姓名： 班级： 得分：
一、选择题（50分）
1.以下关于市场的表述不正确的是（ ）
A从市场营销学的角度看、市场是现实需求和潜在需求的全部 B从广义上讲，市场是指在一定时间和地点条件下商品交换关系的总和 C从企业营销的角度来讲，市场是人口、购买力和购买数量三要素的综合 D从狭义上讲，市场是买卖双方交易商品的场所 2．下列关于各种营销观念说法不正确的是（ ）
A现在某些行业中，由于某些产品比较紧俏，缺乏竞争，仍有生产者持有生产观念 B某些企业认为“名牌”就是产品质量好，款式新，这实际上是一种产品观念体现 C产品观念认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抵抗心理
D现在有些企业制造假冒伪劣产品、侵犯消费者权益，这不符合社会营销观念观点 3．下列选项中能够体现营销中介对企业营销活动影响的是（ ） A随着物流业飞速发展，实体分配机构的功能越发明显和重要 B消费者更重视产品的个性化 C同行业的生产企业开始重视农村市场
D企业内部营销部门与其他管理部门配合的默契度提高
4.某家电企业在面对市场环境威胁时，实行多元化经营，其采用的对策是（ ） A促进对策B减轻政策C转移政策D限制政策
5．找出各类消费者的典型代表，分析他们的需求的具体内容，哪些需求对这些潜在顾客更为重要，然后按上述细分标准进行细分。这是市场细分程序中的（ ） A初步市场细分B筛选细分市场C初步为细分市场定名D进一步分析各子市场 6．雀巢公司为经常熬夜的人推出一种咖啡因含量极低的特别品牌，但最终因市场太小而失败，这说明（ ）
A细分市场应具有可衡量性B细分市场应具有实效性
C细分市场应具有可进入性D咖啡市场不能以生活方式作为细分标准 7、下列说法正确的是（ ）
A产品线宽度是指一个企业所拥有产品线及产品项目的数目
B企业实际生产经营业中，由于各产品线深度不同，所以产品线深度很难确定 C产品线相容度实际上就是指各产品线之间的差异性
D销售目录中，那些品牌、规格或价格档次有所不同的单个品种就是产品项目 8、某产品进入衰退期后，该企业缩小其市场场面，同时降低促销费用，精简推销人员，以增加眼前利益，该企业所采取的策略是（ ）
A集中策略 B淘汰策略 C重振策略 D维持策略
9.高档商品、奢侈品、专利品、未来市场形势难以测定的产品等，可以采用（ ） A.取脂定价 B.渗透定价 C.温和定价 D.统一定价
10.一些综合性百货商店、超级市场通常将某几种商品的价格定得非常高，或者非常低，在引起消费者的好奇心理和观望行为之后，带动其他商品的销售，这种定价策略是（ ）
A.整数定价 B.声望定价 C.招徕定价 D.习惯定价
11.某服装店对某型号女装制定了3种价格：260、340、410元，并在消费者心目中形成了低、中、高3个档次。服装店采用的定价方法是（ ）
A.理解价值定价法 B.成本导向定价法 C.需求差异定价法 D.竞争导向定价法 12、某电器公司为促使各地销售代理商执行销售、维修、信息提供和促销宣传四位一体的功能，而给予代理商的价格折扣，这种折扣属于（ ） A现金折扣B数量折扣C季节折扣D交易折扣
13、某啤酒生产企业对在冬季进货的经销商给予大幅让利，这种折扣定价策略是（ ） A季节性折扣 B数量折扣C功能折扣D现金折扣 14.下列分销渠道的选择，下列说法正确的是（ ） A.企业本身资金雄厚，可自由选择有渠道 B.生产企业规定的发货限额高时，有利于间接销售 C.经济萧条时，应尽量增加流通环节，延长销售渠道 D.从微观环境看，企业大多使用与竞争对手相同的分销渠道
15.产品有效期短，储存条件要求高或不易多次搬运的，如鲜活品、危险品，宜采用（ ）
A.短渠道 B.长渠道 C.间接渠道 D.宽渠道
16.某企业推出一种专利产品，针对其少数专门用户，该企业最适合采用（ ）
A.密集分销 B.选择分销 C.独家分销 D.大量分销 17.下列渠道冲突属于水平渠道冲突的是（ ）
A.连锁店总部与各分店之间的冲突 B.某产品的制造商与零售商之间的冲突 C.玩具批发商与制造商之间的冲突 D.同一地区麦当劳各连锁店之间的冲突 18.对彩超、C.T等大型医疗设备进行促销时，一般首先采用的促销方式是（ ） A. 广告 B. 人员推销 C.营业推广 D. 宣传报道 19.广告开形象生动，反复诉求效果强，有利于加深消费者对产品和企业形象的印象，传播主题鲜明，能吸引消费者的注意是（ ）广告媒体的特点
A．报纸 B．电视 C．邮寄 D．户外
20.下列说法不正确的是（ ）
