刚到雅格尔的专卖店，负责接待我们的公司主管已经等在店里了，他亲切的接待了我们，问了我们实践的目的与想法，并简要介绍了卖场工作的技巧，使我们受益颇多。紧接着，店里的导购小姐带领我们开始学习各种基本技能。首先是打领带，看她三下两下就打出了漂亮的领带，本以为是很简单的事，但到我们自己打时，才明白没有什么绝对简单的。我们虽说在学了几次后就能打出领带了，但那形状实在是称不上好看啊，只能说“会打”，却不是“打好”。但我们没有轻易放弃，一次又一次，我终于打出漂亮的领带了。接着是如何看各种衬衫，西服的材料以及它们的尺码适合怎样体形的人士，这真的很考验记忆力，我们在导购姐姐说完后又认真记忆了一遍才算真正明白。最后便是正式上班了。 他站了一整天，对顾客说：“欢迎来到Yager。”。我们很累，但我们更快乐，因为我们学到了以前不知道的东西，认识到了赚钱的困难。最重要的是，我们在仓库中看到的“拒收”一句话是营销的开始。 微笑，耐心是成功开始销售的关键 --成功销售
雅戈尔卖场实习的第二天，我们终于收到了员工的服装，换上的一瞬间，感觉自己更像一名合格的导购员了。这一天。今天我们收获了成功的喜悦，远远好于昨天的销售状况，我们卖出了一套西服和一些t恤，以及衬衫和裤子。
当时，我们看到一位客人来了，就欢迎他。我们微笑着向顾客介绍了适合他的衣服。当他需要其他代码时，我们立即更改了它们。事实上，当时我有点不耐烦，但我还是尽量保持微笑，耐心地为顾客服务。最后，第一笔生意成功了，我们卖掉了一件衬衫。当时，一直站着的疲惫感消失了，第一天零销售的沮丧感也消失了。这真是一种成就感。 通过这两天的销售经历，我明白了很多也学到了很多：做事要一定要有耐心，还要保持良好的心态，保持你的微笑，去面对，这样才把事情做好，对任何事都不能心存轻视，要认真对待每一项工作。
最近的业绩显著下降。虽然是淡季，但同行采用价格或依靠自己的人气和竞争优势；商店在商业区的位置对于商店的盈利能力非常重要。独家品牌管理店在众多服装品牌的销售中具有亲和力，以其新颖的风格、统一的门户设计、宜人的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种经营模式，不仅扩大了品牌的影响力，而且提高了销售。然而，目前存在的各种形式的商业模式在价格上具有优势，且批发价格较高的则出售。该区域的局势概述如下：
金丰基本情况：面积29.88平方公里，常住人口7.2万人。XX年被提升为福州市超一流经济小镇。XX镇工业总产值近59亿元，上缴税金近9000万元。福州是“草根产业”的
发源地，是一个超级一流的经济小镇。XX年工业总产值55.86亿元；农业总产值13265万元，财政收入7523万元；农民人均纯收入7500元。商贸业发达。各类商业网点3500多家，消费者近30万人，日客流量5万人次，社会消费品日销售额达到700万元。有六大项目，包括化纤、棉纺、纬编、经编、织造、染整。目前，正在全力建设空港工业区金丰公园，大力改造旧城，建设新的市政区域。旧城改造规划总面积700亩，一期42亩已进入建设阶段。
商圈分析：同行业男装销售集中在区域内。受旧观念和收入水平的限制，当地消费习惯趋于节俭；居住在商业区外围，现有群体主要为女性、老年人和年轻人，消费需求偏向低消费。相同的服装或其他产品更愿意以较低的价格获得相同的效果。当然，年轻的消费群体更喜欢新鲜和原创的东西，我们的商店也趋于边缘化；吸收一些闲置或依赖品牌的客户。
消费特征及市场需求分析：0-19岁及50岁以上人群定义为储蓄人群，20-50岁人群定义为消费人群。根据统计局公布的人口年龄结构数据和城乡居民服装消费数据，25-29岁和35-45岁人群的服装消费需求是由于农村和城市的生活环境，社会保障体系和消费环境存在很大差异。农村居民的服装消费需求明显低于城市居民。即使是农村高收入人群，其绝对收入与城市中等收入人群相当，但其服装支出也明显低于城市中等收入人群；“富人会在服装上花更多钱”的概念与实际情况不符。相反，低收入居民的服装支出占收入的比例相对较高，而高收入居民的服装支出占收入的比例相对较低，且这一比例不会无限减少或扩大，这证明了服装的一般消费属性。对于低收入人群来说，服装更接近非必需品；对于收入水平较高的人来说，衣服更接近必需品。纺织服装业的发展过程一般会经历：大规模生产的制造企业→ 生产向外迁移，制造业萎缩，以零售商为主→ 零售商以服务和快速反应参与市场竞争。现在进入第二阶段，服装行业即将进入下一个黄金十年。那么，服装市场的需求和居民消费的特点对于建立竞争优势也有一定的参考价值。虽然服装市场潜力大，增长空间大，但目前夏装已趋于饱和，许多商家普遍开展价格促销活动；造成一定程度的影响。
