名称：读书时间；加州阳光；邮政书城；纸中城邦 书店长期目标：
经营图书音像文化商品，沟通信息，传播文化，形成一定规模的小型特色连锁书店，最终实现社会效益和经济效益的最大化。 [提纲与摘要] 一、现状分析 二、竞业分析 三、书店定位： 四、核心竞争力： 五、投资预算 六、促销策略： 七、风险规避； 八、远景规划
一.xx图书零售市场的现状：
xx市区总人口约20万，市级与市直属机关和行政事业单位集中分布在新城区，各类学校近10余所，在校学生4万人。（人口）xx市区是整个xx地区经济文化的中心，经济相对发达，人均收入较高，形成了一定对文化商品的购买力。（购买力）随着社会经济的发展，社会价值观发生了巨大的变化。在类似xx这样的中西部经济较落后的中小城市，人们更加渴望获取先进的信息，学习优秀的文化，吸取更多的知识；藉以改变自身落后的面貌，由此产生了对文化商品丰富的需求。（购买欲望）由于本地文化发展的滞后，文化消费市场不发达，种类单一。虽然存在各
种书店，但没有充分满足读者日益增长的需要，图书零售市场仍有容纳小型特色书店的空间。
书店毗邻xx市政大厦、世纪广场、会展中心，位于新城区主街道－神舟路与玉门东路的十字交界处（广厦家园8号），周边办公区、商业区、商住区密布，东接xx老城区，南领玉门石油生活基地，西领世纪大道、阳光小区，常住人口年内将达5万人，且为高收入阶层，消费能力较强。该区域交通便利、基础设施齐全、规划整齐、周边商铺门店密集、居住人口众多、商业前景十分广阔。 二、目前xx图书音像零售行业已存在竞争者的分析 1、国有书店仍然占主导地位（xx市新华书店） 优势：
1） 声誉与品牌优势几十年来对广大读者根深蒂固的影响； 2） 总体实力强大资金、人员、系统不是小型书店能够比拟的； 3） 政策优势对教材教辅的垄断经营。 劣势：
1）运行成本高，不具备价格优势；
2）管理环节较多，对市场需求反应速度慢；
3）服务意识缺乏，特色化个性化服务没有，欠缺文化氛围； 4）国家对教材教辅市场的逐步开放。
对策：没有总体抗衡的实力，采取市场补缺者战略 1） 细分目标市场，避开主导者的优势商品； 2） 着力降低经营成本，让利于读者；
3） 狠抓服务质量，提供多样化的服务形式，提高读者的认可度和忠诚度。
2、民营连锁书店在悄然兴起（三味书屋、南转盘、蓝天） 优势：
1） 在当地已有一定数量的读者群；
2） 统一采购，销售方式灵活，有一定价格优势； 3） 较为重视服务工作。 劣势：
1） 决策管理层不在当地，信息、决策沟通不畅；
2） 店营业人员素质普遍不高，欠缺工作热情和服务意识； 3） 门店日常工作缺乏成熟的管理程序和操作流程。
对策：最主要的竞争者，构成最大的威胁。采取市场跟随者战略，待时机成熟可采用市场挑战者战略。
1) 在市场区域和经营种类上形成差异； 2) 加强特色化、个性化服务；
3)提高新书上架与读者订书到位的速度。
3．本地个体书店已经长期存在（10余家，分布在学校附件） 优势：
1） 经营时间一般较长，有一定知名度和顾客群； 2） 经营方式灵活：零售、少量批发、租书； 3） 价格优势，且有可能出售盗版图书。 劣势：
1）作坊式门店，环境差，没有文化氛围；
2）缺乏经营管理意识，得过且过；对策：此类书店一般不会形成较大威胁。
三、商业机会
xx的图书音像行业中，虽然本地的新华书店一直占主导地位，但改革开放以来的很多年，xx新华书店的门市业务却不断的在萎缩，门市越来越小，主要靠对教材教辅的垄断经营维持生存。虽然有这些对手先行进入了xx市场，但除了新华书店以外，其他的对手都还没有形成广泛的影响，对市场的占有也相当有限。当然，随着时间的发展，他们对市场的影响会越来越大，地位也会越加巩固。因此，在对手立足未稳的时候，尽快进入xx的图书市场是必要的，也是可以事半功倍的。否则，一旦市场格局已定，大部分读者形成对已有书店的偏爱，再要从中形成自己的优势恐怕就会是事倍功半了。书店定位基于以上分析，xx市区还存在适合小型综合-专业书店生长、发展的市场环境。然而，影响书店生存与发展的因素是多方面的，书店是否进行了准确的市场定位是其能不能顺利地在行业中站住脚的重要因素；在书店进入市场之前的初次定位尤其关键。书店的市场定位就是要对本书店的产品和服务进行设计，从而使其能在读者心中占有一个独特的、有价值的位置。定位的核心是“差异化”