A．推动策略以中间商为主要促销对象；拉引策略以最终消费者为主要促销对象
B．如果企业采取“推动”策略，则人员推销作用大
C．在购买阶段，主要是营业推广在发挥作用
D．在通货膨胀时期，企业可加强营业推广，减少广告
21.在推销人员事先已基本掌握了顾客的需求状况和消费心理的前提下，适合采用
（ ）
A．试探性策略 B．“配方-成交”策略
C．“刺激-反应”策略 D．诱导性策略
22.下列属于对消费者的营业推广方式的是（ ）
A．节日公关 B．销售红利 C．资助奖励 D．交易印花 23.当企业的产品类别多、顾客的类别多且分散时，适合采用的人员推销组织结构（ ） A.区域式结构 B.产品式结构 C.顾客式结构 D.复合式结构
24.某饮料生产商为鼓励经销商经营其产品，给经销商提供广告津贴和展品补贴，这
种营业推广方式是（ ）
A.销售折扣 B.资助奖励 C.销售红利 D.特别推销金
25.下列不属于公共关系的基本特征的是（ ）
A.以社会公众为对象 B.以广告宣传为手段
C.以树立形象为目标 D.以互利互惠为原则 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 C C A C A B D A A C C D A A A 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 C D B D C B D D B B 得分： 二简答题（30分）：
1.某企业在原料上涨时，从产品组合中剔除一些获利小的产品项目，该企业采用了哪种产品组合策略？该策略有何优点？
2．为了保证提价策略的顺利实现，提价时机可选择在哪些情况下？
3．影响分销渠道选择的因素有哪些？
4．影响渠道冲突的原因有哪些？
5．对渠道成员的工作成果评估的标准有哪几项？
6．简述营业推广方式策划的步骤。
三、计算题（10分）：
高乐公司生产一批产品，每个售价为25元，单位变动成本为15元，实现收支平衡时的销售额为80万元，若该企业要实现8万元的利润，此时的销售额应为多少？
三综合分析 1、（10）KM集团是生产方便面、饮料、果糖、饼干、淀粉糖、儿童食品的企业。一开始，产品销售采取“一点辐射法”，即企业把产品直接销往市场。随着企业生产规模的扩大，企业选择了在全国各地设立多个办事处、总经销处的“多点辐射法”，制定了《奖励用户方案》，根据进货达到不同等级数量对经销商给予奖励，极大地调动了经销商的积极性。KM集团公司变“一点辐射法”为“多点辐射法”，采取了广泛分销渠道策略，扩大了销售，提高了企业产品的市场占有率，增加了效益。 根据以上资料回答下列问题：
（1） 根据是否经过中间商转卖，KM集团的“一点辐射法”和“多点辐射法”分
别属于哪种渠道类型，除此之外，还有哪些渠道类型？
（2） 根据每一层次所需中间商的数目，KM集团采取的渠道策略有何优点？
（3） 为激励中间商，KM集团采用了哪种销售返利形式？
（4） KM集团可以采用哪些方式对中间商进行间接激励？
2、( 22分)某公司与其他著名的钟表公司一样，生产名贵手表，产品主要通过大型百货商店、珠宝店推销。市场竞争激烈，产品销量平平。经过调查发现，市场上的消费者分为三类：第一类希望以尽量低的价格购买能计时的手表，占33%；第二类希望能以较高的价格购买能计时的且样式好的手表，占46%；第三类希望购买名贵手表占21%。由此，公司决定将原来手表进行改造，推出了一系列物美价廉的手表。为配合新产品上市，公司举办了一些促销活动：A.举办产品有奖销售活动C.销售点现场示范D.在报纸上做整版广告。同时公司还利用了新的销售渠道，广泛通过超市、廉价品商店等销售产品，从而牢牢把握住了第一、二类市场，请问： (1)该公司采用的细分标准及具体变量分别是什么？
(2)公司后来运用了什么市场定位策略？
(3)影响促销组合选择的因素有哪些？
(4)公司都采用了哪些促销方式？并说出这些促销方式的特点。
1.（共9分） (1)（2分）
细分标准：行为细分标准 具体变量：追求的利益 (2)
重新定位策略
(3)广告宣传、营业推广
（1分）广告的优点：① 传播面广 ② 形象生动③节省人力
缺点：① 只能对一般消费者 ② 难以立即促成交易
（1分）营业推广的优点：① 吸引力大② 激发购买欲望③可促成消费者当即采取购买行动
缺点：① 接触面窄 ② 有局限性③有时会降低商品身份
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