银行客户经理市场营销篇

市场营销篇

建立客户关系

一、寻找和选择客户

1.实习客户经理对市场了解途径有限，如何才能有效地发现潜在客户?

答：发现潜在客户的途径有很多，关键在于怎样找到一条最合适自己的途径。下面举几个发现潜在客户的常见途径：

1. 研究行业信息，按行业去发掘潜在的客户（有些行业有融资需求，如投资公司、房

地产企业等；有些行业的现金流很大，如宾馆、酒店等）； 2. 运用关系和资源，尤其是通过现有客户的介绍，发掘潜在客户； 3. 挖掘我行竞争对手的客户。

实习客户经理，因为经验有限，往往不知道如何用好一些途径和资源。一般来说，首先可以先找自己的亲戚朋友试试，建立营销市场的信心。同时，实习客户经理分配后，都会有一定的划片账户需要维护，要重视这部分客户资源，通过他们获取更多其他资源。

其次，要主动、积极、谦虚地对待工作，留心帮带老师是如何跟客户营销，注意生活中的细节，在点滴中积累经验。

最后，在业务操作时，要勇于承担责任。特别是与新客户洽谈业务，若风险可控，有些决定可以自己拍板，无须事事征求老客户经理意见，给自己信心也给客户跟你继续合作的信心。当然，自信不是莽撞，这一切都必须建立在充分调查、风险可控的前提下，不能盲目承诺。

2.外地客户经理如何在本地开拓市场？

答：外地客户经理在一个陌生的环境去开拓市场，由于没有一定的社会关系网，肯定会遇到很多困难。此外，由于我行专做中小企业客户，更需要客户经理掌握大量的软信息，因此他们遇到地困难会更多。

我们认为，首先，对外地客户经理来说，要摆正心态，不能急躁，要做好前几个月没有业绩的心理准备，要有一个循序渐进的计划。

其次，对于外地客户经理是要尽快地掌握所在地的经济、社会环境等人文信息。从我行市场细分来看，要重点关注一些店面比较集中的商城、批发市场等集散地，特别是批发贸易

类行业，该类行业现金流比较大，是我行一向比较偏好的行业。

另外，一般每个地区都有商会、行业协会、同乡会等组织。外地客户经理可以通过这些组织，找到当地商户的名单，通过他们了解优质商户的信息。

最后，外地客户经理要注意采用“以点带面”的方法，在进入一个陌生的市场后，对第一批客户提供的服务一定要是最好的，要在服务中充分体现我行的特色是贷款业务的“小、快、灵”的特点，给客户以前所未有的服务感受，树立我行的口碑，这对未来业务的发展会有较大的帮助。

3.开拓异地“台商”市场的生存和营销策略有哪些？

答：开拓异地“台商”市场的生存策略：在竞争中寻找到合适的区域市场定位，制定一个最为合适的区域市场开拓战略，即区域“片”先于市场“面”。

面对大面积与大品牌竞争，我们显得势单力薄，全面扩张显得力不从心，但是我们可以把资源集中在一起，做好某一块区域市场。与其在100%的市场占有10%的份额，还不如在10%的市场占有100%的份额，这是小银行营销的真理。

在没有资源做好市场“面”的情况下，我们应当做好区域“片”，通过“片”的延伸辐射来形成“面”，再通过寻求差异化策略来开辟自己的生存区隔空间，通过塑造品牌独特的个性，做到“一枝独秀”，才能在竞争中立于不败之地。

15.当客户问到客户经理不熟悉的业务时该如何答复？客户经理自身知识结构及综合业务素质不够完善，有时候会讲到一半就冷场，接不上话，怎么办?

答：这种情况下，我们需注意以下几点：

1. 遇到不熟悉的业务，不要随便给客户承诺，要先请示；

2. 当客户问及不熟悉的业务时，客户经理不要惊慌，可以婉转告诉客户，“不好意思，

这项业务我平时接触不多，如果现在回答您，可能不够全面，等我回去咨询相关部门，我会第一时间给您回电。”（建议不要就当着客户的面电话咨询）；

3. 当时不能解决的，可以先请客户回去，但必须每天与客户反馈一次，直至问题解决； 4. 客户经理各方面素质不够完善，需加强自身学习，多参加行里组织的活动，比如：“百

家讲坛”等，以培养口头表达能力和提高自身素质。

16.有些大公司，如果我们没有预约第一次拜访，门卫会很凶，不让进门怎么办?

拜访大客户的时候，一般要提前预约，一些公司有规定，没有预约不能进门。即使进去了，公司的领导也不一定有空。因此，拜访大客户前最好事先有所准备，如果能找到一些跟公司管理层有一定关系的人为媒介，办事的效果会更好。如果这次没能进去，也不要着急，记录好公司的相关情况，回去后查找相关网站、黄页，或者找熟人对公司情况做进一步了解，然后再设法联系对方。

外出拜访前，还可以带些小礼品，有时候给门卫一些小恩小惠，门卫就可能放行。

22.调查客户主要从哪些方面入手解决信息不对称问题？

贷款调查首先要知道应该调查哪些内容。调查的基本内容包括调查客户的主体资格、经营状况、财务状况、信用状况、贷款用途、借款人对本行的潜在收益和风险，以及担保人的主体资格和代偿能力及抵（质）押物的合法性、有效性、充足性和变现能力。

在调查方式上，采取现场调查和非现场调查相结合、定性分析和定量分析相结合的方式对客户进行全面、系统的调查。

现场调查的途径和方法：

（一）与借款人本人及股东、财务或一般员工等关联人员正面会谈接触； （二）实地调查借款人的经营场所、物资仓库、经营状况等； （三）现场调阅财务账表。 非现场调查的途径和方法：

