餐饮促销

传统与时尚、美味与健康

餐

饮

促

销

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*本手册为非卖品，由天地大道饮食管理有限公司出版。未经允许，引用本手册文本及图片之不法行为，本公司保留诉讼权利并提醒广大读者留意。

加盟店中的每一个服务员皆可成为优秀的销售员，不是只有领班以上负责点菜工作的人员才能做菜色推销。良好的餐饮销售经验，可以帮助满足顾客的需要，提高加盟店的营业额，另外顾客留下美好的用餐回忆，将重复光顾餐厅。

本章内容:

第1章 促销步骤

1-1 仔细阅读顾客

1-2 引导顾客点菜

1-3 建议决定尝试

1-4 饮料的推荐

1-5 食物与饮料的搭配

1-6 饮料的促销

第2章 促销的类别

2-1 依促销方法分类

2-2 依促销期间分类

2-3 特殊推销活动的类别

2-4 举办活动的分类

2-5 举办活动的要决

2-6 举办活动时应注意的问题

第3章 促销方式

3-1 促销方式分类

3-2 赠品的类别

3-3 赠品的要求

3-4 常用促销赠品

3-5 展示推销

3-6 针对儿童推销活动

第4章 顾客调查

第1章 促销步骤

在加盟店中推荐菜色及促销饮料有其固定的程序与规律，循其规则能够使菜肴、酒水的促销颇具效果，又不使人生厌，具体步骤如下。

1-1 仔细阅读顾客

（一）观察：用心观察顾客的肢体语言、穿着、谈吐、脸色，是否在等人、赶时间、或因为第一次来访感觉陌生？

1、提出问题，等待回应：

先生/女士：我们有供应空运来的/新鲜的/现做的/主厨推荐的/最受欢迎的/促销中的/折扣中的/强力推荐/每一位客人都称赞的/客人推荐的/令人忍不住想到它的扒类等，是否要尝试看看呢？

先生/女士，是否需要先点一杯餐前饮料？现在现调的*** 正在促销中！

2、分类顾客，再作推荐：

如用配菜方式，除主菜外，另应含有主食类、蔬菜水果类。

庆祝/无预算：介绍套餐系列或主打菜、促销菜、适合搭配的酒类饮料；

聚餐/有预算：问清楚预算，用配菜的方式，尽可能把促销菜搭配进去；

吃饱：点用招牌菜，搭配容易吃饱的面饭类；

吃好：点菜或套餐方式，先介绍主菜，以高档的海鲜为主，再搭配开胃酒及佐餐酒；

赶时间：中式——简单快炒类；西式——三明治、炒面或饭加每日例汤；

控制体重：少油炸；

尝鲜：介绍新的菜及促销菜。

（二）聆听

仔细倾听客人的点餐对话、语气。询问其餐饮特殊需求，以及是否赶时间，再适时给予搭配餐点的意见。

1-2 引导顾客点菜

了解加盟店供应的产品（菜单/饮料单/葡萄酒单/促销产品/促销内容）

（一）从菜单细目表来做全盘的了解，对每一道菜色的配料、烹调方式、烹调时间、搭配餐盘餐具均完全了解且灵活运用。例如不应给赶时间的客人介绍烧烤类主食。

（二）提供二至三道选择

1、提出你认为最适合或最划算的选择介绍给顾客做决定；

2、例如一般饭店美式早餐的果汁选择有七八种之多，你可以只说出最常被点的果汁种类，如‘美式早餐另供应早汁，本餐厅有“鲜榨”的柳丁及葡萄柚汁，你要点用哪一种？’，让忙碌争取时间的早餐点菜更有效率。

3、在推荐中加入“令人垂涎”的语句或形容词：

令人开胃的形容词：新鲜的、不寻常的、流行的、自家酿制的、可口的、美味的、新推出的、最好的、清淡的、最棒的、值得回味的、值得推荐的。

1-3 建议决定尝试

此为完成结束销售的步骤，许多客人做决定也是需要鼓励与催促的，销售人员的问题尽量不要问“好”或“不好”的句子，而是问可得到肯定回答的问句：

1、你要不要点一个试试看？

2、以上三道菜，你要点哪一道呢？

1-4 饮料的推荐

（一）饮料的知识

饮料的分类：

1、酒精性饮料：包含强酒精的烈酒、葡萄酿造的葡萄酒

2、非酒精性饮料：果汁、汽水、咖啡及茶类

（二）饮料单饮品的选择

当餐饮销售人员建议饮料的点用时，需依客人的层次来做不同的介绍，一般有经验的吧台服务员或是领班，会记住熟客人喜爱的饮料及服务的注意事项。通常需考虑以下几点：

1、国别：此饮料单是针对外国客人或本国客人

2、性别结构：女性爱喝清凉饮料，酒精浓度低；男性一般愿意喝有酒精的饮料。

3、年龄层次：年纪大会喜欢烈酒。

4、价格层次：便宜的饮料或高级的XO。

1-5 食物与饮料的搭配

一般人均知道红肉配红酒，白肉配白酒的粗略规则。而酒肴的搭配，也是随客人的口味而变化多端，尤其是餐饮从业人员应该多研究其中的奥妙，在餐厅的客人需要点酒时，可以依其菜单挑选最速配的葡萄酒来搭配，为餐饮经验加添一项完美的回忆。

