消费者购买行为分析

消费者购买行为6W2H分析法

6W2H—即Who、What、Which、Why、When、Where、How、How much。6W2H直接反映出消费者的购买行为，通过 6W2H分析可以了解消费者购买行为的规律性及变化趋势，以便制定和实施相应的市场营销策略。

[编辑]消费者购买行为6W2H分析法的内容

1．Who

•谁构成该市场？

•谁购买？

•谁参与购买？

•谁决定购买？

•谁使用所购产品？

•谁是购买的发起者？

•谁影响购买？

2．What

•购买什么产品或服务？

•顾客需要什么？

•顾客得需求和欲望是什么？

•对顾客最有价值的产品是什么？

•满足顾客购买愿望的效用是什么？

•顾客追求的核心利益是什么？

3．Which

•购买哪种产品？

•在多个厂家中购买哪个厂家的产品？

•在多个品牌中购买哪个品牌的产品？

•购买著名品牌还是非著名品牌的产品？

•在有多种替代品的产品中决定购买哪种？

4．Why

•为何购买？（购买目的是什么？）

•为何喜欢？为何讨厌？

•为何不购买或不愿意购买？

•为何买这不买那？

•为何选择本企业产品，而不选择竞争者产品？

•为何选择竞争者产品，而不选择本企业产品？

5．When

•何时购买？什么季节购买？

•何时需要？何时使用？

•曾经何时购买过？何时重复购买？何时换代购买？

•何时产生需求？何时需求发生变化？

6．Where

•何地购买？

•在城市购买还是农村购买？

•在超市购买还是农贸市场购买？

•在大商场购买还是在小商店购买？

7．How

•如何购买？

•如何决定购买行为？

•以什么方式购买？（现场选购、邮购、网上购买、电视购物等）•按什么程序购买？

•消费者对产品及其广告等如何反应？ 8．How much

•购买数量是多少？

•一定时期的购买次数是多少？

•一定时期的购买频率是多少？

•人均购买量多少？市场总购买量多少？

淡季销售的模式需要有特制的模式，这个模式可以是临时的，根据市场的检测结果来确定淡季销售模式，模式来自淡季的特定需求，一般来讲，淡季的模式就是促效模式，对整体模式没有多少转变，因此在选择什么样的模式需要有谨慎的考虑。

淡季销售模式有以下多种模式可以参考：一是把销售推广移动，推进到消费者面前，也就是一对一的销售模式，这样便于快速推进与快速积累；二是把销售集中，集中消费者进行推广，也就是推出各种活动销售，把消费者集中进行教育销售，达到淡季积累与发挥的功能；三是促销演义模式，进行推广产品的教育、演出、优惠、让利、折扣等大型多功能活动，在局部地区进行超常规运做；四是淡季销售的多重复合模式，就是把销售淡季与旺季结合，在销售旺季的活动延续到淡季，这样的衔接条件要求很高，也需要很多的策划技巧，因此也是最具有优势的模式之一，连动性强。