策划创意训练课程

创意三要素(1)

创意三要素

一、创意三要素产生新的构想要有一个思考逻辑，任何“新构想”并非突如其来的念头，任何一个感觉上突如其来的东西，其实都需要经过很长时间的累积。所以我们必须在传统的工作中，随时质疑，锻炼逻辑思维，促进创意的产生。创意有三个非常重要的元素：第一个要素是构思概念。第二个要素是选择素材，也就是寻找适当的工具来表达概念。案例有人构思了一个创意——字典可不可以讲话？得到这个构想之后，就要找一个素材来表现，那就是语言学习机。当然，也可以有另外一种工具，比如找一个专业翻译。第三个要素是表现手法，相同的素材还会有不同的表现手法，自然也会产生不同的效果。案例翻译分为两种，一种是现场同步翻译，每个人戴耳机；一种是逐段翻译，讲话人讲一段，译者跟着翻译一段。以前我们都用相机照相，那么手机可不可以照相？可以。于是手机增加了一项功能——拍照。一开始，手机像素比较低，所以拍出来的照片效果不是很好，这就是表现手法不够好；但是现在，手机像素越来越高，有的手机可以拍摄300万像素，已经跟一般的数码相机差不多了，这就是提高了表现手法。

创意的作用主要有三个：

第一个作用是为了引起别人的注意，吸引更多人的注意；

第二个作用是为了包装信息，把一个很好的信息通过创意包装起来，让别人可以看到、理解并且使用；

第三个作用是为了给别人留下深刻的印象。

二、创意的来源

1.魔岛理论——发明者之一什么是魔岛理论？魔岛理论就是说，灯泡一亮，灵感一来，创意于是诞生。在古代的水手传说中认为有一种魔岛存在。他们说，根据航海图的指示，这一带明明应该是一片汪洋大海，却突然冒出一道环状的海岛。更神奇的说法是，水手在入睡前，海上还是一片汪洋，第二天早上醒来，却发现周围出现了一座小岛，大家称之为“魔岛”。创意的产生，有时候也像“魔岛”一样，在人的脑海中悄然浮现，神秘而不可捉摸。这种方式产生的想法会稍纵即逝，所以应该随时将想法记录下来。可能你随手写下来的东西就会成为改变人生的源泉。案例有一个人洗脚，洗完脚之后在穿袜子的时候突然想到，如果袜子可以在人们洗完脚之后帮助人来按摩就好了。于是他记下了这个想法并且动手去做，结果发明了一种新的袜子，这种袜子的底部有18个按摩穴，人们穿上袜子之后走路时就感觉到是在按摩。新加坡的一家公司生产按摩椅。他们请了一位著名歌星拍摄了一个广告，广告上的歌星一边躺在按摩椅上享受按摩，一边听音乐，并且这个按摩椅可以根据不同的音乐节奏调节按摩的力度和大小。比如听的是古典音乐，按摩椅后面敲槌的速度就很慢，如果是摇滚乐，则敲槌的速度很快，也就是说把音乐和按摩结合在一起，突破了传统的观念。过去的中国并没有太多的明星拍广告，但是现在仿佛成了一条定律：明星拍广告，拍广告就能赚钱。所以现在明星可以被创造，比如超级女声捧出来的几个女生。以前是有了明星之后，明星再来创造价值，现在是先塑造明星，再创造价值。世界上改变人类工艺和科技的发明主要来自于德国、英国和美国，但是日本人通过有效的模仿把这些发明用到极致。比如日本人把别人发明的汽车缩小了，把汽车的空间变小，因此更省油。日本精神是两个字——改善，这就是日本今天科技进步的精髓。你可以不是发明者，但是你可以是改造者。魔岛理论主要谈的是“发明”，也就是德鲁克讲的“聪明的创意”(bright idea)，它是生成的、独创的，然而我们

生活中大部分的创意并不是“发明”，而是“有效的模仿”、“改良性的主意”或者“拼凑式的创造”，这一类不聪明的创意有时候可以通过读书、研究而得到预期的结果。

2.天才理论——发明者之二天才理论的来源是基于聪明创意的不可预测性。有一些人是天才，他们的想法经常和常人不一样，所以往往能得出很好的创意。案例有一个语言教育天才叫李阳，他发明了一种学习英语的好办法，叫做“疯狂英语”，即用呐喊的方法来学习英语，这是一种非常有效的新模式。刘光启先生的A管理模式创造了非常巨大的财富，他是企业管理的天才。梦工厂是一个成功的创意，其实就是把讲师当作明星来包装、组合、推广、行销，这是一定程度上天才理论的综合。天才是很多重要创意的发生者，但却不是“日积月累修正式”创意的来源。蔡伦造纸固然是石破天惊的创意，但那些无数不知名的制纸过程的改良者使纸张能够廉价而且大量生产，这是改变人类生活的修正式创意。任何一个人都有属于自己的天分，你要做的事情就是发挥你的天分！

3.拼图游戏——组合者之一这种创意就是把两个看起来完全不相关的事物拼凑在一起，使之变成另一种有用的东西。

创意三要素(2)

创意大师黄霑说过一句话：“创意就是旧有元素的重新排列和组合。”主意的产生常常是旧元素的新组合，两个已经被人熟知的观念，合并在一起的时候就可能会成为全新的观念。有创意的人往往是能想出不相关事物的“相关性”的人。“永远专注于各种组合的可

能”，这是对创意人的绝佳描述。案例曾经为台湾地区创造大量外汇的两大产品都是通过旧元素的新组合得到的：一个是电子笔，是把手表和笔组合在一起得到的；一个是音乐贺卡，是把贺卡和音乐组合在一起得到的。逛街本来是一件花钱的事情，但是英国有人想出了一个主意，利用逛街来赚钱。他找了一批喜欢逛街的人，让这些人穿上他提供的衣服去逛街，这些衣服上面都有一个非常薄的电子屏幕，屏幕上不断播放广告，每个人这样逛一天街可以获得100英镑的报酬。拼图游戏一:连连看这是我们都很熟悉的一个游戏:用三张纸写下名称、地点和行动，经过混合后重组，可能会得到各种结果，比如：林美丽——在厕所——捉蝴蝶张小明——在玻璃杯里——养老虎越晓霞——在飞机上——卖东西……现在，请你对所连成的每一个句子给出一个合理的解释。这个游戏其实是许多伟大创意的源头。把“林美丽——在厕所——捉蝴蝶”运用于工业创意。比如一间厕所里安装的电风扇，可以不是平常的圆圈转动模式，而是采用上下振动的转动模式，就像一只蝴蝶的翅膀在不停地扇动，这就是一个创意。“张小明——在玻璃杯里——养老虎”，好像很离谱，但是我们可能有在玻璃杯里养一只壁虎或者蜥蜴的经历。“赵晓霞——在飞机上——卖东西”，并不是一件新鲜的事情，比如美国飞机的座位上都摆一本杂志，里面有航空商店里所有产品的介绍，乘客可以直接用信用卡购买自己看中的产品，当乘客刷完卡，结束了飞机旅程回到家之后，会发现自己在飞机上买的东西已经被送到家门口。拼图游戏二：换个词以“我爱你”为例，这个句子由三个词“我”“爱”“你”组成，现在我们把这三个词中的第三个换掉，当然也可以另外换其他两个词，就会得到一个个新的句子，比如：我爱汽车我爱小狗我爱巧克力……请你对新得到的句子给出一个合理的解释。“我爱汽车”，是不是有很多人都热衷于研究各种汽车？世界上有众多的汽车俱乐部。“我爱小狗”，所以有狗狗俱乐部、猫咪俱乐部。“我爱巧克力”，有人发明了一种巧克力，把这种巧克力涂在对方的身上，然后在对方的身上舔吃，听起来很离谱，但是作为一种“情趣商品”，它有广阔的市场前景。4.巴列托法则——组合者之二这种创意是将相关的东西进行重新组合。汽车可以飞吗？（汽车与飞行的组合）杂志可以像书本一样持久吗？（杂志的快速更新与书的耐久性的组合）不喝香槟的人，可以享受开瓶时“嘭”的一声乐趣吗？（香槟的开瓶情调与其他饮料的组合）“中菜”可以“西吃”吗？（享