1-6 饮料的促销

餐厅常做饮料促销的原因，是因为原料成本低（约占20%）、人事成本低、服务快速方便等。中国人的饮食消费习惯受西方国家的影响，也渐渐可以接受美酒搭配佳肴的用餐方式，但是饮料的营业收入还只是占营业额的25%（一般中餐厅）——50%（咖啡厅），

尚需努力推销使其增加餐厅的营业额。

一般鸡尾酒的成本为16%——20%，而整瓶或烈酒纯饮的成本可以高达45%——60%，所以聪明的酒保应该多促销鸡尾酒，因为两杯鸡尾酒的利润将大于一杯烈酒。至于餐厅的服务员则可推荐客人搭配用餐，点用餐前酒、佐餐酒及餐后酒，甚至可以设计成酒肴促销，当然必须要看客人当时的酒量来做推荐，不可一直推销。

1、食物材料与葡萄酒：中西餐一致的食材有芦笋、朝鲜蓟、咸鱼及腌制物均不适合搭配葡萄酒。

2、菜肴与饮料的搭配：葡萄酒佐菜的目的在于让用餐时的口感味道更和谐。酒与菜彼此陪衬及增色可互添美味。搭配时无特定的规则，但考虑因素有以下几点：

（1）口味：建议淡酒配口味淡的菜，烈酒配口味重的菜。烹调的作法也会有影响，如下所述：

炸：注意不同的炸锅、炸油、油温及是否有沾面衣、成品口味将大不相同，建议搭配的酒是一般口味的白酒。

快炒：较适用于蔬菜、海鲜和鸡肉。搭配仍需视主要材料而定，建议搭配烹调酒，注意烹调酒与佐餐酒之间是否协调，口味是否相合。

（2）颜色：白酒配白肉，红酒配红肉。如不知如何搭配，可用玫瑰红酒。

单宁配鱼及海鲜常留下金属味，但做红酒煨鱼，只可用红酒；

陈年的香槟味重可搭配野味；

味重的红肉配浓酱料，如配白酒，将压过白酒的味道，宛如饮白开水。

（3）产地：各地区具有地方风味的菜可搭配当地美酒。如法国的酸菜腌熏猪搭配当地的RIESLING白酒。

（4）香味：葡萄酒的香味与菜肴的香味须互相搭配。

水果派可搭配有鲜果香的甜酒；

干果蛋糕可搭配有核桃、榛果香的甜酒。

（5）酸度：酸度高的食物会破坏葡萄酒口味上的平衡，不易搭配。

加酸醋的沙拉不适配酒；

酸度高的干白酒可搭配海鲜。

（6）单宁：在口中造成生涩的口感，但可柔化肉类纤维，使肉细嫩。

单宁遇咸味或甜味时会产生一点苦味；

含单宁高的强化酒精甜红酒，适合于用巧克力做的甜点。

（7）甜度：甜酒适合搭配甜点。

一般甜点搭配强化酒精葡萄甜酒或白酒；

甜酒可搭配浓稠的菜肴，例如鹅肝酱或乳酪；

半甜白酒可配甜点及口味浓的菜肴。

（8）价格：不一定贵就是好，只要个人口味喜欢。一种酒也可以同时搭配多种食物。

（9）丰富：简单食物搭配简单的葡萄酒，口味精致的菜搭配口感细腻、多层次及多变的葡萄酒。

烧烤类口味接近原味，选简单的酒即可；

加淋酱的主菜，选陈年丰富的酒。

（10）探险：多尝试不同的搭配，将有不同的体会及乐趣。

（11）互搭：可以食物为主选择葡萄酒，或先挑选葡萄酒再寻找搭配的佳肴。

第2章 促销的类别

餐饮促销的种类可以依促销方法、促销期间、促销对象来加以分类.

