商业银行发展对公理财业务研究

商业银行发展对公理财业务研究　口文／李新王崇喜　监管　经验，并且深谙企业资本运作的复合型人才。　提要随着我国市场经济的发展以及金　务转型。为了应对外资银行的竞争优势，融业的对外开放，企业对金融服务的需求也发　部门一方面对银行的自身经营、盈利、风险防　我国商业银行的专业理财师数量较少，能够适　生了明显的变化，客户需要的是非标准化的综　范等诸多能力提出了更高要求；另一方面也逐　应对公理财业务的人才更是缺乏。　合性需求和一揽子金融服务。要满足对公客户　步开始鼓励银行的综合化经营。因此，商业银　（三）电子化水平偏低。一方面商业银行目　的金融需求，商业银行必须加快对公理财业务　行必须在新兴金融机构市场中抢占先机，加快　前电子技术由总行集中管理，使得其业务信息　的发展。本文简要分析商业银行发展对公理财　对公理财业务发展的步伐。　和管理信息的处理以及资源共享等软件开发　业务的意义和存在的问题，提出发展对公理财　（三）资本市场的快速发展和利率市场化　滞后于业务发展，往往客户的特殊需要得不到　业务的策略和建议。　改革的不断深化，使得商业银行传统的盈利模　及时解决，影响商业银行金融产品的推广和服　关键词：商业银行；对公理财；研究　式受到严峻考验。国内商业银行的业务主要集　务效率；另一方面由于没有建立起高效的电子　中图分类号：Ｆ８３文献标识码：Ａ　中在对公批发业务上，而且是全行最主要的价　信息平台，商业银行无法满足大量信息处理的　值创造核心。在新增贷款总量不断调控、大客　要求，现存电子化水平无法为客户提供及时查　对公理财业务是商业银行根据不同客户　户资金逐渐实现集中管理、客户直接融资比例　询、监控分支机构账户、协助资金管理、网上银　或者客户群的经营服务需求，将客户关系管　增加、利差不断下降的情况下，如何寻找新的　行等多种数据处理接口，在争取跨国公司、大　理、资金管理、投资组合管理等融合在一起形　利润来源，提高盈利能力和水平是摆在商业银　集团客户等高端客户时处于劣势。　成一个综合化、个性化的金融服务方式。定位　行对公业务面前的新课题。包括多种中间业务　三、商业银行发展对公理财业务的策略和　于为公司、机构、集团等类型客户提供专业化　和表外业务的对公理财业务，不仅经营风险较　建议　投资理财服务，投资范围横跨货币市场和资本　小，而且能带来可观的经营收益，正是商业银　（一）明确对公理财产品营销策略　市场。对公理财业务是银行对对公客户财务资　行实现可持续发展的新动力。　１、转变思想观念，树立做好做强对公理财　源的全面规划服务。商业银行在分析客户发展　二、商业银行对公理财业务发展缓慢的原　业务的信心。要改变传统的重对公存贷款业务　战略，了解客户财务资源的基础上，从帮助客　因　轻中间业务的观念，重视对公理财业务的重要　户做好现金管理入手，为客户提供各类金融资　稳妥、收益较高的理财方式是对公客户的　性，将发展对公理财业务放在提高经营能力的　产的流动性管理、营运资金管理、财务价值管　需求，而银行推出对公理财服务，对广大对公　战略高度去看待，积极主动地发现客户需求，　理和风险防控等服务。　客户来说也是非常必要的。既然对公客户需要　提高客户的忠诚度。　一、商业银行发展对公理财业务的意义　理财，市场潜力也非常之大，那么对公理财为　２、找准目标，细分客户，为客户提供不同　（一）发展对公理财业务是商业银行生存　何迟迟发展不起来呢？　类型的专业理财服务。当前银行提供的理财产　和发展的内在要求。随着金融竞争的加剧，商　（一）经营理念尚未完全转变。从国外的情　品品种繁多，但是存在产品同质化的缺点。因　业银行为了实现其经营目标，可以通过发展对　况看，银行对对公客户理财需求非常重视，因　此，在拓展理财业务时要细分客户，做好调研　公理财业务增加其服务项目，对客户产生更大　为其盈利主要来源于为客户提供优质的理财　分析，实行差别化服务，做到“量体裁衣”。