1、有否经营品牌的空间：
一般如果商家的经营场所面积大的话，他比较容易接受一个新品牌的进入，因为多一个品牌对顾客而言就是多一种选择，而对商家则是多一个销售产品的机会。
2、品牌的优势及发展前景：
在精明的商家眼里有着良好的发展前景的优势品牌是一笔财富，随着品牌在市场的影响力越来越大，经营的越早就意味着财富的积累越多。
3、经营品牌的利润空间：
商人重利，在新品牌进入市场时，给予商家较大的利润空间对其而言是非常有吸引力的。
4、经营品牌的影响力：
一个在市场有影响力的品牌能够带动商家经营的其它品牌的销售，能够提升整个卖场的销售业绩。
5、对业务员的信任度：
很多时候，商家对业务员的信任就意味着对业务员所在品牌的信任。赢得商家的信任会促使商家相信你为他推荐的每一个品牌。
选择是双向的，商家在选择品牌，我们也在选择商家。经营情况良好或者是有发展潜力的商家对产品迅速进入，占领市场有很大的促进作用，也直接反映在我们的销售业绩上。选择分销商一般从以下几个方面考虑。
1．商家的实力：
实力意味着在市场上的影响力，意味着良好、稳定的客户群体。
2．商家以前或现在经营的品牌：
经营品牌不一样，表明商家的主要客户群体不一样，也意味着商家经营不同品牌的能力不一样。
3．营业场所的地理位置：
优良的地理位置就代表着更旺盛的人流，就意味着更多的销售机会。
4．能否提供足够的展示空间：
没有足够的展示空间，很难给消费者对品牌一个直观的、良好的认识，在销售上自然会有影响。
5．商家的经营理念：
良好、先进的经营理念才能保证商家在激烈的市场竞争中良好的销售业绩。
6．对品牌的忠诚度：
忠诚度越高，对品牌的推广力度越大，越能做出好的销售业绩。
综上所述，业务人员在建立分销网络的时候，应做好以下几方面的工作：
1．熟悉自己的产品、了解公司的基本情况。
2．熟悉自己品牌的优势，了解竞争对手的情况。
3．摸清准备进入的市场的基本情况，了解目标客户的经营情况。
4．熟悉推销的技巧，善于沟通。
5．勤于拜访目标客户，让客户对你有深刻印象。
6．注意收集有用的信息，很多意想不到的时候它能派上用场。
7．把握机会，在客户犹豫不决的时候将我们产品先送进客户的商场。
分销网络的维护与建设
建立网络只是进入市场的第一步，要占领市场还需要完善我们已建立的网络，这就是维护与建设。
维护的意义是保持网络的稳定性，建设的意义是提高网络的销售能力，这二者是相
辅相成的。业务员去拜访我们的分销商的时候，不仅仅是感情的沟通、信息的获得，更主要的还是帮助分销商发现问题、解决问题。
在拜访分销商之前，要对自己去拜访的目的有个清晰的认识，需要准备什么东西、需要沟通哪些东西，要达到什么效果，而不是随意的去坐坐、聊聊。在拜访的过程中，要善于引导话题，注意把握分销商方面人员的心理变化，尽量达到一个良好的沟通效果：同时要仔细观察分销商的产品展示情况、产品推广情况，及时发现问题并及时解决问题。
由于分销工作的繁琐性，所以要求业务员对自己的工作要有合理的安排，要考虑周到。这样才能保证工作的效率。以下是分销业务员在网络的维护与建设中的简单工作细则：
1．产品的展示。
业务员要根据分销商的实际情况合理安排我们的产品展示，在突出重点、保证整体展示效果的前提下，尽量将所有的产品都展示出来，而且所有产品都必须贴上标签。同时，相关的宣传资料：证书、产品图册、产品手册、新产品不干胶以及特地广告不干胶（展板眉头、户外门头、形象壁）等必须在最短时间内为分销商准备好。
2．销售产品的准备工作。
将产品型号表、产品价格表（包括配件价格表）、产品库存表交给分销商，如有变动应及时通知，同时业务员自身也须携带上述表格，以备分销查询。业务员应将详细的产品的流程告诉分销商，特别是配件产品的销售流程。
3．样板的派送。
新样板的派送一定要及时。业务员要和内勤人员保持紧密配合，主动查询公司新产品情况，有新样板到根据分销商展示情况应及时填写样板申请单，由公司统一安排派送。业务员应与分销商就新样板展示做好沟通工作，在样板到分销商处后及时调整展示。