2-1 依促销方法分类

1、折扣：利用优惠券、积点券、折价券等；

2、赠品：美食节抽奖奖品、赠送小菜或餐后甜点、业务部赠送给秘书小姐的礼品；

3、接触产品：餐厅试卖试吃、美食发表会、参加各类美食展及食品展等；

4、气氛服务：乐器演奏、服装表演、餐厅装潢及布置、特别节目表演；

5、餐饮服务：特别的美食与文化介绍、搭配饮料及酒类、礼聘出名的客座厨师表演、特别的饮用法及吃法。

2-2 依促销期间分类

（一）周促销

1、春节

2、秘书周（四月份的第三周）——秘书用餐消费折扣及赠品；

3、美食：星期套餐——让忙碌的商务人士，从周一至周五依自己心情起伏，寻找选择新式菜肴的新动机，来契合当日心情每日一套的创意菜式；

（二）月促销

推出每月一酒、五月果醋炫饮、六月新娘的喜宴旺季及赶在年底前的结婚列车等；

（三）季节促销

1、春季：以当季蔬果入馔为主题的促销；，

2、夏季：清凉的冰品、清淡爽口的沙拉、低卡里路的“有机料理”，凤凰花开的谢师宴，夏季考生专案；

3、秋季：大闸蟹的肉多膏肥，搭配姜茶饮用，滋味甜美；

4、冬季：开始卖暧热的食物及饮料：如火锅、拨丝菜、药膳、加了烈酒的滚热咖啡等。

（三）年度促销：周年庆促销、创办人纪念日等；

（四）特定节假日促销

1、一月

元旦：开年招喜特餐

员工聚餐——慰劳辛勤员工的酒席加上卡拉OK

2、二月

西洋情人节——法式浪漫情人套餐

农历新年——除旧布新团员桌席

3、三月：妇幼节——亲子俱乐部

4、四月：复活节——巧克力蛋、巧克力名兔子

5、五月

母亲节——母亲节蛋糕加康乃馨

端午节——港式裹蒸粽

6、六月

父亲节——父亲节蛋糕加赠品

7、七月

美国国庆日——美国周或美国系列的美食节

8、八月

中国的七夕情人节——中西式情人套餐

9、九月：教师节——教师特惠专案

10、十月

国庆日——取景看烟火的餐厅好去处

万圣节——南瓜服装造型表演，小朋友的赠品有南瓜饼干、雕刻的小南瓜灯

11、十一月

圣派约克日——特调饮料

12、十二月

圣诞节——结合圣诞大套、化妆舞会、夜宿客房优惠的餐饮圣诞大餐，为丰收辛勤的一年画上句号

西洋年夜倒数舞会——化妆舞会，倒数计时，在“10——9——8——7——6——5——4——3——2——1，HAPPY NEW YEAR”的拥抱及祝贺声中热闹结束

（四）特定时间促销

1、早午餐或早午茶：配合一般大众在周日会晚起的作息习惯，常常把早午餐合并一起吃，而且吃得很好的方式，而衍生出的早午自助餐或港式饮茶。

2、下午茶：午茶时间常可以吸引聊天的休闲消费群及洽商的咖啡商务群

3、酒吧的快乐时光：指周一到周五傍晚的六点至七点，因洽商的住房客皆一一回到饭店中，而外籍人士的习惯喜欢在用晚餐前浅酌一番或喝啤酒找人聊聊天，此时为吸引更多的人士使用饭店的酒吧，常有“快乐时光，买一送一”的优惠。

2-3 特殊推销活动的类别

特殊推销活动的类别要多样化、要吸引人。常见的有以下几种：

1、演出型。为娱乐顾客，加盟店可以聘请专业文艺员来演出。演出的内容有多种，如卡拉OK、爵士音乐、轻音乐、钢琴演奏、民族歌舞等等。顾客可一边享受美食，一边欣赏演出，节目中穿插着让客人参与洒香水、送荷包、猜民族等活动，最后请客人上台共贺气氛推向高潮。这项活动使加盟店的营业额迅速上升。

2、艺术型。加盟店中搞些书法表演，国画展览，古董陈列等也能吸引客人。例如举办儿童画画竞赛，以吸引家庭客人来就餐。

3、娱乐型。为活跃餐饮气氛吸引客人，加盟店兴办一些娱乐活动，例如猜迷、抽奖、游戏等,还可以配备木马等多种有趣的游乐器械，举行魔术表演，放映卡通片并进行抽奖等节目，吸引家庭客人光顾。

4、实惠型。加盟店利用顾客追求实惠的心理进行折价推销、奉送免费礼品等活动。例如在情人节的当周，对光顾的情侣免费赠送巧克力。给客人得到实惠的推销措施常是很有吸引力的。目前的餐厅，尤其是休闲餐厅，已变成享受某种乐趣的场所，至于能不能受到大众的欢迎，则取决于活动家的“附加价值”如何。

