产品推广计划书

1、推广目的

我们将医用红外成像仪进行推广的目的是提升市场占有率和品牌的知名度而不单是利润最大化。2、目标市场及销售对象的定位

目标市场：全国的中医院、体检机构、大型养生保健会所。销售的目标人群，（1）医院：由于我们的设备不是医院的常用设备耗材或者市场成熟的医用器材，所以我们的销售对象应重点针对医院的中医科室主任或者治未病中心的领导，由医生向医院提出设备采购申请。

（2）民营体检机构及养生会所：民营机构和会所的总经理，由于企业性质的原因，民营企业是否购进新设备，直接由总经理决定。所以我们针对民营企业时应重点开发机构经理。3、产品的购买动机及方式

（1） 医院：购买动机a、医用红外成像仪为中医首个诊疗设备，

可以为医生提供诊断依据，b、可以为中医论文的发表提供一些数据以及论点的支持。购买方式一般通过招标。（2） 民营体检机构：丰富了体检的多样性，提升体检机构的档

次。购买方式是货比三家，直接购买。

4、营销思路

由于我们的产品面向的不是广大普通百姓的日常消费品，我们的产品具有很强的用户特定性（医生），而我们面对的市场的地域又是全国，如果我们只采用直销的模式，虽然利润大，但是开发起来困难，成本高，速度慢。所以总体应该是直销加代理商模式。选定一二个城市进行直销我们自己开发，其它的城市开发优质代理商。代理商在当地已经积累了比较好的人脉，有利于迅速打开市场。

我认为主要城市就选择北京，北京市场的客户我们随时都可以达到，不论是前期的开发，还是后期的售后、维护、数据采集。都是一个低成本、高效率、利润大的市场。

代理商区域主要优先开发一线城市和省会城市，这些城市具有代表性，对产品的推广更有利。5、销售手段

（1）电话销售：通过各种途径，网络、展会等方式获得目标客户的联系方式，进行电话联系推广产品。

（2）拜访销售：对电话筛选出来的有效客户以及具有示范性的医院进

行拜访及时跟进。

（3）广告：a、采用互联网精准广告投放；b、在一些中医的宣传报纸和主流杂志发布广告。

（4）展会和论坛：参加医疗器械的展会和有关中医的论坛，提高我们公司产品在专业领域的知名度。6、建议

（1）建立客户管理档案：针对每一个客户，我们都应该建立详细的以WORD文档格式、医院或者会所命名的档案，包含的内容越细越好。提升客户的管理效率，并且防止销售员的离职对市场造成的损失。（2）建立健全的代理商管理制度：大致应包含对代理商的选择、淘汰、付款方式与定货、售后以及客户信息的提交。

（3）完善公司的产品：开发高低档的医用红外仪，满足不同目标客户的需求。

（4）培训：对销售人员进行产品培训指导，让其成为产品的专家。提高工作效率和与客户交流的专业性。

2015年10月26号 龚晨