在理　的吸引力，从而起到优化资产、负债业务的作　服务来实现中间业务收入。我国银行的生存和　财产品设计时，不能只盯大客户，更应该开发　用。因此，商业银行发展对公理财业务，既是生　发展更是离不开对公客户，但多数银行却认为　设计符合普通客户实际需求的理财产品，突出　存的需要，又是提高竞争能力、谋求更大发展　他们的本职工作是抓好服务，做好存、贷款营　产品的“新、短、快”特点。在营销目标的筛选　的手段。　销，至于对公理财业务，那是客户自身的事，银　上，既要稳固已有的客户群，又要积极发现和　（二）发展对公理财业务是我国银行业市　行没有必要操这份闲心。　拓展那些具有潜在优势的客户群。　场化、商业化的重要途径。不断开放的国内金　（二）专业人才缺乏。对公理财业务需要商　３、加强产品宣传力度，树立对公理财产品　融市场和建成“一流的批发银行，一流的投资　业银行为客户设计一款适合的理财产品，而且　良好的品牌形象。目前，商业银行之间理财业　银行、一流的零售银行”的发展愿景要求商业　需要操作谋划的资金量很大，商业银行需要有　务竞争激烈，要加强对理财产品的宣传力度，　银行必须加快对公理财业务发展，实现对公业　操作货币市场、资本市场以及信托等方面实际　树立为客户开启财富之门的理念，使理财产品　《合作经济与科技》２０１０年７月号上（总第３９６期）　国　成为优秀的品牌形象深入社会大众心中，要　与客户关系的主要力量。他们集银行的信贷　提要证监会对于再融资门槛的不断　提高，虽然不能根治我国上市公司大股东对　中小股东的利益侵占，但通过现金股利与其　他利益侵占方式的比较可知，现金股利的利　益侵占效应是相对较轻的．上市公司现金股　利支付的整体较低的水平以及现金股利相　对较弱的利益侵占效应也使得证监会将现　改变过去“酒香不怕巷子深”的传统观点。在　员、外勤人员、存款员和市场开发人员等功　客户营销过程中，加强对客户投资意识的引　能于～身，为客户提供全面的、综合性的、全　导，挖掘市场需求，增强客户对理财产品的　新的理财服务。虽然在我国银行业，客户经　认知度，逐步树立和巩固银行在对公理财市　理制还处于起步阶段，但是推行对公理财业　场上的品牌。　新。面对不同层次对公客户日益增长的理财　务客户经理制应当引起我国商业银行的广　（四）以先进的电子技术促进对公理财　　（二）建立产品创新机制，；ｌ导产品创　泛关注和重视。金股利支付作为再融资门槛具有其一定的　合理性。　需求，竞争强度愈来愈激烈，商业银行必须　业务的开展。我国商业银行要拓展对公理财　加大理财产品的研发、推广力度，加速建立　市场，必须打破科技“瓶颈”。　科学完善的理财产品体系，在融资、结算、避　在同业中树立优势地位。　ｌ、以先进的技术为对公理财服务。我国　服务转型的机遇，加大科技投入，依靠先进　关键词：再融资门槛；不分配；超能力派　现：盈余管理；利益侵占　中图分类号：Ｆ８３文献标识码：Ａ　险、增值等不同领域，满足客户的不同需求，　商业银行应抓住传统银行服务向现代银行　１、在机制和措施方面：（１）建立快速信　的信息技术，尽快构建起高起点的对公理财　随着我国证券市场的不断发展，监管部　门对于上市公司的现金分红也越来越重视，　息沟通机制。鼓励基层机构采集客户需求，　业务技术平台，以先进的电子化服务手段提　将能够带来整体、长远效益的新产品开发需　高竞争力。　求报送总行；（２）采取有效措施，加快新产品　２、完善对公理财信息管理系统。