2-4 举办活动的分类

（1）常设性附带举办活动

A、 利用空间型——例如交际广场，周日广场的创设。

B、 展示型——例如：水池、喷水、水溪，庭园式，仿古式等。

（2）企划性举办活动

C、 短期型举办活动——依传统与新创设定各种活动。

D、 定期型举办活动——季节性举办活动相当容易实施，只要配合一年中的各种

节庆举办活动即可。例如：情人节的当周，凡光顾本店情侣，赠送巧克力；母亲节赠送康乃馨给每一位顾客。如此配合各季节的节庆，筹划举办活动，必能使活动多彩多姿顾客也会觉得新鲜有趣。

E、 利用区域特色举办活动——配合当地民俗节庆实施特别活动，此时有各地闻

风而来看热闹的群众，正是大发利市的机会。不妨将内外配合节日的色彩装饰一番，再举办活动以招徕顾客和观光客。此外，位于观光胜地的加盟店可以悬挂观光向导地图，提供咨询服务。

2-5举办活动的要决

1、 顾客。

话题性。举办的活动具有新闻性，产生话题，引起大众传播的兴趣，间接带动

2、 新潮性。即要具有现代感。陈词滥调的花样，毫无新潮性可言，倘若能以“环

境保护”为号召，在环境污染日趋严重的情况下，颇能满足现代顾客的心理。

3、 戏剧性、新奇性、即兴性、非日常性。即前段所言之“以奇取胜”，以与众不

同的活动，引起大家的注意。

4、 单纯性。这一点常为营业者所忽略，有时一件极富创意的计划，却由于过会的

拘泥，而变得复杂化，失去了效果。例如：“优待券”的赠送，与其按照总消费额的一成再开立优待券，不如简化手续按照顾客消费额分等级，即刻发送，较能让顾客接受。

5、 视觉性。人的感觉器官所获得的信息，有70%是通过视觉而来的。可见眼睛

所扮演的角色是如此重要。新闻杂志的图片与插画比密密麻麻的文字更受读者注意。菜单上，图片介绍比文字更具吸引力与亲切感。举办活动当然也是同样的道理。

6、 参与性。歌星助唱、钢琴演奏的音乐餐饮店，不如卡拉OK的餐饮店参与性来得高。同样，画廊餐饮店也比不上涂鸦餐饮店参与性高。

2-6 举办活动时应注意的问题

1、 目标。活动的创意能否具体实现？能否借此加强顾客对加盟店的深刻印象，甚

至慕名而来。

2、 策划人。委托代理商或较内行的熟人策划时，能否做到意见沟通，达到策划的

目的？老板自己策划时是否能考虑周详。

3、 计划。

主办人。主办者最好的人选就是经营者。他必须对活动的内容及预算有整体的

4、 内容。活动的主题必须具有独特性。例如：“意蓝缇”举办的“吃冰激凌比赛”

吸引了许多顾客参加，并且也制造出新闻，成为报界、电视台报导的花边新闻。

5、 过程。例如：“吃冰激凌比赛”的对象是谁？的对象是谁？什么时候举办？，

由谁当裁判？赠品是什么？赠品由谁经办？如何包装？等细节问题，必须安排妥当。

6、 场所。大部分的活动在店内或门前举行，有时也可考虑户外举办。

7、 计划。

时间，包括在一天的什么时段举办，以及每隔几个月举办几天等问题都要详细

8、 物。

对象。针对预定争取的顾客办活动，事先了解该层次顾客的兴趣及所关心的事

“坐在店内等顾客上门”的消极观念已经过时了,现代的餐饮业经营观念应该是出击街头，招徕顾客。因此，举办活动不外乎是为了迎合现代社会风气所采取的有效手段。

第3章 促销方式

3-1 促销方式分类

（1）逐日折扣

是依日期别来设定折扣。其主要分类也是依商品别为主。通常为求震撼力，某些经营者会用于54321逐日折扣的方法，来作为吸引顾客的手段。一般来说，逐日折扣的效力极大，对消费者极具吸引力。

（2）降价

除了折扣战略外，利用“超低价”，“震撼价”等直接降价方式吸引消费者。然而由于一般牺牲的降价措施通常数量有限，因此连锁业者都会有限量供应的措施。而为了控制数量及点计数量，业者会用印花价方式，持印花者才有权购买的方式来做为控制用。另一方

面，印花券可造成消费者珍惜的心理，而不会随意丢弃海报传单。然而，如果所谓大降价，其价格下降幅度并不震撼或是消费者根本没有感受，那么此价格战根本无法奏效。换言之，唯有有内涵的降价力才能真正吸引消费者。

