社会实践活动的基本情况及实践成果和心得
在我考完最后一门考试的时候也迎来了我的第一个大学暑期生活,大学的假期没有作业没有压力,轻松自如.所以常常会听到学姐学长们在假期中如何勤工俭学如何兼职挣钱锻炼自己.对于一名新大学生的我也不例外会踏声这条路.但我去寻找工作不是为了挣钱过日子,而是为了以后出去工作积累经验,我们不管做什么都要清楚自己要的是什么?我希望寻求一份跟营销有关的工作,为我积累专业知识和专业经验,薪水可以微薄,但里面学到的东西是不可估量的.所以经过朋友帮忙介绍自己的努力我选择了在武汉联盛商贸有限公司为他们推销移动卡.
首先,我为大家分析一下他们的营销手法和经营理念.通过个月以来在该公司的工作和老板的介绍我明白他们销售移动卡和手机上号业务是以社区里面或是周边的中百超市为销售点进行扩散推广销售,在武汉因为中百超市是走进社区的,所以一般分布在社区里面或是离社区不远的地方一方便居民购买消费.而该公司和各个中百超市合作目的也在此,社区的居民是超市固定的客源,来来往往居民便会把自动的将广告做出去最后谁都知道中百超市中可以上移动的
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手机卡.这种靠群众力量的广告宣传会像雪球一样越滚越大.再加上我们这些推销员的现场宣传和推销,在公司老板看来应该能很快打出一片市场,但事实真的如此吗?首先我很赞同老板的观点与想法,因为中百超市亲近群众为居民提供了方便,所以会有固定的人流和客源,和他们合作的确可以开发出自己市场.老板的经营手法很像一门嫁接艺术,中百超市就好象那营养丰盛的枝干,而我所在的联盛商贸公司则好象是含苞待放的花骨朵.通过吸收中百的客源成为自己的市场客源.这种想法似乎可以打开市场,赢得利润.
但是我们要弄清楚一点:从销售本质而言，获得订单和交易成功只是销售的结果和目标,客户需求管理才是销售的过程和内容[这叫客户需求管理]。在各个超市设点并通过推销员的三寸不烂之舌的确可以俘获一些\"猎物\"获得交易成功,但是该公司考虑过客户需求问题吗?1.这些客源原本就是中百超市的客源,他们来到此处是为了购买生活用品的,无暇顾及其他的销售.2.即便是有人对这个感兴趣,那还涉及到一个信任问题.在没有其他宣传的情况下,想单单依靠推销员和群众力量将广告宣传出去,是不是想法太过单纯了!一个产品卖点有商品的形象问题在里面,移动卡那是移动公司的商品的形象,而联盛公司是进行代理出售上号,那应该把自己公司的形象摆出来,赢得大众的信任.3.宣传手法简单,宣传力量单薄,难以吸引和说服大众.老板所期望的是向
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滚雪球般的广告效应,他期望我们推销员能够通过深情并貌的宣传吸引大众然后通过居民间的交流形成一个辐射的蛛网结构将广告打出去.想法周全操作却难啊，因为我们每个卖点只有一名员工,对于超市络绎不绝的顾客肯定会有\"漏网之鱼\";其次,宣传单页缺乏,口说无凭啊,信任的法门无法打开顾客怎么能购买呢?4.先入为主的定则.与中百进行这种嫁接式合作的不止联盛一家,还有中国电信公司,他们是把中百的各个超市作为话费的代收点,而且广告宣传很到位,几乎家喻户晓了.虽然进入超市不会产生竞争但是,广告出不来,顾客只会近来购物充话费不会注意到你的手机上号业务!
以我的亲身经历为例,上面提到了客户需求管理,顾客本身来到超市是为了买菜做饭、购物生活的,谁会有经历停下来听你滔滔不绝啊,我把传单递给他们,他们也只是扫了两眼之后就投入垃圾箱中.根本无心听你说也无心去了解你的宣传.再次,到超市购物的年龄层几乎是中老年人,来买新鲜菜或是生活用品,会使用手机的或者在使用手机的中老年人并不多.所以,该公司在我看来只是盲目的进行自己构想的蓝图,但是没有考虑一些周全的因素和进行环境市场的考察.
总而言之,我对于联盛公司的促销推广战略我并不认同.在这里,通过跟他们做了一个月的员工,我有自己的对于市
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场开发的见解:1.在面对寻求增量、提升势气的区域突破中，零散的促销战术已经没有竞争力，不仅会被竞争品牌所淹没，更会浪费更大的资金与资源，更会使品牌在区域市场的影响力没有持续提升，在激烈的竞争中失去市场先机。
2.企业区域战略，应站在整体市场扫描的基础上来制定，扫描市场整体运作、竞争品牌的营销动向、企业在区域的优势与劣势，在整体扫描的基础上寻找适合的机会点，制定短期销量与长期品牌相结合的区域战略。
3.区域突破战略应跳出“促销上销量”的怪圈，不只是停留在对终端形象、渠道压货、促销活动等层面上，更应注重在市场推进活动中，通过系统的整合与整合的传播来提升品牌、模式、渠道、队伍的整体竞争力，做到区域营销系统推进。
4.广告的宣传战略尤为重要,我们在推广产品时应该在促销前后进行适量的宣传和活动,一方面是为了博得消费者的信任另一方面可以调查市场的反映和情况.
