《谈判与推销技巧》专业课教学大纲
课程名称：谈判与推销技巧 课程类型: 专业核心课 学 分：3.5 总学时：64
理论学时：48 课内实践：16 先修课程：市场营销学 适用专业:市场营销 课程代码：1749051
一、课程性质、目的和任务
1、课程性质
《谈判与推销技巧》课程是市场营销专业开设的一门重要的必修课程，是一门建立在心理学、逻辑学、传播学、公共关系、现代管理学理论之上的一门应用科学，集科学性，知识性和实用性特点于一炉。谈判和推销活动是现代社会无时不在，无处不有的现象。尤其在商务活动中，谈判和推销是必不可少的人际沟通和交流活动。谈判是沟通的艺术，现代经商成功的起点，推销是现代社会的一种技能。
2、教学目的和任务
设置本课程的具体目的要求是：使学生能比较全面地掌握谈判与推销的基本理论，学会谈判与推销的基本方法，并且能够结合实际，开展谈判与推销业务。为此，学生不仅应该具有心理学和市场营销学的基础知识，而且还要具有竞争意识和创造性思维，通过严格训练，成为出色的谈判与推销人才，毕业后能很快适应现代企业谈判与推销工作的需要。
本课程的任务是以市场营销学和管理学的内容为基础，针对企业市场营销及其管理过程中出现的各类问题进行谈判与推销，以使企业更好地开展市场营销活动，为企业创造利益。
二、教学基本要求
1、 知识、能力、素质的基本要求
（1）学生知识结构要求
① 自我推销的基本常识和技巧——树立良好的推销意识；在商品推销的过程中推销自己的
品德、专业知识、热情、坦诚、服务、机智等，让顾客接受推销人员，从而达到“爱屋及乌”的目的。
② 推销与谈判的基本原理——理解现代主要的推销理念，熟悉几种典型的推销模式，掌握
推销方格理论与顾客方格理论，理解什么是双赢谈判，掌握谈判计划制定方法。
③ 推销与谈判实务——熟悉寻找顾客、约见顾客、接近顾客的方法与策略，掌握商务谈判
主要策略，掌握各种成交方法，了解收回货款的方法技巧；有效地留住顾客。
（2）学生专业能力要求
①熟练地运用自我推销的方法与技巧，提高自身的素质与能力，能在推销员的招聘与选拔中成功推销自我。
②培养学生推销、谈判的综合能力。 ③培养学生的自学能力。
（3）学生的专业素质要求
①培养学生的团队协作精神。
②培养学生的工作、学习的主动性。
2、 教学模式基本要求
（1）教学改革要求
①针对学生专业方向开展实施“案例教学法”。
②组织优秀学生成立助教小组，实施“个性化教学”。 ③教学方式要多样，培养学生的自学能力。
④采用视听多媒体教学法开扩学生思维，提高学习兴趣。 ⑤让学生开扩眼界，多进行现场参观学习。
（2）课堂教学要求
①课程教学应突出重点，剖析难点，注重理论联系实际，符合教学改革的要求。 ②讲解上力求能俗易懂，既要考虑后续专业课程与本课程的关系，又要培养学生直接服务业务技术的能力。
③注重培养学生的自学能力。
④结合案例分析，作深入浅出的、形象生动的分析与研究。
（3）实践技能的要求
①在推销员的招聘与选拔中，能成功地推销自己。
②能独立地进行产品的推销介绍说明，引起顾客的兴趣。
③分析顾客的异议与僵局，并能灵活地进行处理，并善用僵局。 ④有效利用成交机会，促进成交。 ⑤强化客户关系管理，留住顾客。
3、 考核方法基本要求
（1）到课要求：为了获得最大的学习效果，学生要出席全部的演讲课和辅导课。
（2）作业：作业必须在规定的时间内上交。迟交作业者，视情节的轻重给与扣分或批评。 （3）成绩考核：平日出勤占10%，作业及课堂讨论占10%，期中考试占20%，期末考试占60%。
（4）考试纪律规定：学生之间作业抄袭、剽窃以及考试作弊，一经发现，所有当事人的成
绩全部为0分，并按学校有关规定给予处罚。
三、教学内容及要求
第一章 谈判与推销概述
教学内容
第一节 谈判概述
第二节 推销概述 教学目标
1、了解谈判的含义、特征与功能以及推销的含义、性质和作用；
2、理解推销人员在企业中的重要地位以及必备的基本素质；
3、掌握谈判的类型以及商务谈判的成败标准，推销的相关因素和障碍以及克服推销障碍的途径。
第二章 推销的过程
教学内容
第一节 推销准备
第二节 推销洽谈
第三节 合同签订
第四节 货款回收
教学目标
1、了解推销工作的基本过程；
2、理解签订合同及货款收回在推销工作中的重要性及具体做法；
3、掌握推销准备工作的内容及推销洽谈的具体方法。
第三章 谈判的程序
教学内容
第一节 谈判准备
第二节 开局与报价
第三节 谈判磋商
第四节 交易达成
第五节 签订合同
教学目标
1、了解交易达成和签订合同的相关内容；
2、理解商务谈判开局和报价的重要性；
3、掌握商务谈判准备工作的主要内容、如何营造开局气氛、报价的方式及商务磋商阶段的内容。
第四章 合同管理 教学内容
第一节 合同的基本内容
第二节 合同的履行与管理
第三节 违约与索赔
第四节 合同纠纷
教学目标
1、了解合同管理的基本内容、合同的管理以及违约与索赔；
2、掌握合同履行的原则及合同纠纷的解决方式。
第五章 谈判与推销的原则与思维
教学内容
第一节 谈判与推销的原则
第二节 谈判与推销的思维
教学目标
1、理解谈判与推销的谋略艺术；