（3）组合式购买

组合价则是另一种价格战的方式。最常见的为速食连锁业者常推出的经济餐或是套餐式的组合。此种套餐式的组合对于高峰时间来客数的聚集有着极大的效应。或者，当部分业者在产品同质性高的情况下，也常以组合餐特惠价的超值策略来抢食其他竞争者手中的大饼。当然为了推广某项新上市的商品，业者也可以用此组合价的方式，让消费者以较便宜的价格使用此商品，以此种方法来拉进消费者对新产品的接受度。

（4）折价券

利用直接折换现金的方式刺激消费者购物，在贪便宜的心理下，折价券对于购物意愿刺激最为直接。因为，对连锁业者来说，折价券就视同现金。另一方面，折价券另一长处在于能迅速递送至大多数潜在顾客与既有顾客手中，再者，折价券也可协助增加既有顾客的购物量。因为在相同产品及比较利益之下，消费者会选择有优惠的折价促销业者。

（5）一元万能

指消费者以一元即可买到超值的商品。此项活动通常伴随着有门槛的设限。也就是说，并不是每位消费者都可参加此活动，而是必需消费满XXX元以上，才具资格。此举主要是利用此活动来提高成交客单价。而当进行一元万能时，可分为两种方式。第一种为了制造现场惊喜感与热络买气，连锁业者会在店内特定地方放置各项超值赠品。赠品可以门店本

身的滞销品或是日用品。然后，再依先到后来次序抢换商品。另一种则是以一元购买一个红包袋，袋内装有各项赠品的明细。视个人运气好坏看抽到商品。通常红包袋内设计可为家电、折价券或赠品等。

（6）每日一物及限时抢购

每日一物是每天推出一项特卖商品作为促销期间的领路货。而限时抢购则是在固定期间内，店内某特定商品打折或降价，吸引当时在场顾客购买。一般来说，限时抢购最常见于超级市场，由于各类生鲜商品有其保存期限或是鲜度，一旦超过期限只有丢弃。因此，为避免损失，超市在每日下午大多有限时抢购方式，出清生鲜存货。另外，部份连锁业者也会利用限时抢购作法炒热冷门时段。也就是说，在低峰时间，运用限时抢购来聚汇人潮。

（7）来就送

通常连锁业者为招揽来客数，于新店开幕、或是重大节庆促销时，常常会用“来就送”的方式。凭广告传单、报纸、杂志上的截角，兑换实用性的商品。然而来店者不见得就是购买者。换言之，来就送具有广大的集客力，可是对于购买力的刺激较不直接是其较大的缺失

（8）买就送

其主要的意义在于刺激购买力。所以，买就送对于单日营业额与成交额增加有极大的助益。因为在贪小便宜的心理下，上门的顾客往往为了得到赠品而掏出腰包。可是由于无论购买金额多少一律都有赠品。所以有些顾客会化整为零，分开购买次数，增加领受赠品的机率，或是连小金额的购买者都要送赠品，都会造成赠品费增加，因此连锁业者需加以

控制与防范。

（9）满XXX元就送XXX商品

以不同购物门槛设限，赠送各项超值赠品是门槛赠品的特点。一般来说，此方式不仅可提高客单价，且对于赠品数量的控制方便。连锁业者可针对不同的门槛设计不同的赠品力，对刺激单日营业额的助益颇佳。因此，通常赠品成本与设限金额的比值不超过3%上限为控制基准。至于赠品力，则要考虑其超值感。物以稀为贵或是百元商品免费送，都是赠品力的施力点。换言之，日用品由于其坊间都可见到定价，且单价不高，所以通常不考虑做为赠品。除非其具有非常的特殊的价值感或是单价极为昂贵可营造超值感。另外，配合节庆选用赠品则是另一重点。如母亲节赠品偏向女性化商品，而父亲节商品则以男性商品，此外，在于节庆赠品时，部分连锁业者也会以商品+赠品两分礼表心意，或是将赠品定位为“为你准备另外一份超值礼”的促销手法，广为宣传。

（10）随货附送

随货附送的方式对于建立某类型商品或某品牌商品的知名度立意显著。

而以速食餐饮业来说，买大送大推广外送或外食观念则是另一种随货附送的促销手法。通常买大送大会配合所谓外带超值卡。消费者只要先付不等的金额，购买某速食餐饮业者的外带超值卡，则每次持卡购买外带时，可享受买大送大的利益。

（11）有价赠品

运用作法时，赠品的魅力要足够。也就是说，消费者对此赠品的市价要有足够的认知

度，如此，才能营造付费赠品的超值感。在广告宣传上，此法多半是用购物满XXX元，原价XXX元的精美赠品只要XX元。然而在选用付费赠品时，此赠品最好不要与连锁店本身贩售的商品力重叠，一方面避免过低价格影响到原有商品出售，二来怕混淆视听。其次，在选择赠品时，该项赠品中的领导品牌往往是最佳选择。因为，领导品牌常常是消费者耳熟能详，最有感受，如此可有价赠品的魅力。此外，别人没有唯我有，也是有价赠品的运用。尤其是以儿童为主要诉求的速食连锁业者更常用此法来聚集人潮。

