格力成功的因素.doc

说起格力空调，就很容易联想到董明珠。董明珠成为了全球最成功的十大企业家，对于一个女性能够得到如此殊荣，让大家不解。董明珠只是一个业务员出身，没有异乎常人的学历，没有被证明有超越常人的智商。然而她走到了董事长的位置。以下是我分享的格力成功的因素，一起来和我看看吧。

关于格力成功的因素

第一点，淡季贴息返利、年终返利，甚至不定期返利政策，能够很好的稳住经销商。

第二点，是格力的\"股份制区域销售公司\"模式，通过相对清晰的股份制产权关系，很好地解决了利益的创造和分享的问题。

第三点则是一个以朱江洪、董明珠为主导的诚信践诺、制度严谨、执行到位的企业文化的张力，能够聚拢到一批大户经销商一起打拼市场。 最值得一提的是第四点，即格力模式在渠道成本上的优势，首先从交易成本上来说：格力空调的信息收集成本低于其他同类企业，通过专卖店反馈回来的信息就可以进行信息的收集;其次，在谈判成本方面：格力面对的只是各个专卖店，只需要与专卖店进行谈判，而不像其他企业还要与经销商、分销商进行谈判，大大节省了谈判的成本;而且，通过管理成本与自建渠道网络相比较，格力也节省了大量资金。以湖北公司为例，如果单纯由格力自己投资，需要840万元，成立股份公司，吸纳了经销商640万元的资金，节约成本76%;消除了多个批发商之间的价格大战;解决了经

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销商在品牌经营上的短期行为。这样就可以大大节约格力空调的管理成本，提高了其竞争力。

格力模式，通过相对清晰的股份制产权关系，很好地解决了利益的创造和分享的问题。同时培养了各经销商对格力品牌的忠诚度，统一价格体系，成为利益共同体。然而，礼品公司由于格力空调捆绑的经销大户之间先前在争夺市场时存在种种陈年积怨，加上各股东在合资公司内部股份不尽相同，区域销售公司看似完美的外壳并不能掩盖各股东之间的矛盾。这为局部地区出现内乱埋下了祸根。 20xx年之后，格力各地经销公司的实力壮大，控制权也随之增强，与格力电器矛盾渐渐显现。为此，格力电器采取了强有力的措施，加强对区域性销售公司的控制。格力对销售公司职能进行调整，强化管理与控制力。先是在各地销售公司中增持股份，强化在渠道上的话语权，同时直接从总部派驻经营管理人员，提升控制力和管理能力，并加强理念的引导和培训的强化，提升总部对所辖销售公司的服务和支持功能。同时进一步加强格力电器和经销商的利益捆绑。河北、山东、重庆等全国10家格力经销商共同成立了河北京海担保投资有限公司并入股格力电器，成为格力集团之后的第二大股东，持有格力电器9.82%的股份。

格力发展历程

创业阶段1991～1993年，新成立的格力电器，是一家默默无闻的小厂，只有一条简陋的、年产量不过2万台窗式空调的生产线，但格力人在朱江洪董事长的带领下，发扬艰苦奋斗、顽强拼搏的精神，克服创业初期的种种困难，开发了一系列适销对路的产品，抢占了市场先机，初步树

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立格力品牌形象，为公司后续发展打下良好的基础。 发展阶段

珠海格力集团1994～1996年，公司开始以抓质量为中心，提出了\"出精品、创名牌、上规模、创世界一流水平\"的质量方针，实施了\"精品战略\"，建立和完善质量管理体系，出台了\"总经理十二条禁令\"，推行\"零缺陷工程\"。几年的狠抓质量工作，使格力产品在质量上实现了质的飞跃，奠定了格力产品在质量上的竞争优势，创出了\"格力\"这一著名品牌，在消费者中树立良好的口碑。1994年，董明珠总裁开始主管销售工作，凭借不断创新的营销模式，95年格力空调的产销量一举跃居全国同行第一。1996年5月，格力电器兼并了江苏丹阳黄河纽士威空调器厂。1996年11月，格力电器股票在深圳证券交易所成功上市，格力空调迎来了一个大发展时期。

壮大阶段1997～20xx年，公司狠抓市场开拓，董明珠总裁独创了被誉为\"21世纪经济领域的全新营销模式\"的\"区域性销售公司\"，成为了公司制胜市场的\"法宝\"。1998年，格力集团在重庆万县建立重庆格力新元电子有限公司。1998年公司三期工程建设完毕，20xx年重庆公司投入建设，巴西生产基地投入生产，格力的生产能力不断提升，形成规模效益;同时，通过强化成本管理，为公司创造最大利润。自此产量、销量、销售收入、市场占有率一直稳居国内行业领头地位，公司效益连年稳步增长，在竞争激烈的家电业内一枝独秀。

国际化阶段20xx年至20xx年，公司提出了\"争创世界第一\"的发展目标，在管理上不断创新，引入六西格玛管理方法，推行卓越绩效管理模

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式，加大拓展国际市场力度，向国际化企业发展。20xx年，格力电器(重庆)有限公司成立，一期工程于20xx年5月竣工投产，二期工程于20xx年4月份建成，形成了年产空调300万台(套)的生产能力。20xx年6月格力电器投资20xx万美元在巴西建设的空调器生产基地正式投产。20xx年3月，珠海市政府对格力集团实施授权经营。作为国有资产授权经营主体，肩负着确保国有资产保值增值的使命，一方面，通过国有资产在不同产业的渗透，提高国有资本的使用效率，另一方面，通过国有资产的授权管理，优化生产要素配置，整合集团现有资源，体现国有资本的集优功能，集中优势扩大整个产业链，促进产业选择的多元化。集团公司以资本为纽带，对集团内授权经营企业实行分级管理，分层经营，确保国有资产保值增值，同时实施品牌拓展、多元化、社会化发展战略，逐步实现大集团战略，小核算体系，塑造格力系列品牌，打造格力航空母舰，努力使格力集团成为大型国际化、多元化的现代企业集团。20xx年5月，格力漆包线马鞍山生产基地建成投产。20xx年10月，入股香港环球动力控股有限公司。一系列重大投资项目的顺利推进，为格力集团持续注入新的活力。20xx年，公司家用空调销量突破1000万台/套，实现销售世界第一的目标，成为全球家用空调\"单打冠军\"。\"格力空调，领跑世界\"的时代已经来临!!

全球品牌阶段格力人在成功实现\"世界冠军\"的目标后，20xx年公司提出\"打造精品企业、制造精品产品、创立精品品牌\"战略，努力实践\"弘扬工业精神，追求完美质量，提供专业服务，创造舒适环境\"的崇高使命，朝着\"缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌\"的愿景奋进。 格力企业实力

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作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、石家庄、郑州、武汉、巴西、巴基斯坦大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求;拥有技术专利近20xx项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调、G-Matrik直流变频空调等一系列高科技产品填补了国内空白，打破了美日制 冷巨头的技术垄断，成为从\"中国制造\"走向\"中国创造\"的典范，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。\"一个没有创新的企业，是一个没有灵魂的企业;一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业，一个没有脊梁的人永远站不起来。\"展望未来，格力电器将坚持\"自我发展，自主创新，自有品牌\"的发展思路，以\"缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌\"为目标，为\"中国创造\"贡献更多的力量。20xx年，格力也介入空气能行业，因为空气能热泵热水器本来就是空调原理的反原理，所以格力就着力力推空气能热泵热水器，现年平均销售量在空气能热泵热水器行业的佼佼者。

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