课程特点：
1.分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析
2.既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
3.将销售管理融入培训现场：
不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
不仅考核个人得分，而且考核团队得分；
不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
课程大纲：
一、销售人员应该具备的10个心态 1.做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望 2.做销售不要总是为了钱 — 有理想
3.拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋 4.具备“要性”和“血性” — 激情 5.世界上没有沟通不了的客户 — 自信
6.先“开枪”后“瞄准” — 高效执行
7.不当“猎手”当“农夫” — 勤恳 8.坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着 9.胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结 10.今天的努力，明天的结果 — 有目标
二、与客户打交道的9个基本原则
1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心？
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事
2.不要满足销售人员头脑想像中的客户；
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的 案例：客户并不一定是你想的那个态度
3.不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4.客户有意向，就一定会买吗？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5.客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6.销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
7.客户的态度是由销售人员引导的
案例：多考虑客户的外在因素
8.不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单
A、谁说？销售人员自己的因素
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？ 使客户产生信赖感要满足哪些因素？ 如何让自己更自信？
B、说些什么？说词不要千篇一律 1.何时要用逻辑性的理性说服？
2.何时要用激发情绪反应的情感说服？ 3.何时介绍自己产品的缺点？何时不能？ 4.何时介绍竞争对手的公司？何时不能？ 5.客户迟迟不下决定的原因有哪些？ 6.先发言与后发言，谁更有优势？
7.客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？ 四、如何设计销售不同阶段的提问内容？
第一、为什么要“问”？为什么要学习提问 死了都要问，宁可问死，也不憋死! 提出的问题一定是提前设计好的 客户的回答一定是自己可控制的 第二、怎么“问”？提问有哪些方法 常用的3种提问法
提问时需要注意的6个原则
第三、对谁“问”？不同客户的提问方式
1、客户文化水平的影响 2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素 4、销售中不同阶段的影响
第四、“问”什么？
与客户初次见面要了解哪9个问题？ 当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
客户有了供应商时要问哪4个问题？ 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题? 合同成交后,你要了解哪4个问题?
五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤
倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思 第三步、充分鼓励客户表达的3方式 第四步、安全通过，确定客户真实意思
六、如何处理议价问题 1、如何给客户报价
如何处理客户与销售人员初次接触时询价 正式报价前需要确认哪4个问题？ 报价时需要注意的6项原则
什么时候报实价？什么时候报虚价？
2、如何处理客户的还价
当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？ 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？ 什么时候可以降价，什么时候不能？ 降价时需遵守的6项基本原则
拒绝客户的技巧
如何应对客户的连续问价？
如何应对客户一味地压价？
七、不同客户情况如何洽谈
1.当我们是客户接触的第一个供应商时； 2.当我们是客户接触的第二个以上供应商时； 3.如何应付“捣乱者”？
课程需知: A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习 B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案.
销售人员培训内容设置一览表
培
课 程 内 训
对 容
象
高层
中基层层
现代市场营销与销售 销售基本概念和理论
销售与社会、企业及个人的关系 销售产品或服务所属行业的专业知识
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顾客类型及心理把握 销售渠道的开发与管理
销售人员的素质、品德与态度要求
销售人员的仪表和礼仪技巧 销售人员的自我目标和计划管理 销售前的准备
顾客约见与心理距离的拉近
销售谈判艺术
观察、倾听和询问技巧 销售人员的时间管理 促成销售的方法
如何处理销售过程中的异议 √√√
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如何与顾客建立长久的业务关系
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怎样进行电话销售 面对大客户的销售艺术 销售人员的团队意识
销售合同的起草与订立 销售人员的潜能开发 销售人员心理素质训练
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销售人员的心态管理
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培训的主要方法介绍
培训方法 讲授法 多媒体教学
说明
属于传统模式的培训方式，培训讲师系统地向受训
人员传授知识
利用现代化多媒体设备进行辅助教学
通过选择有关实例，并说明各种情况或问题，让受
案例研究法 训者通过工作经验和所掌握的知识技能，寻求解决
之道，目的在于鼓励受训人员思考 能够激发学员解决问题的热情，增加学习的多样性
角色扮演法
和趣味性 户外培训
是一种在室内以外的环境中进行学习、练习或模拟
活动的方法
课程时间安排
日期
2011年11月10日 讲授法和多媒体教
学相结合
内容
主要学习销售人员的角色认知、角色定位、了解了销售人员的职业特征，产品知识、市场与产业知识、竞争知识、企业知识、时间和销售区域管理知识。晚上进行了教案编写的学习，结合学习内容每位同学确定了台试的
课题。 学习销售技能和推销
技巧
2011年11月11日 案例研究法
2011年11月12日 多媒体教学
学习企业知识、时间和销售区域管理知识 学习销售人员的语言2011年11月13日 角色扮演法
2011年11月14日 2011年11月15日 户外培训
角色扮演法和讲授法相结合
技巧和非语言技巧，同时在课堂中进行了大量的训练。 学习、练习或模拟销售活动
学习销售人员在课堂
中与学员的各种互动
技巧，并带动学员一起参与，使同学们通过亲身感受体会互动教学的重要性。
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