受中国菜的美味和西式餐厅的情调）昂贵的汽车可以像水果一样零买吗？（高价值与低消费的组合）…… 案例汽车可以飞吗？法拉利送来中国参加F1比赛的汽车是用飞机运来的，这也可以说是飞的一种形式。未来人们可能发明一种汽车，这种汽车具有汽车的造型，但是两边有飞机的翅膀，这样就可以完成汽车与飞行的结合。杂志可以像书本一样持久吗？杂志一般是一个月出一期或两期，而一本书可以保留三五年甚至几十年。现在日本人创造了一种新东西，叫Mook，即杂志书，这种书有非常完整的内容，里面的资讯不会随着时间的流逝而失去它的有效性，可是看起来又像是一本杂志。为什么要做成杂志的形式？因为在一般的报亭，每种杂志会有一个固定的摆放位置，可是如果是书，除非非常热门，否则不一定被放在顾客能够看到的显眼位置。不喝香槟的人可以享受开瓶时“嘭”的一声乐趣吗？可以。现在有一种汽水饮料也做成像香槟的样子，顾客把汽水摇一摇，开瓶的时候就会像香槟一样发出“嘭”的一声。还有一种饮料叫做弹珠汽水，整个汽水瓶的最上面是一个弹珠堵住瓶口，顾客开启瓶子时不是把塞子拔出来，而是要把瓶口的弹珠压下去。

创意三要素(3)

中国菜可以用西餐的方式来吃吗？现在很多自助餐就是源于这一想法。昂贵的汽车可以像水果一样零买吗？分期付款就是出自这一概念。5.改变观念——变形者之一观念就是力量，有时仅仅是认知上的改变，就可以产生力量无穷的创意。要知道，创意有时候只是用不同的眼光看一个旧东西，只是视角改变了，东西就成了新的。案例香港有线电视（TVB）的老板邱复生先生说：“电视节目制作公司的责任不过是提供节目，但是，不一定要自己生产节目才能提供啊。”所以他现在专门做录像带租赁店的招租工作。当公司签约的店达到1000多家的时候，邱复生发现绝大部分录像机的用户都与他的公司有某种程度的关系。邱复生说：“我发现我不是一个录像节目的供应商，我是一个没有频道的电视台。”以前台湾地区只有三家官方电视台，完全没有民间电视台，现在台湾有100多家电视台都是民间的。要办“民间电视台”有两个新办法。一种叫卫星电视，就是北京时代光华在做的事，在你家的楼上装一个信号接收“锅”，你就可以在家里接收通过卫星发送的节目。第二种是最重要

的，即每个人家里的VCD就是一家“民营电视台”。如果有谁可以提供足够好的节目，就能控制这个“电视台”。所以你可以开一个租碟片店，做一个建议播放节目表，顾客可以在你的店里租了碟回家去看。如果你有足够的资料能够持续供应，保证一个月30天、一天24小时不重复播放，那么你就可以形成自己的“电视台”。6.改变用途——变形者之二改变用途可以创造更多新的可能和发现。案例染布工人的手经常泡在水里面，难免会皮肤皲裂。宋国一个人家里有一个祖传的秘方，这个秘方可以有效地防止手皲裂。一个聪明人听说了这件事之后，就花钱买下了这个药方，拿回来之后用于国防。因为冬天将士们手会皲裂，会疼得拿不了兵器，所以不能打仗。而使用了这个秘方配制的药，将士们不再出现手脚冻伤的现象，所以一口气打败了敌人，而这个聪明人因为贡献秘方有功，得到了“赏地封侯”的报酬。这个故事告诉我们，改变用途就是创意。女生保养品最贵的面膜之一叫做SK

Ⅱ。SK

Ⅱ来

自于日本的一种传统技术，有人在酿酒的时候发现酿酒的那些女性，即使是老太婆，脸上的皮肤都非常光滑。原来她们在酿酒的时候，经常把酒糟抹在脸上，所以皮肤变得很光滑。SKⅡ的制造者就把酿酒剩下不要的酒糟带回去研究，生产出面膜，再以很高的价格出售。其实我们的日常生活中充满了这一类的创意：比如裁纸时，如果手边没有刀片，我们会顺手拿一张名片来替代刀片；我们要粘东西，但是没有浆糊，就会拿一粒米饭抹上去；吃饭的时候桌脚倾斜，一时找不到垫木，我们就会拿一本杂志充数……只要留心，我们会发现生活中到处都可以有创意。改变用途，基本上分为三类：改变人的用途；改变物的用途，比如，鞋子虽然不能用来作装酒的容器，但是我们可以把杯子做成鞋子形状的装酒容器；改变知识的用途，比如，因为“超级女声”，现在全国都在讲PK，PK就是一个被创造出来的新词。7.新语言——符号者之一语言是意义的载体，也是概念的载体。新语言可能来源于新概念的发生，也可能是旧语言的应用发生变化。语言本身又可以带来更多的改变。现在很多公司和媒体都喜欢使用同音词或者同义词来表达一种意思。案例一家百货公司打出大大的条幅，上面写着“夏一跳”，意思是现在是“盛夏”，如果你来商场，打折价格会让你“吓一跳”。“超级女声”风靡全国之后，“玉米”、“凉粉”、“盒饭”等词语有了新的含义，也成为了最新的流行词。当然，有时候人们也会使用反义词来吸引别人的注意。案例有一家餐厅的名字叫

做“真难吃美食城”，很多人都觉得好奇，到底有多难吃呢？于是都去试试看，结果餐厅的生意还挺不错。8.新感觉——符号者之二所有的符号都可以传递信息，语言只是其中之一。当搞清楚新语言所隐含的新创意之后，我们很快就会注意到，一切颜色、线条、声音及其他符号，都是创意的来源。案例日本人喜欢进行感性创造。什么叫感性创造？比如你在日本买巧克力就会发现，有一家公司叫做“罗曼蒂克公司”，每年情人节的时候，“罗曼蒂克公司”推出的巧克力都很特别。1984年它的创意是“爱情诙谐故事”系列。一块心形巧克力的里面有一个小小的核心，把核心打开，上面会写着一些话，比如“你的存在使我的人生有了意义”等，或者是爱情存折，上面写着“请允许我热吻一次”。

创意三要素(4)

试想，在情人节的晚上，一个男生把这样的巧克力送给他心仪的女孩，会有怎样的效果？7

ELEVEN是一家著名的便利店，在台湾地区拥有5000家分店。7

ELEVEN推出一

项活动，即顾客在店里购物满77元就可获赠一个“Hello Kitty”。结果很多人都为了得到这个可爱的Hello Kitty而多购买了东西。7

ELEVEN在两个月的时间内在台湾送出约3

亿个“Hello Kitty”。请回答下面的问题。（1）创意的三要素是什么？（2）创意的作用是什么？（3）创意的来源有哪些？见参考答案4

1三、催生创意的方法催生创意的方

法主要来自于以下几个方面：1.生活经验法案例刷马桶并不是一件愉快的事情，于是有人发明了易洗涤的马桶，这就是来自于生活经验。2.文字符号法案例“超级女声”红遍中国之后，“PK”成为了一个特殊的词语，于是又有人举办PK大擂台，还有人推出了PK口服液等。3.事实乖离法事实乖离法就是完全背离现在的事实状况。案例当初我们强调快节奏生活，但是现在世界流行慢节奏的生活。4.移花接木法也就是把旧的东西装到新的东西里面，产生新的格局和思想。案例袜子可不可以变成帽子？可以，圣诞老人就是这样做的。5.同质异化法同样的品质、同样的才能，放到不同的地方，就会产生不同的效果。当然，也存在异质同化法。案例手套分塑胶手套、橡胶手套，还有皮手套，这就是用不同的材质做成同样的东西，即异质同化法。什么是同质异化法呢？同样是手套，我们既可以戴在手上保暖，也可以用来端很

