房地产经纪人是一个表面风光， 实际辛苦的职业， 个中的滋味只有亲身从事了这种职业之后才能了解。从事这个行业非常辛苦，早出晚归，几乎整天候命，之后就打爆别人的电话，这是个最能体现个人能力、个人魅力、个人价值的工作。因为每一宗交易都会遭遇到两个完全 不同的客户(房主和买主)，所以每宗业务都是与众多人“斗智斗勇”的过程，每天绝对精 彩。每个资深的经纪人几乎都是一肚子苦水。他们往往抱怨， “不是我们不愿意透明，实在是大家太缺乏信任了。 ”从事中介行业的都非常倾慕香港的模式，每个房子的每一笔权属交易都清清楚楚，律师的责任义务也明确，相对经纪而言信任度就提高了。总的来说，这个社会是非常公平的，行业整体缺乏诚信，便会导致对从业人员的缺乏信任感，因此只有不断地“透明”才有可能逐渐产生信任。谁不想把业绩做好?谁不想每月成交落单顺利，获得良好的佣金收益?但是事实上，在整个销售过程中更多的是挫败，是跑单，是劳而无获。每天拖着疲惫的身心回到家中，第二天起来，还是要面对更大的业绩压力。经纪人一单的成交周期 在 20 天到 1个月，有时他们会跟踪客户一年，服务周期也要一跟到底，最后客户签订物业 交接单后才算完事。工作量和心理压力都很大。对人的身心健康都是一个巨大的挑战。
如何成为一个成功出色的房地产经纪人呢? 我认为应具备以下条件： 1、承压能力。房地产经纪人肩上抗着巨大的销售指标，那些新手面对开不到单的窘境。看着别人风光地落单，获得丰厚地回报。那些飘在外地的房地产经纪人面对生活的压力，身后有主管经理一次接一次的催促，实际面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难，相当一部分人感到迷茫和沮丧，或放弃，或消极工作，结果自然是离成功的目标越来越远。因此，摆正自己的位置、端正自己的心态，面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人，尤其是刚走出 校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。世界上哪有天上掉馅饼的事情?哪一行的成功能 轻易达到?如果每个单子都顺顺利利， 从来没有拒绝?如果是这样， 大家都去当房地产经纪人好了。可以常常想象一下自己的优秀业绩，过去开心的事情，朋友家人的期望。我是一个 房地产经纪人， 我以我的专业来给别人提供服务。那些拒绝我的人可能失去了一个大好机会。 他们损失的其实更多。还可以想象以下更坏更糟的情况，或者其他一些熟悉人的悲惨遭遇，相比较而言，自己还算是成功的。逐步建立起自己的信心。 2、分析能力。房地产经纪人要
具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，如现 在在国六条及房贷新政的政策冲击下， 市场交易开始萎缩。 那么， 这时候可以开拓新的市场，如商业地产及租赁业务。在与竞争的战斗中脱颖而出。分析一下市场需求，金牌经纪人的成功要素。那些是我应该借鉴和分析的。不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点，让自己 出于不败之地。3、沟通能力。一个成功的房产经纪人，一定是一个良好的沟通者。房产中介人员，其工作内容还是和人打交道。如何和客户，房主，同事之间实现良好的沟通，是成功的关键。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。沟通，主要是把自己的想法告诉别人，同时聆听别人的想法，每个人都有被尊重的愿望，你要重视别人，仔细倾听别人的每句话，自己的意思要表达的非常清楚， 能明晰地知道别人的想法和内心感受，微笑、热情，真诚，让别人有倾诉的愿望。学习：从不满足于已经取得的成就，不断地学习新的知识，汲取营养，向业绩高手学习，学习他们身上好的要素，并应用到实际工作中去，才能确保房地产经纪人持续地获得成功。对于房地产经纪人来说，销售生涯就像一场战斗，是一场不间断的、让人无喘息余地的追逐。再一次次胜利中间夹杂着许多失败，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、拒绝
和失望。 虽然总是面临许多障碍与压力， 但是优秀的房地产经纪人总能凭着出色的学习能力， 最大程度地把握到社会与客户的发展变化， 以知识为后盾，充分地做好前进准备， 步步为营， 百折不挠，最终登上成功的巅峰。 很多房地产经纪人存在营销知识匮乏、营销技能低下等问题， 在策划与设计、 市场调查方法、 营销推广手段、 合同制定， 法律法规， 房地产专业知识， 金融， 建筑学等诸多方面一片空白，操作起来杂乱无章，只知靠送礼、宴请、降低佣金，暗箱操作等给“回扣”来推销商品，其专业知识的贫乏令人吃惊。有些房地产经纪人在财务方面虽然会计算购进、销售、毛利、部分，变成本价格，但对费用水平、资金周转、进销成本、资金利税率投资价值分析，等基本概念，缺乏基本的了解，甚至看不懂一般的财务报表。这样的经纪人员如果不努力学习，怎 能按照市场经济规律来进行营销决策呢?更不可能通过会计核算来调整销售行为了。经纪人 员的专业知识主要表现在四个方面：对