竞争对手和价格分析：
卡本：与wolfzone相比，卡本在该领域相对知名，拥有相对稳定的客户群。最近，它也处于相对萧条的状态。服装款式少而简单，也缺少需求量大的七分裤。装修布局宽敞整洁；价格范围：[299-399]u[399-459]在价格上没有竞争优势。
Mets bonway：位于商业街繁华地段和客流集中地段。显示器很紧凑。可以及时推出，满足推广需要。类似的牛仔裤比较薄，这有一些缺点。同类产品与市场需求之间存在空白；有些折扣从50%到70%不等，两件八折。折扣价格更具吸引力，价格更实惠，质量普遍有保障。批发市场既有品牌优势，又有优惠价格。价格范围：[49-79]u[89-119] 缺陷：
1.周围无明显标志，广告牌不清晰；由于周边环境条件的限制，难以反复激发消费者对品牌的清晰印象。例如，麦当劳的标志在100米之外仍然清晰可见。
2.牛仔系列面料厚度与当地需求和习惯相反，销售形势严峻；本季度适合产品生命周期的款式不多。
3.销售人员态度消极，缺乏热情，需要改进。
4.缺乏相应的活动，相对面临相同的情况；然而，它拥有相对品牌信任的客户群。 计划：
一、 认真履行岗位职责，认真做好本职工作。
努力完成区域销售任务；努力满足销售中的所有要求；积极广泛收集市场信息，及时整理报告；严格遵守各项规章制度；具有高度的敬业精神和高度的责任感；完成其他工作。
二、 明确任务，积极主动
积极了解达到的标准和要求，争取在规定期限内提前完成。另一方面，积极考虑和补充。
三、 努力管理和谐的员工关系，善待员工，稳定员工情绪，规划员工在店内的职业发展。由于区域市场萎缩，同行竞争激烈，价格下降，请仔细调查并综合市场情况的信息反馈，以激发销售热情。同时，我们计划认真学习知识、技能和销售实践，提高我们的理论知识，努力不断提高我们的综合素质。
在货品管理的过程中，我觉得最主要的是对销售环节的分析，做到细致，再以第一手的销售数据反馈设计及生产，先说销售：由于我服务的品牌的市场占有率不是强者姿态，所以，在销售过程中，要极力争抢同一层次的竞争品牌的市场份额，要竭尽全力的苛刻。 以西单77街店体育100店为分析对象，整个购物中心以运动鞋为销售主体，整个购物中心的客流主要是体育青少年。随着2022年北京奥运会的召开，以及SARS和禽流感的警惕和再利用，人们的体育消费必将蓬勃发展。当我分发商品时，我应该完全匹配它们，例如运动鞋+牛仔裤+休闲运动外套。我周围的品牌是牛仔裤Jive和休闲上衣Bossini。 之所以选择他们为我们的主要竞争品牌，而不选择levi's,lee,是因为我觉得竞争品牌为在一个战略发展进程中我们能够超越或被超越的品牌。在竞争过程中，在能够接受的利润范围内竭尽全力克制竞争品牌的发展。在竞争的过程中，主要运用的是概念战和价格战。不过，要灵活运用战术，不可鸡蛋碰石头，要避实就虚，灵活运用。
例如，当Jive展示一条牛仔裤时，我会用价格和款式都很有优势的牛仔裤来和你较量。他给了我什么，我能克服什么？如果对方的竞争优势太强，而我的利润又不允许我做出盲目的行为，那么我会从他的软肋上发起攻击。但是，在双方争夺的过程中，我们也应该注意其他品牌的市场份额，避免其他品牌袖手旁观。
在销售的过程中，货品的库存配比，及陈列一定要以整个货场的销售配比相适应，但是，还是全盘掌握一个气势的问题，比如，如果我的男T恤的销售份额占到了40%，女T恤的销售份额只占到20%，那么我切不可以将库存调整为男T恤40%，女T恤 20%，因为如果这样调整，我的女装的气势将减弱，其销售轨迹必然会向50%和10%推进，如果，一旦，我的女T恤失去了气势，我的整个货场的销售必然会大幅下降。因为品牌的完整性极其重要，或者说是丰富性。