烫的锅，还可以用来打棒球。6.逻辑推理法案例孩子们喜欢去麦当劳，一个重要的原因就是麦当劳里有很多玩具，孩子们要想得到玩具，就要先购买麦当劳的食品。四、妨碍创意产生的绊脚石1.血统主义血统主义是妨碍创意产生的第一个绊脚石。所谓血统主义，就是对于自己已经认可的东西就认为是最好的，而对于新的东西则采取排斥的态度。我们的身边有多少创意曾经受到血统主义者的质疑？案例苹果电脑刚刚开发出第一台个人电脑的时候，美国德州仪器——无线半导体领域的领先制造商却非常瞧不起它，称那根本不能叫做电脑，可是事实证明，苹果电脑迅速风靡全球。白话文刚出现的时候，那些相信古文才是正统的文人，都不愿意接受白话文，认为用白话文写的诗根本不能称之为“诗”，但是事实证明，白话文才是符合时代要求的东西。血统主义者与创意者的对比：血统主义者要求每件事情都要遵循既有的规则，创意者却要打破它；血统主义者要求纯粹，创意者却不惜混同；血统主义者要一只系出名门、血统纯正的狗，创意者却只要求他的狗能吠、能咬、能赶走小偷就行，而不管它是什么来历。2.直线主义直线主义是妨碍创意的第二个绊脚石。

创意三要素(5)

因为创意的发生，就历史经验来看，并非直线前进，而是声东击西、忽左忽右、迂回前进的。所以寻找创意的人，不应该只沿着一条直线去找，而应该记住：旁跨一步，海阔天空。案例杂志将会朝着什么方面发展一种直线思考的人会说：杂志会越来越豪华、越来越昂贵。另一种直线思考的人会说：不，它会越来越简单，越来越便宜。而创意思考的人会考虑以下每一种可能的发展：它可能越豪华，但是越便宜吗？它可能越简单，但是越昂贵吗？它会变得越迅速，还是越深入？它会变得多角度发展，一个杂志可以有多重延伸产品吗？它会和其他媒体，比如报纸、电视、网络做某种类型的结合吗？……公交IC卡、购物卡等是否可以统一为一张卡片直线思维的人会认为，一张卡片只有一个用途是理所当然的事情。是否可以考虑，持有一张卡片，可以乘坐地铁，乘坐公交车，可以去超市直接买东西，可以刷卡听时代光华的课程……实际上，大学的校园卡已经可以实现考勤、借阅图书、上机、就餐、洗澡等多项事务的“一卡服务”，而未来会有很多东西，可以进行类似的横向结合使用。3.

逆变心理所谓逆变心理就是抗拒改变的心理，这是创意的第三个障碍。逆变心理有时候是一个成功创意产生后所形成的依赖心理。当一个创意者创造一个伟大的东西后，他常常会有一段时间不能适应必须“持续创造”的暗示。他开始不愿接受新的改变，也因此不再有新的创意。逆变心理也常常在企业经营发展过程中产生，比如，小公司充满了活力和创意，一旦成为大公司之后，就开始拒绝承担风险，变得僵化、消极而不能正视市场的变化。案例美国1900年时的100强企业，到了1990年只剩下了16家。在中国，一家公司从开业到倒闭，平均时间是2

9年。4.影响创意的15种情意习惯情意习惯会影响创意的产生。比如你一

向是很严肃的，那么是否可以偶尔轻松一些？因为有些时候严肃意味着你习惯于垂直思考，而轻松一些更有利于水平思考、横向思考。很多人是从众的，喜欢模仿别人，那么你是否可以独特一些、与众不同一些？有些人是很看重同质性的，那么你可不可以看重异质性呢？因为有很多新发现来源于跨域合作，不同行业合作可以催生出新的产业或市场。有些人只重方法技巧，那么你能否重视思考的架构？有些想法需要征求大家的同意，但是有些想法却不需要，因为它在引领大家的“追寻”、引领大家的“流行”，初始阶段必然会遭到很多人的怀疑或否定。以前也许只能“我说你做”，可是现在不一样，也可以“你说我做”，你也说，我也说，你也做，我也做，通过收集更多的意见，创造更多的可能。很多人喜欢固守经验，你就要考虑如何创造更多新鲜的技巧……图4

1影响创新的15种情意习惯

分析下列影响创意的障碍分别出自什么心理？（1）对于自己认可的东西就认为是最好的，而对于新的东西则无法接受。（2）成功之后拒绝再做改变。（3）对于事情的发展只考虑一个方面。见参考答案4

2五、培养创意的训练方法下面是几个想象力练习。一

个人平均一天要使用马桶五六次，花费时间短则30秒，长则半小时。你想过马桶是什么样子吗？你想过10年之后或者30年之后马桶会有怎样的改变吗？图4

2运用马桶进行想象

力练习一个玻璃杯可以做什么？太多了，可以用来插花，用作放蜡烛的烛台，拿来画图，用来养鱼，用来灭蟑螂……如下图所示。图4

3运用玻璃杯进行想象力练习下图画的是一个

迷宫，从入口怎样才能到达出口呢？按照传统方法，就是根据图中的多条路线试探着走，最

终肯定能走出去。那么还有其他的方法吗？比如，可以不沿着既有的路线走，而是拿着“开路工具”，清除障碍，开拓新的道路；也可以向前辈请教，走哪一条更正确或者是否有必要“另辟蹊径”；而最简单的方法，则是从入口直接一步跨越到出口！图4

4迷宫图再来想

一下，生活中有很多东西的形状是三角形的组合，那么反过来，给你任意多个三角形，你可以组合成哪些东西呢？漏斗，风筝，屋顶，铲子，蛋糕，冰淇淋，鸟嘴……你会发现，有太多太多的东西是由若干三角形组成的！因此你要学会多给自己创造这样的想象机会，通过经常去联想或者想象，来锻炼自己的创意思维。要想培养创意，可以通过一些方法进行训练。

运用三角形进行想象力训练(1)

运用三角形进行想象力训练

1.图像记忆训练法为什么要记忆图像或画面？因为画面充满了细节。语言是单层次的，而图像是多层次的，语言式的记忆只有抽象的要点，没有细节。所以你要在文字思考之余，训练自己的图像思考力。怎样训练图像思考或者图像记忆力？方法是重新演练你的本能，把图像思考的能力找回来，你可以：每天晚上用15分钟时间，回忆白天发生的一件事情，用图像思考把它回忆一遍——记住，要一幕一幕地回忆；如果看了一场电影，睡觉前试着在脑中“重放”一次，尽可能地仔细，最好闭上眼睛，眼前仿佛就是一个彩色宽银幕。一开始，你可能会为图像思考的缓慢而感到不耐烦，但是请不要放弃，这些训练不是要用来取代语言思考，而是唤回你的本能，用来帮助你弥补文字思考的不足。2.反手刷牙训练法有了观察的能力，有了细节的记忆，你还要对抗“习惯”，反手刷牙就是培养你对抗习惯的能力。然后，你就可以把“反手刷牙”训练带进工作里，开始想这些问题：我做这项工作已经很长时间了，每天都是这样办的，能不能改变一下方法呢？我每次总是把甲类的工作交给张三去办，把乙