4．分销商档案的填写。
业务员应详细填写分销商档案，要做到对分销商非常了解，能够及时发现合作中出现的问题，针对不同的分销商不同的情况找出不同的解决方法。
5．工作计划、行程表、工作日记的填写。
为了提高工作效率，我们应做好工作的计划性。填写行程表一定要仔细，应尽量达
到能按计划做好每天的工作。对于在拜访分商过程中发现的问题、沟通的结果、获得的信息应及时记录在工作日记中。
6．写好工作报告。
工作报告应每半月写一次，报告的内容应包括：销售情况的总结、各分销商详细销售情况及分析、同类产品销售情况调查、竞争品牌销售情况及产品动态、工作的陈述与总结、将来工作的计划等。
以上几个方面只是最基本的工作，作为一个优秀的分销业务员，更重要的是在工作中善于总结、找出不足，在网络的维护和建设过程中挖掘出更多、更细、更好的新做法，使我们的工作更富有成效、使我们的网络更加完善、使我们的销售业绩更上一层楼。
分销客户的管理
目前客户管理是市场竞争的一个关键环节，一个好的客户是公司重要的资源，对于抢占市场，产品铺路都非常的重要。客户管理是客户服务的一项重要的内容。据资料分析，发展一个新客户的成本是老客户的五倍。
客户管理的主要内容：
包括基础资料、客户特征、业务状况、交易现状等。
1．基础资料：主要包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、年龄、能力、创业时间、与本公司交易的时间、企业组织形式、业种、资产等。（客户基本资料记录表）
2．客户特征：主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营理念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。（经营者调查表）
3．业务状况：主要包括销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其它竞争者的关系、与本公司的业务关系及合作的态度等（企业状况调查表）。
4．交易现状：主要包括客户的活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件及出现的信用问题等方面。（客户资金及支付状况调查表）
客户管理的原则：
1．动态管理：客户管理系统建立后，要对客户的情况不断的跟踪，剔除过时的补充新的，使客户的管理保持连续。 2．突出重点：我们要透过资料找到重点客户，重点的培养，为企业的发展创造良机。重点客户不仅要包括现有的客户，而且还应包括未来客户或潜在的客户。
3．灵活运用、专人负责：客户资料的收集管理，目的是在销售过程加以运用，提高客户管理的效率。而对于资料的管理必须专人负责，不宜流出企业。
对客户进行有效的分析：
1．客户等级分析：
不同等级的客户，制定出不同的标准：访问频率、停留时间及对客户支持的深浅程度，由此提高你的销售效率。
2．交易状况分析：
（1）与本公司的交易状况分析：
月交易额和年交易额
客户交易额点本公司总额的比重
是否达到本公司所期望的水平
（2）商品的销售构成比分析：
对客户销售的各种产品，按销售额由高到低排序
计算所有产品的累计销售额
计算出不同产品销售额点累计额的比重
检查是否达到公司所期望的销售任务
分析不同客户的商品销售的倾向及存在的问题，检查销售重点是否正确，将畅销商品努力推荐给有潜力的客户，并确定以后的销售重点。
（3）商品周转率的分析：
客户经销产品的库存量
将月初库存和月末库存平均，求出平均的库存
销售量除以平均库存量，求出商品周转率
（4）交叉比率分析：
交叉比率=毛利率×商品周转率
交叉比率越大越有必要积极的推销
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