商业地产招商面试技巧

商业地产招商面试技巧

【篇一：招商经理主管面试问题】

招商经理/主管面试问题

： 性别：时间:年 月 日

[第一部分 职业规划]

1.你何时在何校何专业毕业？你如何看待你的专业与所应聘工作的关系？

2.你何时何地开始从事商业招商工作？

3.你最近就职的公司是哪家？你对它有何评价？离职的原因有哪些？

4.你最近就职的职位是什么？日常主要工作职责是什么？

5.你对自己未来的职业生涯有何规划？

[第二部分 专业知识]

7.请列示清远2个给你认为成功的零售商业项目并简要说明其成功的原因：

8．请列示你最熟悉的三个商业领域及主要客户

10.你认为一个完整的项目招商周期应分为哪几个招商阶段，每阶段主要工作有哪些？

11．你如何看待2015年的清远商业市场？你认为今后清远商业将有什么重要发展趋势？

12、请列示你熟悉的业态及业种，并说出你熟悉的每个业种的20个知名品牌。

13、你认为经营商户比较喜欢铺位面宽与纵深的比例是多少？

14、你认为经营商户选择进驻商场会考虑哪些方面的因素？

15、作为招商经理，你会给予招商队伍哪些培训工作？〔招商经理答〕

16、作为招商经理，你会怎样安排工作？〔招商经理答〕

17、作为招商经理，对目前比较流行的shopping mall有哪些了解？其业态构成有哪些特点？〔招商经理答〕

[第三部分 综合测试]

18.你希望在什么样的工作环境工作？

19．你认为一个优秀的招商人员应具备哪些职业能力和职业精神？

20．你经常上网吗？经常浏览哪些商业相关网站〔并用1-2句话表达你的评价〕？

【篇二：商业地产招商谈判与逼定技巧】

商业地产招商谈判与逼定技巧

商业地产招商谈判是招商中的一个重要工作，在招商谈判中，是有一定的技巧可循的，熟练的运用各种技巧，可以到达事半功倍的效果，从而成功的实现招商。

一、招商人员常见客户咨询五类问题

商业地产项目在招商过程中，客户会对项目进行了解，因此需要答复客户的问题。对客户问题进行分类总结，主要有五类，如下列图所示。

第一类：地理位置

商业地产项目的地段是其是否具有价值的一个重要因素，因此客户对于地理位置的关注程度是很大的。一般有关地理位置的问题，主要由以下13个。

1. 项目具体地理位置？

2. 项目环境有何特色？

3. 项目周围的主要交通设施有哪些？

4. 项目附近公交班次、路线？

5. 项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？

6. 项目所属居委会、派出所？

7. 项目周围商业态及营业状况？

8. 项目周围学校及其地点交通、距离？

9. 项目周围医院及其地点交通、距离？

10.项目周围菜市场、游乐设施如何？

11.项目附近居住的是什么样的人？

12. 项目离飞机场、汽车站多远？

13.地理环境对本项目有什么有利和不利因素？

第二类：项目状况

对于项目本身的情况，招商人员也要十分的熟悉，因为商户要对项目完全了解之后，才会下定决心是否租购。一般有关项目状况的问题，主要由以下20个。

1、项目开发商、设计单位、施工单位？

2、项目开业后的管理团队是那里来的？

3、项目业态定位是什么？

4、项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度？

5、公摊系数？

6、国有土地使用年限、起始年月？

7、布局规划情况？

〔1〕我们的品牌放在哪里？

〔2〕我们周围都有哪些品品牌？

〔3〕为什么将哪个品牌放在我们旁边？

〔4〕能否调换位置？

8、项目共几层？

〔1〕各店铺的面积、深、宽？

〔2〕每层有多少品牌商户？

〔3〕滚梯、直梯、货梯有几部？

〔4〕我们的送货车停在哪里？

〔5〕从哪里上货？

〔6〕项目的垃圾临时堆放在哪里？

9 、项目在造型、设计上突出之处？

10 、项目分几期？何时开工、竣工、交付使用？预计开业日期？

11、项目计划有多少品牌商户进入？大主力店都有那几家？

12 、项目的配套服务都有那些？

13 、项目建筑地下层数及用途？

14 、项目公共设施如何规划、使用？

15 、项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计？

16 、项目公摊主要包含哪些地方？

17 、项目商业用电和商业用水的费用？

18 、项目店铺内预留 线吗？

19 、项目地下停车场层高、总面积、车位数？

20 、项目车位费用的收取情况？

第三类：操作方式

操作方式就是指如果进场，定金、租金之类的问题。当客户在咨询操作方式时，可能已经有意向了，因此招商人员要认真答复商户的问题，切不可掉以轻心。一般有关操作方式的问题，主要由以下13个。

