市场营销2011暑期实践报告

暑期实践报告

大二的暑假学校为了我们理论和实践相结合，给我们安排了暑期社会实践活动。为了完成学校的实践活动，也借此机会提高自己的实践能力，也更好的实践市场营销专业的相关课程，我利用暑假在广州统一企业有限公司桂林营业厅做饮料促销。

本次实践活动由8月1日开始，到8月20日结束，共20天。在这20天里我主要的工作就是统一饮料的销售。在这短短20天里，自己学习到了许多。并且由于工作突出业绩突出，主管给我们这组加薪让我着实高兴了许久。下面就对我为期20天的社会实践进行一下总结。

首先，只要自己先了解自己的产品才能更好服务消费者。

由于暑假学校放假，临时促销员紧缺，所以我是没有培训就上岗的。自己之前也常常喝统一的产品，但是却没有深入了解过。所以，并不确定统一企业到底有多少种类的饮料，有多少分类。而自己之前又没有做好相关的资料查询工作和询问主管的工作，致使第一天上班在消费者问及时自己答不上来，甚是尴尬，也为公司抹黑。所以，下班回来的第一件事就是上网查询相关的基本知识。还好，由于之前也做过一些相关的饮料产品的销售，所以一个晚上就记住了在桂林销售的统一企业的基本产品分类。所以说，无论做什么，都首先要对自己企业的产品有一定的了解，这样才能信心十足的面对消费者。 其次，良好的服务态度是销售成功的前提。

做为一个销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润,顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求

1，在消费者距离5米左右，就要进行本次销售活动的口号宣传。同时灿烂的笑容一直保持于脸部，并且恭敬的姿态让消费者感到受到尊重。从而在心理形成对本企业的良好心理暗示。

2，充分运用“您”，“您好”，“请”，“谢谢”，“欢迎再来”等礼节用语，给消费者以得到充分尊重的心理。

3，不忽略后来的顾客。在消费者众多的时候，及时和后来者互动，打招呼。不要忽略

1

了后来者，让消费者感到被忽略了。 第三，运用销售技巧是销售成功的关键。

之前的业务员培训多注重礼仪培训，到实际工作了需要更多的是销售技巧。 面对老人小孩子，多向其介绍轻养系列—统一金橘柠檬，统一冰糖雪梨。这2款饮料注重于养生活，正像我们统一的宣传口号：“养之果，优生活“。及时宣传本款产品的得优之处。像一般的年轻人形成了品牌定性，多选统一冰红茶，统一绿茶。 沟通技术的应用

(1)通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的； (2)了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任；既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣；

(3)掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展；

(4)应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。 第四，善于抓住顾客心理是销售成功的保证

现在的市场由于竞争激烈，顾客成了稀缺资源，而且顾客往往都有“货比三家”的习惯。因此，要想让顾客第一时间购买自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。我就有过很多这样的经历，有很多顾客往往已经看上了一些产品，但因为价格等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物有所值。

2