金马地板营销运营方案

金马地板营销运营方案（提案）

市场背景：

20__年和20__年，国家强有力的调控政策，给房地产行业带来严寒，随之和房地产行业的相关的其它行业也开始萧条。淡季是企业最容易松懈的时期，市场比较平淡，经销商或批发商都将注意力放在了寻找其他投资机会上，但此时是最容易实施蚕食其他品牌市场的时候。

市场分析：

金马地板现有情况：

1现有市场。现有市场分布：浙江，四川（分公司），山东（分公司）江苏，福建，安徽。经销商合计105家，高品质经销商50家左右。直营店3家（杭州）。

2品牌认知度低。在20__年以后地产行业飞速发展，20__年开始地产投资火爆，20__年转为投机，地板价格跟着就成为顾客选择的关键条件。从建立品牌到现在，公司没有进行大规模品牌宣传，虽然经营时间久，但顾客对品牌认知度较低。

总体战略:

企业先做强，再做大。

总体思路:

品类差异化(造势);渠道密集化(求量),服务特色化(求异).

一公司整体宣传

标准用色：橙色

宣传口号：踏上金马，平步上青云

用心刻画每一个细节，只为金马优异品质。

出自（喜君家平步上青云，好好，不枉了玉堂金马多风韵。（元吴令《东坡梦》第一折）媒体宣传：（附具体活动策划案）

1知晓层面宣传：这主要是要增加重复率。主要媒体有：报纸，电视，杂志，小册子，电子屏幕广告等。

例：品牌宣传活动：1“公益在行动，金马地板在腾飞——赠送出租车脚垫。

2公益活动“3.15”地板维修。

2态度层面宣传：这主要是给大众一个正面的形象。这个平时是在知晓层面宣传上就可以做到，主要是根据突发情况，或是有不利本公司形象的新闻时主要的宣传手段。

3行为层次的宣传：一是提出明确目标，二是在宣传中提出方便意向客户采取行动的信息。主要媒体有：报纸，电视，广播，网络，传单单页，海报等。

例：促销活动单页:1金马地板价格大革命

2金马地板上的美好生活

3“3.15”地板维修公益活动

4金马地板，巅峰盛“惠”

5买金马地板，游云南，逛泰国。

6摆脱“光棍”，金马地板助你一臂之力

二具体营销运营

1、直营店运营

1保养提示。当顾客在销售现场签完合同后，先不要急着礼貌道别，利用送客到门口的时间，将地板的保养知识及时告诉顾客，对方会更放心，因为顾客会明显意识到，我们是把服务放在盈利之上的。

2档案分类。顾客走后，根据其消费水准、住宅等级、小区新旧，及时判断出顾客周边消费潜力，我们能不能为其周边邻居提供宣传，对我们的绩效增长是很有好处的，顾客的亲朋好友使用我们的产品越多，本人的自豪感也就越强。3专业安装。三分质量，七分安装，是地板行业的行规，关键是请顾客意识到重要性。我们在施工前，最好将施工要点以文字的形式传递给顾客，帮助顾客成为一个装修专家。坦白的说，我们即使不这么说，很多顾客在居家装修时都会成为行家里手的，毕竟这是真金白银的大额投入。

4客户督导。多数顾客尤其是女性都喜欢在安装现场问这问那，我们可以将共性的问题设计成标准答案，送货时同步送达顾客手中，安装前再给顾客一张安装全程督导表，顾客只要打打对勾就可以把安装、服务、沟通的全过程检查完毕。这种行为方式是顾客、安装师傅、公司三方都负责的关键环节。

5标杆示范。地板安装期间，楼上楼下难免收到噪音骚扰，提前在楼梯口、门口、阳台明眼处贴上道歉pop纠纷会少很多。邻里之间，亲朋好友一家施工其他人都会多瞧一瞧看一看，我们准备一些印有品牌标志的钥匙扣、9@k牌，顾客的亲朋来现场时介绍完毕，我们即时赠送这些小纪念品，顾客多会受用。这样，每次安装全程都是一次样板工程。在顾客的圈内形成标杆示范作用。

6客情培养。都属顾客使用产品的全程，多会有多一事不如少一事的心态，有问题多会自己克服，却习惯随口把出现的问题抱怨给周边的亲朋好友，导致我们不仅丧失了许多满足顾客隐性需求的就会，而且也使产品声誉受到了不同程度的损害。所以，在顾客每份资料时，售后电话一定要书写明显，安装完毕一个月后给地板过个满月，送份礼物给顾客，一年整，给地板过个生日，打个电话回访，上门检修一下。当我们成为顾客的亲朋时，有问题才会直接和我们谈。

7领袖培养。消费者权益日，请长期帮我们推荐产品的顾客领袖聚会一下，系统了解一下顾客未来的需求，人心所向的局面很容易形成。多数顾客搬家时，都有请客的习惯，俗称“燎锅底”，我们在安装最后一个环节，送顾客一个印有企业标志的开门红大脚垫，一个装满糖果的迎宾大礼盒，亲朋好友欢聚时分享其乐融融的同时，潜在顾客领袖就会脱颖而出。

8季节呵护。尊重顾客情感，遵循为客户使用负责的企业伦理，同样会凸显销售力。当雨季到来是给顾客发个短信提示一下，顾客的关系圈会对我们的服务口耳相传，形成深度口碑。

9权威引导。顾客购买我们的产品，如果能经常在核心媒体看到我们的广告，听到业内权威对我们经营产品的专业评价，这是引导顾客获取自尊，引领周边关系圈消费的最佳途径。

10梯次关爱。销售季节，由企业中高层领导带队，在使用我们产品多的家属区进行轮流回访，顺便普及一下产品知识、保养知识，必要时请核心媒体协同报道，买卖双方同心同德的格局会很快产生。

2、渠道部运营

1提升品牌知名度和美誉度。如：统一装修风格，;挂冠“国际知名品牌和亚洲品牌500强”；多媒体宣传，请知名明星代言。

2全球实行：“质量担保、先行赔付”解决经销商的后顾之忧。

3雄厚的资源保障。国际运营企业规模，先进生产技术设备和专业技术团队，缅甸、非洲森林资源保障。

4对经销商系统并定期培训地板专业营销技能，国际化的营销理念和市场创新的经营思路，并帮助经销商规划单店及多店盈利方案。

5“0”元代理加盟，并补贴专卖店装修费，降低投资风险，保证经销商加盟就盈利。

6产品多品类、多花色、提高市场竞争优势。

7实行高业绩年终返利贴现，淡季贴息让利优惠政策，创新团购及媒体支持，以及提现货打折优惠措施，优惠、折扣，四季促销等等限时活动。

8完善售后服务体系，业务员一对一服务经销商。