类的工作交给李四去做，是不是可以给他们俩换个机会呢？ 我们一向相信这样做广告是对的，可是这真的对吗？还是仅仅出于一种习惯？除了我们一向采用的行销渠道之外，我们还有另外的途径接触到消费者吗？3.科幻小说训练法了解科幻小说的写法对我们的创意有什么帮助？科幻小说是“因果文学”，这是科幻小说家波尔的话。在“假如”这一部分，它容许我们做各种违反事实、违反常规、违反习惯的假设；进入到“会怎么样”这一部分，我们才由前提出发，开始推理，得出各种可能性来。当我们的“思维”里有了“假如”的余地，我们的想象力和创造力就会被极大地解放出来，不再受事实和习惯的约束。4.字词观察熟练法字词观察（word

watching）是个非常有趣，但却鲜为人知的方法。把一些语言进行组

合，往往会得到很不一样的东西。创意者不会放过语言，因为他知道语言是“创意中的创意”。当他看到街上的招牌、报纸的新闻或分类广告时，他看到的不仅是文字，还会看到生活的改变，也就是创意的结果。案例亚洲小天王周杰伦的歌词写得非常好，唱歌时的吐字也很有特点，他由于挖掘了当代年轻人的喜好而获得了成功。上海“一茶一坐”餐厅是一个品茗休闲的好去处。其总经理林盛智先生对“一茶一坐”理念的诠释是：“一茶一坐是现代都会型茶餐饮，是时尚与专业的结合，讲求的是一茶之心、一坐之缘。希望通过一杯茶来促进人与人之间的交流，在人与大自然之间架起桥梁，在坐下来品茗的瞬间，诠释出每一刻的幸福快乐。”因此，“一茶一坐” 不是纯粹的茶座或餐厅，而是要营造家的温馨与归属感，是自在的生活空间。现代都市的年轻人在一天紧张工作后，可以尝试将整个心灵托付给雅韵悠悠、茶香缭绕的空间，让茶的清香洗涤浮躁、烦恼和所有的坏心情。一杯茶、一颗心、一瞬间、一份缘。

运用三角形进行想象力训练(2)

5.重新定义训练法一个人的认知每天都在改变，整个社会的认知也在改变，但社会的变化是渐进的、缓慢的、不惹人注意的。案例如果你是一个早上卖豆浆的人，你的问题就

是：如何把豆浆、油条做得好吃，而且能降低成本，招揽顾客？如果你是一个供应早餐的人，你的问题就是：我可以卖咖啡、油条、豆浆和煎饼的组合套餐吗？如果你是一个为早上外出人士供应方便、快捷食品的人，你的问题就是：即使豆浆店是最方便、最快速的进餐之处，但还是有很多人来不及吃，你是不是可以设计一种容器，让人们在车上享用早餐？或者，你更进一步，让顾客一边吃早餐，一边坐车去往办公室，即有没有“早餐巴士”的可能？6.反分析训练法分析是同中求异，在别人看起来相同的东西中找到其中不一样的地方。反分析则是异中求同，对两种不相关的东西找到其共同的地方。反分析训练法要求你每天花5分钟时间，试图找出两个不相关的事物之间的共同之处，比如杯子与苍蝇有什么相关之处？另外再花3分钟时间，为两个事物找到一个有用的或者有趣的组合。7.刺激反应训练法刺激反应训练法的基本原则是：任何观念都是可以被接受的，即使是听起来很愚蠢的观念；在头脑风暴的过程中，先不要对任何观念做任何评判，无论是否诉诸言词，也无论是赞同还是反对；主要目的是求取观念的“量”，高品质的创意往往会随后出现；鼓励“搭便车”，在别人的观念之上衍生出新的观念； 鼓励参与成员大胆设想一种观念的反面内容。案例做一个小游戏，甲说一个词语，乙要立即说出它的反面或者相关的词语。甲：我在跳伞。乙：开飞机。甲：我在开飞机。乙：运动手。甲：我在运动手。乙：抽筋。甲：我在抽筋。乙：医院。甲：我在医院。乙：氧气瓶。……8.德鲁克式提问训练法德鲁克在担任公司顾问的时候，会推开客户带来的各种疑难杂症，然后问：你真正想做的是什么？你为什么要去做？你现在正在做些什么？你正在做的跟你想要做的有什么差别？德鲁克不去理会过去发生过多少问题，他只问你现在真正想要做的是什么，为什么要做这些事情，你现在正在做的事情跟你想要做的事情有没有什么差别。很多顾客带着问题而来，回答了这四个简单问题之后，就自己带着答案回去了。案例我们公司规定，去董事长办公室请示问题的时候，同时要带着三个答案或者解决方案去。公司不应当是一个产生和制造问题的地方，而应当是每个人都在思考、寻求解决方案的组织。

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为了培养你的创意，下面再给出6个不错的建议：多看童话、童谣，多听童言童语；多看科幻故事；多看漫画和笑话；找“非我族类”的人聊天；不要轻易否定；故意连接不相关的事物。另外，需要注意的一点是，除了创意，还要有行动力。当你拥有一些创意的时候，你只是觉得可以这样做，这时更重要的就是行动力——把你的创意付诸行动。如果只有创意，没有行动力，创意永远不会实现。所以不要忽略生活中的每一件小事情，要亲自动手去做，将好的创意变成实际行动。案例肯德基的创始人哈兰·山德士在发现了炸鸡的秘方之后，曾到处去寻找合作者，却屡屡遭到拒绝。但是他没有放弃，而是坚持到底，最后获得了成功，使肯德基成为全世界最大的炸鸡连锁店。河南有一个工人，喜欢动脑筋，也喜欢动手。他发现汽车在晚上行驶的时候灯光的亮度不好调节，如果开大灯会刺痛对方的眼睛，开小灯自己又看不清楚前方的路况。于是他做了一种新型的车灯，这种车灯能够自动调节亮度的强弱，从而保证夜间开车的安全。他有了这个创意之后，立刻去找汽车代理商合作，凭着这个专利赚到了很多钱。一、对行销创新的认知1.创意就是致富的知识货币微软的董事长比尔·盖茨说：“在个人电脑这个行业，创新就是成功之路。”所以我们看到电脑体积越来越小、存储量越来越大、运行速度越来越快，任何东西都在不停的创新。为了适应形势的发展，就要建立能够促进创新的环境，而创意就是致富的知识货币。案例全球最大的现代化办公设备制造商施乐公司，1990年业绩曾出现巨大的滑落。为了扭转形势，施乐公司采用了非传统的方法，它们设立了一个由12岁到18岁的青少年组成的智慧库，作为协助公司求生存的途径之一。“我们并没有专注于任何创造的结果，而是侧重于创造一个环境，我们要做的是尽可能在最单纯的状态下抓住这些青少年的思考方式、行为和反应。”因为年轻人想到的东西可能是最新鲜、最特别的，所以智慧库不是由博士生或企业家组成，而是由一群青少年组成。一家创新公司的特征就是“很少有答案，可是经常有问题”。所谓好的问题，有三个关键点，分别是：如果要跟上形势的发展，你必须问正确的问题；如果要超越对手，你必须问正确的问题，并找出正确的答案；如果要保持领先，你必须在正确的时间内问正确的问题，并找出正确的答案。案例如果迷你裙在20年前进入中国市场，肯定不能赚钱，因为当时没有人敢穿；如果20年前在内地经营珠宝店也不能赚钱，因为当时的人们还没有购买力，而