1 、项目经营店铺有几种方式？

2 、项目扣点？保底？促销费？

3 、项目预计租金、回报率？

4 、项目订金多少？几天内补足签约？

5 、签约时需带什么资料？

6 、进场装修的装修押金？

7 、外商合作应提交什么证件？

8 、如用汇款形式，开发商开户行、帐号？

9 、如用其他币种、如何计算？

10 、营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担？

11 、物业管理费具体为多少？包括哪几项服务项目？

12 、店铺的水、电、 、物业维修等是否另行收费？具体费用？

13 、这样租金的价格是否合适？

第四类：政策法规

政策法规即是对商户的具体管理规定，以及对特殊情况的规定等。一般有关政策法规的问题，主要由以下6个。

1 、现场管理有什么规定？

2 、户名可否作内部变换？有什么条件？

3 、委托他人签订合同需要准备哪些证件？

4 、管理费用多少？有没有统一办理保险？

5 、对餐饮有没有特殊的要求？

6 、特种行业的要求？24 小时营业？

第五类：建材与设备

建材与设备指的是商户进驻以后有关装修事宜，以及后期的物业管理。现在更多的商户对

于后期的管理相当重视，因此招商人员要根据实际情况进行答复。一般关于建材与设备方面的问题，主要有以下8个方面。

1、对商户装修有什么要求？

□如何办理进场装修手续？

□装修单位质资证明

□申请装修表格

□商户工作流程

□商户防火培训

□装修材料验收

□临时接电申请

□装修工人的备案

2、电器设备：

〔1〕供电系统

〔2〕开关及开关箱品牌

〔3〕管线

〔4〕各层梯厅照明设备

〔5〕各空间及插座

3、弱电独立插线盒

4、给排水系统

5、消防安全设备：

〔1〕发电机组品牌

【篇三：商业地产招商谈判技巧(共6篇)】

篇一：商业地产招商谈判技巧

招商谈判技巧

一、谈判前要有充分的准备：

知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。

二、谈判时要防止谈判破裂：

有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。

三、只与有权决定的人谈判：

超市的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供给商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应防止与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可防止事先将自身的立场透露给对方。

四、尽量在超市办公室内谈判：

五、策略交换的需要：

六、必要时转移话题：

七、尽量以肯定的语气与对方谈话：

否认的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。

八、尽量成为一个好的倾听者：

一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。

九、尽量为对手着想：

谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的

气氛下进行才可能达成。

十、以退为进：

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。

十一、不要误认为50/50最好：

有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。 十二、谈判的十二戒

１、准备不周。 ２、缺乏警觉。 ３、脾气暴燥。 ４、自鸣得意。 ５、过分谦虚。 ６、不留情面。 ７、轻诺寡信。 ８、过分沉默。 ９、无精打采。 １０、仓促草率。 篇二：商业地产招商谈判技巧

商业地产招商谈判技巧

品牌认识 2010-06-09 17:07:23 阅读120 评论1字号：大中小 订阅

通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手非凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。

中间价。

上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，

谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。合众联行参谋认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作时机。因此，我们在这里就提出一个谈判要到达什么目的和遵循什么标准的问题。

此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：

〔1〕谈判要达成一个明智的协议

明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。

〔2〕谈判的方式必须有效率

谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业时机。

〔3〕谈判应该可以改良或至少不会伤害谈判各方的关系

谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。

从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业时机。

商业地产项目商业招商技巧

商业招商行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式，它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技

巧就是广义营销的方式技巧。

知己

个人认为是成为一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：通变勤〔对了，通便要勤〕

1、通，自我的包装——如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备；

2、变，基本功的锻炼——思维能力的锻炼，一家之谈觉得最重要的是反应和应变能力，这是招商人最重要

的第一素质能力，其次还要具有良好的分析能力和心理状态；

3、勤，资源的积累——招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和行业的特性，说得容易

做起来难，要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径、没有去芜

留精，全靠厚积而薄发，成为“有心人”，这是招商人最重要的第二素质能力〔这是我们这行的老师教的，大家可以向

知彼

再归纳四点，就是：老生常谈

1、老，老谋深算，资格要老——你面对的大都是老板和老江湖，外表上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型的谈判

