸡尾酒流行于世界各地，目前流行的大多数配方都起源于这个时期。从另一个角度说，鸡尾酒是最具浪漫情调的一类酒，有许多富有诗意的名字，例如：咖啡美人、天堂鸟、粉蝶飘香、新婚蜜语、快乐源泉、友谊万岁等等。

下面介绍几款用汾酒和竹叶青酒调配的鸡尾酒。

水仙花: 汾酒 2盎司 （英制盎司折合0.96升） 莲花白酒 0.5盎司 干汾马提尼: 汾酒45ml 苦精2滴 茅台酒15ml

火树银花: 汾酒1.5盎司 食用小丸子6粒 洞庭酒2滴 红樱桃1颗

翠竹飘香: 竹叶青酒45ml 青柠1片 无色老姆酒30ml 薄荷1小枝 柠檬汁30ml 春笋或细甘蔗1段苏打水 半瓶

一江春绿: 竹叶青酒45ml 薄荷酒7.5ml 干味美思7.5ml

另外还有用玫瑰汾酒调配的鸡尾酒，时间关系，这里就不一一介绍了，有兴趣，大家下来可以查阅有关资料了解详细情况。

竹叶青酒工艺流程及其它

提纲 一、原料 二、工艺流程

三、竹叶青酒的理念诉求及产品定位

一、竹叶青酒的原料

竹叶青酒的原料有：竹叶、栀子、当归、广木香、公丁香、檀香、菊花、陈皮、零陵香、朱砂、香排草、山萘、低聚果糖。

1、竹叶

《本草再新》：清心火，利小便，除烦止渴，小儿痘毒。 《草木便方》：消痰，止渴，治烦热，咳喘，吐血，呕哕，小儿惊痫。 2、栀子

泻火除烦、凉血解毒、清利湿热。

促进胰腺分泌、利胆退黄、抑制胃酸、降压、镇静。 3、当归

【性味】甘淡，寒。 ①《纲目》：甘，寒，无毒。 ②《生草药性备要》：味甜辛淡，性寒。 《本草再新》：入心、肾二经。 4、广木香

味辛、苦，性温；归脾、胃、肝、大肠经，芳香行散，可升可降。 通理三焦之气，尤其善行胃肠之气而止痛，兼有健脾消食之功效。 5、公丁香

性辛，味温。入肺、脾、胃、肾四经。 功效：温中、暖肾、降逆。

主治：治呃逆、呕吐、反胃、痢疾、心腹冷痛、痃癖、疝气、癣症。 6、檀香

性味 性温，味辛。

功能主治 理气，和胃。用于脘腹疼痛、噎膈、呕吐。 7、菊花 性味归经

味辛，甘，苦；性微寒。归肺、肝经。

【功能主治】散风清热，平肝明目。用于风热感冒，头痛眩晕，目赤肿痛，眼目昏花。

8、陈皮

具理气降逆、调中开胃、燥湿化痰之功。 对消化系统的作用 对心血管系统的作用

对呼吸系统的作用

对泌尿生殖系统的作用 抗炎作用 9、零陵香

【性味】辛甘，温。 【归经】①《本草求真》：\"入肺。\"