在货物展示方面，我认为货场的入口必须是开放的，并且易于进入。因为整个销售的决定性因素无非是客流和顾客在店内的停留时间。商店经理必须知道他们最畅销的型号是什么，最昂贵的货架是什么。商店发展的不同阶段采用的展示理念也不同。如果他们处于生存阶段，他们应该在最昂贵的货架上展示最畅销的车型。如果他们处于富裕阶段，就必须采用畅销车型和滞销车型的不同组合，这已经达到了全面开花的局面。
另外，现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的搭配，但是，在色系的搭配过程中，一定要注意整体的布局，以及最小陈列单元格的陈列，再到整场组合的布局。在陈列的时候，
一定要充分利用绿叶红花的组合，如果，但单纯的色彩重复组合，而没有画龙点睛的妙笔的话，整场的布局会出现没有焦点的尴尬局面，
在商店海报方面，我们必须突出品牌的主题文化。设计源于生活，反馈给生活。在概念营销方面，我们应该告诉客户我们的衣服是在什么场合穿的，以便与客户的生活态度产生共鸣。在销售方面，在收集销售数据时，我们必须将每个门店分开处理，使一个门店有一个数据，以便最准确地反馈设计和生产。
在销售过程中碰到的挫折要进行下一季计划的弥补。比如说，这一个星期，男T恤的销售只有10%的市场份额，要考虑为什么是10%，能够在下一季的销售过程中提升多少，15%或者其他?这个推断必须要有根据和战略的眼光。促销方面：促销要有计划的制定，而不应该盲目，在全季开季之前，就要制定好全年的促销计划，而不是盲目的跟随竞争品牌，被竞争品牌牵着鼻子走。 晋升的形成有三点： 1、节假日的促销
2.无法完成商场的最低促销活动 3、季末库存的促销。
促销的好处：提高销售额，减少库存。促销的弊端：顾客对品牌形象的印象打折。为了减少促销给客户带来的评价印象折扣，每次促销都应该给客户一个尽可能降价的理由。在促销时，你也可以加入其他文化的干预，例如，与其他行业的强势品牌合作。每次促销结束后，我们都要及时回顾和总结，把握下一步的货流。购买： 1、以细节反推大围，再以大围推敲细节。
2.必须继承上一季的优势，整合少量变化趋势的元素，保持不变，应对变化。 3、了解货品的销售周期，所有的销售应该是一个抛物线的形式，尽量提升抛物线峰值的高度和横向座标的长度。
4.确保货物的完整性，但尽量避免重复。因为重复会在自己的领域形成竞争。 5、要纵观潮流的趋向性，比如现行的超女浪潮和奥运会的浪潮。
6.货物的尺寸比例和颜色比例按抛物线最高峰的上下循环计算。这不应该是整个销售季节的销售比例。但是，要注意诚信。
7、对于新产品的投放，要试验性的投放，不能对新产品进行大规模的生产。只能对优秀的产品进行大规模的生产。代理商方面：要尽量的教导和辅助，换位思考，多为代理商考虑一点。在专业知识上面要尽量的与代理商共享。在数据分析方面要尽量完善的提供给代理商。要让代理商形成长远的目光。
让代理人看到获利的希望。在服装质量方面：我们应该尽最大努力改善和发展回头客。在团队合作中尽量谦虚，对下属给予毫无保留的指导。以上是我在服装商品管理方面的一点经验总结。由于文本的局限性，很多方面都可以全面展开。
在货品管理的过程中，我觉得最主要的是对销售环节的分析，做到细致，再以第一手的销售数据反馈设计及生产，服装销售工作总结范文。先说销售：由于我服务的品牌的市场占有率不是强者姿态，所以，在销售过程中，要极力争抢同一层次的竞争品牌的市场份额，要竭尽全力的苛刻。以我西单77street店的运动100店铺为分析对象，整个商场是以运动鞋为销售主体，并且整个商场的客流以运动年轻人为主，随着奥运会08年的北京召开，以及非典、禽流感对人们的警惕重用，人们对运动类的消费势必会大力发展。我在配货的时候，就要充分的加以搭配如：运动鞋+牛仔裤+休闲运动上衣组合。我周边的品牌，我确立的竞争品牌为牛仔裤jive、休闲上衣bossini。之所以选择他们为我们的主要竞争品牌，而不选择levi's,lee,是因为我觉得竞争品牌为在一个战略发展进程中我们能够超越或被超越的品牌。在竞争过程中，在能够接受的利润范围内竭尽全力克制竞争品牌的发展。在竞争的过程中，主要运用的是概念战和价格战。不过，要灵活运用战术，不可鸡蛋碰石头，要避实就虚，灵活运用。