（一）通过查阅借款人提交的有关资料进行了解； （二）通过查阅存、贷款账户记录进行了解；

（三）通过人民银行、其它金融机构、政府、法院、税务、工商等公共机构的信用数据进行了解；

（四）通过向借款人的客户、同行、邻里、朋友、社区等知情方进行了解。侧面调查很大程度上能解决信息不对称问题。

同时，在贷款调查中还应做到内部三个查询环节和外部五个核实环节。内部三个查询环节主要指征信系统查询、黑名单查询、分户账查询；外部五个核实环节主要指主体资格核实、经营状况核实、信用状况核实、资产负债核实、贷款用途核实。

经过以上的调查之后，再根据借款人的信用状况、净资产（总资产减去总负债）状况、月销售收入、货款结算方式、货款回笼情况，以及保证人的净资产之和是否在借款人在本行贷款额度的2倍以上等情况确定是否对其发放贷款。

23.如何用最简单的方法分析公司客户的财务状况？

我行发放的一般为短期流动资金贷款，比较注重客户的现金流和短期偿债能力，现金流能够比较直接地反映出企业是否正常运转、财务状况如何。财务报表可以作为适当的参考，看看产值与客户的借款额是否匹配等等。客户的私人借贷关系可以通过向客户的朋友、同行、邻里进行侧面了解，尽量做到多方打听。

二、增进客户联系

24.客户在我行扶持下壮大后，信贷需求过高且其他多家银行对该客户都非常支持，面临随时可能失去该客户时，我们应如何去做才能占据主动？

答：客户如果是在我行的扶持下壮大的，一般来说，跟我行都会有一个比较深入的联系，因此，在营销的时候，可以多加入情感的成分，培养成我行的忠诚客户。

当然在风险可控的原则下，要确保该客户在我行的信贷资产质量，才能取得主动。要正确分析、评估其信贷需求。合理、正常额度内的信贷需求，我行应一如既往地大力支持。面对客户过高的信贷需求，要把握好一个度，要舍得部分放弃，不应盲目支持。尽量将该客户在我行发生的信贷业务的风险降至最低，比如要有高质量的抵押质押、有实力的保证人及我行对其债权有优先于其他人的各种措施等等。

25.如何处理客户经理与客户之间的关系？如何把握好尺度？走访客户时，是否可以吃便饭? 客户送价格不高的纪念礼品是否能够接受?

答：要保持适当距离，坚持一个原则：既要服务好客户，又不影响公正履职。经常走访，保持联系，只有这样，才能掌握客户“三品”：人品、物品、产品，才能掌握其家庭情况、资信状况、财务状况、现金流状况，才能做到知彼，从而更好地服务客户。但也不能走得太近，以免影响公正履职。

但在实际工作中，肯定会遇到需要与客户进行情感沟通的问题，需要请客吃饭等等。在 这个时候，需要把握一个度，有时候宁可我们请客户吃饭，也不要让客户请我们吃饭。

26.怎么处理客户的投诉？

1. 从倾听开始

倾听是解决问题的前提。在倾听客户投诉的时候，不但要听他表达的内容，还要注意他的语调与语气，这有助于你了解客户言语背后的内在情绪。同时，要通过解释确保你真正理解了客户的投诉。

在听的过程中，要认真做好记录，注意捕捉客户的投诉要点，以做到对客户需求的准确把握，为下一步解释工作打好基础。

2. 认同客户的感受

客户在投诉时会表现出烦恼、失望、泄气、发怒等各种情感，你不应当把这些表现当做是对你个人的不满，要学会换位思考，去认同客户的感受。客户投诉的时候，千万不能辩解，要等客户说完，同时，最后有第三者能够辅助劝解。

3. 立即响应

客户投诉是由于客户的需求在公司得不到满足而引发的。客户在哪里有困难，哪里就有我们的责任。抚慰措施一定要迅速有力，态度一定要诚恳谦恭。调查及流转工作应快速进行，要根据所闻所记，及时弄清事情的来龙去脉，然后做出正确的判断，拟定解决方案，与有关部门取得联系，找出我们工作的薄弱环节，把握改进工作的机会。

4. 持续反馈

如果在处理投诉的过程中牵涉的部门很多，难以迅速拿出最终的解决方案，那就需要让客户等待的过程容易一些。最好的办法是持续反馈事情的最新进展，哪怕没有进展也要反馈，这样做可以让客户放心。

在等待处理结果时，性急的人超过两天就难以忍受，他们往往会认为2—3天没有任何反馈就代表石沉大海和推卸责任，所以在处理复杂的客户投诉时，一定要坚持至少每天反馈一次。

5. 超越期望 不要弥补完过失，使客户的心理平衡后就草草收场，应当好好利用这一机会把投诉客户转变成忠诚客户。当与客户就处理方案达成一致后，以超出客户预期的方式真诚道歉，同时再次感谢他购买了我们的服务。

27.当我们在前期营销过程中对客户的承诺未能兑现，造成客户不满意时，我们该如何解释？

首先，我们在对客户进行前期营销的时候，要注意把握一个度，就是不能保证做到的事情要积极请示领导和有经验的老员工，不要盲目地对客户做一些可能无法兑现的承诺。如果做了承诺就要积极地去履行，即使可能没有任何利润也要保护我们自己的信誉，但必须要以不能触犯我行制度和职业道德为前提。

如果后期实在无法履行原来的承诺，要积极与客户沟通解释，如果因为我们的过失而造成损失的，要积极补偿。只要真诚地对待客户，客户一般都是能够体谅的。