直营店经营管理手册

沈阳千喜鹤

直营组

2010年6月21日

目 录

直营店经营管理手册

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DP05b_205_215TC005 092-661解决方案 编制说明-------------------------------------------------3

第一部分：基础管理部分

1、 直营店定义-------------------------------------------4 2、 直营店必备设备及品牌形象要求/店----------------------4 3、 开店流程图-------------------------------------------5 4、 店面选址流程-----------------------------------------5 5、 店面选址原则及标准-----------------------------------6 6、 产品分割标准-----------------------------------------7 7、 产品陈列标准-----------------------------------------7 8、 要求售卖产品-----------------------------------------7 9、 产品的分割售卖技巧-----------------------------------------------------8 10、 店员岗位职责--------------------------------------8 11、 店员考核标准--------------------------------------9 12、 店员形象管理--------------------------------------10 13、 店面卫生管理--------------------------------------10 14、 店面形象管理--------------------------------------10

第二部分：经营管理部分

1、 报货流程---------------------------------------------11 2、 加价体系---------------------------------------------11 3、 账目管理---------------------------------------------12

编制说明

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DP05b_205_215TC005 092-661解决方案

我们运用着现代化的工业设备，扮演着古老、传统的屠宰行业角色，身边早已形成的诸多刚性条条框框，注定了我们在传统业务的竞争中，始终将艰难度日。我们要主动转变竞争的维度，只有转变角色、跳出传统模式才是我们真正的出路。 我们的角色要逐步做从“杀猪卖肉”逐步转变成为渠道运营商，关注渠道运营模式、盈利模式，从掌控终端做起，探索企业直营终端渠道模式的盈利，做好高品质冷鲜猪肉品牌。

根据公司经营指导方针，为了加快直营终端渠道建设的步伐，捋顺相关的工作流程，协调各个部门进行工作分工，提高开店质量，打造新的盈利模式，特制定本手册。

第一部分 基础管理部分

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1、直营店定义：

千喜鹤直营店是由公司直接参与管理、配送、经营销售千喜鹤冷鲜肉的专卖店。 1) 是展示公司企业形象、品牌形象的场所 2) 是直接与消费者沟通的平台 3) 做直供终端加盟的样板 4) 是内部员工业务培训的基地 5) 是新产品推广的基地 6) 是活动推广的试点

7) 是直接利润与信息来源渠道

2、 直营店必备设备及品牌形象要求/店 ⑴ 、设备投入明细

设备名称 冰柜 数量 1 备注 与操作台一体 展示柜 2 卧式带罩展示柜 条码电子称 热水器 1 1 打票 洗消用 亚克力案板 视听组合 监控设备 木质陈列托盘 验钞机、计算器 1 1套 1套 25个 1套 白色 电视、音箱 4

DP05b_205_215TC005 092-661解决方案 ⑵ 、品牌形象投入明细

品项 店招 由广告公司制作 背景墙 展板 冰柜贴、门贴 铜牌 工服 海报 由公司统一发放 冰柜挡板 吊旗 宣传单 食品袋

3、开店流程图 预选门店，提交申请表 配送到店， 门店接货 门店开业销 售、开业促销 3、4、 店面选址流程

1) 业务人员对终端进行走访，通过竞品销售情况、人流量、产品售价等初步判定是否值得建

店，接恰相应人员，初步建立意向，提报开发主管。

2) 业务人员会同开发主管对预选终端进行复查，符合条件由业务人员填写《店中店评审表》

或《直营店评审表》、所需款项的《借款单》、《开户申请单》、《配送申请单》、《设备需求

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单位 平米 平米 平米 平米 块 套 张 个 张 张 个 规格 大 中 小 数量 实际测量 实际测量 实际测量 实际测量 1 4 10 4 30 200 100 200 300 申请费用，签订房屋租赁合同 店面装饰、设备的采购与配送 刀手人员的选择、签订协议 刀手人员培训 店面向公司订货，公司备货、发货 业务进行门店日常维护 月底对店的销量、销售额、毛利、纯利，缺失等进行总结盘点 DP05b_205_215TC005 092-661解决方案 单》、《装饰申请单》、《开业促销申请单》。业务主管对各个表格签字，提交公司销售部内勤处。