现在珠宝市场越来越红火，可见只有在恰当的时间做正确的事才能赚钱。创意就是致富的知识货币。只要有创意，到处都会有商机。商人面临的阻碍和困难往往非比寻常，不管是什么样的麻烦，只要能够乐观面对、冷静迎战，都可以想出轻松回击的办法。如果眼前出现危机，就让脑袋多转几个弯，自然就会想出绝妙的好点子，让人生更加精彩。想出新点子的人，在他的点子没有成功之前，别人总说他异想天开

马克·吐温案例(1)

马克·吐温案例

——马克·吐温案例我们在麦当劳买了饮料放在车上，开车的时候如果拐弯或者紧急刹车，饮料就会洒出来，所以很不方便携带。但是有一个人从中却看到了商机，他的创意就是在杯子上添加一个自动压缩模，压上去之后即使把杯子倒过来，里面的饮料也不会流出来。2.改正缺点就是最好的卖点改正缺点，可能就是最好的卖点。只要我们在等待时机的过程中，能充分积累，并且积极修正不足，那么即使慢别人半步，也能以加倍的速度超越对手。案例录像机的技术最先是由日本索尼公司发明的，索尼公司推出的Betamax录像机曾在市场上取得领先地位。还有一家公司叫松下，松下在经过市场调查之后，了解到消费者最需要的录像机功能项目，于是在索尼公司急于把录像机推向市场的时候，松下公司用半年的时间来潜心研究索尼的录像机存在哪些问题和缺陷以及怎样更好地改进录像机的功能，在追求卓越的信念支撑下，松下的录像机投放市场之后，反而更受消费者欢迎。3.将缺点转换成最佳的卖点在有些情况下，缺点需要进行修正才能成为卖点。但在另外一些情况下，缺点本身就可转换为卖点。因为有时候缺点就意味着标新立异。案例为了帮助同样受限于身高而找不到工作的侏儒朋友，吉姆特纳创办了一家“侏儒餐厅”，餐厅的工作人员都是身高在120cm以下的侏儒。由于十分具有特色，餐厅吸引了不少人前来消费，吉姆特纳就很好地利用了人的身材矮小这一缺点，并把缺点转换成最佳的卖点。4.贩卖希望就能达成期望世界上最珍贵的商

品是“梦想”，运用消费者的心理来刺激消费意愿，效果最为显著。当消费者的心理得到了满足，梦想得以实现，其他的因素就变得不重要了。案例在上海的一场拍卖会上，有人把美国的土地产权拿来拍卖。2000张标价为2188元人民币的土地所有权证被抢购一空，一个月之后一张土地权证暴涨到20000多元人民币。虽然这种土地所有权证是所有人的共同拥有，每个人只占其中很小的一部分，但是购买者觉得自己如果拥有了一张土地所有权证，就仿佛真的成了美国的居民。消费者的心理就是这样奇怪，而拍卖会上贩卖的就是一个美国梦。5.轻轻挑动消费者的好奇心挑动好奇心一直是广告行销中非常重要的方法，通过挑动消费者的好奇心，不仅能激起人们的热烈讨论，更能创造绝佳的宣传效果。案例某一天，各大报纸同时登出了一个图文并茂的广告，广告上是一幅摩托车的图画，但是并没有标注摩托车的生产厂家及品牌名称。人们细看之后会发现，摩托车的旁边有一个小小的提示，上面写着：“如果你决定买摩托车，请您再等六天！因为将会有一部非常好的摩托车即将登场！”到了第二天，人们仍然看到了这个广告，其他的都没有变，只有文字标注上改为：“请您再等五天！”到了第六天，已经非常好奇的人们以为终于可以看到结果了，可是没想到这天的广告上居然写着：“对不起，让您久等了，野狼125摩托车明天就要上市了！”结果第二天，出售这种摩托车的店里挤满了好奇的人们，他们都想看看这究竟是一辆什么样的摩托车。二、品牌创新经典案例成功的品牌创新，一定有值得我们学习的地方。下面列举几个成功品牌作为参考。1.阿迪达斯——性能品牌阿迪达斯（adidas）不像NIKE做那么多广告，可是却塑造了自己的品牌，正是由于它把焦点放在性能上，所以能够不断壮大。阿迪达斯的创新之举有：细节：足球鞋的饰钉、跑鞋的鞋底钉、尼龙鞋，是帮助阿迪达斯建立品牌优势的三个创举。性能：阿迪达斯的创办人Adi Dassler先生曾是一个运动员，他的梦想就是为运动员们设计制作出最合适的运动装备。所以他从来没有忽略产品的性能，总是在寻找更多的方法，让使用阿迪达斯品牌的运动员能提高竞技水平。历史：阿迪达斯通过传统的运动部门来保持传统的生机，它的复古系列不但不会让这个品牌显得古板落伍，反而在年轻人当中被认为是最时尚的。关键影响力：阿迪达斯选择了RUN DMC等笑星，加上贝克汉姆等体育明星来做广告，从而赋予这个品牌在街头大众及体育领域的好名声。理念：阿迪达斯从运动鞋的角度出发，一直秉持

Adi Dassler完美制鞋的理念。尽管运动服饰市场竞争激烈，各种品牌的理念和主题精彩纷呈，但是阿迪达斯始终坚持自己的理念。2.芭比娃娃——童话品牌芭比娃娃（BARBIE）是女孩子最喜欢的礼物，售价不低，可是买的人却不少，芭比娃娃的成功之处在于：顺应时代的趋势：通过努力跟上最新的时代趋势，芭比40多年来始终是世界上最受欢迎的娃娃。从1970年开始，“她”的形象从一开始的“服装模特”，进一步扩大到各行各业，比如芭比飞机驾驶员。芭比满足了绝大多数女性朋友想在现实生活中拥有而实际上却不能实现的愿望需求。到了21世纪，“她”已经成为一个童话人物。活力：人们第一眼可能很难看出，这样一个完美女性的形象，可以给女孩子们带来什么样的活力。

马克·吐温案例(2)

芭比还曾有一个“男朋友”肯尼，“他”是一个温和、中性的男生形象。在2004年，芭比公司特意召开记者招待会，向全世界的芭比娃娃迷宣布，芭比抛弃了肯尼，“她”现在的新“男友”是澳大利亚人布莱恩，因为肯尼太温和了，无法跟上芭比成长的节奏。在这场性别战争中，芭比是赢家。对于芭比而言，女人味不是软弱，而是成了力量的象征。这些都符合了现代女性的观念和追求。3.可口可乐——第一品牌可口可乐（COCA COLA）永远是全球的第一品牌，它成功的秘诀主要有：广告：可口可乐花在品牌上的钱与花在产品上的钱一样多，它不断地做大量的广告来宣传品牌，可口可乐公司是行销成本超过生产成本的典型公司之一。自信：自信就是吸引力，从可口可乐的广告词里我们可以充分感受到这一点。可口可乐的广告词★可口可乐是最伟大的全国非酒精饮料！（1925年）★我们是唯一的正宗货！（1942年）★你要的就是可口可乐！（1952年）★可乐就是它！（1982年）★永远的可口可乐！（1993年）正宗：自从第二次世界大战以来，可口可乐就宣告自己是“正宗货”。虽然在可口可乐之前市场上就已经有很多可乐饮料（例如含酒精的VIN MARIANI），虽然百事可乐在可口可乐问世不到10年之后也问世了，但是可口可乐始终被认为是市场上最正宗的可乐饮料。始终如一：可口可乐保持了始终如一的形象，这个形象是在罗伯特·伍德拉夫（Robert Woodruff）长期管理该公司期间建立的，他从1923年到1981年长期担任