祛风寒，辟秽浊。治伤寒、感冒头痛，胸腹胀满，下利，遗精，鼻塞，牙痛。 10、砂仁

性味：味辛，性温。

归经：归脾经、胃经、肾经。

功能：化湿开胃，温脾止泻，理气安胎。

主治：用于湿浊中阻，脘痞不饥，脾胃虚寒，呕吐泄泻，妊娠恶阻，胎动不安。 11、香排草

【性味】甘；性平

【功能主治】祛风除湿；行气止痛；调经；解毒。

治感冒；咳嗽；风湿痹痛；院腹胀痛；月经不调；疔疮；蛇咬伤。 12、山萘

【性味】味辛、温、无毒。

【主治】温中、治瘴疬、恶气、治心腹冷气痛。 13、低聚果糖

可以有效改善大肠双歧因子、菌群，有益消化功能。

二、工艺流程

药材配伍 → 浸泡 → 药液

汾酒 → 除浊陈化 → 基酒 → 半成品 低聚果糖 → 化糖 → 糖液

三、竹叶青酒的理念诉求及市场定位

通过品牌营销、文化营销、“6·18巴拿马”纪念大会和“9·5慈善”拍卖会等一系列卓有成效的活动，汾酒正昂首阔步走在“清香天下王者归来”的光明大道上。与此同时，“竹叶青”、“杏花村”两大驰名品牌的回归与崛起业已提上议事日程。

如何让这两大品牌焕发勃勃生机，呼唤起消费者对它们尘封的记忆，展现它们应有的魅力，彰显品牌价值？

我认为，应该从战略部署、理念诉求和产品定位三方面布局考虑。

（一）、战略部署

纵观中国白酒企业，再也没有像汾酒这样拥有两个驰名商标（杏花村和竹叶青）和一个知名品牌（汾酒）的公司，这是我们的竞争优势。如何将这三大资源整合，形成1+1＞2的系统效应？需要在战略部署上做大文章、造大声势。

首先，要高举高打做足汾酒，彰显汾酒“王者”风采。汾酒是文化底蕴最深厚的酒，汾酒是惟一获得巴拿马万国博览会甲等金质大奖章的酒，汾酒是五次蝉联国家名酒的

酒，汾酒是卫生指标方面最“干净”的酒，汾酒的标准就是清香白酒的标准！

做为“王者”没有“霸气”是行不通的！

因此，做汾酒品牌的战略就是：要做就做最好！要做就做唯一！舍我其谁是汾酒品牌的不二选择！个性张扬是汾酒品牌的华山论剑，必须亮剑，亮剑必斩获！

其次，要如影随形跟进汾酒，相得益彰塑造儒雅形象。竹叶青酒是以汾酒为基酒，精选12种中草药配伍，用低聚果糖等原料精心调配而成的配制酒。因此，在竹叶青酒的宣传上，一定要与汾酒“同呼吸共命运”，“一个鼻孔出气”！汾酒的特色就是竹叶青酒的特色，汾酒的基因就是竹叶青酒的基因，这是宣传的主基调，二者应该是互补和唇齿相依的关系。

在战略上，主要考虑把竹叶青酒儒雅的特点塑造出来，树立起来，——毕竟，竹叶青酒区别于汾酒的地方在于它的保健功效和养生功能，它应该是“绅士”的酒，是“君子”的酒，是“文人骚客”的酒。

第三，对于杏花村品牌，要稳扎稳打推高汾酒，及时补位抢占空间收复失地。“杏花村”本来是驰名商标，然而，由于种种原因导致了它的错位，造成极其尴尬的局面。

那么，只好顺势而为，把“杏花村”打造成大众名牌了。也就是说，在战略上，考虑把汾酒提价留下的空间用杏花村填补。在逻辑关系上，杏花村是“水”，而汾酒是“舟”，是“水能载舟亦能覆舟”的关系，汾酒好比是高价股，杏花村是低价股，高价股一路走高，会有“高处不胜寒”的感觉，过高就会有倾覆的危险！这时，就需要拉抬低价股来减少人们对高价股的心理压力了。

因此，杏花村适时跟进是汾酒能不能继续走高的“群众”基础，是将“舟”推高的“水”，水深则舟高！

杏花村是留给“平民”消费的品牌，我们需要大众的“有口皆碑”；而汾酒是留给“贵族”享受的名牌，我们需要“神气活现”的“九五至尊”！

综上所述，三个品牌正好覆盖市场的高、中、低三个空间：汾酒最高、竹叶青走中间、杏花村最低层运作。

这三个资源必须统筹兼顾协调好，要形成协同作战的能力和布局，最终才能赢得市场先机，战胜竞争对手，使我们的优势资源形成互补、双赢或多赢的大好局面。

（二）、理念诉求

在理念诉求上，三个品牌要有各自清晰的表述。 汾酒：开启尊贵生活。不言而喻，开启尊贵生活是生活品质提高的一个象征和感受，开启尊贵是需要“穿衣吃饭亮家当”的，“没有金钢钻”是不能揽“瓷器活”的！因此，汾酒就是要打造成工薪阶层喝不起的酒！

