汽车金融支持模式研究

汽车金融支持模式研究

【摘要】 文章根据调研结果,从汽车厂家对经销商提供金融支持的视角展开研究,并以某厂家的实际情况为案例,重点对厂家给予经销商的财务支持模式进行剖析,以提高经销商的盈利能力。

【关键词】 汽车厂家;经销商;汽车金融;财务支持

一、引言

2008年我国汽车销售938万辆,增长达到6.7%,但受全球金融危机的影响,这一销售量仍低于预期。为了尽快走出危机,汽车产业被国务院确定为当前重点发展振兴的十大支柱产业之一,而拓展汽车金融服务,对于我国汽车产业的调整振兴、国民经济长期平稳较快发展具有重要意义。

据中国汽车流通协会和新华信共同组织的“汽车经销商满意度”调查活动显示,经销商关注的系列问题中,“厂家能够提供汽车金融业务的支持”以63.5%排在第一位,比排在第二位的“二手车业务”高了近13个百分点。根据统计,2007年,7家在华开展业务的汽车金融公司业务量增长超过50%,与利润日趋微薄的整车销售相比,汽车金融无疑成为了汽车厂家和经销商的重要利益来源,因此汽车厂商和经销商都普遍看好该项业务。

在汽车产业比较发达的国家,通常汽车产业收入的71%与汽车金融有关,而且相对成熟稳定。汽车金融业务的方式多样,如发放汽车企业贷款、汽车经销商贷款、汽车消费信贷、发行金融债券、开展同业拆借、推进汽车贷款证券化、发展汽车租赁和汽车保险业务等。相比之下,目前我国还远远没有达到这一水平,尽管国家对于汽车金融服务的战略规划已经出炉,但很多方面仍不成熟。

汽车金融业务的需求者包括购买汽车的消费者、汽车经销商和汽车厂家(汽车制造商)。目前相关研究或者没有区分不同的需求者,或者重点关注购车消费者,而如何最终在汽车厂家和经销商等企业层面积极、规范、有效地实现汽车金融,尚需在实践中总结和推广。

笔者根据对多家汽车厂家与经销商的调研结果,以新的视角,从厂家对经销商提供的金融业务支持途径描述入手,重点针对厂家给予经销商的财务支持模式,并以某厂家的实际情况为案例进行剖析,以求更好地改善厂家同经销商的资金结构,实现厂家销售目标最大化,提高经销商的盈利能力,充分挖掘消费者需求。

二、汽车厂家对经销商金融支持的主要模式

目前,国内汽车厂家对经销商提供的金融业务支持主要采用以下几种模式:

(一)汽车金融公司向经销商提供融资贷款支持,如大众(中国)、上海通用、沃

尔沃等汽车品牌均在中国开展金融业务

汽车金融公司附属于各汽车厂家,一般情况下,均向自身体系的经销商提供支持,如大众(中国)主要向一汽大众、上海大众旗下的品牌经销商提供融资贷款支持。汽车金融公司将根据经销商的资质,确定给予其融资贷款的额度。

(二)由厂家牵线,提供信用担保,寻求第三方银行合作,帮助经销商拓展融资渠道

由厂家提供信用担保,经销商和厂家共同与第三方银行洽谈,效率更高,优势更大,覆盖的银行也更多。通过银行信贷支持,对于汽车厂家而言,有利于扩大产品销售和市场开发,提高产品的市场占有率,有效促进产品的持续销售;培养经销商的四位一体建设,提升产品市场形象,形成良性循环。对于经销商而言,获得优质企业的担保,可大大提高其在银行获得融资的能力;在银行建立信用记录,有利于企业长期获得银行支持。另外,经销商还可交存一定比例保证金后开立银行承兑汇票,以少量资金实现销售周转,减轻了资金周转压力;以银行承兑汇票方式支付车款,减少了企业的财务成本,增加了资金收益。

该种方式下,厂家根据经销商年采购车辆所需资金,给予一个建议授信额度,然后,经销商在当地选择一家银行,该银行会对经销商进行资质鉴定,给予最终授信额度。

(三)为了鼓励经销商采购车辆,汽车厂家向经销商提供财务支持

目前汽车厂家和经销商的资金往来主要采用两种方式:汇票和现金。汇票存在向银行贴现的情况,从而产生经销商和厂家谁来支付贴现息的问题。一般来讲,厂家为了鼓励经销商除了现金采购外,还利用汇票提高车辆采购量,会承担部分汇票贴息,这对于经销商来说,相当于享受了免息或者减息的汇票。

三、汽车厂家对经销商财务支持存在的问题与解决策略

在汽车厂家向经销商提供金融支持的三种主要途径中,财务支持在大型汽车厂家中得到广泛应用,但在实践运作过程中,目前却面临一些困境。本文以某厂家为例,分析这些问题,并给出该厂家的解决措施。