比如，jive陈列的时候，推出一款牛仔裤，我就要用有较强价格优势和款式优势的牛仔裤和你对着干，他出什么，我克什么，如果，对方的竞争优势太强，我的利润不允许我做出盲目的行为，那么我就从他的软处进攻，不过，在双方交战的过程中，还要注意别的品牌的市场份额的抢占，以免别人坐守渔翁之利。在销售的过程中，货品的库存配比，及陈列一定要以整个货场的销售配比相适应，但是，还是全盘掌握一个气势的问题，比如，如果我的男T恤的销售份额占到了40%，女T恤的销售份额只占到20%，那么我切不可以将库存调整为男T恤40%，女T恤20%，因为如果这样调整，我的女装的气势将减弱，其销售轨迹必然会向50%和10%推进，如果，一旦，我的女T恤失去了气势，我的整个货场的销售必然会大幅下降。因为品牌的完整性极其重要，或者说是丰富性。在货品陈列方面，我觉得货场的入口一定要是一个开阔的容易进入的。因为整个销售的决定因素无非就是客流量和顾客在店的驻足时间。店铺的管理者一定要知道自己店铺的最畅销款是什么以及最出钱的货架是什么，店铺的发展不同阶段，所采取的陈列思想也是不一样的，如果在求生存阶段，那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面，如果是奔小康阶段，就要采取畅销款和滞销款的不同组合已达到四面开花的景象。另外，现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的搭配，但是，在色系的搭配过程中，一定要注意整体的布局，以及最小陈列单元格的陈列，再到整场组合的布局。在陈列的时候，一定要充分利用绿叶红花的组合，如果，但单纯的色彩重复组合，而没有画龙点睛的妙笔的话，整场的布局会出现没有焦点的尴尬局面。在店铺海报方面，一定要突现品牌的主题文化，设计来自于生活，反馈于生活，在概念营销方面，要告诉顾客我们的衣服是在什么样的场合穿的，以寻找与顾客生活态度上的共鸣。在销售方面收集销售的方面的数据，一定要各店铺分开对待，做到一家店铺一份资料，这样才能够最准确地反馈设计及生产。在销售过程中碰到的挫折要进行下一季计划的弥补。比如说，这一个星期，男T恤的销售只有10%的市场份额，要考虑为什么是10%，能够在下一季的销售过程中提升多少，15%或者其他?这个推断必须要有根据和战略的眼光。促销方面：促销要有计划的制定，而不应该盲目，在全季开季之前，就要制定好全年的促销计划，而不是盲目的跟随竞争品牌，被竞争品牌牵
着鼻子走。促销的形成有三点：1、节假日的促销；2、完不成商场保底的促销3、季末库存的促销。促销的优点：提高销售，降低库存。促销的缺点：品牌形象的顾客印象折扣。为了降低促销而给顾客带来的品评印象折扣，每一次的促销多要尽可能的给顾客一个降价的理由。促销的时候，还可以加入其他文化的介入，比如，与一个其他行业的强势品牌联合。每次促销之后，要进行及时地检讨和总结，把握接下来的货品流向问题。买货方面：1、以细节反推大围，再以大围推敲细节。2、上一季的优点一定要遗传下来，在微量的融合一些潮流变化的元素，以不变应万变。3、了解货品的销售周期，所有的销售应该是一个抛物线的形式，尽量提升抛物线峰值的高度和横向座标的长度。4、保证货品的完整性，但要尽量避免重复性。因为重复就会在自己的场子里面形成竞争。5、要纵观潮流的趋向性，比如现行的超女浪潮和奥运会的浪潮。6、对于货品尺码比例、颜色比例的确定要根据抛物线最峰值的上下一段周期内推算。而不应该是整季销售的比例。但是，又要注意完整性。7、对于新产品的投放，要试验性的投放，不能对新产品进行大规模的生产。只能对优秀的产品进行大规模的生产。代理商方面：要尽量的教导和辅助，换位思考，多为代理商考虑一点。在专业知识上面要尽量的与代理商共享。在数据分析方面要尽量完善的提供给代理商。要让代理商形成长远的目光。和让代理商看得到盈利的希望。在服装品质方面：要尽量的精益求精，程度的开发回头客。在团队合作方面要尽量的谦虚，对于下属要毫无保留的指导。以上是我对服装商品管理上面的一点点经验总结。由于文字的局限性，很多方面，还为能够全面展开。
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