3) 销售内勤对申请提交销售经理、财务经理、总经理签字，对是否建店做出批示。不同意开

发则将资料存档；同意建店，内勤把《开户申请单》提交订单员进行开户（需时1天），《配送申请单》提交物流安排车辆进行相关的配送，《设备需求单》提交终端部安排采购部进行设备的购买（需时7天）、《装饰申请单》提交推广促销主管协调广告公司进行广告牌的测量、设计、安装（需时7天）。《开业促销申请单》提交促销主管进行促销方案的修订批复（需时7天）。《借款单》提交财务部安排汇款（款项汇入开发主管账户）（需时2天）。 4) 业务主管与市场或房东进行合同的签订。

5) 业务人员确定小刀手，对承包人进行产品、制度、要求的培训，培训合格后方可上岗。 6) 业务人员协调店面的装饰、市场推广组完成店面装饰合格验收。 7) 业务人员协调设备、促销物料的到店接收及相关准备工作。 8) 开业前2天确定报货品项，下达订单。 9) 终端店每日向公司报货，公司单

10) 进行备货、发货，业务人员协助承包人订货、接货、结账，开业促销，帮助进入正常运营。 11) 店面的日常管理，有负责业务人员进行日常的维护、管理、指导。

5、店面选址原则及标准

1) 在居民区密集的农场市场周边，店面位置靠近主要交通干道。 2) 选择能够提升周边加盟店品牌形象的核心区域。

3) 选址审核，要考虑建筑物本身的问题，是否难改造装修，是否存在消防隐患。 4) 商圈调查包括城市规划、辐射人口，交通，目标消费人群，预期消费频率，预期可接受价格，竞争对手分布及其经营状况等等，可行性分析（前期投入成本，运营收入成本利润，现金回收，投资回报，退出成本等等）。

5) 法律风险及后续选择风险。不要选择有争议的房屋，如房屋的产权纠纷，转租等问题。

6、产品分割标准

产品名称 分割标准 颈背肌肉（1＃） 修净表面脂肪,无硬脂、碎骨、淤血、浮毛、病变等 前腿肌肉（2＃） 保证肌膜完整，修净脂肪，无碎骨、浮毛、淤血等 大排肌肉(3#) 肌膜完整，无碎骨、浮毛、淤血等 6

DP05b_205_215TC005 092-661解决方案 后腿肌肉(4#) 带皮前尖 带皮前肘 前排 月牙骨 带肉前腿骨 带肉扇骨 五花 通排 肋排 脊骨 带皮后尖 带皮后肘 尾骨 带肉尾骨 带肉叉骨 带肉后腿骨 带肉棒骨 颈骨头 碎皮 脂肪含量不超过11%，保证肌膜完整，修净脂肪，无碎骨、浮毛、淤血等 表皮无浮毛，无杂质，筋膜修正干净，无碎骨渣，分割修正美观 带皮，无淤血、毛荐、浮毛及其它杂质 修净淤血、淋巴、 浮毛、内外脂肪等，不得露骨，修面平整、美观， 带肉均匀 带肉率12%～15%，无皮毛块、淤血等 带肉率10%左右，无杂质，带肉均匀 无毛茬、病变等 修面平整、不露骨；修去内外及边缘脂肪，无淤血、淋巴、病变。 带肋骨9-11根边缘带腩肉宽度2-3cm 带肋骨长为1cm左右，带肉厚度0.3cm左右 表皮无浮毛，无杂质，筋膜修正干净，无碎骨渣，分割修正美观 带皮及后腿内外腱肉，无淤血、毛茬、浮毛及其它杂质 带适量骨间肌肉,厚度在0.5cm左右，修净脂肪，无淋巴、淤血等 带适量骨间肌肉，厚度在1cm左右，修净脂肪，无淋巴、淤血等 带肉率20%-25%左右 带肉率12%～15%之间 带肉率20% 肉均匀,厚度0.2～0.3cm 无毛茬、红斑、鞭伤等，修净脂肪

