文化差异对国际商务谈判的影响探究

文化差异对国际商务谈判的影响探究

作者：魏万宁 郑怡 杨昌慧

来源：《大众科学·上旬》2019年第01期

摘 要：本文基于文化差异的视角下，分析了文化差异对国际商务谈判的影响，并就如何在文化差异背景下促成国家间的国际商务合作，提出几点个人建议，望所述内容对推动我国的国际商务事业发展有所帮助。

关键词：国际商务;文化差异;影响;对策

由于思想观念、历史背景等因素的不同，导致了国家之间的文化差异，这也直接导致了我国在跨文化交流中出現了诸多问题，制约着我国的国际商务谈判，因而我们需要正确认识其他国家和地区的文化背景，理解不同文化间的差异，以此避免冲突的产生和激化，促使谈判顺利取得成功。

一、国际商务谈判与文化的逻辑梳理

国际商务谈判的主体是来自不同国家和地区的商务活动代表，双方通过交流和磋商，在意见上达成共识，进而满足各自的利益需要。谈判者分别代表不同的国家或地区，其文化背景存在诸多差异，且谈判代表的思想观念、价值取向、行为方式、风俗习惯等均不相同，因而国际商务谈判具有较强的跨文化性。而人的思想和行为的形成始终受其所处文化氛围的影响，这在某种程度上佐证了人们缺乏对异国文化的理解。文化冲突的来源在于以自己的文化模式理解另一种文化氛围中人们的思想、观念及行为，因而国际商务谈判的顺利开展和高效进行有赖于谈判代表了解各国文化，充分理解谈判对手的思维方式、价值观念和交往模式，以此为基础可以掌握谈判的主动权，为己方争取更多利益。 二、文化差异对国际商务谈判的主要影响 （一）影响谈判者思维模式

东方文化注重综合思维，习惯将问题看做一个有机整体，全面考虑对象的性质、属性和内在联系;西方文化喜好抽象思维模式，以每一项具体事物为基础进行归类和分析，进而得出概念性总结。面对繁琐的谈判任务，西方国家的谈判者通常将问题分割成一系列的小任务，然后逐步解决，每个环节的谈判结果的总和就是谈判的最终协议，而东方思维模式习惯全盘决策，将所有问题看做一个整体，弱化细节的主次之分，通常在谈判末了做出一定让步，最终促成协议的达成。

（二）影响谈判方法

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在国际商务谈判中，谈判方法主要分为横向谈判和纵向谈判，横向谈判同时对各种问题进行论述，最终同时达成协议，而纵向谈判先对问题逐一列出，然后针对某个问题实施分步讨论。基于国家的国际地位和国民的思维方式，美国等西方发达国家的谈判者惯用纵向谈判法，利用强大气场使谈判对手产生心理压力。与之相比，东方国家更倾向于横向谈判法，先介绍大致轮廓，再确定细节，这和国家的主流文化及国民的思想观念密不可分。实施纵向谈判的国家往往主动提出要求，求胜心强烈，因而容易把握谈判的主动权，而采取横向谈判的国家尽量避免摩擦，用语含蓄礼貌，因而容易陷入被动防守地位。 （三）影响谈判组织

受文化的长期作用，东方国家大多重视等级观念，因而其国际商务谈判中组织具有等级清晰、分工明确等特点，且具有领袖性质的领导人物统筹全局工作，而西方国家宣扬平等观念，以逻辑能力和专业素养作为选拔谈判者的首要条件，没有将谈判者的政治地位放在首要位置。例如，我国国际商务谈判组织层次清晰，由上往下依次为领导人物、技术人员、普通人员，而美国国际商务谈判组织人员精简，没有明确的层级规定，且通常有律师参与。 （四）影响谈判决策

在国际商务谈判中，文化背景会影响谈判者的判断和决策。对于西方国家来说，出于与生俱来的自信和优越感，其追求短期且见效快的利益，在此基础上充实实力以获取更多的好处，而我国受传统文化的影响，倾向于追求长远利益，因而谈判者会在谈判中顾全大局。这种文化背景上的差异势必会左右商务谈判中谈判者对决策的确定，因而西方发达国家往往在谈判中表现出咄咄逼人的姿态，而我国通常在原则和底线之上作出战略性退让，以实现整体谈判目标。 三、文化差异影响下国际商务谈判的有效对策 （一）强化跨文化谈判意识

在国际商务谈判中，谈判者必须强化自身跨文化谈判意识，以谈判对手的文化背景为基础，对其动机和需求进行正确认识和全面理解，了解、尊重并接受对方的文化，切忌以自己的文化模式看待对方的思想、行为和习惯。因此，在国际商务谈判中，谈判者需要使自己的谈判方法和风格及时适应不同的文化，做到因人而异。例如，要想得到英国人、法国人的青睐，就需要和他们一样重视礼仪，做到礼貌得体，充分显示自己的教养和风度，而对待条理清晰的德国谈判者，就需要对谈判进行周祥的准备，把谈判事务料理的有条不紊。 （二）做足准备工作

国际商务谈判是一项兼具系统性和繁琐性的任务，加之文化差异的影响不可避免，因而只有做好全面而充分的准备，才能保证谈判的顺利开展和高效进行。文化差异会导致谈判者思维方式、行为习惯、语言风格的不同，因而需要在谈判前全面掌握对手的文化背景和心理特点，

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进而因地制宜地调整谈判方案，制定有效的谈判对策，做到谋而后动，以此为基础可以探明对方的意图、动机和底线，并适时调整自己的谈判手段，进而为获得谈判成功打下坚实的基础。 四、结束语

经济全球化推动着国际间的经济贸易往来日益密切，作为国际商务活动中的关键环节，谈判兼具经济上的合作和文化上的交流，文化因素的作用可见一斑。然而，如果谈判者不能深入而全面地了解这些差异，就容易随时掉入谈判陷阱，影响谈判目的地顺利实现。基于此，在国际商务谈判中，对文化差异的考虑与掌握应该成为谈判代表的自觉行为，以此为基础合理调整谈判策略，是达成谈判目的基础保障和必要手段。 参考文献：

[1]田佳琳.论文化差异对国际商务谈判的影响[J].中国国际财经（中英文），2018（4）. [2]张守刚.国际商务谈判中原则式谈判的应用[J].对外经济实务，2016（2）.