（一）、小型 -“小而精”根据xx市区的市场规模与行业状况，小型门店成本低、投资风险小，更有利于开展特色经营与提高服务水平，充分利用场地，降低成本，以价格优势吸引读者。针对新华书店“大而全”、“小而全”的特点，从书店的装潢、陈设到图书的品种、陈列以及各种服务都要突出“精”的特点。 1．小巧的环境布局给读营造一个清新舒适、格调高雅的文化氛围，有利于读者读书的而不仅仅是买书的环境。（形象差异化）
2．亲切周到的服务努力拉近与读者的距离，一切从读者的需要出发，体现文化行业的特色，突出人文关怀。（服务差异化）
（二）、特色：同样针对新华书店种类全面的特点，加之xx地区目前还没有对某一领域图书突出的大量的需求，书店在种类和数量上完全没有优势，而且做某一门类的专业书店的市场条件也不成熟。
1．“特色”是要在既不追求全面又不专做一类的情况下，抓住几类市场需求较大或者新华书店忽略了的又有一定市场需求的图书，深入地挖掘，做出专业水平。（产品差异化）
2．“特色”还要在经营的范围上考虑。比如，文具、贺卡，以及图书包装、礼仪送书等增值服务。（产品差异化）
3．在直接面对读者零售的经营方式之外，主动出击挖掘客户，争取集团购买的大客户。
四、核心竞争力：
有针对性的图书种类，全面人性化的服务。
尤其是服务，因为“书店出售的所有东西里，只有服务是自己的产品”。当然，书店的定位不是一次就能适当合理的确定，也不是一成不变的。必须根据市场情况和竞争对手的变化，需要适时适当的不断加以调整和改进。 五、投资产出预算
（一）书店的投资主要是前期铺底图书与书架等设备的采购，以及门店的租金与装修。总投资15万元。 1、图书音像商品的采购：万
计划经营各类图书5000-6000种，8000册左右，费用5－6万元，首付3万，其余批发商垫资。
计划经营各类音像制品50000-6000种，15000张左右，费用万元。
2、设备采购与装修：万
根据书店的定位，书店的环境应与一般个体书店有明显的区别，整洁、明亮，具有时尚气息和文化氛围，必须在书架和装修上能体现出来。门店应进行经济型的装修。
装修费用：地板8000元；吊顶2000元；粉刷1000元；门套4000元；广告牌2000元；17000元
设备：书架20组×600＝12000元；电脑售书系统（电脑利旧，打印3000元） 3、店面租金：10万/年 （二）收益预测：
1、书店定位销售的少儿、大众文化、教辅等种类图书的批发折扣一般在6折以下，如按定价销售则有40%的利润空间；按照xx的市场情况，如以折进行优惠销售就能够形成价格优势，而且仍有25%以上的利润空间。每天销量估计为10－30本，则营业额可达150－450元，保守平均250元；
2、音像店定位销售的的批发折扣一般在5折以下，批发价3元，售价6－8元；如按定价销售则有50%的利润空间；每天销量估计为20－40张，则营业额可达120－240元，保守平均150元；。
3、外延其他商品销售：咖啡100元；其余50元。
以上合计收入550元按平均35％毛利率则200元×30＝6000元
书店每月的固定费用 =房租（含水电） 税费 人员工资 (实际运行中还有不少杂费)每月预计总额 = 3000 800 1800= 5600。那么,书店每月的损益平衡点 =固定费用 = 5600元损益平衡点营业额 =固定费用 /毛利率= 5600 / = 14000元即:每月营业额达到 14000元，平均日销售额 360元就可保证收支相等。
保守估计：以上合计收入420元，略有盈余；
正常估计：书店日均营业额达到600元左右，月营业额达到18000元。则：月毛利额 = 18000 x = 6300元，年为75600，即：一般情况下，按计划总投资16万元计，2年多即可收回全部投资。
乐观估计：书店日均营业额达到800元左右，月营业额达到24000元。则：月毛利额 = 24000 x = 14400元，年为172800，即：一般情况下，按计划总投资16万元计，一年即可收回全部投资。 六、促销策略：
在保证书店店面正常营业的前提下，书店可以采取多种宣传促销手段，拓展新的销售渠道，尤其是政府、学校、幼儿园和机关单位的批量购买，对提高营业额应有不小的贡献。 1、集团客户拓展：