高手；

是对方最最关心的大事件；

3、常，常来常往，长期备战——客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、长期的准备客户成为

你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，招商其实是个长期性的工作；

4、谈，谈什么？当然是谈朋友啦！——你不知道听到过多少遍老招商说：象谈男〔女〕朋友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把他〔她〕当成你的知己、男〔女〕朋友那样去谈，想尽方法融入对方的圈子

我就说说自己和客户的交流经验好了。总结一下，四句话：诉之以理，动之以情，诱之以利，胁之以灾。

胁之以灾：呵呵，我们不是拿枪威胁他，那是黑社会。要点就是分析厉害关系，如果你不进来，你会损失些什么。商家之间的竞争是很激烈的，尤其是像kfc和麦当劳这类的，你可以利用这点来打动他们。

我觉得在商业项目招商的过程中要注意以下几点：

1、招商人员要清楚商业项目的开发的方向，知道自己在做什么样的一个项目，项目出来会到达什么样的状

2、有针对性的进行项目商户资源的储备

3、招商前作好工作人员的前期培训，统一招商口径，防止在招商过程中由于工作人员的说法不一致导致户

6、在谈判过成中可“黑白

合同签订！

篇三：商业地产招商谈判技巧

商业地产招商谈判技巧

通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手非凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足

之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了

一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。合众联行参谋认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作时机。因此，我们在这里就提出一个谈判要到达什么目的和遵循什么标准的问题。

〔1〕谈判要达成一个明智的协议

明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。

〔2〕谈判的方式必须有效率

谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业时机。

〔3〕谈判应该可以改良或至少不会伤害谈判各方的关系

谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业时机。然而，立场争辩式谈判往往

却无视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。

商业地产项目商业招商技巧

招商是商业零售业也好、流通业也好、还是现在热门的商业地产也好很重要的市场运营环节之一。

商业招商行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式，它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技巧就是广义营销的方式技巧。

个人认为是成为一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：通变勤〔对了，通便要勤〕

1、通，自我的包装——如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备；

2、变，基本功的锻炼——思维能力的锻炼，一家之谈觉得最重要的是反应和应变能力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有良好的分析能力和心理状态；

3、勤，资源的积累——招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和行业的特性，说得容易做起来难，要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径、没有去芜留精，全靠厚积而薄发，成为“有心人”，这是招商人最重要的第二素质能力 知彼

再归纳四点，就是：老生常谈

1、老，老谋深算，资格要老——你面对的大都是老板和老江湖，外表上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型的谈判高手；

2、生，生意经——要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意经，基本功里讲了，平时做好了，你就很容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么“有利可图”，这才是对方最最关心的大事件；

3、常，常来常往，长期备战——客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，招商其实是个长期性的工

作；

还有很多技巧和方法，这里一下说不完，具体情况具体处理吧。

我就说说自己和客户的交流经验好了。

诉之以理：凡事讲道理，招商的时候，要和客户客观的说明你的项目的情况。

胁之以灾：呵呵，我们不是拿枪威胁他，那是黑社会。要点就是分析厉害关系，如果你不进来，你会损失些什么。

还有就是，补充一点：有的时候嫌货人是买货人，招商过程中，比方一个客户对你的项目指指点点，意见颇多，这时千万不能灰心，认为没戏了。

我觉得在商业项目招商的过程中要注意以下几点：

2、有针对性的进行项目商户资源的储备

5、在项目招商过程中要有良好的心态，把握好度和联系周期。

篇四：商业地产招商谈判技巧

商业地产招商谈判技巧

通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手非凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。合众联行参谋认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作时机。因此，我们在这里就提出一个谈判要到达什么目的和遵循什么标准的问题。

〔1〕谈判要达成一个明智的协议

明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决

谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。

〔2〕谈判的方式必须有效率

谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之

一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业时机。

〔3〕谈判应该可以改良或至少不会伤害谈判各方的关系

谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业时机。然而，立场争辩式谈