可口可乐公司的总裁，直到1981年才由罗伯特·戈伊苏埃塔接掌。事实上，该公司在悠久的发展历史当中一共只有10名执行长。吸引年轻人：可口可乐从一开始就将目标顾客锁定为年轻人。1880年到1980年间，公司在亚特兰大的学校通讯录上登广告。1931年，它与圣诞老人联合拍广告，以一张圣诞老人畅饮可口可乐的图画成为史上最著名的名人代言宣传行动。美国身份：从早期的传奇人物泰柯布，到印有可口可乐商标的欢迎美国太空人从太空邀游归来的大型旗帜，20世纪的可口可乐形象是纯美国特色的。在第二次世界大战期间，可口可乐公司在艾森豪威尔将军的要求下，把大批的可乐送到海外参战的美军手中。美军在遥远的战场，喝着美国造的可口可乐，告诉自己一定要回到家乡，于是可口可乐变成爱国精神的象征。美学：可口可乐在美学上做得非常好。它在瓶子设计大赛中获胜的参赛作品是最简单的曲线玻璃瓶，很多人都认为它是历史上最好的商业设计作品。1955年推出的红白罐的特有形象是该公司重视美学品质的另一证明。4.哈利·波特——故事品牌“哈利·波特”（HARRY POTTER）在2004年席卷了全球，全世界的人们都争先恐后地观看电影《哈利·波特》。“哈利·波特”成为一个著名品牌，它的成功在于：说故事：罗琳的《哈利·波特》和托尔金的《魔戒三部曲》一样，是有史以来最受大众欢迎的故事之一。它是逃避现实的梦想，因为人人都希望自己也能够拥有魔法，所以，它具有广泛的读者群。基本功：《哈利·波特》的作者罗琳女士在1997年刚出版这本书的时候，就在全英的独立书商和儿童书店做巡回宣传，几乎做到了家喻户晓。5

索尼——先驱品牌索尼（SONY）把自己定位为市场上的

先驱品牌，所以需要不断地研究出更多更新的东西，索尼的战略是：不盲信市场研究：作为一个真正的先驱者，索尼对市场研究经常保持审慎的态度，如果当初倚赖市场研究，很多产品就绝对不会被发明出来。“我们认为没有任何市场研究会告诉我们它会成功”，“大众不知道什么是可能的，但我们知道”。创新：SONY就是创新品牌，未来也将保持如此，它的新重心在于“连接”——即家庭娱乐的结合。SONY公司的市场行销方案已经设计到2050年了，SONY给消费者的感觉就是创新。相信流行：当SONY公司做出第一个随身听之后，它要求SONY的全部员工带着随身听在东京街头走动，从而创造了一股流行风潮。当“MINI DISC”在英国推出时，宣传该产品的明信片就被摆在时尚的酒吧和俱乐部内。对人的信念：SONY

一直很重视人，它的广告从来都不会忽略人的因素，SONY最近的广告标语是“PRODUCTS FOR PEOPLE（人性化产品）”。SONY总是找到让科技与人更容易亲近、更友善的方法。同时，对人的信任也扩大到对待他们自己的员工，“绝对不要打破别人的饭碗”是公司创始人盛田昭夫的至理名言，他也相信在经济不景气的时候，宁愿牺牲企业获利，也不要轻易裁员。做下面的连线题，为每一个品牌找一个最准确的定位。（1）索尼（SONY）a. 故事品牌（2）可口可乐（COCA COLA）b. 先驱品牌（3）阿迪达斯（ADIDAS）c. 第一品牌（4）芭比（BARBIE）d. 性能品牌（5）哈利·波特（HAEEY POTTER）e. 逃离现实的品牌见参考答案5

1三、

行销思路创新1.弄清楚什么不必做 案例意大利人蒋凡可·兰奇担任台湾宏碁电脑公司总经理一年内，宏碁的股票从44元开始上涨，创下四年来的新高——63外资持股从26

8%增到43

8元，涨幅50%，

7%，这是对宏碁整个新团队的肯定。蒋凡可·兰奇上任后，

首先做了一件事，把全中国1000多个经销点裁掉113个，比如宏碁在西藏有个经销点，但是当地只有两个人买宏碁的电脑，宏碁却需要一个团队去服务那两个人，所以他宁愿放弃西藏市场，集中精力去开发别的市场。可见，弄清楚什么不必做也是创新。2.利用节庆，全年行销我们有很多方法可以行销，比如利用节假日行销。现在的节日特别多，儿童节、父亲节、母亲节、情人节……情人节还分成两个，一个是2月14日西方情人节，一个是3月14日白色情人节。按照日本的习俗，2月14日是男生送礼物给女生，3月14日是女生送礼物给男生

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此外，中国还有各种农历的节日，比如中秋节、端午节。农历七月初七牛郎织女见面日，是中国的情人节……所以我们在一年当中可以利用节庆不断地行销。3.热迷行销现在的消费者越来越聪明，所以我们要采取与消费者合作，共创价值的行销策略。热迷行销强调三种能力，分别是：吸引顾客的能力留住顾客的能力倍增顾客的能力案例麦当劳2002年在亚洲区的业绩出现亏损，于是它推出了近50年来最大的改革——重新定位，采取热迷行销的方法，结果大获成功，扭亏为盈。麦当劳的热迷行销策略如下：（1）品牌热迷策略：现

在麦当劳所有广告都是“我就喜欢！”（I’m lovin’ it），通过不断地暗示消费者“我就爱麦当劳”，直接强化品牌喜好度。麦当劳还舍弃了麦当劳叔叔——那个不会讲话的满脸通红的人，而是找王力宏、陈慧琳、蔡依林等年轻人喜欢的偶像明星来代言，利用移情作用，把年轻人对明星的喜爱转移到对麦当劳的喜爱上，把对超人气偶像的热迷转变为对麦当劳的热迷。（2）吸引潜在顾客：麦当劳海外策略已经开始改变方式，它本来是速食连锁店，现在转型为健康餐厅，推出了健康沙拉餐，吸引注重饮食健康的人士。比如以前妈妈带着孩子去麦当劳，妈妈自己不会吃麦当劳，因为她觉得汉堡、薯条等不利于健康，吃了还会长胖。现在妈妈们还是陪着孩子去麦当劳，孩子依然吃薯条，可是妈妈可以吃健康沙拉餐。（3）留住老顾客：因为慢食文化的兴起，原有顾客在慢慢流失，所以麦当劳开始改变方式，在原有的店中开辟出慢食区，里面有舒适的沙发、免费的杂志、现场手工煮的咖啡等，一方面防止老顾客的流失，一方面也可以吸引带孩子来的父母。在一般的麦当劳餐厅，顾客都要自己走到柜台前面去点餐。但是在纽约百老汇大街有一家麦当劳，顾客进去之后会看到，在二楼与三楼交接的平台上有一个人在弹钢琴，现场演奏，麦当劳员工全部穿着燕尾服，戴着燕尾帽，有员工会把顾客引到座位上，帮顾客点餐并帮助送过来，这家开在百老汇的麦当劳已经被纽约市政府选为“到纽约一定要参观的100个景点之一”。（4）留住新顾客：被广告吸引来的新顾客，除了可以吃到“有麦当劳感觉”的汉堡外，还可以有其他多种选择，比如儿童餐、成人健康餐等，满足多元顾客群，从而让顾客愿意再次光临，甚至因为喜欢麦当劳体验而成为热迷。（5）倍增顾客：麦当劳还推出了“寄生店”，即只卖麦当劳冰品的小摊位，置放在百货公司入口区或是大型活动时置放在人流涌动处，为麦当劳增加顾客。四、一般性的市场创新方法一般性的市场创新手法，其实只是在既有产品与服务的基础上加以变化。1.以模组化为主的创新模组化创新包含特定的产品与服务创新，在其基本特性上做增减变化。我们谈的主要是产品的功能或实体特性。案例在果汁里添加新的东西就变成调味果汁；把洗衣粉浓缩就成了洗衣精；为避免银行下班而使顾客享受不到服务，就出现了自动提款机。此外，快递服务也是模组化的创新。2.以大小为主的创新以大小为主的创新并不改变什么，只是通过改变产品或服务的数量来推出新产品。案例以前的汽水都是大罐装的，现在有学生罐、

