一．宏观市场调研
XX市历来是商家必争之地，各大品牌竞争激烈。市内已经有大型XX市场，XX路是大型批发集散地，但属于抵挡货物集散地，该批发市场中存在大量假冒产品，一般不被品牌商家看好，但XX路对全市及周边省市辐射能力很强，有很大影响力。XX市场主要做XX交易批发，最主要属XX市和XX市场，品牌批发大部分集中在此两处，各厂家在此两处的竞争也达到白热化，所以此两处商家实力雄厚，渠道宽，但对入住厂家要求高。有很多厂家办事处就设在此两处。各大品牌在XX市场的情况如下。
XX品牌：一直采取自然销售模式，也就是铺货，经过两年时间吧网络做开，而且现在在XX市设立仓库，发货方式比较灵活，加上一直在中央台投放一定量的广告，是发展比较快的品牌。
XX品牌：价格十分低廉，质量有保证，而且市场运作灵活，深得商家青睐，也深受消费者喜欢。尤其今年以来，开始想品牌化方向发展，在XX台投放广告，但厂家对市场的整体营销运作不到位，而且没有突出产品，在大型工程上运用不上，得不到行政部门认可，也得不到大型工程商等认可。
XX品牌：在行业内品牌知名度高，质量可靠，美誉度高，而且品牌齐全，对做工程有独到的方法，但是在渠道方面较缺乏，不重视开发销售网络，一直坚持走工程路线。
1 / 6
XX品牌：品牌知名度高，美誉度高，渗透力强，而且与设计院、装饰公司关系好，工程量大，营销渠道控制到位，价格体系控制十分好，能保证商家利润，也受到商家欢迎，属XX行业内创造标准的企业。
XX品牌：在行业内属于最早的知名品牌之一，而且系列齐全，是XX行业国内唯一一个中国驰名商标，质量可靠，深受消费者喜爱，但厂家在市场维护上和产品美誉度上把握不够。
XX品牌：属于XX地区产品，为求得市场开拓，曾在XX台投放广告，招商做的比较成功，现在整体网络健全，而且产品系列十分齐全，便于商家整体进入工程，价格也比较低。
XX品牌：知名度大，广告投放量大，价格低廉，质量有保证，产品外形漂亮，深受XX地区广大消费者喜欢。
由于品牌初期急功近利，市场渠道、价格体系控制不到位，现在整体市场体系较乱，渠道上之间相互杀价，批发商利润很低，严重挫伤代理商积极性，现在就开始走下坡路。但很多方面值得我们借鉴。 二．执行过程
1. 详细工作计划与部署 1.1. 第一阶段：时间（XX个月）
1.2. 人员：XX名公司商务人员及XX名促销人员
1.3. 对重点店进行了解回访、跟踪、谈代理事宜，对XX家特约经销商重点跟
2 / 6
踪、扶持，大约需要XX天时间。
1.4. 利用X各双休日，全体人员权利促销，向商家、消费者进行某产品的宣传
活动。
1.5. 未来配合促销活动的开展，在《XX晨报》上做XX个月的报纸广告，每月
配发XX片新闻或软文报道。
1.6. 利用XX天时间代理商事宜，同期落实X家特约经销商。
1.7. 期间用XX天XX人对XX街道、XX路进行从新调查摸底、了解情况。用XX
天的时间对其他市场、重点点进行摸底了解，了解XX产品。 2. 具体工作安排
2.1. 第二阶段：时间（XX个月）
2.2. 人员：XX名公司商务人员及XX名促销人员
2.3. 带领XX名促销人员对双休日进行重复促销宣告，并且利用展架在居民区
进行宣传。
2.4. 抓紧分销渠道的回访工作，重点维护一座宣传的地点，如小强帖、楼层贴
的保持工作，遭到破坏的抓紧修补。
2.5. 召开重点水电工会议，确立关系，加强沟通。 2.6. 着重拜访XX公司，预期确立并保持良好关系。 2.7. 在分销店及XX市场中抓紧横幅的悬挂。
2.8. 抓紧新零售店的开发，利用促销意外的时间，争取开发零售店XX家。 3. 需求公司支持
3.1. 第三阶段：时间（XX个月）