7、产品陈列标准(如下图所示)

五花肉 后尖 肉丝肉梅肉 片 前尖 小里脊 精瘦三号肉 肉 肉类 肋排 脊骨 前排 棒骨 骨类 尾骨 叉骨 猪肝 猪蹄 猪心 猪大肠 肥瘦肉馅 副产品 肉馅

8、要求售卖产品

1) 售卖单品：五花肉、带皮后尖、带皮前尖、前排、颈骨头、脊骨、肋排、五花肉馅、小里

脊、梅肉、三号肉、猪肝、猪蹄

2) 可选产品：西施骨、碎骨、带肉叉骨、紫五花、带肉棒骨、猪心、猪肠 3) 走量产品：前尖、后尖、排骨

9、产品的分割售卖技巧

1) 在保证亮度的情况下，尽量拉大灯具与产品的距离，避免产品被烤干。

2) 中午客流量小的情况下，用保鲜膜沾水后覆盖产品，减少水分的流失，保持产品的鲜度，

降低损耗。

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DP05b_205_215TC005 092-661解决方案 3) 风冷展示柜可在下方或出风口放置一小杯水，增加柜内湿度。 4) 控制进货，订单准确，加速产品周转，保证先进先出，不积压产品。 5) 对品相不好的产品处理办法：

a) 打膜进行速冻为冻品，以防变质。

b) 进行再次加工销售，肉类加工肉馅， 骨类剁好后销售，副产品用冰水或血水浸泡。 c) 及时降价处理。

6) 大类产品要分开上货架，归类摆放整齐。

7) 生熟产品要分开放置，分割品与副产品分开放置，新老日期产品分开放置，以免造成交叉

污染。

8) 高毛利商品摆放在显著位置，以利于销售。

9) 要经常检查产品的质量，不得出现变质仍展示售卖现象。 10) 储藏柜内商品要用筐或架子分开，避免产品积压出水，降低损耗。

10、店员岗位职责

1) 直营店项目主管职责：（ 以下条款，违反一次处项目主管50元/次/项罚款）

a) 项目主管必须忠于职守，维护公司的统一形象，以身作则，严格遵守公司的一切

制度，日常工作中无条件接受上级的督导。

b) 项目主管要对人事、销售、财务、库存等工作全面负责并每10天/每月以报表的

形式向财务和上级领导汇报。

c) 合理制定日、周、月工作目标，在工作总结中明确完成工作情况，并分析达成效

果的原因。

d) 认真执行公司的各项制度、公司统一安排的各种促销活动及工作流程，并认真督

导各店员的执行情况，同时配合公司领导检查工作。

e) 收集、分析市场行情销售动向，价格信息及时跟进，使店内产品旺销无积压和不

良库存。

f) 项目主管要认真的组织每日一次的店内盘点工作，做到帐、物、款相符。 g) 下班前督导收银员，进行销售汇总，交接当日销售货款，并向公司回款。 h) 负责店员招聘、培训、考核、考勤、督察、巡店。

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DP05b_205_215TC005 092-661解决方案 2) 店员/收银员职责:(以下各项条款，违反一次处店员/收银员50元/次/项罚款，处项目主