（12）集点送赠品

是另一种趣味式赠品促销法。业者可设计凡购物满XX元即送集点券，集满某特定字样，即可获赠特定赠品。此法也可配合刮刮卡的方式进行，增加趣味性。此法除了购物客单价的助益外，消费者互动的参与性也是奥妙所在。因此，通常以青少年为主的连锁业，如速食业者常用此法。

（13）幸运大摸彩

购物满XXX元就可参加幸运大摸彩是常见的竞争方式。由于这样最常见于各连锁业者。因此，部分业者为提高参与率与得奖率，有时会强调“通通有奖“大摸彩，以提高消费者参与的意愿与购买力。幸运大把抓是另一种变相的摸彩。其主要用意是将无形的兑换券改为实质的商品。增加现场趣味感。

（14）幸运大爆破

则广见于开幕促销运用。尤其是百货公司常用此法来招徕顾客，造成一炮而红的效果。举办幸运大爆破要有一个先决条件，那就是一定要有可以聚集人潮的广场。其作法在于连

锁企业门口悬挂一个大气球，气球内装满各式的折价券、赠品兑换券、红利券，乃至于现金。等到特定时间及人潮汇集后，即让气球爆破，此时各式现金折价券满天飞，现场检拾的景象热闹非凡，不但可以营造气氛。且对于买气的带动有所助益。尤其气球爆破又具有戏剧效果，对参与者能留下良好印象，有助于形象力的提高。当然现场秩序的维持及安全防护是业者不可不慎。

（15）联合不同的业者，互为盟友

交换彼此利益是结盟的重点，通常互为结盟者主要是不同业种客层间的交流、广告利益交换或是供应厂商品牌结合。例如运用供应厂商与连锁企业通路力结合的结盟广告，广见于各业界。如服饰连锁业可透过速食业来发送购物折价券。

（16）试 吃

加盟店特别推销某一种菜肴，可采用让顾客试吃的方法促销。用车将菜肴推到客人的桌边，让客人先品尝一下，如喜欢就请现点，不合口味的再请点其它菜肴，这既是一种特别的推销也体现了良好的服务。大型宴会也常采用试吃的方法来吸引客人，将宴会菜单上的菜肴先请主办人来品尝一下，取得认可，也使客人放心，这同时也是一种折扣优惠，免费一桌筵席。

3-2 赠品的类别

1、商业赠品。餐饮推销人员为鼓励大主顾企业经常光顾，赠送商业礼品给一些大主顾。

2、个人礼品。为鼓励顾客光顾加盟店，在就餐时可免费向客人赠送礼品，在节日和生

日之际向客人和老主顾赠庆祝的礼品或记念卡。

3、广告性赠品。这种赠品主要起到宣传加盟店，使更多人了解加盟店、提高加盟店知名度的作用。管理人员要选择价格便宜，可大量分送的物品作这类赠品。礼品上要印上加盟店的推销性介绍。比如给客人分发一次性使用的打火机、火柴、菜单、购物提包等。广告赠品对过路的行人和惠顾加盟店的顾客均可赠送。

4、奖励性赠品。奖励赠品的主要目的则是刺激顾客在加盟店中多购买菜品和再次光临。这种礼品是有选择的赠送。根据顾客光顾加盟店的次数，顾客在餐厅中的消费额多少分划赠礼品。有的根据抽奖结果给幸运者赠送礼品。管理人员要选价值较高的物品作为这种礼品。

3-3 赠品的要求

1、要符合不同年龄接受者的必理需要为使礼品达到最佳效果，有必要针对不同赠送对象选择不同的礼品和场合。

年龄组 赠送场合 礼品特点

祝贺出生 双亲也喜欢的东西

祝贺生日 表现成长的东西

1-14 岁 祝贺入学

祝贺毕业 可以玩的东西

15-27岁 祝贺生日 配合流行的东西

（学生期~ 祝贺毕业 有情调的东西

结婚期） 祝贺新婚祝贺就职 新奇的东西

有用的东西

28-43岁 祝贺生孩子 实用的东西

（新家庭期~ 祝贺高升 小孩也喜欢的东西

成年期） 祝贺开业 有用的东西

结婚纪念 高级的东西

高级的东西

44岁以上 祝贺生日 有趣的东西

（中年期 祝贺退休 有纪念的东西

老年期） 贵重的东西

2、赠品的质量要符合加盟店的形象

赠品是沟通加盟店与顾客关系的重要渠道，餐饮推销员要注意赠送符合加盟店形象的独特的礼品来招徕顾客。

3、赠礼品要附上卡片

赠品上一定要附卡片，以表示对赠送对象的尊重，发尽量不要使用印刷文字，最好附上经理亲笔写的、风趣的文句、贺词或致谢词。这样的卡片更能将加盟店赠送小礼品的诚意传送到顾客心里。