小罐等多种形式；网络连线服务也一样，以前我们在家里只能拨号上网，现在可以申请宽带上网。3.以包装为主的创新改变产品的包装方式就可以改变产品的功能、利益或用途。案例有人在情人节的时候，把巧克力包装成100朵玫瑰花形状，虽然售价远远高于一般的巧克力，但是购买的人仍然排起了长队。4.以设计为主的创新以设计为主是指在设计或外观上进行修改。汽车、手表、滑雪板等都是典型的例子。5.以互补发展为主的创新以互补发展为主的创新，是指在基本产品上添加一些成分，以求变化创新。案例在沙拉里添加胡萝卜、橄榄、水煮蛋、洋葱等，每天就可以吃到不同样的沙拉，这就是通过互补找到一些新的变化和创新的例子。此外，饼干、洗手液、搬家服务、电脑附加服务等都属于以互补发展为主的创新。6.让顾客省心的创新当顾客在购买产品或服务的同时，必须消耗一些心力，这也是一项成本。以减少消费者在购买流程中付出心力为主的创新，主要不是调整产品功能或服务流程，而是调整购买时所涉及的心情和风险，也就是说主动为顾客提供更多的服务，也可以形成创新。案例顾客去看医生，本来需要自己到医院去，如果你推出到顾客家里接送病号的服务，这就是一种减少顾客心力的服务。五、有突破性的市场创新手法下面列出一些有突破性的市场创新方案给大家参考。1.开创新商机的麦片饼干棒现在我们买饼干，饼干里面加麦芽糖或者巧克力都是很正常的。但是当初，麦片饼干棒可以说是一项突破。HERO公司第一个在欧洲推出麦片饼干棒，这项商品不仅相当新奇，还创造出新的消费场合，使该公司成为市场领导者之一。2.开拓新市场的健达出奇蛋健达出奇蛋是小朋友最喜欢的一种蛋形巧克力，一口咬下去后里面还有玩具。市场资讯调查机构AC尼尔森公司在2001年的《十亿美元品牌报告》中指出，健达公司是全球最大的巧克力品牌，也是年销售额超过10亿美元的唯一厂商。据美国《广告年代》估计，健达公司在2000年全球媒体费用支出约为63亿美元花在美国以外的地区。

7亿美元，其中有6

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3.增加附加价值的加油站商店传统上，加油站一直是汽车加油的地方，这是加油站的主要用途。但我们经常会看到加油站也出售其他商品，比如口香糖、点心、汽水饮料等。

4.创造新事业形态的网络咖啡咖啡厅与自助餐厅里卖饮料、咖啡、茶、三明治等，是很习以为常的事，但是兼卖网络上线服务呢？在网络刚刚开始发展的时候，不是每个人都能在家上网，于是有人想到把网络服务带进咖啡厅，创造所谓“网咖”的生意新形态。5.拒绝墨守成规的芭比娃娃芭比娃娃一直是世界上最畅销的娃娃，已经成为很多女孩生活的一部分。芭比娃娃超越时代的魅力已经吸引了大批狂热收集者。从知名歌手雪儿到迷人时尚设计师系列主题，芭比娃娃收藏系列已经包括600多种。6.以创意结合工艺的索尼随身听随身听这种新产品上市后，虽然广告预算只有10万元，这个构想和产品却大为叫座，后来还成为历史上最成功的行销创新代表案例之一。随身听让索尼公司成为市场领导者，也为该公司其他产品带来稳定的现金流。判断下面的创新分别属于哪一种创新手法。(1)开创新商机的麦片饼干棒；(2)芭比娃娃有六百多种形式；(3)在加油站增设商店；(4)对汽车的外观进行改进；(5)对巧克力进行豪华包装；(6)在果汁里添加东西做成调味果汁；(7)把提供咖啡和网络服务结合在一起；(8)把可乐从大罐包装改为小罐包装。 见参考答案5

2六、解密五大行销密码下

面介绍几种行销密码。 欢迎试用 案例大多数企业把产品生产出来后，会先进行市场调查，然后再对产品定价，比如先把产品免费送给消费者试用，然后根据顾客的反映来定价。让顾客在使用中了解产品并衡量其价值，这是有效的行销方法，也是最实惠的广告。 绝不自吹自擂案例行销大师乔·吉拉德还是一名汽车销售员时，每个月都会寄一张卡片给自己的客户。虽然他没有直接说“请买我的汽车”，但是正是这种“不说”的推销方式，反而给人们留下了十分深刻而美好的印象。客户在准备购买汽车的时候，往往第一个想到的人就是乔·吉拉德。自吹自擂式的销售并不是最高明的方式，乔·吉拉德的行销方式会收到意想不到的效果。 以人为本案例假如你住在四季饭店，那么每天走进饭店大门的时候，服务员会叫出你的名字，向你问好，并且用对讲机通知里面的服务员，其他的服务员会立即为你提供各种服务。每一层的服务员会立刻知道你住哪一个房间。当你来到电梯口，就会有服务员问 “××先生，您需要什么服务”；当你一进入电梯的时候，刚才的服务员立刻就会通知楼下的人，说××先生已经到楼下了；如果你出了电梯是往餐厅方向走，就会有服务员立刻通知餐厅，说××先生已经快走到餐厅门口了；而当你走到餐厅门口的时候，就会有服务员

问“××先生你好，今天要吃什么餐”，如果你以前来过，他就会问你“请问××先生，您还坐上次的位置吗？”——因为只要你来过一次，你坐过的位置编号就会被存入电脑系统，以供将来你再次光顾时为你服务。人是有感情的，作为服务行业的员工就是要用心为顾客服务，设法洞悉顾客的需求，从而提供给顾客最满意的服务。 速度第一案例戴尔电脑行销的关键之一是“10平方米哲学”，即它所有的订货可以在一个10平方米大小的地方完成装配。因为所有的库存非常精简，流程也很精确，所以不需要很大的工作台，不需要复杂的配送，可以立刻做最直接的组合。电脑行业的市场竞争日益激烈，只要慢半步就有面临死亡的危险。自从进军电脑界，虽然危机四伏，但戴尔公司以顾客至上为宗旨，以自己独特的营销方式进行超速销售，因此取得了非凡的业绩。所以在行销中，既要讲究速度，也要讲究效益。 处处留心案例带橡皮擦铅笔的发明者是海曼·利普曼，他在写字的时候常常因为找不到橡皮擦而苦恼，于是他就想到把橡皮擦绑在铅笔上面，后来他又发现与其把橡皮擦绑在铅笔上面，不如直接把它固定在铅笔上面，于是就产生了有橡皮擦的铅笔。企业有时在开发产品时并不需要特别专业的知识，只要留意生活琐事，然后稍加变化，就可以提供给人们更多方便的产品，这就是成功的商品。请回答下面的问题。（1）你在平常的工作、生活中还看到了哪些行销密码，请一一列出来。

成功的案例(1)