可考虑和中国移动合作，根据移动各类集团客户分层打折优惠，如钻石卡7折；金卡75折；银卡8折；贵宾卡85折；普通客户9折。 可考虑和中国人寿合作，给其员工提供购书阅览方便。 2、积分奖励计划：
每单均计入电脑记录，每10元销售额1分，累计满5分 ，赠咖啡一杯；累计满10分 ，免费参加1期培训；累计满20分 ，免费参加1期培训； 3、延伸服务：
销售文体用具：纸张、笔销售咖啡饮料西餐：代售邮册、贺卡：销售音像制品：销售鲜花：销售计算机耗材： 开办职业技能培训：
七、风险规避；
任何经营都有一定的风险，无庸多言。如何正视风险的存在、防范规避风险就显得尤其重要。书店经营的风险相对较小，因为目前图书批发市场是明显的买方市场，批发商从出版社进书基本都是“寄销”的方式，三个月回款，而且剩余滞销图书都可以退货。零售书店从批发商处进书也采用类似的方式。这样，书店的风险就主要来自自身的经营管理，如何降低成本，开拓市场，吸引读者等方面了。 需要做好以下工作：
1、在充分进行实地观察、市场调查的基础上谨慎选择店址。 2、尽可能控制固定费用，减少固定设备的投资。 3、建立完备的会计制度，作好详细经营记录。
4、理智对待经营状况不佳的情况，全面分析、解决问题。 5、确属选址错误，应早做另觅佳址的打算。 八、远景规划
书店定位是：在xx市区有一定竞争实力的特色书店。能够吸引一部分读者，并能拥有自己忠实的顾客群。书店经营的目的是：占有xx图书文化市场的一定份额，形成长期的盈利能力。一旦经过努力经营和不断摸索，书店能够按计划达到目标，并且形成一套成熟的经营与管理的模式，有了由少而多的资本积累，就可以争取投资，进行发展。
发展的方式可以从以下两方面考虑：
1、扩大单店规模。（营业面积、经营品种、经营范围）这种方式风险较大，需要依靠对当地市场容量的充分了解和合理预测，以及在竞争中取得一定的优势。在有新华书店大中型书店的区域应不考虑使用。
2、开设分店有了xx市区母店的成功经验，加之在母店经营过程中与供货商建立的良好关系，在市场竞争较弱的区域开设分店是一种投资孝易于操作的方式。 有以下两种方向可以考虑：
1．横向（在xx市区的其它区域）在市区内开设分店可以采用围绕母店设售书点的方式进行，既可充分利用母店的图书资源，扩大影响提高知名度；又节省投资，降低成本。
2．纵向（在xx市下属的区县）区县的优势在于竞争者少，尤其市新华书店的连锁还没到达区县一级，读者的需求长期得不到满足。劣势在于购买力较为低下。
第八章 财务计划与财务评价 第九章 8·1 资金需求预算
本项目总投资50万人民币，由发起人投资21万元人民币，占全部股权的42%，其它个人投资29万，占全部股权的58%
这些资金主要用于成立初期的房屋租金，店面装修费用，电子设备和设施或工
具的采购和装配支出，开办费等投资。以及经营期间的购买并储存原料和成品的费用，管理费用，人工费用，营销费用，财务费用等。
我们计划在1年内收回所有投资。按照投资比例对投资人进行分红。
表1 资金需求预算表
资金需求预算 项目 一、固定资产投资 1办公设备合计 a办公桌椅 数量 单位 单价 合计 97530 29230 1，融资
12 套 320 3840 方案 2 融资方案
b计算机 10 台 2100 21000 C电话 10 台 60 600 d音响设备 1 台 480 480 e饮水机 1 台 310 310 f空调设备 1 台 3000 3000 2.道具 8300 3汽车 2 台 30000 60000 二、企业开办费 4900 a.工商注册及税务登记费用 4200 b．消防费 500 c．治安许可证 200 二、流动资金投入 397570 1.银行存款 275080 2.水电费 月 700元/月 700 3.人员工资 14 12500 4.店面租金 年 2160元/月 25920 5.广告宣传费 年 2300元/月 27600 6.职工福利费 年 9870 7.办公费用 月 500 500 8店面装修 45400 50000表2 融资方案表 融资方案 单位：万元 发起人投资 金额 21 权益融资： 其它个人投资 29 3，资金使用计划 单位：元
表3 资金使用计划表
项目 流动资金 房屋租赁 店面装修布置 设备购置 广告宣传费 企业开办费 合计 4， 预计资产负债表