(一)汽车厂家对经销商财务支持存在的问题

1.汽车厂家面临大量汇票贴息

汽车厂家根据经销商的年采购计划、资金周转、物流时间等因素,给予经销商相对宽松的免息额度。即经销商通过银行开据商业汇票,如在厂家的免息额度内,厂家支付所有贴现息,而有时经销商在汇票到期前资金已经到位,却会推迟付款直至汇票到期日,由此使厂家承担更多的贴息成本。目前,很多经销商倾向于多用汇票,交存一定比例保证金后开立银行承兑汇票,以少量资金便可实现销售周转,

造成厂家财务费用的提高。另外,汽车厂家还面临一个风险,即如果经销商因经营不善破产,无法偿还银行承兑,厂家将由于存在信用担保,可能不得不牵涉进司法程序。

2.品牌经销商面临资金外流

以某经销商截止到某月底的资金状态为例,参见图1。

从图1数据及计算结果来看,该经销商并没有完全利用厂家给予的免息额度(尚余6百万元),而且经销商实际使用的资金和使用额度之间又相差了5.32百万元。这5.32百万元在账面上没有显示,经销商有可能挪为他用。由于目前很多汽车经销商均是多品牌经营,厂家给予的优惠政策很可能给别人(甚至直接竞争对手)做了嫁衣,这对品牌的销售和厂家区域的现场销售管理造成了阻碍。

3.经销商竞争能力减弱

假设同城存在两家经销商。采购过程中,经销商A全部采用汇票,经销商B全部采用现金。当市场竞争日趋激烈时,经销商A由于汇票开据和发送需要一定时间,而经销商B则可以在1-2天内完成采购业务;同时,经销商A在申请银行承兑汇票时,还须向银行提供车辆许可证作为质押,为了不影响销售,质押的车辆许可证又需要经常更换,这样经销商B的周转会比较快。另外,在汽车厂家的免息额度之外,经销商A要自己承担贴息成本,在价格上失去优势,所以A经销商的竞争能力存在减弱的风险。

(二)汽车厂家对经销商财务支持存在问题的解决策略——以某厂家为例

为了保持厂家和经销商之间更好的资金合作,需要在以下方面加以努力。

厂家贴息成本降低,风险降低,保证厂家资金管理更加科学,以利于品牌车辆的产销;经销商把资金放在单一品牌内封闭经营,能够更好更多地实现终端销售;加强经销商的竞争力。

笔者调研的其中一家汽车厂家经过前期大量的市场调研,咨询了部分经销商投资人的意见,推出的改进方式如下:

取消免息额度的概念,替代为以支持实际采购为核心的财务支持政策;在过去只针对汇票来款提供支持的基础上,增加对现金来款的支持奖励;财务支持金额 = 采购金额(月)×贴现率(月)×资金占用系数,资金占用系数充分考虑到库存平均周转率及物流时间;收支两条线,收——对所有银行承兑汇票来款全部收息记账;支——依据每月经销商的采购金额,给予经销商财务支持,现金与汇票享受同样的支持政策;财务支持利率等于收息利率。

以该厂家的某家经销商为例,年采购量为1 000台,月度贴现率按照0.4%计算,银行汇票期限为3个月。由表1可见,当该经销商现金比例为66.8%时,可以保证经销商的财务净收入与以前的模式相当;如果经销商现金比例调整为80%,则财务净收入为71.57万元,见表2;如果经销商现金比例为60%,则财务净收入为-36.86万元,见表3。

经过近3个月的实施,改善后的财务支持政策的导向效果比较明显。一方面汽车厂家的资金结构在逐步改善;另一方面,资金运转比较良性的经销商,会尽量增加现金比例,争取在新政策中受益,而资金运作以汇票为主的经销商,也会尽量增加现金采购,并努力提升库存周转率,争取在新政策中减少财务损失。

当然,实际操作中也反映出一些需要改善的问题,比如怎样准确计算物流时间。在核算财务支持金额的公式中,涉及到资金占用系数,而从厂家到各地经销商的物流时间不同,资金占用系数亦会不同。如果实际的物流时间远远高于核算参考的物流时间,对经销商来说,将承受损失,进而导致经销商有怨言,同时也影响汽车厂家和经销商双赢的效果。

四、结语

中国汽车市场日趋成熟,容量在逐渐增大,竞争将会更趋激烈,良好的汽车厂家和经销商之间的金融支持模式,是保持或者扩大品牌产品的市场占用率、增加销量的推进剂。当然,汽车厂家和经销商之间的金融支持模式,随着国家政策的调整、企业发展的不同阶段、市场的变化,也需要与时俱进,及时作出调整和完善,以持续增加品牌及网络的竞争力。●

【参考文献】

[1] 新华信. 调查结果显示:经销商对厂家满意度偏低[EB/OL].http://www.autoreport.cn/1607/show.htm, 2008-12-29.

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