销售工作总结与计划

　　12月工作重点

　　一:货品的管理

　　(一) 陈列调整

　　1，营业前

　　a. 结合前一天货品的销售和库存情况进行调整

　　b. 通过腾讯通其它店铺货品销售的分享进行调整

　　c. 结合当天的天气进行调整

　　2，营业中

　　案例一：_82439没有陈列到一个好的位置，但是12点前就能

　　销售到2件，店长要立刻调整货场摆位，把2439调到一个好的位置，保证她的销售量。

　　案例二：_8_93今天在合21销售3件以上那这时就可以在区

　　域群上面发信息和其它店辅共享，让其它店也要调整位置，进行主推这个款式。

　　案例三：畅销款_8_5082在销售中出现断货或断码情况，断

　　货需要调整到比较偏的位置，做到针对性的展示，断码可以调整到侧挂的位置，及时找好替代款

　　3，展示新款，避免顾客对老款的反应：

　　周一到周四陈列公司的新款货品

　　周五陈列周末主推款

　　区长做检查，各门店在周四的下班前调整好主推款的摆位，在

　　次日的例会仓务环节进行展示和制定销售目标.

　　4，部分货品在活动期间，门店必须结合陈列部给出的陈列指导进行复制的陈列，区长及时检查，重点展示时间是活动开始到结束。

　　(二) 货品的熟悉

　　1， 员工对前40大货品的熟知，在淡场时间分区域进行学习，

　　每个款式不低于三套替代款式的搭配学习，关键是让员工清

　　晰每款货品本身是什么风格的，尤其哪些款式不挑年龄、身

　　材、肤色、哪些款式是比较体现气质的。

　　2， 区长巡店重点检查店铺员工的学习结果，陈列部协助检查，

　　考核标准初级员工不低于三套，中级员工掌握不低于5套搭

　　配，高级和店长不低于9套搭配。

　　3，结合周报表中区域与大区前40大差异情况，店铺的摆位有没有

　　及时调整，店铺例会对销售差异货品学习话术和适应的体型和年龄阶段;店长关注走势，卖场主动示范推荐，有成功销售时及时激励，让员工对前40大货品的关注从意识的提升到行为的体现;

　　(三)货品的储备：

　　1，畅销款式：

　　3_以下店铺：前20大货品备货3-4周货量

　　20大-40大货品备货2-4周货量

　　3_以上店铺：前20大货品备货4-6周货量

　　20大-40大货品备货4周货量

　　(★注意：：前40大中即将过季的货品控制库存，不参照此标准)

　　15号前保证前40大的货品只要公司有货店辅一定有货，特殊情况店

　　长主动找区长进行沟通。20号区长开始检查各店辅的货品备货情况。2，针对自己店辅销售比较好的款式可以提前和货品负责人联系做到库存合并，不影响店辅销售。(例如_81941合总销售好那就提前和货品负责人联系，提前调货)。

　　3，后仓畅销款式摆放到好拿取的位置。

　　二：店长控场能力的提升训练

　　(一)销售氛围的带动

　　1、合理拟定目标并及时跟进

　　结合今天制定的数据及时跟进，收银员要及时的汇报(每天在

　　例会的销售环节必须制定今天的搭配率，单a进球、个人目标

　　和时段目标及时段跟进者。仓务环节主推款数量的制定)

　　2、时段跟进者每20分钟从试衣率和买单率两方面进行跟进(当试

　　衣间空的时候，可以跟进前场的试衣率。当有买单时立即表扬)

　　3、店长及时关注业绩报表帮助没有起飞的伙伴成功进球和及时表扬

　　业绩最高的伙伴

　　4、在货场中店长只要发现伙伴能够做到以客为先的，就立即的给

　　予目光、手势、语言等进行表扬(打扫卫生时做到以客为先，做的很捧。区长巡店时也必须应用或进行腾讯通表扬伙伴的行为)

　　(二)搭配行为的跟进和训练

　　1: 第一时机：当顾客选择进试衣间试单件货品时

　　鼓励试衣伙伴的行为有两种：

　　(1)应拿合适搭配的35类、13类、07类、08类或者09类直接交给顾客试衣。

　　(2)顾客拒绝试衣b时，鼓励试衣的伙伴应该拿合适的围巾或饰品交接到试衣间的伙伴手中，

　　试衣间的伙伴的行为：

　　(1)快速思考顾客所试款式的替代款

　　(2)请其他区域的伙伴给予配合找好替代款

　　2、第二时机： 试衣镜旁伙伴的语言行为：

　　手中必须有可搭配的围巾去搭配。(准备工作：要求每个伙伴都要掌握不低于3种围巾的打法，保证每个区域都有3款不同风格和颜色的围巾饰品。)

　　例句：“小姐您好，我刚学了一种新式的围巾级法，让我为您系一下试试看吧”或“这款围巾有3种以上的打法，帮您试戴一下吧”。

　　3、第三时机：二对一服务顾客时，

　　临近区域伙伴行为：不需要伙伴的提醒就可以主动展示替代款货品或可搭配货品

　　(三)短时间淡场可以采用的方式

　　1、学习训练法

　　(1)一句话的相互赞美、提高员工的赞美能力

　　(2)一句话形式美话述的学习、提升货品介绍能力

　　(3)迅速寻找区域主推款式，提升员工对货品的敏感度

　　2，区域责任制提醒法：旺场刚过店长或班次负责人必须对第一件挂

　　样、间距、地面卫生和仓务补货工作的提醒(店长必须关注各区域伙伴有无真正动手在落实工作，不能停留在形式上)

　　3、销售紧张感的营造

　　(1)制定各区域试衣率的pk(多少时间内谁能够快速鼓励试衣成功)

　　(2)二对一服务的体现(提醒没有主动上前帮助服务的伙伴或表扬主动上前二对一服务的伙伴)

　　(3)自报业绩，提升员工对自我业绩的重视，提升同级别员工的竞争意识和员工的荣誉感

　　(四)旺场的跟进

　　1，:旺场时店长一定要站在店辅的核心位置上面，纵观全局，眼睛

　　扫视的方法进行跟进，做到跟进前场的鼓励衣服的提醒，后半场的买单率。

　　2，采用目光跟进法，随时大声的跟进各伙伴的区域定位、取衣挂衣

　　速度和传递交接的注意事项。

　　3， 跟进员工分清侧重点服务，能够辅助伙伴进行快速买单。 4， 关注收银员是否需要协助、做到及时安排人手帮忙

　　5， 店长提醒员工替代款的推荐，可以在员工展示货品时，一句

　　话的提醒训练。

　　(如“还可以推荐的货品是”，如果员工可以报出，可以给予

　　及时的表扬：如果员工反映不过来店长可以及时报出可以替

　　代的货号)