表4 预计资产负债表 资产 流动资产： 货币资金 应收账款 应付职工薪酬 223786，56 短期借款 年初数 期末数 负债和所有者权益 年初数 年末数 金额 275080 25920 45400 121100 27600 4900 500000 流动负债： 预付账款 应收股利 应收利息 其它应收款 其它流动资产 流动资产合计 固定资产： 固定资产原价 减：累计折旧 固定资产净值 固定资产 应交税费 应付账款 . 其它应交款 其它流动负债 流动负债合计 383238..30 所有者权益 实收资本 218943..56 资本公积 盈余公积 未分配利润 164303..52 所有者权益合计 500000..00 合计 资产总计 547541..82 582872..53 负债及所有者权益总计 表 5，预计现金流量表
项目投资年限 第一年 投资年份 一、经营活动产生的现金流量： 销售商品、提供劳务收到的现金 收到其它与经营活动有关的现金 经营活动现金流入小计 购买商品、接受劳务支付的现金 支付给职工以及为职工支付的现金 支付的各项税费 支付其它与经营活动有关的现金 7075．74 基期 第二年 2011 第三年 2012 第四年 2013 第五年 2014 经营活动现金流出小计 经营活动产生的现金流量净额 二、投资活动产生的现金流量： 处置固定资产、无形资产和其它长期资产收回的现金净额 收到其它与投资活动有关的现金 投资活动现金流入小计 投资活动产生的现金流量净额 三、筹资活动产生的现金流量： 吸收投资收到的现金 取得借款收到的现金 收到其它与筹 0 0 0 0 资活动有关的现金 筹资活动现金流入小计 偿还债务支付的现金 分配股利、利润或偿付利息支付的现金 支付其它与筹资活动有关的现金 筹资活动现金流出小计 筹资活动产生的现金流量净额 四．现金等价物净增加额 0 0 0 0 0 0 6，利润表
表6 预计利润表 第一年 第二年 第三年 一、主营业务收入 减：主营业务成本 主营税金及附加 销售费用 管理费用 财务费用 资产减值损失 加：公允价值变动净收益净（损失以“－”号填列） 投资收益（损失以 “－”号填列 二、经营利润 加：营业外收入 减：营业外支出 其中：非流动资产处 置净损失（净收益以“—”号填列） 三、利润总额 减：所得税费用 四．净利润（净亏损以 “－”号填列 3财务评价
净现值（NPV），就是将投资期内不同时间发生的净现金流量（现金流入和现金流出之差），以一定的贴现率贴现到投资期初，并将各期的净现金流量现值相加之和。换而言之，用一定的贴现率将投资期内的净现金流量贴现为现值，并取其总和称为净现值。是个绝对指标，计算公式：
其中：CFt：第t年现金流入量
Cfo：建设其投资额的现值 K：资本成本（最低投资报酬率） Ft：第t年的现金流量
内部收益率（FIRR）
内含报酬率指能够使投资项目净现值为零的投资报酬率或资本成本。他是一个比率，在项目的决策总。只要项目的内涵报酬大于资本成本时，投资项目是可行的。内涵报酬率计算公式：
其中：CFt：第t年现金流入量
Cfo ：建设其投资额的现值 IRR：内含报酬率 K：内部收益率 Ft：第t年的现金流量
内部收益率就是现金流量净现值为0的利率。在这里，我们用内插法求这个利率：
表7· 财务评价表
财务评价 年份 初始现金流量 营业现金流量 基期 2010 2011 2012 2013 -500，000 终结现金流量 总现金净流量 NPV(按年 贴现) NPV IRR = % ；不确定性分析 盈亏平衡分析
平均边际贡献率=（S-VC）/S=（552430-54028）/552430.=
损益平衡点的销售额=F/CMR=172791/=（元） 从以上计算可知，该项目的盈亏平衡销售为元。 利益分配方式（预测期） 1、弥补以前年度亏损；
2、预测期内各年依次按税后净利润的 65% 65% 70% 80% 90% 分配利润； 3、将预测期内各年分配利润后的剩余部分作为本企业的留存收益； 4、前三年提取较多未分配利润用于宣传投资 资金退出方式 1、重组 2、出售
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