2、掌握谈判与推销的四原则。
第六章 推销理论与模式 教学内容
第一节 爱达模式与迪伯达模式
第二节 埃德帕模式与费比模式
第三节 推销方格理论
教学目标
1、理解推销的各种模式；
2、掌握推销方格理论。
第七章 商务谈判理论与策略
教学内容
第一节 谈判理论
第二节 谈判的成功模式
第三节 谈判的策略
教学目标
1、理解谈判基本理论；
2、掌握谈判的成功模式及谈判的策略。
第八章 顾客管理技术
教学内容
第一节 寻找顾客
第二节 审定顾客资格
第三节 顾客管理
教学目标
1、了解顾客管理在推销过程中的重要性；
2、理解审定顾客资格的内容；
3、掌握寻找顾客以及顾客管理的内容。
第九章 商务沟通技术
教学内容
第一节 口头语言沟通
第二节 行为语言沟通
第三节 商务文字沟通技术
教学目标
1、了解口头语言、行为语言及商务文字沟通在商务活动中的重要性；
2、理解口头语言沟通技术和行为语言沟通技术的内容；
3、掌握商务文字沟通技术。
第十章 异议处理技术
教学内容
第一节 顾客异议及其产生的原因
第二节 处理顾客异议的态度和步骤
第三节 处理顾客异议的主要方法
教学目标
1、了解顾客异议；
2、理解顾客异议产生的原因；
3、掌握处理顾客异议的态度和步骤，处理顾客异议的主要方法。
第十一章 交易促进技术 教学内容
第一节 交易成功的信号
第二节 促进交易基本策略
第三节 促进成交的具体方法
教学目标
1、了解交易促进的重要性；
2、理解交易成功的信号；
3、掌握促进交易基本策略和促进成交的具体方法。
第十二章 僵局处理技术
教学内容
第一节 商务谈判僵局分析
第二节 突破僵局的策略与技巧
第三节 谈判优劣改变与僵局制造
教学目标
1、了解商务谈判僵局产生的原因；
2、理解谈判优劣改变与僵局制造；
3、掌握突破僵局的策略与技巧。
第十三章 推销管理技术
教学内容
第一节 推销业务与时间管理
第二节 推销人员业绩考评
第三节 推销人员的监督与激励 教学目标
1、了解推销人员的业务管理与时间管理； 2、理解推销人员的监督与激励机制； 3、掌握推销人员的业务管理和业绩考评。
四、实训内容
1、第一章 谈判与推销概述（1课时）
向同学推销自己（家乡的旅游景点、自己感兴趣的书籍）
2、第二章 推销的过程（2课时）
（1）为自己设计一次推销活动的开场白
（2）请一位推销人员，讲述赊账的原因、货款回收等
3、第三章 谈判的程序（2课时）
（1）讨论中韩丁苯橡胶出口讨价还价谈判的案例
（2）利用购物之际到不标价的商场购物时进行讨价还价的训练，在课堂上讲述自己的经历。
4、第四章 合同的管理（1课时）
寻找或自撰一份代理合同： 要求：（1）标题用小二号字，其余部分用四号字； （2）用word文档做该合同； （3）以附件形式发到老师的邮箱里。
5、第五章 谈判与推销的原则与思维（1课时）
在购买商品时，体验一下谈判与推销的原则和思维。
6、第六章 推销理论与模式（1课时）
假如你是手机销售人员，有对年轻夫妇来买手机。丈夫坚持要买性能好、价格贵的名牌手机，
妻子却坚持要买价格便宜、实用的手机，这时你该如何处理？在班上交流。
7、第七章 商务谈判理论与策略（1课时）
踏青季节，某大学一年级1班和2班的班干部准备组织一次班级春游活动，加强搬家的凝聚力和同学之间的了解。通过两个班级的干部们讨论，总结出2个方案：
（1）威海三日游，周五中午出发，周日晚返回； （2）蓬莱两日游，周六早上出发，周日下午返回。
经两班同学投票表决，赞成去威海的51.8%，赞成去蓬莱的48.2%。如何说服大家采取同一种方案呢？分组设计一下工作思路，召开班会，统一意见。
8、第八章 顾客管理技术（1课时）
为联想电脑（价格4500元/台）在学校内寻找顾客。
9、第九章 商务沟通技术（2课时） （1）游戏“听问叙辩的训练”； （2）“站坐行”等肢体语言的训练。
10、第十章 异议处理技术（1课时）
讲述自己的一次购物经历，自己出现购物异议时，售货人员是如何解决异议，并促成自己购买商品的。
请同学分析解决异议的优缺点，并给出自己的解决方法。
11、第十一章 交易促成技术（1课时）
观看模拟谈判录像，并组织题材，为最后的模拟谈判做准备。
12、第十二章 僵局处理技术（1课时）
观看模拟谈判录像。
13、第十三章 推销管理技术（1课时）
模拟谈判。
六、推荐教材和教学参考书
教 材：
《谈判与推销》 王若军编著，清华大学出版社和北京交通大学出版社，2007年5月第1版 参考书：
《商务谈判与推销》 杨群祥 郑承志 东北财经出版社 2005年 《商务谈判精华》 石永恒 团结出版社 2003年
《实用商务谈判大全》 孙庆和 张福春 企业管理出版社 2000年 《中外营销与谈判诀窍》魏大名 中国广播电视出版社 1996年 《现代推销技术》 郭奉元 黄金火 高等教育出版社 2005年 《商务谈判成功技巧》周海涛 中国纺织出版社 2006年
《人员推销》罗纳德?B?马克斯 郭毅等译 中国人民大学出版社 2002 七、说明
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