管20元/次/项罚款)

a) 店员规范礼貌用语，维护品牌形象，为消费者服务。

b) 每天负责打扫店内卫生，店内整洁无杂物，冰柜和展示柜干净卫生无血水，肉渣。 c) 所有售出产品必须经过条码机识别。

d) 在接收银时注意分别其假币，如果收到假币则自己承担。

e) 认真收款，谨防少、多找钱的现象，出现此类现象则需自己承担。

f) 每日下班前根据条码秤显示销售金额，销售重量。认真做好日报表，货款交予项目

主管或店长回款，每10天汇总交由项目主管。

3) 刀手/店长/售卖人员职责：（以下各项条款，违反一次处刀手/店长/售卖员50元/次/项，

处项目主管20元/次/项）

a) 配合项目主管完成日常工作及其它任务。 b) 严格要求自己维护品牌形象。

c) 严格按照公司要求产品的分割标准和陈列标准进行售卖摆放。 d) 每天按时报货，接货确保店内货品齐全，单品保证的10个以上。 e) 明确货品走向，及时信息反馈，确保销售。 f) 严格控制分割产品贬值和分割售卖损耗。

11、店员考核标准

1) 考核对象：项目主管、店长/刀手/售卖员、收银员/店员 2) 考核原则：公平、公正、公开 3) 考核依据：销售额、毛利额、基础管理 4) 考核办法：（单位：元）

a) 项目主管：基本工资+考核工资（销售额*1.5%+毛利额*1.5%+基础管理减项(岗位

职责+形象要求+卫生要求）) =5000元左右

b) 店长/刀手/售卖员：基本工资+考核工资（销售额*7%+毛利额*1.5% +基础管理减

项(岗位职责+形象要求+卫生要求）) =1800元左右

c) 收银员/店员：基本工资+考核工资（销售额*1%+毛利额*1%+基础管理减项(岗位职

责+形象要求+卫生要求）) =1200元左右

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12、人员形象管理（以下条款，违反一次处项目主管50元/次/项罚款，处店员30元/次/项罚款）：

1) 上班期间必须穿戴公司统一工装，保持工装帽子干净合体，无破损，无油渍。 2) 上班期间任何员工不准浓妆艳抹，佩带金银首饰，留长头发，留长指甲，涂指甲

油，染头发等，保持清洁的个人卫生。

3) 工作过程要常洗手,不得用摸过产品的手触摸现金等其他东西。

4) 使用普通话，讲话要和气，注意使用礼貌用语，不摆架子，不厌烦，对顾客的问

题要积极给予有效的解决。

5) 能正确地介绍产品的名称，特点，食用方法，积极引导顾客消费。

6) 上班期间不得吸烟，喝酒，赌博，嬉笑打闹，不得乱蹲乱坐，做与工作无关的事

情。

13、店内卫生管理（以下条款，违反一次处项目主管50元/次/项罚款，处店员30元/次/项罚款）：

1) 门头要定期清洁（两星期一次），雨雪后必须清洁，防止生锈，破损降低使用期限； 2) 门头必须保持干净，展示宣传效果醒目、良好； 3) 门窗、门帘每天随时清洗，并随时保持干净； 4) 门帘要正确清洗，做到干净、无灰尘、无油污迹； 5) 窗户必须保持干净、无油污，特别是内外窗户台处； 6) 展示柜内无破损、无灰尘、肉渣、血水等；

7) 生鲜不锈钢托盘保持干净，随时清洁，不得有油渍、污垢、血水，特别是生鲜托

盘四个角要彻底清洁；

8) 冷藏柜内外无血水、油污、肉渣、异味，特别是摊位槽处； 9) 冷藏柜里外不准张贴与千喜鹤食品无关的宣传画；

10) 生鲜操作台要随时清洁，定时消毒，无油污、血污、肉渣、杂物等； 11) 刀具要勤清洗、无油垢、血污、异味，特别是刀柄处要彻底清理； 12) 垛肉墩要勤清洗，保证其无肉渣、异物、异味； 13) 绞肉机每天定时拆装清洗，保证无肉渣、无异味；

14) 卖场地面保持干净、卫生、无烟头、纸片、肉渣、包装袋及杂物； 15) 卖场卫生无死角，特别是货架后面、设备设施，不易够摸处； 16) 生鲜操作台区地面保持干净，无肉块、肉渣、包装袋以及其它杂物； 17) 生鲜区卫生无死角，特别是设备、设施不易打扫处；