5.在中国特殊的营销环境下，虽然新品不断推陈出新，但消费者越来越理性，品牌成为影响购买行为中越来越重要的因素。正如一份调查资料显示，60%的消费者愿意购买品牌产品，50%的消费者愿为可靠的品牌支付更高的价格。 6.在区域营销中，多元产品线给消费者记忆点比较分散，企业不仅要注重终端以产品作为突破点进行进攻，还要注重
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以品牌形象、理念的主要输出，无论是广告、促销、还是活动、公关，要让消费者、渠道成员听到的始终是“品牌的同一形象、同一声音、同一行动”，给消费者信任、给合作伙伴信心，在持续推进中形成区域品牌累积与品牌优势。 7.企业在区域市场的长期优势在于品牌，品牌带给消费者的是信任，带给区域团队、渠道成员更是一种长期稳定的合作发展，所以企业在追求品牌带来忠诚消费与盈利能力的同时，不仅要注重高空的形象，更要注重品牌对渠道、团队的驱动与影响。
另外很重要的就是我们要重视市场需求,通过理论学习我们可以知道市场营销需求管理细分的学问:
我们知道，市场营销管理的实质是需求管理。根据市场需求水平、时间和性质不同，市场需求一般有八种不同状况：负需求;无需求;潜伏需求;下降需求;不规则需求;充分需求;过量需求;有害需求。从市场的组成要素人口、购买力、购买欲望来看，目前移动通信市场需求状况基本处于充分需求和潜伏需求的阶段，是市场开拓者应好好把握的大好时机。 市场营销需求管理就是要对市场的需求状况进行有效管理，充分做好市场调查研究，深入市场，广泛了解客户、顾客、分销商、供应商以及广告反应、行业信息、营销网络、促销效果等有关业内的综合情况，广泛搜集市场信息，摸准市场的变化，找准潜在市场及市场盲区和死角，做出详尽属
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实的市场调研分析报告，以便企业的企划者以此制定市场营销企划方案，制定新业务计划。可以说，市场营销需求管理是企业营销工作的一双眼睛。
一般来说，市场营销需求管理包括目标市场分析和市场目标分析两个方面。 目标市场
影响移动通信目标市场的因素较多，从市场定位、营销策略、促销政策、广告方式、产品价格、产品包装及外形到技术先进程度、购买形式、服务态度、营销网络建设、售后服务等方面都要认真考虑。目标市场变化不断，移动通信运营商也要依据市场的变化不断变化营销管理思路。从手机市场上我们可以看到，手机从当初的组织消费购买到如今的私人消费购买为主，目标市场的变化也引起供应商的努力，摩托罗拉从当初以行政机关领导为主到现在形色多样的各种层次手机，正是目标市场使然。移动通信商要在研究目前目标市场的综合情况时，不断把目光投向市场的新变化，进行市场细分与目标市场新选择，准确把握和预测市场需求的发展动态，才能做到有的放矢。 市场目标
那些收入稳定、有一定的经济实力和地位的人群，固然是市场目标，但这些人早已是手机的拥有者，移动通信商关注的是新增长的消费层和高消费层新的消费变化。市场永远
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在变化，所有稳定都是暂时的，移动通信市场也不例外。不同的消费者有不同的变化，从行政机关公务员、企业老板到小业主、企业白领阶层、打工仔，不同年龄不同性别，需求不同，变化也不同，兴趣爱好各异，审美观点有别，需要市场开拓者仔细研究，区别对待，进行准确市场定位。这一点我们从外企的情况可以看出，摩托罗拉手机以厚重大方为主，为行政机关人员和高级管理者所看重;诺基亚以专业公司著称，倡导科技以人为本，平均不到一周时间推出新款，其先进的形象对新潮时尚人士和高级知识分子具有较强吸引力，而在全国各大媒体统一推出的《专业、全面、关怀》系列宣传篇，更是把诺基亚推向大众化市场;爱立信则以灵巧方便为高级商务人士所青睐;飞利浦更是以外形美观色彩明快吸引着广大青年消费者。我国的科键、波导、康佳则以工薪阶层大众化为主。可以说，这些市场定位都是企业对市场的适应和创造的结果，是企业市场营销管理体系科学组合所迸发出的光辉。
对于这个暑期的社会实践活动,且不谈工作所得的薪酬多少,对于市场的认识和所学习悟到的知识都收益非浅啊!
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