对公司要有全面的了解。房产买卖的流程与质量管理、 售后服务的内容及公司的发展方向等。 掌握房地产产业与常用术语。 经纪人员应对当地的房产发展方向有所认知。 同时还能准确把握当地的房产动态和竞争对手的优劣势、 极可靠卖点等信息;另外还必须掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等。掌握顾客的购买心理和特性。要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。了解市场营销相关内容。经纪人员应该学习房地产的 产品策略、 营销价格策略、 营销渠道策略、促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识。 心理素质要求较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧 i 拔之毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。 知识：经纪人的首要任务是销售，如果没有销售，业绩就没有有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有势在拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是房子和服务，而只有不断拓展市场，以诚信待客户，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。优秀的房地产经纪人，不仅仅是带客户看看房子、谈谈价格、签约和收取佣金，应该掌握更多的房地产相关知识：金融、保险、投资理财、法律、物业管理、装修装饰等等，给客户提供全面的投 资理财知识，成为客户信赖的理财专家。 细节： 从客户角度考虑，绝大多数客户不可能一次就看中， 你如果一次就能提供更多的选择， 尤其是在天气不好的时候，他们会滔滔不色地跟你聊个没完，感激不尽。毕竟，你为他们考 虑了下一步。有时当我知道他们要去的下一个物业的情况时， 我还会直接建议他们去还是不 去。因为有一些有缺陷或不符合他们要求的房屋，他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他们，免去他们的奔波，无形中，你的服务又进了一步。一百个客户来看房，能有一个人当场给单吗?是的，有时会有的，但绝大多数情况下，这是不可能的。客户与经纪人如果以前不认识，没有任何的信任关系，客户会犹豫，再犹豫;考虑再考虑。但是，做为经纪的你，会 不会因为一百个客户来让你带他去看房，结果没有一个人给经纪人心灰意冷或怠慢客户呢? 如果这样，你还是趁早放弃这个行业。有人说：你的心态真好，从来不嫌烦，要是我，早不 理他们了，谁有
那个耐心!其实，自己仔细想一想，你就会知道：以一百个客户为例，这一 百个客户你如果细心照料的话， 在将来的某个时候，任何一个人都可能成为你的忠诚的客户。 你如果因为现在他们没能给出任何单就怠慢他们的话， 你将一无所获。 而你如果反其道而行之的话，你可能会赢得不只这一百个客户。因为他们有朋友，有亲属，有朋友的朋友，有亲属的亲属。他们今天由于各种原因不能立即做决定，并不代表他们将来不能。何况不能立刻 落单并不一定是他们的错。 一般人陪客户看房时，可能只是单纯地给客户一些这个房子的资 料，再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间，总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子的资料，让客户有更多的选择余地。
新西兰著名的房地产经纪人 jasone 每次接待客户的时候,准备了自 1996 年以来过去近十年惠零顿地区的房地产市场价格走势图,每次在确定看房的时间之前， jasone， 总提前问房主： 每天几点钟你这里阳光最好?一定会尽可能地选择在这个时间段里来看房。在冬天里， 如果 能提前到达并把暖气打开，让屋里温暖如春，jasone 说我自己的心里就会先暖和起来。有空的话，还会建议卖主把窗帘打开，百叶窗全部拉起(如果可能的话) ，让屋里更亮。我还经常去剪一些玫瑰或其他鲜花，插在临时找来的花瓶中，让他们不论是买主还是卖主，先来 个惊喜!你做到了吗?这些细节?创新：一个优秀的经纪人首先应该成为一个房地产行业的专家，要精通房地产中介业务，必须接受过系统、专业化、严格的训练。这是成功的前提，也是首要因素。大到从房地产基础知识、业务流程、沟通技巧、谈判技巧、时间管理、心理素质训练、专业礼仪培训、合同签署、贷款过户知识、小到举手投足、一言一行、每一个细节都要注意，这是成为一名优秀经 纪人必备的各种基本技能。 从成百上千的经纪人中脱颖而出就必须做到人无我有、人有我精。 自己的每次拜访、搞社区活动，如何让别人一下子记住你，要模仿，但不能复制，这就是要 专业、要创新。客户是朋友：交朋友比找客人更重要，许多地产经纪面临的最大困难就是没有客源，与客户接触时，要抱着交朋友的心态，而不要将心思仅仅放在争取他成为你的客户。客户为什么会 从那么多地产经纪中选择你?很多时候他们只是靠和经纪接触时的感受来做出的决定。做优 秀地产经纪的优势就在于要喜欢与人聊天， 喜欢了解人们内心的需求。 不是每个人都能成为 你的客户，但只要你付出诚意，每个人都
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