成功的案例

（2）你从这些成功的案例中获得了哪些启示？

一、对创新设计的认知1.什么是创新设计摩托罗拉全球设计总监吉姆·维克斯（Jim Wicks）说：“心中有使用者，才有设计。”心中有使用者，才有设计。——摩托罗拉全球设计总监吉姆·维克斯《重新想象》的作者汤姆·彼得斯对设计提出了很好的看法，他说：设计是人工创造物的灵魂核心；设计不是表象，也不是修饰和美化；设计师是用心思考的人；设计没有喜欢或不喜欢，而是有多大热情、感情、迷恋；设计是让人狂喜甚至尖叫

的事物；设计是从产品到服务到经验，让人耳目一新的首要因素。行销大师菲利普·科特勒说，“我希望人们能够把更多的金钱与时间花在设计优秀的产品上，而不是试图通过昂贵的广告来操纵人们的心理知觉。”创新是企业成长的关键。十年前，创新指的是运用更新的科学与技术；十年后的今天，创新意味着更好的设计。设计改变未来，而创新设计就从现在开始。案例 美体小铺的创新设计美体小铺是美国生意最好的女性用品商店之一。美体小铺的创办人兼董事长安妮塔·罗迪克说：“最重要的是创造一种风格，这种风格能够变成一种文化，将你与社会连接在一起。要达到这个目的，只有优秀的设计才能做到。”所以美体小铺设计得很贴心，它会帮助顾客准备非常精致的小篮子，让顾客把所购买的东西放在篮子里带回家，回家之后就可以直接放在浴缸旁边，这样顾客会觉得自己把一个小商铺带回了家。美体小铺不是在卖单一产品，而是在卖组合产品。 索尼的创新设计2003年退休的索尼前董事长大贺典雄说：“在索尼，我们假设竞争者所有的产品在技术、价格、性能和特质上都和我们一样，我们的产品与市场上其他产品唯一的区别就是设计。”事实上，索尼不时会有新设计出现，让人们彻底改变对某种产品的想法。2003年好莱坞影片《机械工厂》模拟了2035年美国芝加哥的生活，在画面中出现了一辆让人可以躺着骑的自行车。很少有人知道，这辆自行车不仅是中国台湾制造，而且是台湾人设计的。巨大公司把台湾地区作为开发总部，另外在欧洲和美国也设有技术中心，每年开发成本占到营业额的2％。2.创新设计并不难创新设计已经是一种新的发展趋势，中国的企业要走出一条与他人不一样的发展道路，必须更多地依靠创新，而不是依靠抄袭或盗版。如果每个企业家都开始把设计当做灵魂，把设计当做生活中一件不可缺少的事情，那么无论是对整体环境、企业本身，还是对消费者来说都是大大的福分。

成功的案例(2)

中国有5000多年的悠久历史和智慧文明，我们并不缺少创新的能力，只是缺少创新的意识。只要有这个意识，创新就不难。案例在1997年亚洲金融风暴的时候，韩国是当时受创最严重的国家之一，但是在七八年后的今天，韩国仍然是亚洲四小龙之首。其中一个

非常关键的因素就是韩国人不断在各个领域做更多的创新。韩国的三星、现代、LG已经跻身世界百大品牌之列。外国人对中国的旗袍很感兴趣，很多来中国旅行的外国朋友都会购买旗袍带回去送给自己的亲朋好友。但是大多数外国人的身材不太适合穿旗袍，于是有一位中国女士（她在美国住了15年），想到了一个主意，那就是把旗袍转变成别的产品。她参照旗袍式样做出的第一个东西是手套，因为国外很多家庭主妇每天都要做饭，一副厚厚的手套是对付滚烫热锅的必要工具，于是这位女士把手套做成旗袍的样子，后来她又制作了旗袍式的其他产品，都非常受欢迎。NOKIA、MOTO、SONY

ERICSSON等全球手机品牌竞争激烈，

是不是手机市场就没有机会了？一家2003年7月成立、员工仅十几个人的台湾小公司，却企图成为手机制造领域的台湾第一，亚洲第一，这可能吗？虽然很不容易，但是多普达做到了。每部定价约两万元的多普达高阶机种，整合了手机、PDA SKYPE等多种通讯功能。2003年下半年至今，每季度销售2万部，不仅在手机高端市场占有率最高，销售量也是台湾地区PDA销售总量的10倍以上。诺基亚公司为了创造手机滑盖的新鲜触觉，甚至研究单指开启名牌打火机的声音、触感与流畅感，还反复研究保时捷名车开关门的动作，从跑车关门声中找灵感，最终转化为NOKIA 8800上滑式的开启方式——轻轻“喀”的一声，机身上滑，手机键盘进入视线。二、创新设计的重要性产品需要设计，一个普通的产品经过好的设计和包装就可以卖到更高的价钱。比如，中国的中秋节要吃月饼，现在的月饼经过包装之后，售价远远超出月饼本身的价值。人需要包装，一个很有才华的人如果外表很邋遢，那么他很可能就没有展现自己的机会，自然也就没有发挥才华的机会。

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企业同样需要包装，观念也需要包装。我们可以看到，观念可以被包装在书里，被包装在光碟里，被包装在教育系统里。世界上成本最低、回收价最高的东西就是思想或者观念。通过有效的包装之后，观念可以创造非常高的价值。1.创新设计提升品牌力近三年，中国台湾地区的设计服务业发展迅速，几乎可以追上韩国和日本——台湾设计服务业的营业额在2004年达到260亿， 2005年超过300亿。台商和港商在祖国大陆推动了很多的设计变

革，相应的，大陆的企业也在开始思考自己应该怎样创新设计。设计，使亚洲企业从消费者看不见的产品制造商，跃升为国际上有影响力的品牌企业。案例台湾地区的产业结构从制造代工（ＯＥＭ），发展到设计代工（ＯＤＭ），再到拥有自己的品牌（ＯＢＭ），产业的优势也从台湾制造转为台湾设计，越来越多的台湾企业懂得运用设计力，在国际品牌市场上以小搏大，一举翻身。明基是宏碁的一个子公司，但是明基依靠设计走出了一条与宏碁不一样的道路，明基的设计实力提升了其品牌的全球认同度，并且对其并购西门子的手机部门帮助很大。2.创新设计增强竞争力诺贝尔奖得主杨振宁博士曾经预言：“21世纪是工业设计的世纪。”的确，设计已经成为未来主流，从各级学校纷纷设立相关科系，到政府大力扶持创意产业以取得市场竞争优势，创新设计力已经成为新世纪的核心竞争力。创新设计会给世界带来怎样的改变？我们举两个典型例子来说明。案例2004年，芬兰手机大厂诺基亚依靠着数百人的设计团队，带领手机业进入频繁换壳、外观色彩多样化的新时代，抢下摩托罗拉的手机龙头宝座。现在手机已经不是简单讲究实用的单一工具，而是讲究品位的消费品的概念了。图6

12001

2005年各手机厂商市场占有率分布图韩国三星公司，近年来也陆续增

加了50％的设计人员，目前已有500名设计师。三星在2004年的营业额差一点就把摩托罗拉比下去。我们可以看到，三星还在不断地推出更多的新产品。摩托罗拉以前不重视设计，而是强调功能，强调摩托罗拉是性能最好的手机。但是在面对众多竞争对手和日益下降的市场份额时，摩托罗拉岂可再忽视设计？“要让摩托罗拉从头到脚酷到底”，首席执行官爱德华·詹德将带领摩托罗拉从设计开始进行全面的革新。摩托罗拉开展了一个1000天重登手机龙头宝座的计划：曾经因为设计输给对手，就要从设计上再夺回龙头宝座；集合了30个国家的设计人才，提升摩托罗拉的创新设计力；2005年，摩托罗拉依靠一款席卷政商名流的RAZR V3手机（一款非常轻薄、非常特别、非常时尚的手机），为摩托罗拉在1000天内重新成为市场龙头老大的计划揭开了序幕。