3.2. 人员：XX名公司商务人员及XX名促销人员
3 / 6
3.3. 利用XX天时间抓紧楼层贴的张贴，吧大小墙贴贴到大街小巷的三轮车上
及ＸＸ出厂的运货车车身上，把圆珠笔全都系到银行、邮局公告栏（可以用促销人员一起做）。
3.4. 对以前做个促销的路段做跟进是促销，并加强针对社区登出的宣传活动。 3.5. 宣传到位后，可将我们的产品进驻XX等各大超市，抢占该超市显眼位
置，并做好设置。
3.6. 着手建立XX队伍，发展新的终端出货渠道。
3.7. 回访、维护已开发的代理商及特约经销商，知道布置其店内装饰，安排
XX人长期跟踪并维护新的零售店XX家。
三．目标
到XX年底，确定ＸＸ家有实力的代理商，实现ＸＸ个月回款ＸＸ万。
到ＸＸ年底，实现网络的梯队建设，完善好整个营销网络，力争分销网络达ＸＸ家。
四．市场推广组合策略
1. 宣传推广
加强卖场建设，对终端消费者产生视觉冲击，由于ＸＸ品牌目前还没有一个上档次的形象店，影响了公司产品的整体形象。我们认为首先应该加强形象店的建设，每个ＸＸ市场开发一家，共约ＸＸ家；在地段好的地方做好户外广告，可适当给店主发一些补贴；制作小型条幅、横幅，在适当可
4 / 6
挂的市场挂，在经销商门店悬挂；制作POP墙贴、楼层广告墙贴、公益广告墙贴、海报若干份，尤其是楼层贴，很重要；在《XX晚报》、《XX晨报》上做为期半年的报花广告宣传，提升产品整体知名度；可适当考虑公交车的车身广告，大约需XX辆车身。
2. 团队营销
商务人员必须明确目标，牢记“商务人员承诺”；必须每天拜访XX客户，并有详细记录，所有商务人员必须把开拓XX市场当做一场战役来对待，必须做到整体作战，统一住到分中心，做到白天工作，晚上探讨、学习。
3. 开拓市场
对销售网络进行严格管理，同时维护好自己的网络，价格体系严格控制，防止低价销售；总代理和工程代理一般不参与零售竞争；充分调动、发挥代理商的已有优势，发动业务员工的主管能动性，迅速拓展市场；严格发展特约经销商，对其进行价格管理，严禁经销商之间恶性竞争，扰乱市场；对商家业务人员进行多方培训，引导、处理好个人关系，调动起积极性。
4. 营销策略
加强与行政部门（如技术监督局、城管、市容局等）的沟通，定期拜访各部门并与其处理好关系；与XX市场管理处管理人员处理好关系，在市场在开展各种宣传活动；与各大商场、XX超市商场管理人员进行协调，让其主
5 / 6
推XX品牌；拜访各工程客户及相关设计院，了解市场情况。
5. 发展策略
为了开拓市场，发展有实力的代理商和经销商，必须进行大规模的促销活动，发展XX队伍。XX是产品推向用户的关键，他们能够讲产品的好，也能讲产品的坏，作用十分重大，加强XX的组织工作；在XX中可选出团队代表，让其对XX进行联系、管理；将圆珠笔等小宣传物品放置在银行、邮局等人流量大、视觉性强的公共场所；开发几大XX超市，如XX等；加强XX地区活动，开发新小区经销商。
五．企业基本情况研究
XX企业刚刚进入XX市场时，由于对市场了解不够，采取推广方式较盲目，价格体系透明，公司政策缺乏保密性，导致在相当长的一段时间内难以选到好的代理商。如果所选的代理商不具备强有力的经济实力和市场控制能力，则很难再短期内把市场做大做强。既然在XX市难以快速占领制高点，我们决定对XX市场先缓后一步，着重开发该市线面的地、县市场，主要是XX、XX。经过试点局部开发，XX市场取得了一定成功，在短短两个月做成XX地区第一品牌，而且市场基础较稳定。 六．损益分析（略）
6 / 6
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容