皮尔卡丹是品牌，一套7000元RMB，那是老百姓消费得起的吗？汾酒是品牌，工薪阶层喝得起拿得下，还能算是品牌吗？奥迪和奥拓，一字之差，却是天壤之别！这就是品牌的霸王法则！

竹叶青酒：享受平安祝福。为什么这么说呢？这是因为，酒对人体来说，它不是营养品，它的物理作用充其量就是能“活血化瘀”，除此而外，酒的重要作用恐怕就是它的精神作用、心理作用了，所以说，酒是人们精神追求的重要组成；同样，享受、平安、祝福也是老百姓日常生活的精神追求。

竹叶青酒有一个“竹”字，竹在中国儒家文化的氛围里是儒雅的象征，而且还有“竹

报平安”的习惯说法。另外，竹叶青酒有“清肝明目理气开胃”之功效。因此，把竹叶青酒的理念诉求定义为享受平安祝福，是顺理成章的事儿，同时，还可将竹的儒雅融为一体，打造“酒并不坏君子”的理念！喝竹叶青酒的人士是成功人士，是儒雅之士，是君子，是绅士，是懂得品味生活情调的高雅人士！

杏花村酒：老百姓名酒。既然历史的错位，将驰名商标的酒灌进了普通的白酒！市场已经接受了这个尴尬现实，想让杏花村酒翻身，难！与其扼腕长叹，不如痛定思痛早思良策：咱认了！咱就把杏花村当北京二锅头一样地做不成吗？北京二锅头不就是老百姓的名酒吗？走遍大江南北，差不多随处可见二锅头的身影！

汾酒是钻石，竹叶青是宝石，而杏花村是陋石。汾酒高贵，常人所不能企及；竹叶青清雅，老百姓觉得拘谨；唯有杏花村，因其“陋”才反衬出汾酒的高贵和竹叶青的清雅来，因其“陋”才显得有亲和力，它和“劳苦大众”贴得最近，唯有它最能对老百姓知寒问暖，唯有它最能关心老百姓能不能经得起CPI的疯涨，唯有它最能和老百姓“嚼流”心里话！

让“杏花村”成为汾酒集团与“劳苦大众”沟通的桥梁和纽带，成为老百姓朝夕相伴的名酒，成为老百姓家长里短的“口头禅”！

（三）、产品定位

由战略部署和理念诉求，已经可以得出产品的定位。汾酒走高端，竹叶青走中间，杏花村酒走基层。汾酒走高端，就是要勇往直前，要有“两军相遇勇者胜”的勇气和信心，要敢于打硬仗，敢于刷新“天价”，敢于制造“涨停板”，走的是华山一条道！只能向前、向上，别无它选

就是要和白酒界的三巨头公然叫板，绝不能示弱！你弱他就强，你强人家未必就弱！因此，汾酒要有“敢为天下先”的信心和勇气，是敢于和善于“制造故事”的品牌！

汾酒的主要消费群体是大款、贵族和集团消费，直指高端市场，彰显的是“尊贵”，张扬的是“王道”（王者的霸气）。

竹叶青走中间，就是要占领中端消费市场，目标群体是中产阶级，这一群体最具有广泛性，应密切注意和这一消费群体保持足够的“鱼水”关系。

杏花村走群众路线，目标是工薪阶层中低收入水平的消费者，是老百姓的“贴心酒”。 以上是个人观点，仅供参考。不妥之处，敬请批评指正。

谢谢大家！ 2011-2-14