4、包装要精致

包装漂亮能提高人们对商品价值的评价。原先，包装是为防止商品污染起保护高品的作用。赠品的包装一定要精致、漂亮、独特。对有些创意的礼品，赠者还要考虑其包装物的再利用例如用酒瓶作花瓶，用钱包装钥匙环，用手帕包巧克力等。

5、赠品气氛要热烈

为达到最佳赠品效果，在赠送时要尽可能创造热烈的气氛。 例如颁发抽奖奖品时，

与其在收银台上领取，不如在大众“恭喜中奖”的掌声、笑声中颁发。这样赠品能使顾客增加幸运感，并有感染其它顾客的作用。因而餐饮工作者要将赠品作为一项重要的推销活动加以周密的计划。

3-4 常用促销赠品

1、 节目单

加盟店将本周、本月的各种餐饮活动、文娱活动印刷后放在门口或电梯口、总台发送传递信息。这种节目单要注意，一是印刷质量，要与的加盟店形象相一致；二是一旦确定了的活动，不能更改和变动。在节目单上一定要定清时间、地点、餐厅的电话号码，印上餐厅的标记，以强化推销效果。

2、 火柴

加盟店每张桌上都可放上印有加盟店名称、地址、标记、电话等信息的火柴，送给客人带出去做宣传。火柴可定制成各种规格、形状、档次、以供不同顾客使用。

3、 小礼品

在一些特别的节日和活动时间，甚至在日常经营中送一些小礼品给用餐的客人，这些小礼品要精心设计，根据不同的对象分别赠送，其效果会更为理想。

常见的小记品有：生肖卡、特制口布、印有加盟店广告和菜单的折扇、小盒茶叶、卡通片、巧克力、鲜花、精制的筷子等等。

4、菜单

赠品用菜单不同于加盟店中顾客使用的菜单，可以做得精致、小巧些，例如可以将菜单做成心形，对折在一起是加盟店的外观和名称，打开后是菜单，也可以将菜单做成折扇形。加盟店应充分发挥其想象和创造力，菜单并无固定模式，只要顾客认为新奇、有趣，能吸引其注意力、乐意收藏就是好的赠品菜单。

3-5 展示推销

食品的展示是一种有效的推销形式。这种方法是利用视而不见效应，激起顾客的购买欲望，吸引客人进餐厅就餐，并且刺激客人追加点菜。

1、 原料展示法推销

陈列原料的要求是强调“鲜”“活”，要使顾客信服本店使用的原料都是新鲜货。在门口用水缸养一些鲜鱼活虾，任凭顾客挑选，厨师按顾客的要求加工烹调，由于顾客目睹原料的鲜活，容易对质量产生满意感。

2、 加盟店将烹调得十分美观的菜肴展示在陈列柜里，实物的展示往往胜于很多文字描绘。顾客通过对产品的直接观察，很快便点完了菜。但并不是所有的菜肴都可以作成品陈列的。许多菜品烹调后经过放置会失去新鲜的颜色，这样的陈列会起到反作用。甜点、色拉菜陈列在玻璃冷柜中，推销效果较好。加盟店陈列一些名酒也会增加酒水的销售机会。

3、 推车服务推销

服务员带着菜肴、点心，推车巡回于座位之间向客人推销。推车推销的菜品多半是价

格不是太贵且放置后质量不易下降的冷菜、小菜、点心、糕点。有时客人点的菜不够充足，但又怕再点菜等待时间过久，在这种情况下，推车服务既方便了客人，又增加了餐厅收入。有时客人虽已点够了菜，但看到车上诱人的菜品，会产生再来一盘追加选菜的购买行为。车上的许多菜不一定是客人非买不可的菜品，不一定会有购买动机，但看见后便可能冲动性地产生冲动性购买决策商品。因而这种推销形式是增加餐厅额外销售的有效措施。

4、现场烹调展示推销

在客人面前表演烹调，会使客人产生兴趣，引起客人想品尝的心理。现场烹调能减少食品烹调的放置时间，使客人当场品尝，味道更加鲜美。现场烹调还能利用食品烹调过程中散发出的香味和场音来刺激客人的食欲。进行现场烹调推销时，要注意选择食品原料外观新鲜漂亮的菜品，烹调时无难闻气味，烹调速度快而且简单的菜品，例如煮、烧烤类的菜品容易现场烹调。另外烹调的器具一定要清洁光亮。