18) 店内墙壁无肉渣、血水、蜘蛛网，无乱贴礼画，无不美观现象；

19) 水池每天随时清洗，定时消毒，无油污、肉渣、骨头渣、无污水且保 持无堵塞；

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DP05b_205_215TC005 092-661解决方案 20) 店内空气流通，无异味。

21) 保证清洗售卖器具的清洁，包括操作台、收银机、电子称、计算器、点钞机，不

得有污渍、血迹、灰尘。

14、店面形象管理（以下条款，违反一次处项目主管50元/次/项罚款，处店员30元/次/项罚款）：

1) 店员必须穿戴公司统一下发的工装、帽子，要求工作服整洁干净。

2) 保持店内形象物料的整洁干净，保持冰柜、挡板、室内灯箱、铜牌的卫生，不得有油渍、污垢、血水。

3) 保证宣传物料的完整，店内必须有空白海报、DM单、活动海报，海报等不足时要提前申请。

4) 店内悬挂的吊旗、宣传页、海报要时常更换，保证海报的整洁和时效性，促销活动结束后及时清除旧海报，不得张贴过期的海报和宣传品。 5) 不得悬挂除公司形象物料以外的宣传品。

6) 产品陈列要与价格签相对应，有陈列的产品必须对应有价格签，价格签书写要清晰。

7) 检查形象物料的完整行，出现破损、灯管损坏要及时报修。

8) 不得在室内灯箱、宣传展板上张贴海报、dm单等，不得遮挡现有的品牌形象。

第二部分 直营店经营管理部分

1、 报货流程

每天下午4点前和次日 下午1点前店长以短信形式报的分割品和白条计划到支持中心

支持中心收到短信报货需求形成产品生产计划 送货车产品送达门店，店长签收产品，记录订单满足率 2、 加价体系

1) 加价原则

a) 白条类（加价幅度根据季节适度调整）

➢ 肉类（前尖、后尖、五花）售价=白条出厂价*120% ➢ 排骨类售价=白条出厂价*130%

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DP05b_205_215TC005 092-661解决方案 ➢ 脊骨类售价=白条出厂价*110% ➢ 汤骨类售价=白条出厂价*90% ➢ 前肘售价=白条出厂价*100% ➢ 后肘售价=白条出厂价*90%

b) 分割品（精分割）（加价幅度根据季节适度调整）

➢ 号肉类售价=出厂价*120% ➢ 五花类=出厂价*115% ➢ 排骨类=出厂价*115% ➢ 副产品猪肝=出厂价*130% ➢ 副产品猪肠=出厂价*130% ➢ 副产品猪蹄=出厂价*120% ➢ 副产品猪心=出厂价*120%

2) 特价处理

➢ 无质量库存量大于当天正常销售量的1.5倍时售价=出厂价*110% ➢ 有质量问题的库存处理售价=出厂价*80% ➢ 打击竞品特价处理售价=出厂价 ➢ 公司缺货产品不允许做特价处理

3、 账目管理

1) 日报表（填写人:收银员/店长）

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DP05b_205_215TC005 092-661解决方案 日期： 进货统计品种单价数量金额直营店＿＿＿店日销售报表 填表人：售出统计库存统计订单计划订单满足率回款金额重量金额品种重量金额备注

2) 10天制报表（填表人：项目负责人）

直营店10天制销售报表店号时期：销售量销售额毛利毛利率填表人：损耗合计期间费用填表日期：3) 月度报表(填表人：项目负责人)

直营店月度销售报表店号时期：销售量销售额毛利额毛利率房租电费水费

填表人：人员工资期间费用纯利润损耗合计日期：

沈阳公司直营组

滴穿石，不是靠蛮力，而是靠持之以恒。——拉蒂默

2010年6月21日 雨

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