利用现　研发、试点、推广，缩短产品创新周期：（３）根　有科技设备，开发并完善对公理财信息决策　　据客户需求的变化，不断进行产品改进和升　管理系统，包括对公理财市场的发展现状、中国证监会多次对于上市公司现金分红提　出政策要求，２００８年证监会又再次提高上　市公司再融资门槛，在原有规定的基础上，　要求《上市公司证券发行管理办法》中确定　级；（４）研究国际和国内两个市场，研究同业　金融同业市场发展现状、市场潜在需求等　新产品，及时跟进。　通过调查研究、资料筛选、分析论证，对对公　的再融资公司最近三年以现金或股票方式　累计分配的利润不少于最近三年实现的年　均可分配利润的３Ｏ％。　２、在产品开发方面：■是针对企业运营　理财业务发展前景做出可行性预测和决策，　把握商机，及时有针　现金流抗风险的理财产品。主要根据客户资　从而更好地抓住机遇，金的多少，选择现有成熟的产品还是量身定　对地开发和推出理财品种，赢得主动。　做等；二是针对企业长期静态资产的理财产　３、大力发展电子银行技术。电子银行业　品。充分分析资产的特点，借鉴国外相关的　务在国外得到了商业银行的高度重视，电话　投资经验，结合本土企业的特色进行专项理　银行、网上银行、手机银行等多种电子银行　财产品创新；三是避险领域的理财产品。通　渠道已成为银行业金融产品和服务手段竞　证监会多次对现金分红提出规范的意　图很明显，就是规范我国上次的现金分红，　遏制上市公司习惯性的不分配，保护广大中　小股民的利益。但是，这种政策的趋势真的　能使股民的利益得到保护吗？陈信元等通过　对佛山照明的案例研究发现，我国上市公司　发放现金股利会造成向大股东转移上市公　司资金。我国特殊的制度背景下，现金股利　支付已经不再是简单的缓解代理问题的工　具，而是成为了大股东转移公司资源的一种　过组合改良现有产品、优化产品结构，为客　争的焦点。我国商业银行应充分利用个人电　户提供个性化、差别化融资方案，提高客户　子银行的特点，把它和传统对公业务进行整　存款的收益率，帮助客户防范和化解风险。　合，以传统业务支撑电子银行业务的快速成　（三）推行对公理财客户经理制。商业银　长，以电子银行业务带动传统业务的持续发　行客户经理制是我国银行的一种服务型创　展，力争用较短的时间逐步建立起功能齐　新制度，是一种以客户为中心的全新经营模　全、服务规范一体化的电子银行体系，从而　式，是一种服务优质客户、营销银行产品、增　提高我国商业银行对公理财业务服务的质　方式。佛山照明一面通过在股票市场上筹集　巨额资金，一面又持续发放高额现金股利，　一进一出使得持股比例相对很高的大股东　加银行盈利的新型业务体制。客户经理制是　量和形象。　现代西方商业银行行之有效的通行做法。客　经营管理、企业财务分析和法律法规的复合　型人才。他们依托银行的客户信息、人力和　主要参考文献：　资金等各种资源，在向客户介绍、营销银行　【１】钟赛华，陈光伟．我国商业银行公司理财　金融产品的同时，把握客户情况，有效激发　研究．华北金融，２００３．９．　金融需求，并根据金融市场变化和客户的愿　［２】吴焱翔．理财业务营销难点及对策．现代　成为了最后受益者，中小股民变成直接受害　（作者单位：中国建设银行股份有限公　者。将已有研究与证监会的政策放在一起考　虑，有两个问题很值得探讨：首先，既然在我　国特殊制度背景下，现金股利具有利益侵占　效应，为什么我国上市公司的现金股利支付　整体水平依旧较低：其次，既然发放现金股　利具有利益侵占效应，为什么证监会仍然将　现金股利支付作为再融资门槛的重要参数，　并且提高对再融资公司的现金股利支付水　平要求。　一户经理是具有广博的经济、金融知识，熟悉　司张家口分行）　望，不断设计开发和营销金融产品，帮助客　金融，２　００９．９．　户解决金融问题。他们是商业银行为客户提　【３】２００８对公理财市场研究．首席财务官，　供全方位现代商业银行服务、建立全新银行　２００８．】０．　、现金股利与其他利益侵占方式比较　《合作经济与科技》２０１０年７月号上（总第３９６期）