5、盛装器皿和菜品摆饰的推销。

某日与朋友餐厅相聚，点了只龙虾两吃，即刺身和椒盐。刺身就是将龙虾肉切片生吃，其它部份油炸后散上椒盐吃。时间不长，只见服务员手托一精致木船，船上放着龙虾，四周绿叶点缀。头、尾撤掉后，露出满满一碟龙虾肉，鲜嫩透亮，令人食欲大增。其实肉并没有那么多，肉下是一盘冰块。这样的摆布即显量大，又能起到低温保鲜的作用。

但应注意的是，菜品的摆布与装饰要简单，切不可繁杂。有很多造形拼盘过于讲究视觉美，却忽视了卫生和食品的真正功能。

3-6 针对儿童推销活动

儿童是许多家庭出外就餐的决策者。儿童常去的餐厅是咖啡厅和快餐店，针对他们的推销有以下几点：

1、提供儿童菜单和儿童份额的餐饮品，多给儿童年一些特别关照；

2、提供为儿童服务的设施。例如儿童座椅、儿童餐具、围兜，一视同仁接待小客人。

3、赠送儿童小礼物，尤其选送他们喜欢的与加盟店宣传密切联系的礼品：

4、娱乐活动

儿童对新奇好玩的东西较感兴趣，加盟店在一角设有儿童游戏场，放置一些木马、积木、翘板之类的玩具，还有的专门为儿童开设专场木偶表演、魔术和小丑表演，或放映卡通片、讲故事等。尤其在周末、周日、儿童节日，这是吸引全家用餐的好方法。

5、儿童生日推销

加盟店可以印制生日菜单进行宣传，给予一定的优惠。例如麦当劳汉堡店记载了约60万名小朋友的出生日期，在每个小朋友生日的前几天，会收到麦当劳汉堡店寄来的电脑生日卡，到了生日那天，小朋友便持卡到麦当劳来。这时，店里的工作人员除了对小寿星说一场“生日快乐”以外，还鼓掌欢迎他们的光临。餐厅还推销生日宴，有“宝宝满月”、“周岁宴会”等等。从长远看，这些小朋友都是加盟店的潜在顾客。

6、抽奖与赠品

常见的做法给每位儿童一张动物画，让儿童用蜡笔涂上颜色，进行比赛，给获奖者颁

发奖品，增加了儿童的不少乐趣。

7、赞助儿童事业，树立加盟店形象

加盟店可以给孤儿院等儿童慈善机构进行募捐，设立奖励学金，赞助儿童体育比赛，绘画、音乐比赛等，可以吸引新闻焦点，树立加盟店在公众中的形象。

第4章 顾客调查

顾客是促销活动的主题，促销活动结束后顾客对连锁店的满意度，为日后是否会再次上门的主因，因此对促销活动的评估就不能忽略此一部份。

促销活动的结果来自顾客知道有促销活动及因促销诱因而购买商品；换言之，了解促销讯息如何传递给消费者，以及促销活动是否改变新消费者的购买组合，是本项对顾客调查所欲得到的答案，是以对顾客调查应包括下列：

（1）购买动机的调查

了解顾客购买，到甲店来买A商品的原因为何？是本来就计划要来甲店且买A商品，或是因促销活动改变购买计划而买A商品，如此分析才能真实表达出促销活动的效益，同时也能作为营销策略拟定的参考。

（2）对促销活动的评价

消费者参与促销活动，自然会对促销活动产生反感，此种评价的结果会影响对连锁店的印象，因此运用调查方式了解顾客的评价，包括对于活动内容、活动办法、广告、诱因

等的理解度与接受度，同时也可以了解其对连锁店的整体印象，由于来自顾客的声音，自然更具有参考价值。

顾客调查在实务运用上，宜配合活动进行中调查，例如参加促销活动时填写简易问卷，可立即反应成效，必要时可以即时修正策略及实施方法，同时也能节省时间与成本；若是年度大型的促销活动，也可以考虑在促销后进行调查，惟较费时且成本较高。

（3）促销执行的评估

除了了解业绩与顾客等外部项目的成效外，对于促销活动执行作业也应列为评估项目。促销执行评估包括公司内部的作业及厂商的配合，例如供货、赠品、制作物、媒体等配合作业是否都依照计划顺利执行，应变措施有否须改进之处。总而言之，即是对于执行作业的品项加以评估做成，以促进未来促销计划执行的熟练度。

促销活动在计划之初，即已设定促销目标与衡量指标，因此促销计划的评估与检讨，仍以原设定目标为评估基准，再参酌上述的三大项目，如此方能真正评出促销成效，并作为下次促销计划的参考。

<全文完>